CRM - 銷售自動化 (SFA)

“在企業中使用的任何技術的首要規則是，應用於高效運營的自動化將放大效率。第二條規則是，應用於低效運營的自動化將放大低效率。”

− 比爾·蓋茨

考慮到處理龐大客戶群的需求以及每個銷售力量相關或營銷相關任務的複雜程度，自動化在 CRM 中至關重要。CRM 利用三種類型的自動化：銷售自動化 (SFA)、營銷自動化 (MA) 和服務自動化 (SA)。在本章中，我們將學習銷售自動化。

企業中的各種人員都需要訪問 CRM。銷售人員和各級銷售活動經理最常訪問和使用它。SalesForce 是一款軟體，充當銷售人員和經理實現其工作目標的支援系統。SFA 技術幫助企業收集、儲存、修改、分析和傳輸銷售相關資料。SFA 是用於提高銷售流程效率的策略。

各種銷售人員使用 SFA 軟體，例如 B2B 和 B2C 環境中的銷售人員、上門推銷員、直銷員、線上銷售員等。經理使用它來跟蹤客戶、管理銷售渠道、定製報價和生成報告，僅舉幾例。

SFA 解決方案提供商

一些 SFA 提供商專注於 SFA 的特定功能。他們與企業解決方案提供商（提供完整的業務解決方案，如供應鏈管理 (SCM)、企業資源計劃 (ERP) 和 CRM）以及包含 SFA 模組的 CRM 套件的一些提供商展開競爭。一些著名的 SFA 專家如下所示：

CRM 解決方案提供商還推出了配置器，這是一種允許客戶自定義其產品的軟體引擎。由於配置器有助於構建自定義產品，因此減少了銷售人員處理複雜資料而不出錯的壓力。反過來，他們的培訓成本也降低了。

例如，戴爾電腦允許其客戶與配置器互動。客戶可以選擇自己選擇的裝置和規格，並構建自己的電腦。

SFA 硬體和基礎設施

在業務不斷增長的時代，SFA 硬體和基礎設施必須能夠長期應對大量客戶。

內部銷售人員習慣於使用臺式電腦或筆記型電腦，但企業的外部銷售人員更喜歡掌上電腦、平板電腦、平板手機或智慧手機。在如此廣泛的裝置中，SFA 技術應該能夠在每種型別的裝置上執行。

對於全球業務，所有網點的銷售人員和經理都需要多次訪問 CRM 資料庫。在這種情況下，SFA 技術應配備處理遠端通訊或透過無線和高速媒體傳輸資料的功能。

SFA 相關服務

這些服務通常佔自動化專案總成本的 50% 到 60%。例如，資料服務，如資料安全。

SFA 專案經理有時會從服務提供商處購買服務。服務提供商為企業利潤和整個 CRM 專案的成本做出貢獻。這些服務需要根據業務需求重新設計或調整一些銷售流程。

SFA 軟體的功能

SFA 軟體可以提供以下功能：

• 帳戶管理 - 在此之下，銷售人員和經理可以全面瞭解客戶關係。包括客戶的個人詳細資訊、聯絡方式、過去的聯絡方式、過去交付的訂單、當前訂單、交易等。

• 聯絡人管理 - 它指的是客戶的聯絡電話、電子郵件 ID、地址、聯絡偏好等，用於透過建立、更新、跟蹤約會和聯絡人等來維護聯絡人。

• 合同管理 - 它透過提供跟蹤、監控、推進和終止合同的功能來幫助使用者管理與客戶的合同。

• 文件管理 - 它幫助使用者維護產品列表、宣傳冊、產品規格手冊、價格表和報價模板。

• 活動管理 - 它能夠與客戶或其他合作伙伴計劃活動，例如會議、貿易展覽、網路研討會、研討會、會議等。它具有活動日曆、活動報告等功能。

• 激勵管理 - 銷售經理使用此功能來評估和獎勵銷售人員的努力。它可以連結到工資單應用程式以進行自動付款。

• 線索管理 - 它使企業能夠建立線索，將線索分配給不同的銷售人員以進行平等的任務分配，並跟蹤銷售線索。

• 機會管理 - 它使使用者能夠建立機會、管理其進展並估計使用者的獎金。

• 訂單管理 - 一旦客戶同意購買產品，此功能就會將報價轉換為定價準確的訂單。它由價格表和產品配置器組成。

• 渠道管理 - 它有助於維護整個銷售週期，從潛在客戶識別到訂單交付和結束。

• 產品百科全書 - 它是產品的電子百科全書，包含其名稱、型號、圖片和規格。它可供客戶線上訪問。

• 產品配置 - 它使使用者或客戶能夠透過選擇他們選擇的規格來設計和定價產品。

• 產品視覺化 - 它使使用者或客戶能夠建立產品的逼真 3D 模型。它是透過參考技術圖紙建立的。

• 報價管理 - 它允許銷售人員和經理建立、編輯和交付自定義提案。

• 銷售預測 - 它幫助銷售人員和經理預測銷售資料。

銷售自動化的好處

供應商、銷售人員和經理聲稱實施和使用 SFA 有無數好處。一些重要的益處如下所列：

• 供應商的角度 - 改善客戶關係、提高員工生產力和業務收入。

• 銷售人員的角度 - 更多成交機會、縮短銷售週期、輕鬆跟蹤銷售週期。

• 經理的角度 - 銷售隊伍生產力提高和準確的報告。

• 業務的角度 - 改善客戶關係、增加銷售收入、提高市場份額、提高盈利能力。

流行的 SFA

一些流行的銷售自動化軟體系統包括：Salesforce.com、Infusionsoft、Microsoft Dynamics CRM、Prophet CRM、PlanPlus 線上、Sugar CRM 等。