市場營銷管理 - 快速指南

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市場營銷管理 - 概述

什麼是市場？

市場可以定義為在一個特定區域或地區內所有買家和賣家的總和。該區域可以是一個國家、一個地區、一個州、一個村莊或一個城市。

市場是一個場所，賣家提供的商品、商品或服務與買家或購買者以某種價值交換，並結合需求、供應等。

可以說，它是一個滿足買家和賣家潛在需求的地方。市場可以是實體存在的，也可以是虛擬存在的。它可以是地方性的，也可以是全球性的。

市場的特點

市場有其自身的特徵。它只涉及商品的交換和貿易，但這種活動也有其自身的特徵。

讓我們來看看市場的特點。

• 一個以某種價值交換商品和服務的地方。商品可以換成金錢、土地或其他商品。

• 這是一個可以談判商品的地方

• 在這裡可以滿足所有客戶的需求

• 這是一個創新和創造的地方

• 存在買賣的潛力或能力。

• 既有消費份額，也有總需求的一部分。

現在讓我們來看看市場的關鍵要素。

市場的要素

構成市場的關鍵要素，缺少這些要素市場就不完整，或者說是市場依賴的要素如下：

• 地點 - 賣家和買家之間進行商品、商品或服務交換的區域。地點應方便雙方。

• 需求 - 市場執行依賴於供求關係。賣家提供產品或服務，買家想要滿足其需求。需求量大的產品供應量也更大。

• 賣家 - 賣家是向他人提供各種或單一產品或服務以換取某些有價值物品的個人或一方。

• 買家 - 買家是需要產品或服務，並願意支付賣家要求的產品價格的個人或一方。

• 價格 - 這是產品或服務的成本或金額。它應該是固定的；否則，可能會導致衝突以及買賣雙方關係失衡。

• 政府監管 - 政府制定了一些買賣雙方都必須遵守的規定。在法律面前人人平等。例如，買方不得銷售非法產品，而賣方則被禁止購買非法產品。

• 產品規格 - 非常重要的是要指定所需的數量、使用的成分以及產品的其他所有細節，因為每個人的口味和要求都不同。一件產品適合一個人並不一定適合另一個人。

這些是能夠成就或破壞市場的主要因素。市場依靠所有這些因素共同運作；如果其中一個因素被移除，就沒有市場。例如，如果我們從市場中移除買家，就會出現誰來購買商品的問題。同樣，每個要素在市場中都有其自身的作用。

影響市場因素

市場增長或盈利能力下降的原因有很多。不同的因素會以多種方式影響市場的增長。

讓我們藉助相關的例子，瞭解以下每個因素對市場的重要性及其影響。

買家和賣家的數量

Flipkart 推出特價促銷活動，候選人需要註冊商品才能購買。透過這種方式，網站可以瞭解產品的需求，並嘗試根據需求維持商品的數量。如果買家數量多，則需要再次購買產品。但是，如果買家數量少，則需要提高產品價格以增加銷量。

商品型別

如果一個人想買一輛車，需要考慮以下因素：他/她需要什麼型別的車，哪個品牌，有哪些品牌可用，預算多少等等。最重要的是，透過這個因素，人們可以在有限的預算內獲得各種選擇。

競爭的存在

Lakmé 推出新產品，為顧客提供三合一服務。它可以作為洗面奶、磨砂膏以及面膜。但問題是有什麼需求。

簡單的答案是競爭；這款產品是吸引更多顧客並應對日益激烈的競爭的一種手段。

買家的期望

我們只會在產品符合我們的預期時才會購買。Yardley 聲稱其保溼和滋養肌膚長達六小時，因此皮膚乾燥的人會購買它，並期望該說法屬實。

文化因素

我們遵循的文化和傳統等文化因素也會影響市場。例如，一位奧里薩邦婦女會更喜歡在一些特殊場合穿著薩姆巴普里紗麗而不是絲綢或其他型別的紗麗。

經濟因素

只有當金價下跌時，個人才會更傾向於購買黃金。當10克黃金的價格為20,000盧比時，顧客數量會增加；而當10克黃金的價格為26,300盧比時，顧客數量會減少。

社會因素

市場提供的產品很大程度上取決於社會因素。分析表明，社會因素會影響飲料公司的業務。例如，百事可樂將自己定位為非酒精飲料，因為它必須維持世界各地嚴格的文化差異。

政治因素

政治因素也很重要。政府禁止的東西不能在市場上銷售，例如最近的禁肉令。

市場營銷管理的目標

市場營銷管理是規劃和實施產品或服務的設計、定價、推廣和分銷的過程。這是一個目標導向的過程，也是管理的運作領域。

市場營銷管理基本上是一門組織學科，它側重於在公司和組織中實際運用市場導向、技術和方法，以及管理公司營銷資源和活動。

市場營銷管理的主要目標如下：

• 滿足客戶的需求和目標。

• 利用收益促進業務增長。

• 為企業發展客戶群。

• 建立一個合適的營銷組合。

• 提高人們的生活質量。

• 樹立良好的組織形象。

• 保持長遠發展理念。

現在，我們已經清楚了市場營銷管理的需求和目標。接下來，讓我們詳細討論廣泛的營銷概念。

市場營銷管理 - 概念

營銷理念是一種理念，認為公司應該考察客戶的需求，然後比競爭對手更好地滿足這些需求。

如今，大多數公司都採用了各種營銷理念，但這並非一直如此。現在讓我們瞭解主要的營銷理念。

主要的營銷理念是：

• 生產理念

• 銷售理念

• 營銷理念

生產理念

根據生產理念，公司應該專注於其能夠最有效地生產的那些產品，並且專注於創造低成本產品的供應，從而創造對產品的需求。

公司在生產產品之前需要自問的關鍵問題是：

• 我們能生產這種產品嗎？

• 能否生產足夠多的產品？

這一理念在20世紀20年代相當有效，因為當時生產的產品大多是基本必需品，並且未滿足的需求相對較高。銷售團隊幾乎可以輕鬆地銷售所有可以生產的產品，其任務是按生產成本確定的價格完成交易。總而言之，這一理念一直持續到20世紀20年代後期。

銷售理念

根據這一理念，公司不僅要生產產品，還要透過廣告和個人銷售來勸說客戶購買產品。在生產產品之前，關鍵問題是：

• 我們能銷售這種產品嗎？

• 我們能否為此做好充分的準備？

這一理念很少關注產品是否真正需要。目標只是在競爭中取勝，而很少關注客戶滿意度。營銷是在產品開發和生產之後進行的一項操作，許多人將營銷與強力推銷聯絡起來。即使在今天，人們在實際指的是“銷售”時也使用“營銷”一詞。

營銷理念

營銷理念依賴於營銷研究來定義細分市場、其規模及其需求。為了滿足這些需求，營銷團隊會對營銷組合的可控引數做出決策。

這一理念是在二戰後提出的，因為客戶能夠有選擇性地購買那些精確滿足其不斷變化需求的產品，而這些需求並非立即可見。關鍵問題變成了：

• 客戶真正想要什麼？

• 在他們仍然想要它的時候，我們如何改進它？

• 我們如何保持客戶滿意？

為了回應這些有鑑賞力的客戶，公司開始採用營銷理念，其中包括：

• 在開發產品之前關注客戶需求

• 調整公司的所有運營以關注這些需求

• 透過長期成功滿足客戶需求來實現收益

當企業開始採用這一理念時，實際上是設立了獨立的市場部門，其目標是滿足客戶需求。大多數情況下，這些部門是職責擴大的銷售部門。雖然這種擴充套件的銷售部門結構在一些企業中至今仍存在，但許多企業已經將其自身構建成具有全球客戶關注度的營銷組織。

