消費者行為 - 動機

需求是營銷理念的核心。動機的研究指的是所有驅動一個人感知需求並採取明確行動來滿足該需求的過程。

什麼是需求 - 每個人都有需要滿足的需求。主要需求是食物、衣物、住所，次要需求是社會、文化等。

什麼是慾望 - 需求是必需品，但慾望是在需求之上的一些東西。例如，食物是需求，食物的種類是我們的慾望。

什麼是目標 - 目標是要實現的目標。目標本質上是通用的和產品特定的。通用目標是普遍的，而產品特定目標是特定性質的願望。

需求和滿足是動機的基礎。變化是由內部和外部因素共同造成的。有時需求得到滿足，有時由於個人個人、社會、文化或經濟需求而得不到滿足。

動機理論

馬斯洛需求層次理論

基於人類需求普遍層次的概念，臨床心理學家亞伯拉罕·馬斯洛博士提出了一種被廣泛接受的人類動機理論。它確定了人類需求的五個基本層次，這些層次按重要性順序排列，從低階需求到高階需求。

該理論表明，在高階需求出現之前，滿足低階需求非常重要。根據該理論，不滿會促使消費者採取行動。

馬斯洛需求層次理論

• 生理需求 - 食物、衣物、空氣和住所是第一層需求。它們被稱為基本必需品或主要需求。

• 安全或保障需求 - 一旦第一層需求得到滿足，消費者就會進入下一層。人身安全、保障、穩定和保護是安全需求。

• 社交需求 - 在安全需求得到滿足後，消費者期望友誼、歸屬感、依戀。他們需要在社會中維持自己，並努力獲得認可。

• 尊重需求 - 然後是尊重需求，如自尊、地位、聲望。處於這一階段的個人希望比其他人更上一層樓，以獲得心理滿足。

• 自我實現 - 這是層次結構的最高階段。這裡的人們努力在自己的領域中脫穎而出，提高自己的成就水平。他們被稱為自我實現者。

動機理論與營銷策略

營銷人員必須瞭解其潛在客戶的動機才能獲得良好的銷售業績。買家有多種動機，每種動機都會隨著各種因素而變化。在這種情況下，營銷人員可以透過改變其營銷策略來輕鬆地幫助其客戶解決衝突。以下可能出現的重大沖突 -

• 接近-接近衝突 - 當消費者對兩種相似產品或服務有兩種不同的選擇時，就會發生這種衝突。他對兩者同等重視，但無法選擇其中一個。

• 接近-迴避衝突 - 當消費者決定選擇一種產品，但對產品的某個特定功能感到不滿意並希望避免它時，就會發生這種型別的衝突。在這種情況下，營銷人員可能會對現有產品進行一些修改，使其適合消費者。