商務談判技巧 - 快速指南
商務談判技巧 - 引言
當人們聽到談判這個詞時，他們會聯想到董事會會議、訴訟以及在會議室裡喝著茶談成有利交易的談判高手。他們想象著這些談判高手穿著昂貴的西裝，互相遞送著檔案。
實際上，我們一直在進行談判。如果我們必須觀察一次談判，你只需開啟窗戶向外看。例如，你是否曾經和朋友一起決定去哪裡吃飯，或者與你的主管商量休假，或者與你的上司爭論加薪？這些都是我們日常生活中的一些常見例子。
談判的三個階段
在我們日常生活中，有很多基本的談判例子就在我們眼前發生。決定在特定的一天洗衣服，或者將計劃推遲到以後也是一種與自我的談判。典型的談判遵循以下三個步驟：
- 資訊交換
- 討價還價
- 達成交易
一般來說，有兩種型別的談判：
- 整合性談判
- 分配性談判
讓我們來了解一下這兩種核心的談判方法。
整合性談判
這些談判建立在合作的基礎上。雙方都認為他們可以在沒有重大投入的情況下獲益。這些談判中突出的方法是解決問題。
這種方法允許每一方考慮低優先順序問題，以換取另一方考慮高優先順序問題。雙方之間需要信任和合作才能實現成功的整合性談判。
分配性談判
這些談判涉及一個固定的總量。每一方都希望儘可能多地獲得。一個完美的例子就是與布店老闆討價還價布料的價格。
在這種型別的談判中，各方不打算建立關係，並且資訊保密。雙方都試圖從對方那裡獲取資訊。
有效的談判策略
知識在談判中發揮著強大的作用。你對對方情況瞭解得越多，你的討價還價能力就越強。始終讓對方先開始談判。這可能正是你想要的。
如前一章所述，談判有三個階段，即資訊交換、討價還價、達成交易，這三個階段定義了談判過程。
在流程開始之前，必須對談判進行充分的準備。
在任何談判之前，一些最常見的策略包括：
- 談判協議的最佳替代方案 (BATNA)
- 談判協議的最差替代方案 (WATNA)
- 放棄價格 (WAP)
你應該是唯一一個知道自己在談判中處於什麼位置的人。當談判者知道對手的弱勢時，他們會立即推斷出對手很絕望，並從這一點出發進行談判。
它還包括收集有關談判中需要解決的問題的資訊。談判結束後，雙方都應努力恢復在談判過程中可能受損的關係。
優秀談判者的素質
如果沒有讓步的技巧，達成雙方都同意的談判將非常困難。在談判中，一方很少能得到他們想要的一切。每一方都應爭取達成最可能的交易，直到另一方可以接受為止。
積極傾聽和專注表達是確定你的需求和接受程度，同時滿足對方需求所必需的。一些成功談判所需的最重要的技能包括：
- 有效的表達
- 積極的態度
- 有效的傾聽
- 尊重對方
- 幽默感
幽默感和積極的態度是必要的，因為它們使雙方感到彼此舒適。但是，在某些情況下，無論你對彼此多麼和藹可親，談判都可能變得不愉快。在這種情況下，必須能夠從對方的角度思考，同時保持積極的態度。
你希望從交易中獲得儘可能多的利益，但對方也需要獲得他們可以獲得的利益。雙方之間應存在相互尊重的氛圍。不做出讓步，同時要求他人做出讓步會導致談判不滿意。
無論你對對方有什麼看法，確保你自己的滿意度也很重要。優秀的談判者總是強調平衡。應該做出讓步以確保你能得到什麼。因此，你必須確保最終不會被壓到最低限度。
一些可能影響談判的其他需要考慮的屬性包括：
- 情商
- 創造力
- 毅力
- 耐心
- 自信
為良好的談判做準備
就像任何具有挑戰性的任務一樣，談判也需要準備。你必須確定你的願望、考慮因素和限制。個人準備也很重要。自信和積極的態度是個人準備的關鍵。
如果沒有這些準備，你最終可能會付出比從談判中獲得的更多。在可接受的範圍內找到平衡並獲得對你有利的最佳可能性取決於你利用最強的討價還價屬性進行談判的決心。
建立 WATNA 和 BATNA
通常，許多談判者對這些替代方案沒有清晰的認識。結果，他們不想做出讓步，因為他們認為他們可以不進行談判就全身而退。透過建立你的 WATNA（談判協議的最差替代方案）和 BATNA（談判協議的最佳替代方案），各方可能會受到影響，去考慮談判協議的替代方案。