市場營銷管理 - 流程

營銷過程包括為客戶創造價值以滿足其需求的方式。它是客戶與試圖為客戶創造價值並滿足客戶需求的企業之間的一系列持續不斷的行動和反應。

在營銷過程中，會對情況進行檢查以識別機會，制定價值主張的策略，做出戰術決策，執行計劃並監控結果。

營銷過程涉及以下四個步驟：

情境分析

對公司所處情境的分析，是識別滿足未滿足客戶需求的機會的基礎。

進行情境和環境分析，以識別營銷方案，瞭解公司自身的能力，並瞭解公司運營的環境。

營銷策略

在確定可用的營銷方案後，制定一個戰略計劃來追求已識別的方案。進行分析並選擇最佳方案；為該方案制定計劃或策略。

營銷組合決策

在此步驟中，將對營銷組合的可控引數做出詳細的戰術決策。這包括與產品開發、產品定價、產品分銷和產品推廣相關的決策。

實施和控制

最後，執行營銷計劃並監控營銷工作的成果，以根據市場變化調整營銷組合。

這是最後一步，它將書面或計劃的策略轉化為行動，並根據此過程推出產品。

市場營銷管理 - 功能

市場管理職能是指這類管理在任何組織中的主要作用。

市場管理的主要職能

我們需要了解市場管理的主要職能，以便了解和培養我們的組織。以下是市場管理的一些主要職能：

• 銷售
• 購買和組裝
• 運輸
• 倉儲
• 標準化和分級
• 融資
• 風險承擔
• 市場資訊

隨著產品和服務從生產商轉移到消費者，營銷過程會執行某些活動。並非每個公司都會執行所有這些活動或工作。

但是，建議任何希望其營銷系統成功執行的公司都應執行這些活動。

銷售

銷售是營銷的核心。它涉及說服潛在買家實際完成商品的購買。它包括將產品的產權轉移給買方。

銷售在實現最終目標（盈利）方面發揮著至關重要的作用。銷售透過人員銷售、廣告、宣傳和促銷活動來培養。銷售的有效性和效率決定了公司利潤和盈利能力的規模。

購買和組裝

它涉及購買什麼、什麼質量、從誰那裡購買多少、何時購買以及價格是多少。企業人士進行購買是為了增加銷售額或降低成本。採購代理商很容易受到質量、服務和價格的影響。零售商為轉售而購買的產品是根據客戶的需求和偏好選擇的。

組裝意味著購買必要的元件並將它們組合在一起以製造產品。“裝配線”標誌著一條完全由裝配功能組成的生產線。裝配操作包括單個元件到達工作場所以及為裝配而發出這些元件。

裝配線是員工和機器的安排，其中每個人都有特定的工作，並且工作直接從一名員工傳給下一名員工，直到產品完成。

運輸

運輸是將產品從生產地點轉移到需要消費的地點的物質手段。它創造了位置效用。

從原材料的採購到將成品交付給客戶，運輸都非常重要。運輸主要依賴鐵路、卡車、水道、管道和航空。

倉儲

它包括在成品的情況下從生產到客戶需要的時間，或在原材料和庫存的情況下從生產部門需要的時間，以適當的（即可用或可銷售的）狀態持有產品。

倉儲保護產品免受損壞，並有助於將剩餘產品留待將來消費或用於生產。

標準化和分級

標準化意味著根據任何專案的內在物理特性為產品設定某些標準或規格。這可能包括重量和尺寸等數量或顏色、形狀、外觀、材質、味道、甜度等質量。標準導致產品的統一性。

分級意味著將標準化專案分類為某些明確定義的類別或組。它包括將產品劃分為由具有相似尺寸和質量特徵的單元組成的類別。

分級對於原材料；農產品，如水果和穀物；礦產品，如煤、鐵和錳；以及林產品，如木材，都非常重要。

融資

融資涉及應用資本以滿足從事各種營銷活動的機構的財務需求。確保所需的信貸和資金以及將商品交付給終端使用者的成本，通常被稱為營銷中的財務職能。

運營資金和固定資本需要融資，這可以從三個來源獲得——自有資本、銀行貸款以及預付款和商業信貸。換句話說，不同型別的融資是短期融資、中期融資和長期融資。

風險承擔

風險是指由於某些不可預見的情況造成的損失。營銷中的風險承擔是指投資於為預期需求持有的商品所有權的財務風險，包括由於價格下跌而可能造成的損失以及由於損壞、貶值、過時、火災和洪水或可能隨著時間的推移而發生的任何其他損失。

它們也可能是由於腐爛、損壞和事故，或者由於供求變化引起的物價波動。不同的風險通常被稱為地點風險、時間風險、物理風險等。

市場資訊

營銷的這種促進職能的重要性最近才被重視。營銷決策賴以依賴的唯一可靠基礎是及時和正確的市場資訊。

營銷的這種促進職能的重要性最近才被重視。營銷決策賴以依賴的唯一可靠基礎是及時和正確的市場資訊。

市場管理 - 環境

營銷環境可以定義為影響市場、營銷系統以及與營銷相關的職能的所有因素的組合。

層次型別

營銷環境有不同的層次。每個層次都有其特殊的特徵。營銷環境具有以下四個層次：

• 組織環境
• 市場環境
• 宏觀環境
• 微觀環境

組織環境

組織環境包括圍繞組織並影響其績效、運營和資源的各種力量或機構。它包括公司邊界之外的所有關鍵要素，這些要素有可能影響部分或全部組織。

市場環境

市場環境是一個營銷術語，指的是影響公司行為的因素和力量。

公司行為是指公司建立和維持與客戶、客戶以及所有相關人員的成功關係的能力。

宏觀環境

術語宏觀意為大型。宏觀指的是大型因素或重要因素，例如社會因素，例如男女比例、社會變革、新的生活方式或新思想的出現。經濟因素的例子包括人均收入、國際收支、貿易平衡、通貨膨脹率和國內生產總值。

此環境中還包括諸如地理、文化、政治、人口和法律因素（如競爭和技術）等其他因素。

示例——地理分佈、距市場的距離、年齡、性別、文化差異、文化變遷、新傳統的出現、政府決策、新計劃、方案和政策、政府支援、政治動盪等等。

微觀環境

這個詞本身就描述了含義——微觀意味著小型。因此，微觀環境是由小型因素、內部因素/鄰近因素組成的，例如客戶、中間商（如批發商、零售商、供應商）、向組織索取東西的其他利益相關者，即股東、債券持有人、債權人、債務人、放債人等等。

微觀環境還包括諸如工作條件、員工、採購團體、當地社群和壓力團體等因素。

市場管理 - 波特五力模型

邁克爾·波特以其營銷和管理思想和技能而聞名。他為現代市場管理貢獻了許多寶貴的理論。在這裡，我們將看到波特五力模型理論。

該模型包括以下五種力量：

• 潛在進入者
• 供應商的議價能力
• 買方的議價能力
• 行業競爭者
• 替代品的威脅

讓我們逐一討論這五種力量。

潛在進入者

它指的是現有市場中新增競爭對手。眾所周知，對於每種產品，我們都有不同的選擇，或者我們有不同的公司提供相同的產品，價格、專案等方面略有不同。

因此，潛在進入者指的是新公司進入市場以及應對的方法。

供應商的議價能力

供應商或生產商是指生產市場所需或需要的產品的人或實體。供應商不一定是個人；它可以是團體、公司或任何其他組織。

供應商的功能是根據客戶、公司、市場和社會的需求設計產品。

買方議價能力

買方或消費者是指根據買方需求，用某種有價值的商品交換供應商設計的產品的人。

買方的功能是精確地確定實際需要什麼，並從供應商處購買，例如購買汽車或任何其他產品。

行業競爭對手

在同一市場內與其他公司競爭的公司被稱為行業競爭對手。

例如，我們可以說Lakme和Maybelline是行業競爭對手，因為它們處於同一市場，即化妝品市場。

替代品的威脅

替代品的威脅為行業競爭鋪平了道路。行業中替代品的威脅會影響該行業企業的競爭環境，並影響這些企業實現盈利能力。替代品威脅的存在會影響行業的盈利能力，因為消費者可以選擇購買替代品而不是該行業的產品。

