市場營銷管理 - 分銷渠道

分銷渠道是指商品或服務從公司到客戶的流通路徑，或者付款從客戶到公司的轉移路徑。

分銷渠道可以指直接銷售產品或透過批發商、零售商等進行銷售。同樣，客戶向公司的付款轉移也可以透過一條路徑或直接傳送到公司。

分銷渠道的功能

分銷渠道的基本功能是從製造商向客戶交付商品。

以下是分銷渠道的功能：

• 透過靠近客戶來促進銷售

• 收集有關潛在客戶和現有客戶競爭對手、其他因素和環境力量的資訊

• 透過有效且經濟地彌合製造商和使用者之間的差距，提高分銷效率

• 將產品組合成各種產品以滿足買家的需求

• 使供應部分與需求部分相匹配

• 協助銷售推廣

• 協助推出新產品

• 協助實施價格機制

• 協助制定銷售預測

• 提供市場情報和反饋

• 維護記錄

• 負責聯絡需求

• 標準化交易

分銷渠道的目標

分銷渠道的目標是根據企業的目標進行計劃並分別執行。以下是分銷渠道規劃背後的各種目標：

• 確保產品在銷售點有貨

• 建立渠道成員的忠誠度

• 刺激渠道成員投入更大的銷售努力

• 提高渠道組織的管理效率

• 識別組織的層次

• 建立一個高效且有效的分銷系統，以便隨時、定期、公平且新鮮地提供產品和服務。

主要分銷渠道

以下是部分主要分銷渠道的列表：

• 製造商 → 消費者

• 製造商 → 零售商 → 客戶

• 製造商 → 批發商 → 客戶

• 製造商 → 批發商 → 零售商 → 客戶

• 製造商 → 代理商 → 零售商 → 客戶

• 製造商 → 代理商 → 批發商 → 客戶

• 製造商 → 代理商 → 批發商 → 零售商 → 客戶

隨著渠道長度的增加，利潤分配減少。

分銷渠道的設計

我們已經瞭解了什麼是分銷渠道。現在讓我們看看分銷渠道的設計過程。

設計渠道系統涉及以下步驟：

• 制定渠道目標

• 確定渠道需要執行的功能

• 分析產品並將渠道設計與產品特性聯絡起來

• 評估分銷環境，包括法律方面

• 評估競爭對手的渠道設計

• 評估公司資源並將渠道設計與資源相匹配

• 生成替代設計方案，評估它們並選擇最適合公司的方案

批發商的分類

批發商從製造商處採購產品，然後將其分銷給客戶或零售商。根據職能領域，批發商可以分為以下類別：

• 批發商

• 代理商和經紀人

• 製造商銷售分公司和辦事處