在理想情況下，不需要進行談判。如果你對你的 WATNA 和 BATNA 沒有清晰的認識，就會導致建立在對你的期望和協議的錯誤觀念上的糟糕談判。此外，為了專注於有目的的談判，你的 WATNA 至關重要。在談判之前，你應該始終考慮最壞的情況。
BATNA 比 WATNA 甚至更重要。如果不存在談判協議，你將被迫進入談判，希望獲得一個令人滿意的協議。
通常，人們只有在認為有必要時才會進行談判。他們根據分析他們的 WATNA 和 BATNA 來做出此決定。對你來說，推匯出一個 WAP（放棄價格）很重要。這個 WAP 通常遠低於你的初始報價。
如果對方知道你希望獲得的遠低於你的報價，那麼你的談判地位就會很弱。如果對方對你的 WAP 有任何瞭解，那麼你的 WAP 就變成了你的價格。
談判的地點和時間
人們在他們熟悉的水域中進行談判時最舒適。大多數人在一天中的某個特定時間感到警覺和頭腦清醒。環境因素也可能影響談判。例如，噪音、干擾、人群、隱私性差等。
在你自己的地方進行談判
如果談判在你自己的場所進行，你將佔據談判的主動地位。在這個階段，遵守某些原則至關重要。如果這些原則被破壞，你可能會成為咄咄逼人的談判者的犧牲品。
設定框架可能看起來像是一種形式，但它是談判的初始步驟。這就是為什麼它與任何其他安排一樣重要的原因。
在談判中，如果你設定了你選擇的時間和地點，你將處於有利地位。
在對方的場所進行談判
在對方的場所進行談判時，儘可能要求他們在這些情況下做出補償。這可以與各種體育運動中出現的情況進行比較。在大多數情況下，主隊更有可能戰勝客隊。談判也是如此。
當各方在技能和準備方面相當時，東道主會達成交易；而客方仍在努力熟悉周圍環境。
談判的時間
談判的時間也很重要。不同人的身體和思維在一天的不同時間的功能不同。有些人可能在早上感到活躍，而另一些人可能在一天中的其他時間感覺更好。
為了在談判中佔據上風，你應該專注於在你自己的場所、在你活躍的時間或兩者兼而有之的時候進行談判。
談判的因素
每次談判都從開始談判、設定期望和達成交易開始。談判者需要準備好以下重要步驟，以便在參與談判時予以考慮：
步驟 1：開始談判
- 瞭解你的承諾。
- 討論你關注的深度。
- 確保你的立場看起來很現實
- 保持你的開場立場靈活。
- 做出更大的手勢；這可以建立信任。
步驟 2：討價還價
- 向對方提問以獲取資訊。
- 讓對方證明他們的立場是合理的。
- 質疑和挑戰他們的承諾。
- 突出你最相關的關注點。
- 總結各種論點並尋求可能的靈活性。
步驟 3：談判結束
- 從低優先順序專案開始，尋找高優先順序專案。
- 永遠不要僅僅滿足於你的 WATNA。
- 明智地做出讓步。
- 期望得到回報，並得到回報。
- 在結束時做出較小的動作。
- 專注於所有各方的利益。
- 謹慎地做出最終報價。
- 確保所有協議都已記錄並經證明。
資訊交換
任何談判的第一階段都是資訊交換。雙方以非對抗性的方式表達他們對問題的看法。這裡的訣竅是決定什麼要展示，什麼要隱藏。你與對方分享的資訊將讓他們熟悉你立場的一部分。但是，如果你透露了太多資訊，那就相當於砍掉你坐著的樹枝。
在亮出底牌之前，與談判中的其他對方進行一些簡單的交談是一個明智之舉。這將營造積極的氛圍。你可能會發現一些共同點，例如你和其他人之間的一些喜好和厭惡。
如果你直接跳入談判，其他人可能會認為你過於匆忙和咄咄逼人。有些人可能確實喜歡這種談判風格。然而，在談判時，非正式的交談會很有幫助。
當然，在介紹和開場白的情況下，建議保持正式。介紹自己的最佳方式是以輕鬆友好的方式，並保持一定的正式約束。如果你看起來試圖榨乾對手，那你就太愚蠢了。這種做法會讓他們產生防禦心理，這不利於談判。
談判時保持耐心