市場營銷管理 - 規劃

市場規劃是改進市場計劃的過程，其中包括整合整體市場目標和目標，以及設計實現這些目標的戰略和行動方案。

市場規劃包括設定目標和指標，並將這些指標分配給負責實現這些目標的人員。它還包括仔細審查所有戰略問題，包括商業環境、市場本身、公司使命宣言、競爭對手和組織能力。

市場規劃是一系列通常按照特定格式遵循的階段。公司可以採用適合自身情況和需求的市場計劃。市場規劃過程包括制定目標和具體說明如何實現這些目標。

現在讓我們討論一下市場計劃的組成部分。

使命

這是公司存在的原因。使命宣言是直接說明公司從事業務的原因、為進一步規劃提供基本指導方針以及為未來組織廣泛引數的陳述。

大多數有用的使命宣言都會激勵員工和客戶。

公司目標

目標是在特定時間範圍內要實現的一系列目標。公司目標是公司整體希望在給定時間範圍內（例如一年或五年）實現的基本目標。

市場審計

市場審計有助於檢查和評估市場戰略、活動、問題、目標和結果。

其目的是檢查與市場部門直接相關的業務的所有方面。這不僅在市場規劃過程的初始階段進行，而且在計劃執行期間的一系列時間點也進行。

SWOT分析

透過市場審計過程收集的資訊用於制定SWOT分析。這是對公司市場努力及其優勢、劣勢、機遇和與市場職能相關的警告的分析。

市場假設

良好的市場計劃取決於對客戶的深入瞭解和知識。但是，不可能瞭解客戶的一切，並且對客戶做出了許多不同的假設。例如：對目標買家是誰的假設。

市場目標和戰略

確定機遇和挑戰後，下一步是制定市場目標，標誌著要達到的最終狀態。

制定市場戰略以實現市場目標和目標。它們被制定以確定如何實現這些目標點。

預測預期結果

市場經理必須預測預期結果。他們必須預測目標市場未來的數字、特徵和趨勢。

如果沒有適當的預測，市場計劃可能會設定不切實際的目標，或者達不到承諾交付的內容。

制定備選方案

如果主要市場計劃的全部或部分被取消，則建立一個備用或替代市場計劃並準備好執行。

市場預算

市場預算是對擬議市場計劃的預期成本進行記錄的過程。

一種常見的方法是根據收入的百分比分配市場預算。其他方法包括比較法、量力而行法和任務法。

實施和評估

在這個階段，市場團隊已準備好將他們的計劃付諸實施。這可能包括在廣告上花錢、推出新產品、與潛在的新客戶互動、開設新的零售店等等。

需要定期驗證和更新市場規劃過程。

市場營銷管理 - 研究

市場研究可以定義為開發、解釋和互動式決策導向資訊，用於市場過程的所有階段。

管理者需要資訊才能推出在客戶心中創造價值的產品和服務。但價值的感知是理性的，客戶今年優先考慮的內容可能與明年優先考慮的內容大相徑庭。

因此，創造優先順序的內容不能僅僅從常識中推斷出來。而必須收集和檢查資料。市場研究的目標是確保管理者做出更重要的市場決策所需的 facts 和方向。但是，為了提高市場研究的效益，使用者需要了解研究過程及其侷限性。

全球市場研究

全球營銷是調整企業營銷策略以適應其他國家情況的過程。

假設我們有一個想在歐洲銷售的小工具，並且我們正在制定我們的市場計劃。我們需要做出一些戰略決策，例如市場細分、本地化、戰略規劃等等。

全球市場研究可以闡明以下幾點：

• 決定是否走向海外

• 瞭解全球市場的競爭優勢

• 憑藉更好的資訊決定進入哪個市場

• 提供有關如何進入全球市場的知識。

• 幫助制定營銷計劃、產品決策、促銷、產品定價和分銷渠道的選擇。

• 幫助市場營銷公司。

簡而言之，我們可以得出結論，當想要將業務擴充套件到全球其他國家時，全球市場研究是必要的。

市場研究與市場調研

市場調研精確地處理收集有關市場規模和趨勢的資訊，而市場研究涵蓋一系列活動，可能包括市場調研。

市場研究是一個更通用的同步過程，可用於各種營銷問題。市場研究本身並不處理營銷決策，也不能保證公司在營銷其產品方面會成功。但是，當以同步、系統、分析和客觀的方式進行時，市場研究可以最大限度地減少決策過程中的不確定性，並提高成功的機率和幅度。

市場管理——研究過程

在確定市場需求後，我們需要建立研究過程。大多數市場研究專案都包括以下步驟：

• 明確問題
• 確定研究設計
• 確定資料型別和來源
• 設計資料收集表格和問卷
• 確定樣本計劃和規模
• 收集資料
• 分析和解釋資料
• 準備研究報告

讓我們逐一看看這些步驟。

問題定義

管理層面臨的決策問題必須轉化為市場研究問題，其形式是說明做出決策所需資訊的問題，並說明如何獲得該資訊。例如，可能存在關於是否推出新產品的決策問題。相應的研究問題可能是評估市場是否會接受新產品。

研究目標應明確說明。為了確保解決真正的決策問題，研究人員概述研究結果的可能結果，然後決策者針對每種情況制定行動計劃是有用的。使用此類結果可以確保在研究開始之前就商定研究目的。

研究設計

在定義市場研究中的問題後，我們需要確定研究設計。市場研究可以進一步分為以下三類：

探索性研究

其目標是更具體地制定問題，闡明概念，並收集解釋，獲得洞察力，消除不切實際的想法，並形成假設。

描述性研究

這比探索性研究更嚴格，旨在簡要說明產品的用途，確定使用產品的群體比例，或預測產品的未來需求。

因果研究

這探索尋找變數之間的因果關係。它透過實驗室和現場實驗來完成這個目標。

可以使用上述任何一種研究型別來確定市場研究的最佳研究設計。

資料型別和來源

資料型別可以描述為根據其將給定資料分類為不同類別或型別的不同屬性。要使用的資料型別和來源可以分為次要資料或主要資料。讓我們看看這些資料型別。

次要資料

次要資料是指先前為其他目的收集但可用於當前研究的資料。次要資料可能是公司內部的，例如銷售發票和保修卡，也可能是公司外部的，例如已釋出的資料或商業資料。政府人口普查是次要資料的重要來源。

次要資料的好處是可以節省時間並最大限度地減少資料收整合本。

這種資料型別的主要缺點是資料可能並不完全符合問題，並且與主要資料相比，次要資料的準確性可能更難以檢查。

主要資料

通常，次要資料必須由專門針對手頭研究產生的主要資料來支援。一些常見的原發資料型別包括人口統計和社會經濟特徵、心理和生活方式特徵等。

主要資料可以透過互動或觀察獲得。交流包括口頭或書面詢問受訪者。此方法用途廣泛，因為需要詢問資訊。但是，響應可能不準確或達不到標準。

面對面訪談存在訪談員偏見，而郵寄問卷則不存在。例如，在面對面訪談中，受訪者對訪談員的印象可能會影響答案。

問卷設計

問卷是收集主要資料的重要工具。構造不良的問題會導致重大錯誤並使研究資料無效，因此應投入大量精力進行問卷設計。

在進行實際調查之前，應徹底測試問卷。

測量量表

市場屬性可以在名義、順序、區間和比率量表上進行衡量：

• 名義數字只是識別符號，唯一允許的分析用途是計數。例如——社會安全號碼、郵政編碼。

• 順序量表用於衡量。數字之間的差距沒有任何意義。中位數和眾數計算可以在順序數上進行。例如，州排名。

• 區間量表在數字之間保持相等的間隔。這些量表可用於排名以及衡量兩個數字之間的間隔。我們知道零點是任意的，並且在區間量表上的數字之間不能進行比率計算。但是，均值、中位數和眾數都是有效的。例如——溫度量表。

