SAP CRM - 商機管理

商機定義為銷售前景、請求的服務或產品、銷售量和銷售機率。商機可能是銷售服務或產品的可能性，可能源於投標邀請、銷售交易或貿易展覽會。商機管理是 CRM 模組不可或缺的一部分，它允許您控制銷售流程。

銷售中的商機管理應在以下情況下使用：

• 當組織中的銷售週期跨越較長時間時。
• 當組織中有許多銷售代表工作時。
• 當銷售訂單值很大且分佈廣泛時。

商機管理中的分類

您可以按照以下類別對商機和相關實體進行分類：

商機來源 – 這允許您定義銷售週期中商機的來源。您可以提及來自不同來源（如貿易展覽會、投標邀請等）的預期銷售量。

商機組 – 這允許您對商機進行分組。您可以為新客戶或現有客戶定義一個組。

優先順序 – 如果商機有轉化為潛在客戶的可能性，您也可以定義其優先順序。

您可以透過轉到SPRO → IMG → 客戶關係管理 → 事務 → 商機的設定 → 定義商機組、優先順序和來源在 CRM 中設定商機組、分類和優先順序。

商機層級結構

當您的銷售專案被分成多個子專案，並且您想跟蹤所有子專案並將它們連結到銷售專案時，您可以使用複雜的層級結構。您可以將不同的商機相互連線，這允許您將銷售專案和子專案相互連線。

商機層級結構可用於以下場景：

• 將商機連結到銷售專案。
• 將子商機連結到產品。
• 組合幾個相互關聯的銷售專案。
• 構建包含多個子專案的銷售專案結構

什麼是 SAP CRM 中的潛在客戶？

潛在客戶可以定義為銷售流程的第一階段。它代表對購買服務或產品感興趣的人。

在銷售週期中，遵循以下順序：潛在客戶 → 商機 → 報價 → 訂單。

潛在客戶可以來自各種市場營銷潛在客戶生成流程，例如貿易展覽會、廣告、直郵營銷，或者來自其他個人銷售活動，例如電話推銷或電子郵件。

潛在客戶可以分為以下幾類：市場營銷部門將潛在客戶分為冷、溫、熱。如果一個潛在客戶看起來很有前景，那麼銷售部門可以從這個潛在客戶建立一個商機。

潛在客戶與商機的區別在於，它是商機的先行者。商機用於更復雜和更長的銷售專案週期。銷售代表使用商機來控制銷售專案，最大限度地提高贏得客戶的機會並最大限度地減少銷售時間。