很多時候，談判者會意識到他的對手希望他儘快表明自己的立場。這可能是因為對手之前一直為此感到擔憂。他們也可能希望結束談判，而不必擔心洩露超出預期的資訊。如果是這種情況，專注於建立框架，讓他們等待這些資訊，對你不會造成任何傷害。
如果你過於急於完成談判，你可能會被視為一個輕率之人，只想在遭受最小損失的情況下退出談判過程。如果對方催促你倉促地表明你的交易立場，可以說類似這樣的話——“這是一個重要的問題，但在討論這個問題之前，讓我們確保我們遵守今天討論的議題。”
制定談判議程
制定談判議程是前進的最佳方式 -
哪些資訊應該保留，哪些資訊應該傳達，這可能難以管理。你不想讓人覺得你在隱瞞秘密。
相反，你也不希望在你的交易立場尚未成熟之前就將其洩露出去。
在開始時，雙方通常可能會採取防禦姿態，並且希望在推進談判之前瞭解他們正在與誰打交道。透過首先處理議程，雙方有機會衡量對手，並預測他們想要什麼以及他們可以從談判中獲得什麼。從這裡，你將能夠對相關事項有一個更清晰的瞭解。
在討價還價之前需要考慮什麼？
討價還價過程是任何談判的核心。討價還價是談判的真正含義。在瞭解影響對手的壓力、目標和需求之前，你可能還想了解一下他們的談判方式。
你可以透過提出以下問題來收集重要資訊 -
- 他們會從不合理的要求開始嗎？
- 他們會急於得出結論嗎？
- 他們打算操縱此事以達到自己的目的嗎？
找出這些問題可能需要很多次的嘗試和錯誤。但是，如果你有任何與你的對手有合作經驗的人脈，你可以諮詢他們對談判的看法。
如果一個對手以總是急於結束談判而聞名，你可以利用這一點。如果你堅持自己的立場，你就會給他們施加一些壓力，讓他們按照你的條件達成交易。
在與對手談判之前，你應該嘗試識別並分解對手的壓力、目標和需求。如果他們在開始時洩露了資訊，你可以利用它來為自己謀利。
然後，你可以記下這些資訊，並在談判的後期階段使用它們。你獲得的資訊越多，你將從中受益越多。在談判中，沒有資訊是浪費的。
首輪報價技巧
首輪報價技巧通常是在完全意識到你無法滿足報價的情況下實施的。也希望在BANTA和WANTA之間，交易者會給你提供你能希望得到的最高報價。這使得競爭對手經常會以同樣誇張的報價進行反擊。談判者可能會被誘騙達成對使用該技巧的人有利的交易。
一些談判者也可能會試圖欺騙你，說“好吧，我通常不會降價到這麼低，但因為我喜歡你，所以我要為你這麼做”。
在進行談判時，人們可以應用很多技巧，但關鍵是要應用最合適的技巧。你應該知道如何在高壓談判中應對困難的情況。
走出僵局
僵局是指無法取得進展的僵持局面。這通常是由於意見分歧造成的。在談判中可以採取多種方法來擺脫僵局。
如果涉及金錢，請考慮更改條款。例如，更大的定金，更短的付款期限等。同意更容易解決的問題，並將更棘手的問題留到以後解決。始終同意推遲一段時間，嘗試尋找其他新的選擇。
在出現僵局的情況下，它可能會成為一個問題，任何參與者的任何舉動都可能看起來像是一種弱點。僵局可能會搶走談判的風頭。在那裡，焦點停留在僵局上，而不是重要的議題上。
走出僵局的技巧
- 熟能生巧
- 接受妥協
- 注意時機
- 提供並預期承諾
- 放下你的自尊
- 不要過於同情別人的問題
- 積極傾聽
- 堅持你的原則
- 要求你想要的東西
- 未經確認不要結束
實現互利
當談判各方堅持自己的立場時，他們會覺得改變立場是一種失敗。相反，應該關注他們的目的。為了實現互利，應該關注利益，而不是立場。雙方之間應普遍存在尊重和紀律的環境。
例如，在一所學校裡，一方支援校服，另一方反對。
支援校服的第一方的理由是避免學生穿著休閒裝的情況，因為這可能導致欺凌行為，在這種情況下，個人或群體可能會因個人風格而互相敵視。
第二方反對穿校服，因為穿校服有其自身的弊端。它使學生很容易被外人識別。它甚至可能給收入有限的監護人造成經濟問題。