• 比率量表暗示了一個絕對零值，因此量表上數字之間的比率具有一定的意義。除了均值、中位數和眾數之外，幾何平均數在此測量量表中也是有效的。例如——重量、身高。

資料收集

資料收集過程會在文件中引入額外的錯誤。這些錯誤被稱為非抽樣誤差。一些非抽樣誤差可能是採訪者故意造成的，他們可能會透過引導受訪者提供某種答案來引入偏見。

採訪者也可能由於對訪談過程缺乏清晰的理解或由於疲勞而引入無意的錯誤。

可以透過質量控制技術來減少此類非抽樣誤差的發生。

資料分析和解釋

在進行分析之前，必須將原始資料整理成正確的格式。首先，必須對其進行編輯，以便可以糾正或刪除錯誤。

然後必須對資料進行編碼；此過程將編輯後的原始資料轉換為數字或符號。編制程式碼本以記錄資料的編碼方式。最後，對資料進行列表統計，計算屬於各個類別的事件數量。

交叉列表是市場研究中最常用的資料分析方法。這項技術將樣本細分為子組，以表示因變數在一個子組到另一個子組之間的變化方式。可以引入第三個變數來揭示最初不明顯的關聯。

市場研究報告

市場研究報告的格式根據組織的要求而有所不同。報告通常包含諸如研究的授權函、目錄、解釋列表、結果、侷限性等等內容。

市場管理 - 消費者行為

消費者行為是指最終消費者或個人或家庭為個人使用而購買商品和服務的購買行為。消費者行為非常重要，因為它支援產品定位、制定有效的營銷策略和增強長期客戶關係。

消費者行為支援消費者對效能的信念，決定產品特性，制定定價策略並促進新產品決策。

影響消費者購買行為的因素

有一些因素會影響消費者的購買行為，或者我們可以說消費者購買產品的偏好。

消費者行為基本上取決於以下四個關鍵因素：

• 文化因素——諸如文化、亞文化和社會階層之類的因素。

• 社會因素——諸如參照群體、次級參照群體和家庭之類的因素。

• 個人因素——諸如年齡、性別、生活方式、職業和財務狀況之類的因素。

• 心理因素——諸如動機、知覺、信念和態度之類的因素。

這些是影響市場上任何產品消費和使用的主要因素。顧客主要根據這些因素選擇某種產品。

購買動機

購買動機可以定義為傾向於啟動和維持購買活動的內部因素或條件。簡而言之，購買動機是客戶需要購買產品的理由。

購買動機可以分為兩種：

• 產品動機是指那些誘導買方選擇特定產品而不是其他產品的因素和理由。它們包括產品的物理吸引力，例如設計、形狀、尺寸、大小、顏色、包裝、效能、價格等。

• 惠顧動機是指那些促使買方從特定商店而不是其他商店購買所需產品的場合或理由。惠顧動機可以進一步細分為：

  • 情感惠顧——包括商店的外觀、商店商品的展示、模仿等等因素。

  • 輪換惠顧——包括便利性、收費價格、提供的服務等等因素。

市場營銷管理 - OBB（需根據上下文補充全稱）

組織購買行為 (OBB) 可以定義為公司或組織如何購買商品和服務的流程。組織的購買行為是一個循序漸進的過程。它不是一夜之間就能推出產品並改變市場行為的。這是一個耗時的過程，並且以同步的方式進行。

OBB 在現代營銷理念中扮演著非常重要的角色。這是一個定義明確且維護良好的營銷過程，買方和賣方之間有廣泛的聯絡。

OBB 的特性

決定整個組織購買行為的主要特徵可以從以下幾點了解：

• 這是一個分析過程。

• 參與的個人數量更多。

• 它處理大量的營銷。

• 購買標準精確且明確定義。

• 買方和賣方之間有廣泛的聯絡

• 它包括使用者、影響者、決策者、購買者和守門人。

看到這些特徵後，我們對組織購買行為的概念有了一個瞭解。並非總是金錢決定購買什麼，除了金錢之外，其他一些因素也很重要。

OBB 的決定因素

OBB 的決定因素可以定義為產生 OBB 的因素。組織購買行為有兩個決定因素。

• 組織因素，例如目標、技術能力、公司結構、人力資源標準等等。

• 心理因素，例如知覺、動機、態度、信念等等。

快速瞭解了這些公司購買行為的決定因素或因素後，讓我們來看看 OBB 的參與者。

OBB 的參與者

OBB 的參與者是參與、負責和對組織的購買行為負責的人。

我們可以在 OBB 中看到以下七種不同型別的參與者：

• 發起者——發起產品購買的人。

• 影響者——影響他人或組織購買產品的人。

• 使用者——將要使用該產品的人。

• 決策者——決定是否應該使用該產品的人。

• 批准者——允許或批准使用該產品的人。

• 購買者——將要購買該產品的人。

• 守門人——觀察購買行為的人。

OBB 中的參與者各自負責各自的領域。

OBB 的步驟

組織購買並非像大多數人認為的那樣容易。OBB 的過程包括以下步驟，每個步驟都非常重要，並影響下一個步驟：

• 問題識別
• 一般需求
• 產品規格
• 尋找潛在供應商
• 價值分析
• 供應商分析
• 訂單流程規範
• 多重環境
• 績效評估

組織購買流程的階段

以下是組織購買流程的階段：

• 問題識別——這是業務購買過程的第一階段。在這個階段，組織中的某人會識別出一個問題或需求，可以透過獲取商品或服務來滿足該問題或需求。

• 一般需求描述——在這個業務購買階段，組織會簡要說明所需產品的通用特性和數量。

• 產品規格——在這個業務購買階段，購買公司決定專案並指定所需專案的最佳技術產品特性。

• 價值分析——此階段涉及對成本降低的評估，其中仔細研究各個要素以選擇是否可以重新設計、標準化或透過成本更低的生產方法制造。

• 供應商搜尋——在這個業務購買階段，消費者試圖找到最佳賣家。

• 提案徵集——在這個業務購買階段，買方邀請合格的供應商或生產商提交他們擁有的提案或方案。

• 供應商選擇——在這個業務購買階段，買方會審查計劃並選擇一個或多個供應商。

• 訂單流程規範——這是業務購買過程的階段，買方在此階段與選定的供應商簽訂最終訂單，列出技術規格、所需數量、預期的交貨時間、退貨政策、生產日期和保修。

• 績效評估——在這個業務購買階段，買方會評價他對供應商的滿意度，決定是否繼續、發展或放棄他們。

組織市場的型別

為了促進市場的購買行為，我們將組織市場分為以下四種類型。

產品市場

生產商購買商品和服務並將它們轉化為可銷售的產品，然後將其出售給客戶以獲取利潤；這被稱為產品市場。生產商的例子包括農民、製造商和建築公司。

零售市場

向消費者而不是生產商或中間商銷售產品或服務的市場被稱為零售市場。例如，一家鞋店向很可能穿著鞋子的人銷售鞋子。這不包括將鞋子銷售給其他商店進行轉售的情況。零售市場與批發市場形成對比。

政府市場

消費者是國家、州和地方政府的市場被稱為政府市場。政府從私營部門購買產品和服務。

政府購買的產品和服務型別與私營部門消費者相同，此外還有一些更奇特的商品，如航空母艦、戰鬥機、坦克、間諜衛星和核武器。

國際市場

將營銷原則應用於多個國家的市場被稱為國際市場。

產品市場由產品型別決定。一種產品可以被引入多個市場，或者可以專門在任何單個市場型別中引入。

市場管理 - 市場細分

市場細分可以定義為將市場細分為相容的客戶子部分，其中任何子部分都可以被選中作為市場目標，並透過獨特的營銷組合來實現。

例如，印度斯坦聯合利華 (HUL) 為不同的階層生產各種產品，例如針對上層階層的 Surf Excel，針對中層階層的 Rin 以及針對下層階層的 Sunlight/Wheel。

