消費者行為 - 學習

根據科特勒的定義，學習是指個體行為因經驗而產生的變化。大多數人類行為都是隨著時間的推移，透過經驗學習而來的。

以下是消費者學習的特點

• 消費者學習是一個過程。一個不斷變化和獲得新知識的過程。

• 這些知識可以來自閱讀、討論、觀察、思考等。

• 新獲得的知識或個人經驗，兩者都作為反饋。

消費者學習的要素

動機是所有重要學習內容的驅動力。動機使個人增加他們對學習的反應準備度。它還有助於激發這樣做的能量。因此，參與程度通常決定了尋找產品資訊的動機。

例如，在夏季之前展示夏季產品的廣告，或在冬季之前展示冬季服裝的廣告。

動機鼓勵學習，線索刺激這些動機的方向。線索不如動機強大，但它們影響消費者如何響應這些動機。

例如，在市場上，款式、包裝、商店展示、價格都作為線索幫助消費者決定特定產品，但這隻有在消費者有購買動機的情況下才能發生。因此，營銷人員在提供線索時需要謹慎，尤其要針對那些動機驅動的期望的消費者。

反應表示消費者如何對動機甚至線索做出反應。反應可以是顯性的或隱性的，但在任何情況下都會發生學習。營銷人員通常可能無法成功刺激購買，但學習會在一段時間內發生，然後他們可能會成功地在消費者的腦海中形成特定品牌或產品的形象。

強化非常重要，因為它增加了未來特定反應的可能性，這些反應是由動機和線索驅動的。

消費者行為學習理論

有各種理論被用來解釋學習理論。以下是與消費者行為相關的主要理論。

經典條件反射理論是指透過重複學習。這被稱為透過反覆接觸獲得的對特定情況的自發反應。這是一種行為理論，它說，當一個刺激與另一個刺激連線或配對時，即使單獨使用，它也會產生相同的反應。

例如，如果你通常在晚上9點聽新聞，也在9點吃飯看新聞，那麼最終晚上9點的新聞聲可能會讓你感到飢餓，即使你實際上並不餓，或者即使晚餐還沒準備好。

工具理論是由美國心理學家B·F·斯金納提出的，他是第一個提出這種學習模型的人。工具理論認為，人類透過反覆試驗的方法學習，然後找出能夠產生最佳結果的特定刺激。然後，這隨後形成習慣。

這個理論非常重要，適用於消費者行為中許多常見的情況。它表明，消費者透過反覆試驗的方法學習，其中一些購買行為會導致更有利的結局。