在這種情況下，解決方案是允許學生根據特定的著裝規範著裝。他們不一定都穿相同的衣服。著裝規範使學生看起來端莊、合理，而不必一定穿相同的校服。它允許雙方在他們的願望和妥協之間取得完美的平衡。
如何創造互利解決方案？
互利解決方案的建立需要一些可能與談判無關的步驟。這包括一起深入研究問題並提出更多選項。然後，探索共同的理念以滿足雙方的利益。這可以透過擴大或縮小談判範圍來完成。最後，找出可以在未來談判中解決的問題。
談判中的一個關鍵問題是，各方可能會覺得自己在工作潛能和他們應得的東西方面被邊緣化了。為了解決這個問題，各方需要尋找他們的共同點，而不是他們的差異。談判中的挑戰出現在雙方都擁有預設的WAP，而這些WAP彼此之間存在巨大差異的地方。
無論談判的規模如何，總會有癥結所在。如果你至少暫時能夠將癥結從等式中剔除，你就可以為達成共識爭取一些空間。你也可以在談判結束後將你的陳述分解成幾個步驟。
例如，如果你正在進行談判，而你只是說“好吧，所以這是我們必須處理的事情，如果我們不明白，我們就離開”，那麼你可能根本就沒有談判。
在談判中，瞭解整個報價非常重要。如果你過早地發出訊號表明你準備同意一項有利於對方交易，你只是在允許他們拿走你能提供的一切甚至更多。你的談判成功取決於知道說什麼，什麼時候說以及什麼時候停止。
獲得最佳交易的有效做法是將你的陳述分成願望和需求。如果你的陳述不清楚，這尤其有用。考慮所有可能性以增加你實現互利的機率。以下問題將有所幫助 -
- 我們對手的需求是什麼？
- 我們對手的願望是什麼？
- 對我們對手來說，最重要的事情是什麼？
- 對我們對手來說，最不重要的事情是什麼？
- 我們想要什麼？
比較雙方的願望和需求後，是時候找出相似之處了。這有助於談判者將自己的需求放在首位，同時仍然設法找到最適合所有人的備選方案。
達成交易
達成交易是所有談判達成共識並達成協議的階段。在這個階段付出一點努力就能產生談判的預期結果。達成交易可以有兩個不同的含義 -
它可能會詢問如何將不同的想法總結成一個相互協議。
它可能會質疑參與者可以使用哪些方法來實現或執行該協議。
意識到談判已經達成一致其實非常簡單。你只需要問對方：“那麼，我們達成一致了嗎？” 然後，各方可以握手、公開宣佈或簽署檔案。真正的問題在於向其他談判方明確，實際上已經達成了相互協議。
共識
人們往往以不同的方式感知共識的構成要素。將其應用於談判中，它涉及到在重要問題上達成強有力的協議。達成共識並非一定要滿足每個人的喜好。相反，每個人都應該覺得談判的結果是可以接受的。
談判中最困難的部分之一是建立共識。這是因為參與談判的各方對結果會有不同的願景。共識對不同的人來說可能意味著不同。對某些人來說，它是一種不受歡迎的妥協，談判的結果沒有滿足他們所有的願望。共識背後的動機是儘可能地取悅更多的人。
實際上，最好的結果是那些不會讓任何人感到過於不滿意的結果。在理想情況下，每個人都可以得到同等且完全的滿足。但世界上沒有什麼是完美的。殘酷的現實是，當有人感到高興時，另一個人就會感到不快。
讓步背後的主要原因——追求 100% 可能會導致最終得到 0% 的相反可能性。因此，讓所有各方都能獲得一定程度的期望，既明智又更好。達成共識可能對某些人來說是不可接受的。儘管如此，至少獲得一部分總比全部失去要好。
協議
為了達成協議，你需要能夠將一般性陳述轉化為具體陳述。談判方應該明白，在談判的這個階段，討價還價的過程已經結束。他們應該專注於達成一項建立在對共識公正和精確理解基礎上的協議。
在這樣做的過程中，他們必須小心謹慎，不要因為沒有足夠關注書面協議而草率地放棄一些東西。如果你錯誤地認為談判已經解決了交易中的所有問題，那麼當協議正式確定時，你可能會遇到令人不快的震驚。
可以將談判過程比作新聞廣播。標題可能會吸引人們的注意力和興趣。但是，如果沒有相關的報道，這些標題將毫無意義。基本原則將是標題，但是需要細節來支援它。一支善於談判的團隊至少需要一名細節人員，能夠在談判人員概述協議後獲得一份粗略的記錄。