市場細分的目標

市場細分的主要目標或透過市場細分要實現的目標可以透過以下幾點來理解：

• 標記潛在客戶

• 為其客戶提供額外優惠

• 確認方便的購買地點

• 自願支付額外福利

• 正確關注某些特定領域

• 確保正確使用資料庫營銷

• 承認市場上的真實競爭

• 提高生產力

這些是組織在設計營銷組合和增加促銷活動時應牢記的目標。讓我們繼續討論這個主題，並瞭解市場細分的的重要性。

細分的意義

為了實現上述目標，首先必須清楚地瞭解市場細分的需求。以下是概述市場細分重要性的一些要點。

• 它有助於正確選擇目標市場。

• 它有助於規劃和營銷活動。

• 它有助於挖掘市場。

• 使營銷工作更有效率。

• 它有助於評估公司的優勢和劣勢。

• 它有助於有效利用營銷資源。

• 它平衡了客戶與公司之間的協調。

基於市場細分重要性的這些要點，我們將進一步探討市場細分的層次。

市場細分的層次

市場細分的層次取決於營銷人員的營銷計劃和產品屬性。市場細分有四個不同的層次。

• 細分市場營銷
• 個體化營銷
• 利基市場營銷
• 本地化營銷

細分市場營銷

在細分市場營銷中，我們將整個市場劃分為若干群體，這些群體具有某些共同的特徵。這些共同特徵可能是口味、偏好、選擇等。細分市場是一個非常複雜的過程，因為上述屬性沒有明確的標準。

個體化營銷

在這種情況下，客戶透過電子郵件、簡訊、電話等方式被單獨定位。但是，為了使這種營銷取得成功，我們必須降低異質性程度。

利基市場營銷

在這種細分型別中，目標市場是小型市場，同時考慮客戶的口味、偏好、收入和購買力。

在這種型別的市場中，我們必須考慮議價能力、折扣、贈品、積分、免費送貨、幸運券和購買後優惠券。

本地化營銷

在這種型別的細分中，通常以當地市場為目標。

組織試圖透過“全球視野，本土應用”的口號，在客戶心中樹立愛國主義精神。他們還利用低成本廣告、低運輸成本、頻繁送貨、快捷服務等。

市場細分取決於特定產品的目標消費群體。

市場細分的步驟

細分是在廣闊市場中建立小部分的過程，以選擇適合各種品牌的正確目標市場。市場細分幫助營銷人員設計和執行相關的策略，以在其目標市場中推廣其產品。

市場細分由具有相同選擇、興趣和偏好的人組成。他們通常想法一致，並且偏向於類似的產品。一旦企業選擇了目標市場，他們就可以輕鬆制定策略和計劃，使其品牌在消費者中流行起來。

現在讓我們討論市場細分的步驟：

確定目標市場

確定目標市場意味著選擇可能成為產品潛在客戶的受眾群體。透過識別目標群體，可以制定營銷策略並塑造產品。

例如：不同細分的汽車針對不同的消費者群體，例如，SUV 針對喜歡冒險和偏愛戶外公路旅行的消費者，而轎車則針對追求奢華的消費者。

確定目標受眾的期望

不同受眾的期望根據他們對產品的需求而有所不同。目標消費者的需求會發生變化，公司應該跟蹤這些變化，並根據需要改變其策略。例如，泡麵是為那些沒有太多時間做飯的消費者設計的。

建立子群體

建立子群體指定其目標群體，並且該群體的消費者可以輕鬆地與產品產生關聯。這使得產品在市場上比其他產品更有優勢。例如，洗面奶已經建立了男性和女性等子群體，並且廣告也是相應制作的。

審查目標受眾的需求

審查目標受眾的需求對於根據受眾的需求升級產品或塑造產品非常重要。消費者的需求會隨著時間的推移而變化，產品必須適應需求的變化。

命名您的市場細分

細分應該有一個合適的名稱，以便可以輕鬆識別該細分中的產品。

例如：商店有男孩、女孩、男性、女性等細分，這可以說明該細分中的產品。

營銷策略

營銷策略旨在推廣和宣傳產品。它們根據細分而變化。廣告應該針對目標受眾，以便產品和消費者之間建立聯絡。

回顧行為

對目標消費者的回顧可以深入瞭解產品。一年中的特定時間需求會有所不同，對產品的看法也會發生變化。透過回顧這些行為，可以相應地規劃營銷。

目標市場的規模

獲取有關市場規模的資訊並擁有相關的銷售計劃和預測資料非常重要。必須考慮這些步驟才能進行市場細分並將產品定位給潛在客戶。

市場管理 - 需求預測

需求預測是對未來需求的假設。透過使用需求預測，公司可以為即將到來的挑戰或需求制定合適的計劃，並採取合適的措施來應對這些挑戰或需求。

需求預測可以分為以下兩種主要型別：

• 短期預測 - 是為了實現短期目標而進行的，例如制定合適的銷售政策以增加銷售額，或根據需求適當規劃庫存。

• 長期預測 - 是對長期目標（例如資本或資產規劃）所做的假設。

根據企業的需要使用短期和長期需求預測。這些預測型別將在後面的部分進行解釋。

需求預測的步驟

在假設和實現短期和長期需求預測時，應考慮以下因素。

• 確定最相關的預測方法。

• 預測相關的因素，這些因素會影響產品的需求。

• 獲取影響需求的因素的資料。

• 找到自變數和因變數之間最合適的關聯。

• 準備需求預測並分析結果。

• 可以透過遵循上述步驟來完成需求預測。

用於預測需求的工具或方法有以下兩種型別：

• 定量技術

• 定性技術

定量技術

這些技術用於短期和長期預測；然而，對於短期和長期預測，此方法可以根據預測型別進一步細分。以下是短期預測的工具：

移動平均法

此方法用於繪製需求趨勢。在此方法中，採用不同時間段的平均需求（例如，2 年、3 年等）來獲得對未來需求的假設。

示例：查詢以下 3 年移動平均值：

解決方案

指數平滑法

此方法主要用於短期預測。它源自移動平均數並經過改進。它基於觀測值的加權平均值。它平滑趨勢，其中加權值保持在 0 和 1 之間。

• St = W.Yt + (1-W). St-I [St= 當前平滑值（預測值）]

• Yt = 當前觀測值。

• W = 加權值或趨勢率。

時間序列分析

時間序列分析通常用於長期需求預測。以下是其一些組成部分：

• 季節性變化

• 週期性變化

• 隨機變化

• 不規則變化

為了衡量時間序列的組成部分，使用了以下三種方法：

• 半平均法

• 移動平均法

• 最小二乘法

這些方法可根據企業的需求預測要求用於時間序列分析。

計量經濟學方法

這種需求預測方法是一種分析方法。在這種方法中，使用不同的經濟學和數學方法來預測需求。

這種方法允許假設多個變數，因此在實際業務情況下更準確。

此方法基於以下標準：

• 產品的需求取決於多種因素。

• 決定因素是自變數，但需求是因變數。

• 需求及其決定因素之間存在持續的相互作用。

• 自變數之間存在持續的相互作用。自變數分為兩種型別：外生（非經濟）和內生（經濟）。

這種型別的相互作用可以透過統計方法進行估計。預測分為一組線性和非線性方程。使用計量經濟學方法進行需求預測時，應考慮這些原則。

定性技術

現在讓我們討論一些需求預測的定性技術：

購買意向調查法

在購買意向調查法中，對產品進行調查；制定了幾個關於產品的問題。參與者被要求根據不同的標準（如口味、偏好、成本、期望等）對產品進行評價/評分。這些評論被總結起來，並編制一份關於產品消費者需求的報告。

