實現互利共贏

當談判各方堅持己見時，他們會認為放棄立場就是失敗。相反，應該關注他們的目的。為了實現互利共贏，應該關注利益而非立場。雙方之間應普遍存在尊重和紀律的環境。

例如，在一所學校裡，一方贊成校服，另一方反對。

• 第一方支援校服的原因是為了避免學生穿著便裝的情況，因為這可能會導致欺凌行為，即個人或群體可能因個人風格而相互敵對。

• 第二方反對穿校服，因為穿校服有其自身的缺點。它使學生很容易被外人識別。甚至可能給收入有限的監護人造成經濟問題。

在這種情況下，解決方案是允許學生根據特定的著裝規範著裝。他們並不一定都穿相同的衣服。著裝規範使學生看起來端莊得體，不必一定穿相同的校服。它允許雙方在他們的願望和妥協之間取得完美的平衡。

如何創造互利共贏的解決方案？

創造互利共贏的解決方案需要一些可能與談判無關的步驟。這包括一起深入挖掘問題並提出更多選擇。然後，探索共同的理念以滿足雙方的利益。這可以透過擴大或縮小談判範圍來實現。最後，找出可以在未來談判中解決的問題。

談判中的一個關鍵問題是，各方可能會感覺他們在工作潛力和實際應得方面被邊緣化。為了解決這個問題，各方需要尋找他們的共同點而不是差異。當雙方都有一個預設的WAP（願望與目標），而這些WAP截然不同時，談判中的挑戰就出現了。

無論談判多少，總會有一個癥結點。如果你至少暫時能夠將癥結點從等式中去除，你就可以獲得一些達成共識的空間。你也可以將你的陳述分解成談判完成後的幾個步驟。

例如，如果你正在進行談判，而你只是說：“好吧，這就是我們必須處理的問題，如果我們不明白，我們就離開”，那麼你可能根本就沒有進行談判。

在談判中，瞭解整個報價非常重要。如果你過早地表示你準備同意一項有利於你的對方的交易，你只是允許他們帶走你所能提供的一切甚至更多。你的談判成功取決於知道說什麼，何時說以及何時停止。

獲得最佳交易的一個有效方法是將你的陳述分成願望和必需品。如果你的陳述不清楚，這尤其有用。檢視所有可能性以增加你實現互利共贏的機會。以下問題會有所幫助：

• 我們對手的需求是什麼？
• 我們對手的願望是什麼？
• 對我們對手來說最重要的事情是什麼？
• 對我們對手來說最不重要的事情是什麼？
• 我們想要什麼？

比較雙方的願望和必需品後，是時候找出共同點了。這有助於談判者堅持自己的必需品，同時仍然設法找到能使所有人參與的最佳方案。