協議條款
我們都知道，當協議的條款和條件沒有得到適當傳達時，後果會是什麼。
讓我們舉一個場景來理解制定協議的重要性。兩位同事分別接受了更新公司網站的責任。他們對各自的職責有很好的瞭解。但他們沒有制定執行職責的計劃。結果，即使一週過去了，什麼也沒有發生，因為這兩位員工都在等待對方先採取行動。
為了使協議取得成功，所有必要的條款和條件必須明確地以書面形式規定。達成理論上的協議是一件大事，但是如果沒有必要的實踐，理論上的協議將永遠無法體現其真正的意義。
在談判過程結束時產生的協議需要與如何因素相關。最初談判的結果是你將要做的事情，以及可能的時間。
如何是所有問題中最關鍵的一個。如果協議條款沒有闡明執行計劃的如何，那麼它可能毫無用處。
應對工作場所策略
大多數人希望以公平的道德價值觀進行談判。他們不鼓勵欺騙或恐嚇對手。儘管如此，不幸的是，有時你可能會遇到一些選擇不道德方式的人。你需要準備好應對在談判過程中玩陰招的談判者。做好有人可能違反規則的可能性準備並不是不信任的行為，尤其是在規則沒有以書面形式規定的時候。
這僅僅是一種預防措施，也是對現實的接受。有些人往往不遵守道德價值觀。你應該掌握處理這類人所需的足夠技能。
使用工作空間策略在談判中佔據上風的情況並不常見。但是，談判者必須為此做好準備。一個非常常見的例子是，官員拒絕從自己的椅子上站起來，讓對方坐在為訪客準備的椅子上。
如果你遇到這種情況，最好的回應可能是說：“對不起，但我需要一些空間來展開我的筆記。我能用一個空閒的會議室嗎？”
主持談判的一方處於更有利的位置，但如果你至少不質疑這一點，那麼你的對手可能會認為他們可以隨心所欲地說任何話，並且可以逃脫懲罰。
即使你只是為改善情況提出一個簡單的請求，也會讓他們意識到你已經發現了他們的錯誤之處。如果你表現出即使面對障礙也能始終如一地進行談判的能力，這也有可能讓你的對手尊重你。
應對人身攻擊
如果你能夠專注於問題而不是個人，談判的效率將會提高。談判者有時會對某人進行人身攻擊，這有很多不同的原因——
他們認為以這種方式行事，他們將佔據上風。
他們認為，如果他們的立場遭到反對，就會損害他們的自尊。
他們可能認為自己受到了不公平的對待或不尊重。
有時，你可以透過從一開始就尊重其他各方及其立場來否定人身攻擊。此外，一開始尊重你的對手有助於為談判創造積極的環境。
如果你的對手否定了你建立相互尊重環境的努力，你可以說類似這樣的話：“讓我們不要偏離問題”。如果對方很固執，仍然對你進行人身攻擊，你可以要求暫停談判。
如果所有談判者都富有同情心、善解人意且友好，那將是一個非常愉快的氛圍。然而，現實世界並非如此。談判通常會演變成激烈的局面。
如果你感到自己受到對方的威脅，或者對方讓你在談判過程中感到極其不舒服，你很可能應該退出談判。有時，對方還會採取不公平的策略，使平衡和公平的談判變得困難。
要進行談判，雙方不一定需要有友好的關係。但是，雙方必須使談判過程不受個人衝突和不公平策略的干擾。
控制你的情緒
瞭解和控制你的情緒是你的情商的一部分。你的情商與你的學術智力截然不同。人們的學術智力使他們在考試和測試中取得好成績，但是你需要的不只是學術智力才能在個人和職業生活中取得成功。
在談判中，情商涉及到你自己以及其他人對討論的情感反應。如果你發現會場的“情緒溫度”過高，你可以考慮休息一下。在董事會會議室裡營造負面環境幾乎沒有什麼好處。此外，負面環境可能會破壞處於脆弱階段的談判。
你會知道何時“情緒溫度”已經超過了極限。最基本的症狀開始出現時，對話會變得不那麼專注於問題，聲音會變得更大，沉默的時間會更長。在談判中達到這一點時，建議每個人都從談判過程中短暫休息一下，理清思路。然後，你可以在環境稍微清新的情況下回到談判中，並嘗試解決問題，從而降低人們失去耐心的風險。