供應鏈管理 - 定價與收入

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定價是透過供應與需求的適當匹配，來提高供應鏈利潤的一個因素。收入管理可以定義為應用定價來增加從有限供應鏈資產中產生的利潤。

收入管理的理念建議公司應首先利用定價來維持供應與需求之間的平衡，並且只有在維持平衡之後才考慮進一步投資或淘汰資產。

供應鏈中的資產存在兩種形式，即產能和庫存

供應鏈中的產能資產用於製造、運輸和儲存，而庫存資產存在於供應鏈內，並用於開發和改進產品可用性。

因此，我們可以進一步將收入管理定義為，根據客戶細分、使用時間和產品或產能可用性應用差異化定價，以增加供應鏈盈餘。

收入管理在供應鏈中發揮著重要作用，並且當存在以下一個或多個條件時，在供應鏈的盈利能力中發揮作用：

• 產品價值在不同的細分市場中有所不同。
• 產品易腐爛或產品容易出現缺陷。
• 需求存在季節性和其他高峰。
• 產品既可以批次銷售也可以在現貨市場銷售。

收入管理策略已成功應用於我們經常使用的許多領域，但我們卻從未注意到。例如，收入管理最典型的現實應用可以體現在航空公司、鐵路、酒店和度假村、遊輪、醫療保健、印刷和出版等行業。

針對多個客戶細分市場的收入管理

在收入管理的概念中，我們需要處理兩個基本問題。第一個是如何區分兩個細分市場並設計其定價，使一個細分市場比另一個細分市場支付更多費用。其次，如何控制需求，以防止低價細分市場使用所有可用資產。

為了從收入管理中獲得全部收益，製造商需要儘量減少分配給低價細分市場的產能數量，即使低價細分市場有足夠的需求來利用全部產能。這裡，一般的權衡是在從低價細分市場下單或等待稍後以高價下單之間進行選擇。

此類情況會導致腐爛和溢位等風險。當由於高價需求未能實現而導致貨物浪費時，就會出現腐爛。類似地，如果由於已承諾向低價細分市場提供貨物而不得不拒絕高價細分市場的訂單，就會出現溢位。

為了降低腐爛和溢位的成本，製造商可以將以下公式應用於細分市場。假設高價細分市場的預期需求通常服從正態分佈，其均值為 D_H，標準差為 σ _H

C_H = F^-1(1-P_L/P_H, D_H, σ_H) = NORMINV(1-P_L/P_H, D_H, σ_H)

其中，

C_H = 高價細分市場的保留產能

P_L = 低價細分市場的價格

P_H = 高價細分市場的價格

這裡需要注意的一點是，差異化定價的應用增加了高價細分市場資產的可用性。另一種適用於差異化定價的方法是構建針對不同細分市場的產品的多個版本。我們可以藉助管理多個客戶細分市場收入的現實應用（即航空公司）來理解這個概念。

易腐資產的收入管理

任何隨著時間的推移而貶值的資產都被認為是易腐物品，例如所有水果、蔬菜和藥品。我們還可以包括計算機、手機、時尚服裝等；任何在推出新型號後貶值的物品都被認為是易腐物品。

我們在收入管理中對易腐資產使用兩種方法。這些方法是：

• 隨著時間的推移調整成本，以最大化預期收入。
• 超額預訂資產銷售，以應對或處理取消。

第一種方法非常推薦用於像時尚服裝這樣的商品，這些商品在某個特定日期之後會大幅貶值；例如，為特定季節設計的服裝在該季節結束時就沒有多少價值了。製造商應嘗試使用有效的定價策略並預測價格對客戶需求的影響，以提高總利潤。這裡一般的權衡是在最初要求高價，並允許剩餘產品稍後以較低的價格出售。另一種方法可能是最初收取較低的價格，在季初銷售更多產品，然後留下少量產品以折扣價出售。

第二種方法在這裡非常有效。有些情況下，客戶能夠取消已下的訂單，並且資產的價值在截止日期之後會大幅降低。

季節性需求的收入管理

收入管理的主要應用之一體現在季節性需求中。在這裡，我們看到需求從高峰期轉移到淡季；因此，可以在供應與需求之間維持更好的平衡。它還可以產生更高的整體利潤。

應對季節性需求的常用有效收入管理方法是在高峰期收取更高的價格，在淡季收取較低的價格。這種方法導致需求從高峰期轉移到淡季。

公司提供折扣和其他增值服務，以激勵和吸引客戶將其需求轉移到淡季。最合適的例子是 Amazon.com。亞馬遜在 12 月份有一個高峰期，因為它帶來了昂貴的短期銷量並降低了利潤率。它透過各種折扣和免費送貨來吸引 11 月份下單的客戶。

這種根據客戶在旺季的需求來降低和提高價格的方法，為各種公司（如 Amazon.com）創造了更高的利潤。

批次和現貨需求的收入管理

當我們談論管理批次和現貨需求的收入時，基本的權衡與針對多個客戶細分市場的收入管理有些類似。

公司必須決定預留給現貨市場的資產數量，現貨市場價格更高。預留的數量將取決於現貨市場和批次銷售之間的訂單差異，以及現貨市場需求的分佈。

對於傾向於為生產、倉儲和運輸資產做出購買決策的客戶來說，情況也類似。這裡基本的權衡是在簽訂具有固定較低價格的長期批次協議（如果未使用則可能造成浪費）與在現貨市場以較高價格購買（永遠不會浪費）之間進行選擇。這裡需要做出的基本決定是批次合同的規模。

以下公式可用於確定批次採購的最佳資產數量。如果需求服從正態分佈，均值為 μ，標準差為 σ，則批次採購的最佳數量 Q* 為：

Q^* = F^-1(P^*, μ, σ) = NORMINV(P^*, μ, σ)

其中,

P^* = 資產需求不超過 Q^* 的機率

Q^* = 批次採購的最佳資產數量

如果現貨市場價格上漲或批次價格下降，則批次採購量會增加。

現在我們可以得出結論，收入管理只不過是根據客戶細分、使用時間和產品或產能可用性應用差異化定價，以提高供應鏈利潤。它包含營銷、財務和運營職能，以最大化獲得的淨利潤。