銷售人員意見法

在銷售人員意見法中，收集不同的地區銷售需求來預測產品的需求。然後將各個地區的銷售需求結合起來，生成最終的市場需求報告。由於銷售人員的技能不足，這種方法難以執行。但是，憑藉適當的技能，可以預測準確的預測。

市場管理 - 產品生命週期

產品生命週期是從產品最初引入階段開始的產品需求的時間線。

現在讓我們討論產品的各個階段，從創新階段到衰退階段。

產品生命週期的階段

產品生命週期可以定義為產品的生命週期。這意味著產品在其整個生命週期中經歷的各個階段。

產品生命週期包括以下四個階段：

• 引入或創新

• 增長

• 成熟

• 衰退

讓我們從描述產品生命週期中的第一個階段開始，即引入階段。

引入階段

在這個階段，產品被引入市場；這是產品的初始階段。

• 在這個階段，產品的銷售額很低，因為市場可能不需要該產品。

• 產品可能面臨品牌問題。

• 在這個階段，利潤非常少或沒有利潤。

• 在這個階段創造和發展對產品的需求。

在這個初始階段之後，產品的下一個階段是增長階段。

增長階段

在這個階段，需求和市場份額增加，市場競爭也隨之出現。

• 通常，在這個階段價格保持不變。

• 營銷和推廣費用增加。

• 銷售額迅速增長。

• 製造成本下降，因此利潤率提高。

• 它滲透到其他細分市場。

在成長階段，產品需求激增，利潤大幅增加。

成熟階段

產品價格相對較低，但廣告和促銷成本在這個階段增加。

• 這個階段持續時間相對較長。

• 在這個階段，競爭激烈。

• 利潤下降。

• 在成熟階段，銷售增長可分為以下三類：

  • 增長

  • 穩定

  • 衰退

在增長階段，產品需求增加；在穩定階段，產品需求保持不變；在衰退階段，需求略有下降。

衰退階段

在這個階段，銷售額下降，產品需求也下降。

• 產品價格下降。

• 利潤率下降。

• 市場上出現了新產品。

• 實施了新的戰略。

這是產品的最終階段。產品需求和銷售額下降。

產品生命週期的重要性

產品生命週期是市場預測、規劃和控制的重要工具。產品生命週期具有多種重要意義。可以對產品的狀況進行適當的分析，並做出相應的改變以增加利潤。其他一些重要特徵包括：

• 有助於制定適當的產品政策、生產和定價。

• 有助於修改營銷策略。

• 幫助營銷人員瞭解競爭情況。

• 提醒管理層注意產品的衰退階段。

新產品開發流程

如果公司需要向市場推出新產品，則需要考慮不同的開發流程。以下是促成新產品開發的因素：

• 市場需求

• 產品在市場的接受度

• 公司戰略在市場的接受度

• 產品的經濟可行性

• 根據消費者偏好改變產品

• 根據技術發展進行調整

• 考慮政府政策

開發過程必須考慮這些不同的角度，並根據市場需求進行調整。

新產品開發階段

以下是新產品開發的不同階段：

• 階段1 - 產生新產品創意

• 階段2 - 創意篩選和評估

• 階段3 - 概念開發和測試

• 階段4 - 廣告和推廣策略的制定

• 階段5 - 業務分析

• 階段6 - 產品開發

• 階段7 - 在市場上測試產品

• 階段8 - 產品商業化

新產品開發是一個漫長的過程，從創意產生到產品在市場上的商業化。

市場營銷管理 - 產品品牌化

品牌可以是名稱、標誌、概念等，這些可以將產品或服務與市場上的其他競爭對手區分開來。

品牌化的原因

品牌化的目的是推廣自己的產品。現在讓我們看看為什麼產品品牌化至關重要。

• 它使促銷過程更容易。

• 它提高了廣告的成功率。

• 它在顧客心中樹立了產品的形象，顧客可以與之產生共鳴。

• 品牌代表著組織。

• 品牌創造了產品忠誠度並穩定了銷售。

• 它使產品與市場上的其他競爭對手區分開來。

• 它使新產品的推出更容易。

• 品牌化使產品與其他產品有所不同，這有助於應對價格競爭。

產品品牌化有很多好處；透過建立品牌，產品可以在市場上穩定更長的時間。

品牌策略

品牌策略可分為以下兩種型別：

• 生產商策略

• 中間商策略

生產商策略

生產商策略需要考慮以下幾點：

• 在生產商品牌下進行營銷

• 培養對品牌部件或材料的市場偏好

• 在知名中間商品牌下營銷產品

這種策略被公司或製造商用來建立品牌。

中間商策略

在這種策略中，製造商使用知名的經銷商品牌來為產品做廣告。

• 這是中間商或經銷商的品牌策略。

• 它被缺乏充足廣告和促銷資金的公司使用。

• 這可能是生產商在市場上的優勢。

品牌定位

品牌定位是指在消費者心中佔據獨特的地位。以下是品牌定位的各種方法：

• 利用潮流趨勢

• 連線各種用途

• 根據消費者生活方式定位

• 宣傳產品益處

• 獲得競爭優勢

• 產品提供的益處

品牌定位會在顧客心中樹立一種形象，人們可以與之產生共鳴。它會增加產品的銷量。

市場營銷管理 - 品牌資產

品牌資產可以被描述為知名品牌名稱的價值。知名品牌的產 品比不知名品牌的產品可以創造更高的收入。消費者認為知名品牌的產品在質量方面比其他產品更好。這使品牌產品比不知名產品更具優勢。

品牌資產的要素

品牌資產評估很困難，沒有任何基本標準。與之相關的要素包括：

• 消費者忠誠度

• 品牌知名度

• 產品質量

• 與品牌的關聯

• 品牌擁有的專有資產

品牌資產的要素增加了品牌的價值；成功的品牌擁有所有品牌資產的要素。

品牌優勢

與不知名產品相比，品牌具有多種優勢。一些好處如下：

• 它增強了消費者在購買決策中的信心

• 它提高了廣告和促銷的效率和有效性

• 品牌忠誠度提高

• 產品可以定價更高，以獲得更高的利潤率和更高的投資回報率 (ROI)

• 品牌延伸

• 貿易槓桿

• 品牌的獨特地位

包裝

包裝是一種用於在運輸或儲存過程中保護產品免受外部因素影響的方法。根據產品的性質，包裝可能會有所不同。

同時，包裝會給消費者留下第一印象，因此應該相應地設計。

包裝的特點

包裝的特點或不同特徵可以列舉如下：

• 吸引人的包裝

• 產品標識

• 發展

• 產品的可持續性

• 看起來很正規

• 展現品牌形象

包裝提供了產品的概述，因此在包裝設計過程中應考慮這些特徵。

AIDAS 公式

AIDAS 理論是一種非常流行的營銷技巧。它指出，消費者在對產品表示滿意之前會經歷以下五個階段。

• A - 注意 (Attention)

• I - 興趣 (Interest)

• D - 慾望 (Desire)

• A - 行動 (Action)

• S - 滿意 (Satisfaction)

在產品包裝設計過程中，應該評估並考慮這些階段。

包裝策略

包裝設計可以在市場上相對於同類產品提供優勢。以下是有效的包裝策略：

• 產品線包裝

• 多重包裝

• 更改包裝

正確執行包裝策略可以提高產品的吸引力和耐用性。

標籤

標籤是在產品上標記標識的過程。用於標籤的資訊包含以下詳細資訊：

• 製造商的名稱和地址

• 經銷商的名稱和地址

• 產品的最高零售價 (MRP)

