市場營銷管理 - 企業購買行為

組織購買行為（OBB）可以定義為公司或組織如何購買商品和服務的流程。組織的購買行為是一個循序漸進的過程。它不是一蹴而就地推出產品並改變市場行為。這是一個耗時的過程，並且以同步的方式進行。

OBB在現代營銷理念中發揮著非常重要的作用。它是一個定義明確且維護良好的營銷流程，在買方和賣方之間有著廣泛的聯絡。

OBB的特徵

決定一個組織整體購買行為的主要特徵可以從以下幾點了解 -

瞭解了這些特徵後，我們對組織購買行為的概念有了一定的瞭解。決定購買什麼並不總是取決於金錢，除了金錢之外，一些其他因素也很重要。

OBB的決定因素可以定義為產生OBB的因素。組織購買行為有兩個決定因素。

快速瀏覽了這些決定因素或企業購買行為的因素後，讓我們來看看OBB的參與者。

OBB的參與者是指在組織購買行為中參與、負責和承擔責任的人員。

在OBB中，我們可以看到以下七種不同型別的參與者 -

OBB的參與者分別負責各自的領域。

組織購買不像大多數人想象的那樣簡單。OBB的過程包括以下步驟，每一個步驟都非常重要，並且會影響下一個步驟 -

以下是組織購買流程中的階段 -

問題識別 - 這是企業購買流程的第一階段。在這個階段，組織中的某個人認識到可以透過獲取商品或服務來解決的問題或需求。
一般需求描述 - 在企業購買流程的這個階段，組織簡要介紹了所需產品的總體特徵和數量。
產品規格 - 在企業購買流程的這個階段，購買公司確定了產品，並指定了所需產品的最佳技術特性。
價值分析 - 這個階段涉及降低成本，其中仔細研究各種因素以選擇是否可以重新設計、標準化或透過更低成本的生產方法來製造。
供應商搜尋 - 在企業購買流程的這個階段，消費者試圖找到最好的賣家。
招標 - 在企業購買流程的這個階段，買方邀請合格的供應商或生產商提交他們提供的方案或選擇。
供應商選擇 - 在企業購買流程的這個階段，買方審查方案並選擇一家或多家供應商。
訂單流程規範 - 這是企業購買流程中的一個階段，在這個階段，買方與選定的供應商簽訂最終訂單，列出技術規格、所需數量、預計交貨時間、退貨政策、生產日期和保修資訊。
績效評估 - 在企業購買流程的這個階段，買方對其對供應商的滿意度進行評分，並決定是否繼續、發展或放棄與他們的合作。

為了促進市場的購買行為，我們將組織市場劃分為以下四種類型。

生產商購買商品和服務並將它們轉化為可銷售的產品，然後將其出售給客戶以獲取利潤；這被稱為產品市場。生產商的例子包括農民、製造商和建築公司。

向消費者而不是生產商或中間商銷售產品或服務的市場被稱為零售市場。例如，一家鞋店出售給很可能會穿這些鞋的人。它不包括將鞋子出售給其他商店以供轉售的情況。零售市場與批發市場形成對比。

消費者是國家、州和地方政府的市場被稱為政府市場。政府從私營部門購買產品和服務。

除了航空母艦、戰鬥機、坦克、間諜衛星和核武器等一些更奇特的商品外，政府還購買與私營部門消費者相同型別的產品和服務。

將營銷原則應用於多個國家的市場被稱為國際市場。

產品的市場由產品型別決定。一種產品可以引入多個市場，或者可以專門引入任何一種市場型別。

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