戰略管理 - 集中策略

成本領先戰略和差異化戰略具有一個共同的重要特徵：兩者都用於吸引大眾客戶。與針對相對較窄的潛在客戶群體的戰略相比，吸引廣泛市場的策略可以形成對比。這些策略被稱為集中策略，它們適用於成本領先和差異化。

集中成本領先戰略

集中成本領先戰略需要基於價格競爭來瞄準利基市場。採用這種策略的組織可能不會收取行業內最低的價格。相反，他們可能會收取相對於市場上其他組織而言較低的價格。

使用集中成本領先戰略的組織，其目標市場的性質各不相同。有時，目標市場是根據人口統計學定義的。

在所有其他情況下，目標市場都是使用銷售渠道來描述的。

集中成本領先戰略——一個例子

Papa Murphy's銷售“在家烹飪”的披薩。這些廉價的披薩在家烘焙。因此，法律允許Papa Murphy's接受食品券作為付款。這使得Papa Murphy's能夠吸引那些可能無力承擔現成披薩的顧客。

集中差異化戰略

集中差異化戰略提供獨特的特性，以滿足市場狹窄細分市場的需求。一些採用集中差異化戰略的公司將精力集中在特定的銷售渠道上，例如只在線銷售產品。其他公司則針對特定的人口統計細分市場。

差異化戰略包括提供獨特的特性來吸引各種客戶。然而，滿足狹窄市場需求的需要意味著，採用集中差異化戰略的公司將獨特性提升到“更高水平”。因此，集中差異化戰略的獨特特徵通常是專業的。

集中差異化戰略——一個例子

梅賽德斯-賓士致力於尖端技術、造型和安全創新。這種吸引力已經存在了幾十年。1970年，迷幻搖滾歌手珍妮絲·喬普林錄製了一首名為“梅賽德斯-賓士”的歌曲，突顯了這家汽車製造商的魅力。從那時起，梅賽德斯-賓士就在幾部電視廣告中使用了這首歌，包括2011年超級碗期間的廣告。

集中策略的優勢

• 在集中差異化的情況下，可以收取非常高的價格。事實上，這些公司經常將其商品價格定得遠高於遵循差異化戰略的一般公司。

• 在集中策略中，公司通常會培養對其提供的商品和服務的優秀專業知識。在產品知識至關重要的市場中，競爭對手和新進入者難以與遵循集中策略的公司競爭。

集中策略的劣勢

• 利基市場中有限的需求是一個問題。首先，增長目標可能會受阻。一旦其目標市場得到很好的服務，擴張可能是增長的唯一途徑，而這需要一套新的技能。

• 利基市場可能會被稀釋或被更大的參與者佔據。例如，自從沃爾瑪和體育用品商店開始銷售令人印象深刻的各種槍支以來，許多槍支商店已經倒閉。