• 產品的生產日期

• 使用的製造方法

• 使用的成分

• 注意事項

• 數量

• 有效期

標籤中提供的資訊很重要，原因有很多，例如追蹤產品的來源、產品的真實性等。

產品組合

產品組合是指特定公司提供的所有產品。例如，信實工業的產品包括蜂窩服務、電力、娛樂等。因此，應該制定一項策略，以便能夠確立產品的獨特性。

產品定位

這包括相對於競爭對手的定位、具有屬性的定位以及相對於細分市場中其他產品的價格和質量的定位。產品必須根據其各自領域的這些因素進行定位。

產品組合擴充套件

包括產品深度和產品線。這些是產品組合的維度。它取決於公司生產的產品數量。

計劃報廢

計劃報廢是一種策略，它透過廣告展示現有產品已經過時或落伍來為新產品創造空間。因此，這種策略被認為是有爭議的。然而，它創造了一個空白，可以用滿足新鮮感需求的新產品來填補。

計劃報廢分為以下兩種型別：

• 技術性報廢

• 款式性報廢

這些策略用於為更新的產品創造空間。

市場營銷管理 - 定價決策

定價是確定製造商交換產品所獲得的回報的過程。定價取決於多種因素，例如製造成本、原材料成本、利潤率等。

定價目標

可以從以下幾點了解定價的主要目標：

• 短期利潤最大化

• 長期利潤最佳化

• 投資回報最大化

• 降低銷售額

• 實現銷售目標值

• 獲得目標市場份額

• 市場滲透

• 進入新市場

• 無論單個產品的利潤目標如何，都能在整個產品線上獲得利潤

• 應對競爭

• 更快地收回投資

• 穩定的產品價格

• 價格實惠，以吸引更大的消費者群體

• 對刺激經濟發展的產品或服務進行定價

定價目標是將產品定價，以便從中提取最大利潤。

影響定價的因素

產品的定價受多種因素的影響，因為價格涉及許多變數。根據影響價格的變數，因素可以分為兩類。

內部因素

以下是內部影響產品價格漲跌的因素：

• 公司的營銷目標

• 消費者根據以往的定價對公司的期望

• 產品特性

• 產品在產品生命週期中的位置

• 根據需求模式的產品銷售率

• 生產和廣告成本

• 產品的獨特性

• 公司的生產線構成

• 根據產品銷售額的價格彈性

影響定價的內部因素取決於產品的製造成本，包括固定成本（如人工費、租金等）和可變成本（如管理費用、電費等）。

外部因素

以下是影響產品價格漲跌的外部因素：

• 開放市場或封閉市場

• 特定產品的消費者行為

• 主要客戶談判

• 供應價格的變化

• 市場競爭對手產品定價

• 社會狀況的考慮

• 根據任何政府機構規定的價格限制

影響價格的外部因素取決於市場競爭、消費者購買力、政府規章制度等因素。

定價方法

現在讓我們討論各種定價方法：

成本加成定價法

成本加成定價法可以定義為：每單位產品的生產成本加上管理層決定的利潤率。

步驟1 - （計算平均可變成本）

步驟2 - （計算平均固定成本），即：

$$AFC=\frac{總固定成本}{產品產量}$$

或者，

$$AFC=\frac{總固定成本}{預期單位銷售量}$$

步驟3 - （確定目標利潤率）

銷售價格 = 單位總成本 + 期望單位利潤

即，銷售價格 = AVC + AFC + 加價

即，

$$銷售價格=\frac{單位總成本}{1-(目標利潤率)}$$

這些是計算成本加成定價所需遵循的步驟。

盈虧平衡分析

這是企業投資和收入相等的點；在此點之後，企業開始盈利。

基於邊際分析的定價

在這種方法中，將該活動的額外成本與額外利潤進行比較，並根據邊際成本計算價格。因此，對成本和價格進行評估，並根據結果確定價格，以最大化利潤。

定價策略

現在讓我們瞭解各種定價策略：

撇脂定價法

在這種方法中，新產品以高價推出市場，專注於對價格不敏感的市場高階客戶，從而獲得高額利潤。

滲透定價法

在滲透定價法中，產品以較低的初始價格進入市場。價格保持較低以增加目標消費者。使用此策略，可以吸引或接觸更多消費者。

折扣和補貼

提供折扣是為了增加市場對產品的需求。提供折扣需要考慮的主要事項如下：

• 數量折扣
• 貿易折扣
• 現金折扣
• 其他折扣，例如季節性折扣、促銷折扣等。

地域定價策略

地域定價策略用於根據產品地理位置進行定價。隨著距離生產點的距離增加，產品成本也會增加。

需要考慮的主要事項如下：

• 工廠價定價策略
• 統一交付定價策略
• 區域交付定價策略
• 運費吸收定價策略

特殊定價策略

特殊定價策略主要用於產品促銷。在此策略中，價格會在短時間內發生變化。這些策略可以歸納如下：

• 一價策略
• 靈活價格策略
• 固定費率定價策略
• 單一定價策略
• 奇數定價法
• 領導定價法
• 高低定價法
• 維持轉售價格
• 天天低價策略
• 價格線策略

