購買決策過程

消費者購買行為

消費者購買行為是指研究個人或家庭為了個人消費而購買產品。購買行為的過程如下圖所示：

購買過程的階段

消費者在做出購買決策之前會經歷以下幾個階段：

階段 1 - 需要/需求

這是購買過程的第一階段，消費者意識到需要解決的問題或需求。需求可以由內部刺激或外部刺激產生。在這個階段，營銷人員應該研究和了解消費者，以找出哪些需求會出現，是什麼導致了這些需求，以及它們是如何引導消費者走向特定產品的。

階段 2 - 資訊搜尋

在這個階段，消費者尋求更多資訊。消費者可能會密切關注或積極地進行資訊搜尋。消費者可以從多種來源獲取資訊。這些包括個人來源（家人、朋友、鄰居和熟人）、產業來源（廣告、銷售人員、經銷商、包裝）、公共來源（大眾媒體、消費者評級和組織）以及體驗來源（處理、檢查、使用產品）。這些資訊來源的相對影響因產品和購買者而異。

階段 3 - 評估備選方案

在這個階段，消費者利用資訊來評估來自不同備選方案的替代品牌。消費者如何評估購買備選方案取決於個人消費者和具體的購買情況。在某些情況下，消費者使用邏輯思維，而在其他情況下，消費者幾乎不進行或不進行評估；相反，他們根據願望購買並依賴直覺。有時消費者自己做出購買決策；有時他們依賴朋友、親戚、消費者指南或銷售人員。

階段 4 - 購買決策

在這個階段，消費者實際購買產品。通常，消費者會購買最喜歡的品牌，但可能存在兩個因素，即購買意圖和購買決策。第一個因素是其他人的態度，第二個因素是不可預見的偶然因素。消費者可能會根據諸如通常收入、通常價格和通常產品效益等因素形成購買意圖。

階段 5 - 購買後行為

在這個階段，消費者根據其滿意度和不滿程度採取進一步措施。滿意度和不滿程度取決於消費者期望與產品效能之間的關係。如果產品達不到預期，消費者會感到失望。另一方面，如果產品滿足了他們的期望，消費者就會感到滿意。如果產品超出了他們的期望，消費者會感到高興。

消費者期望與產品效能之間的差距越大，消費者的不滿程度就越大。這表明賣家應該做出真實反映產品效能的產品宣告，以便買家滿意。

消費者滿意度非常重要，因為公司的銷售來自兩個基本群體，即新客戶和留存客戶。吸引新客戶的成本通常高於留住現有客戶的成本，而留住現有客戶的最佳方法是讓他們對產品感到滿意。