市場營銷管理 - 促銷決策

促銷決策用於尋找適當且有效的方法來推廣特定產品以增加銷售額。

整合營銷傳播

整合營銷傳播 (IMC) 是一種持續努力，旨在透過使用傳統和非傳統的促銷方法來規劃、執行和評估銷售或廣告產品的技巧。

以下是促銷決策的主要特徵：

• 瞭解目標消費者及其媒體偏好

• 瞭解消費者的信念，這些信念可能與產品相關，以獲得預期的回應

• 設定不同的促銷工具，每個工具針對特定目標，但所有工具都與實現共同目標相關聯

• 協調廣告、銷售、促銷和公共關係作為比例策略

• 持續廣播有關產品的資訊

促銷決策是根據特性做出的。此類決策有助於產品的目標營銷；這降低了廣告費用。

市場營銷傳播過程

市場營銷傳播過程包括以下八個階段：

• 階段一 - 資訊源

• 階段二 - 編碼

• 階段三 - 傳播

• 階段四 - 解碼

• 階段五 - 接收

• 階段六 - 反應

• 階段七 - 反饋

資訊源是為促銷而引入的資訊，而反饋是由消費者提供的，對其進行評估並對促銷進行更改。

促銷決策

特殊定價策略主要用於產品促銷。在此策略中，價格會在短時間內發生變化。

可以透過執行以下步驟來執行促銷決策：

• 步驟1 - 設定目標

• 步驟2 - 確定促銷預算

• 步驟3 - 目標市場

• 步驟4 - 訴求

• 步驟5 - 促銷組合

促銷組合

促銷組合是各種營銷技巧的組合，旨在實現共同目標。它為促銷組合的不同元素的預算分配提供了一個框架。

促銷組合的一些要素如下：

• 廣告

• 促銷活動

• 公共關係和宣傳

• 人員推銷

• 直郵營銷

• 產品市場型別

• 整體營銷策略

• 購買者準備階段

• 產品生命週期階段

直郵營銷

直郵營銷是一種營銷形式，其中直接聯絡單個客戶來宣傳產品。

它試圖透過聯絡客戶而無需使用中間商來獲取和保留客戶。直郵營銷的目標是獲得直接回應，這可能採取以下幾種形式：

• 透過電話或郵寄購買

• 索取目錄或銷售資料

• 同意訪問某個地點/活動（例如，展覽會）

• 參與某種形式的行動（例如，加入政黨）

• 要求產品演示

• 要求銷售人員上門拜訪

直郵營銷的形式

以下是直郵營銷的不同形式：

• 目錄營銷

• 直郵營銷

• 電話營銷

• 電視購物/家庭購物

• 資料庫營銷

• 自助服務終端營銷

在這些方法中，產品透過直接聯絡潛在客戶來直接向他們做廣告。

市場營銷管理 - 分銷渠道

分銷渠道是商品或服務從公司到客戶的流通途徑，或者付款從客戶到公司的轉移途徑。

分銷渠道可能意味著直接銷售產品或透過批發商、零售商等銷售產品。這同樣適用於從客戶到公司的付款轉移；它可以透過一條路徑移動，也可以直接傳送到公司。

分銷渠道的功能

分銷渠道基本上是將商品從製造商交付給客戶的功能。

以下是分銷渠道的功能：

• 透過靠近客戶來促進銷售

• 收集有關潛在和現有客戶競爭、其他因素和環境力量的資訊

• 透過有效且經濟地彌合製造商和使用者之間的差距來提供分銷效率

• 將產品組合起來以滿足買家的需求

• 將供應部分與需求部分相匹配

• 協助銷售推廣

• 協助推出新產品

• 協助實施價格機制

• 協助制定銷售預測

• 提供市場情報和反饋

• 維護記錄

• 負責聯絡工作

• 標準化交易

分銷渠道的目標

分銷渠道的目標是根據企業的目標進行規劃並分別執行。以下是規劃分銷渠道背後的各種目標：

• 確保產品在銷售點有貨

• 建立渠道成員的忠誠度

• 刺激渠道成員付出更大的銷售努力

• 提高渠道組織的管理效率

• 識別各級組織

• 建立高效且有效的配送系統，使產品和服務能夠隨時、定期、公平地和新鮮地提供。

主要分銷渠道

以下是部分主要分銷渠道：

• 製造商→消費者

• 製造商→零售商→客戶

• 製造商→批發商→客戶

• 製造商→批發商→零售商→客戶

• 製造商→代理商→零售商→客戶

• 製造商→代理商→批發商→客戶

• 製造商→代理商→批發商→零售商→客戶

隨著渠道長度的增加，利潤分配減少。

分銷渠道的設計

我們已經瞭解了分銷渠道是什麼。現在讓我們看看分銷渠道的設計過程。

設計渠道系統涉及以下步驟：

• 制定渠道目標

• 確定渠道應執行的功能

• 分析產品並將渠道設計與產品特性聯絡起來

• 評估分銷環境，包括法律方面

• 評估競爭對手的渠道設計

• 評估公司資源並將渠道設計與資源相匹配

• 生成替代設計、評估它們並選擇最適合公司的一個

批發商的分類

批發商從製造商處採購產品，然後將產品分銷給客戶或零售商。根據職能領域，批發商可以分為以下幾類：

• 商業批發商

• 代理商和經紀人

• 製造商的銷售分公司和辦事處

市場營銷管理 - 物流

規劃、實施和控制從一個點到另一個點的物料或產品的物理流動，以滿足市場上客戶的需求，這被稱為物流。

物流的重要性

當製造商和市場在地理位置上相距甚遠時，物理分銷的重要性就變得尤為顯著。以下幾點突出了物理分銷的重要性：

• 執行產品從製造商到客戶的物理流動。

• 為產品提供時間和地點價值。

• 建立產品的客戶群體。

• 降低成本。

• 滿足市場對產品的需求，從而實現業務開展。

物理分銷系統的設計步驟

為了設計產品的物理分銷系統，需要遵循以下步驟：

• 步驟1 - 定義分銷目標和產品分銷所需的各項服務

• 步驟2 - 明確客戶需求

• 步驟3 - 將策略與市場競爭對手進行比較

• 步驟4 - 管理分銷成本，在不影響服務質量的情況下降低成本

• 步驟5 - 建立靈活的物理分銷系統，以便在需要時實施更改

物理分銷系統的設計包含以上步驟。為了確保貨物和服務的順利分銷，務必考慮所有相關步驟。

物理分銷系統的組成部分

物理分銷可以透過其不同的組成部分進行控制和監控。為了順利完成物理分銷，應評估和管理每個組成部分。

以下是物理分銷系統的不同組成部分：

• 物理分銷系統規劃

• 工廠倉儲規劃

• 物流

• 現場倉儲

• 收貨

• 搬運

• 產品分銷

• 各級庫存管理

• 訂單執行

• 會計交易

• 各級溝通

供應鏈管理 (SCM)

供應鏈管理 (SCM) 涉及對貨物和服務的管理。它包括不同的階段，例如貨物的儲存、物流以及產品製造後的客戶供應。

它也可以被稱為企業物料管理和產品分銷的結合。

SCM 的優勢

供應鏈管理提高了產品物流的靈活性和效率。以下是供應鏈管理的優勢：

• 它將準時送達效率提高了大約 20%。

• 它將庫存需求降低了大約 50%。

• 它將產品銷量提高了 3% 到 6%。

• 它為企業前端和後端的物流功能提供了整合控制。

SCM 的劣勢

以下是供應鏈管理的劣勢：

• 它認為物料管理很重要，而將客戶對物流的需求視為供應週期中多餘的環節。

• 因此，客戶對物流的需求並未得到高度重視。

因此，供應鏈管理既有優勢也有劣勢，企業在實施時必須同時考慮兩者。

市場營銷管理 - 高階主題

電子營銷

電子營銷是指利用數字媒體宣傳產品。近年來，數字裝置發展迅速，現已普遍使用，為廣告創造了一種新的媒介。同時，網際網路服務已成為大眾消費者能夠負擔得起的服務。

與傳統營銷相比，電子營銷有很多優勢，例如，可以在更短的時間內接觸到大量的潛在消費者。下一節將解釋電子營銷和傳統營銷之間的比較。

電子營銷與傳統營銷

現在讓我們瞭解電子營銷和傳統營銷之間的區別：

綠色營銷

綠色營銷是指對環保產品進行營銷，這些產品不會破壞環境。為了使產品環保，需要進行廣泛的活動，例如產品改進、生產技術變化、包裝變化等。

綠色營銷吸引關注環保的消費者，也反映了企業的商業道德。

服務營銷

服務營銷是指對服務相關業務進行營銷。

它是對企業提供的某些活動或體驗進行營銷。在營銷此類服務時，應重點關注交付價值和企業的聲譽。

服務營銷的組成部分

多年來，服務營銷發展迅速。在這個領域，服務質量對於吸引和留住客戶至關重要。以下是服務營銷的組成部分：

• 瞭解服務的特點

• 相應地塑造服務

• 以現有和潛在客戶為目標

• 目標廣告

• 價格確定

• 促銷需求

• 建立高效的交付系統

• 評估服務質量

• 確定產品組合的有效性並有效地使用它

• 收集客戶評價以改進服務

客戶關係管理

客戶關係管理是關於建立客戶和企業之間的關係。它為企業帶來了巨大的競爭優勢；客戶關係管理提高了客戶忠誠度。它為公司帶來了長期的戰術優勢，因為客戶的忠誠度可以帶來持續的利潤，這可以透過優質服務來實現。

事實證明，客戶關係可以提高客戶忠誠度，這在長期內可能意味著巨大的利潤。這可以透過以下流程進一步改進：

• 資料儲存和管理

• 組織結構建立和管理

• 即時響應客戶查詢和投訴

• 能夠處理客戶的員工，並接受產品和組織道德方面的培訓

農村市場營銷

農村市場營銷是指為郊區或農村地區營銷產品。這一細分市場的消費者非常注重價格，但消費者群體卻非常龐大。

農村市場營銷的重要性

這一細分市場的消費者群體非常龐大，在增長方面潛力巨大。這一細分市場發展迅速，擁有巨大的整體購買力，並在經濟中留下了深刻的印象。

以下是農村市場營銷興起的重要原因：

• 農村市場為產品提供了新的機會，因為這些地區的競爭較少。

• 農村地區生活方式的變化正在創造對各種產品的需求。

• 交通和通訊的發展為可行的市場營銷提供了框架。

• 農村市場規模巨大，並以每年 25% 的速度快速增長。

• 經濟增長創造了農村地區對各種產品的需求。

農村市場營銷正在快速發展，這種增長為企業創造了廣闊的機會。