銷售預測 - 快速指南

---

---

銷售預測 - 簡介

銷售預測是指利用公司過去幾年的銷售記錄來預測公司未來短期或長期銷售業績的過程。這是做好財務計劃的支柱之一。與任何與預測相關的過程一樣，銷售預測中也存在不可避免的風險和不確定性。

因此，銷售預測團隊在進行預測時，最好說明其預測的不確定性程度。銷售預測是一種全球性的企業實踐，其中確定了許多目標，制定了行動計劃，併為其分配了預算和資源。

做好銷售預測的第一步是瞭解作為銷售人員直接屬於您管轄範圍的事項。這通常與您的銷售人員、客戶和潛在客戶有關。在預測設定期間需要考慮的其他因素包括消極因素，例如 - 不確定性、消費者購物模式的突然變化等。

企業管理層在制定商業銷售預測時面臨的最常見也是最基本的一個挑戰是，他們通常採用“自上而下”的方法。這種方法在資料收集過程中很少與銷售經理和銷售人員進行互動。

錯誤銷售預測的示例

許多銷售預測報告會給出諸如“這個潛在客戶將為公司帶來 2 億美元的收入，公司利潤將為 8000 萬美元，其中銷售部門的利潤為 1000 萬美元”之類的數字。不幸的是，沒有人關心這些數字從何而來。很多時候，這些數字只不過是基於簡單的理論計算對收入和利潤進行任意標記。

例如，您的公司去年收入為 1.2 億美元，公司利潤為 3200 萬美元。預測人員所做的是簡單地使用相同的數字進行關聯掛鉤，並將數字提高了 25%。他們這樣做甚至沒有費心去詢問一線員工的實際情況。

這種型別的錯誤計劃會導致預測嚴重錯誤以及投資支出損失。而之所以會發生這種情況，是因為這種計劃缺乏 SMART 計劃的基石之一，即務實。

銷售預測不能憑空進行。沒有有效的銷售預測的秘訣。只有透過過去業績和未來假設的巧妙結合，才能得出“非常策略性”的猜測，這些猜測是在考慮基於實際情況而非預測的資料後形成的。

銷售預測 - 需要考慮的因素

為了進行成功且準確的銷售預測，必須考慮組織中重要部門的指示，包括高層領導、經理、銷售團隊，最後是您自己的直覺。讓我們列出這些指導來源以及它們如何有助於設計可靠的銷售預測。

• 來自高層領導的指示 - 您可能最初需要將銷售額提高 10%，但是您的高層領導可能更明智，會根據對外部投資者和股東做出的承諾要求您重新考慮您的目標。

• 來自您自己經理的指示 - 這種指示大多與來自高層的指示相結合，但他們的期望通常更為保守和現實。如果高層管理層給您設定了 15% 的銷售增長目標，您的經理會告訴您真實的期望是什麼。

• 來自銷售團隊的指示 - 例如，如果銷售團隊可能預計增長率為 10%，而管理層的預測數字為 20%；這個額外的保守數字是一個緩衝，以便他們能夠增加超過銷售預測的機率。

• 來自其他實體的指示 - 許多其他實體也參與預測。其中最主要的是研發部門、人力資源部門、市場營銷部門財務團隊、製造部門等。

一旦您完成了從所有這些人的反饋和意見的收集，最後一個要問的問題是 - 您對所有這些因素的理解是什麼？大多數情況下，一個人的直覺比擺在他面前的所有數字都更準確。雖然不建議違背公司的決定，但始終建議進行進一步的研究，直到消極的預感消失。

外部因素的作用

在參與銷售預測時，您必須在考慮可能出現的企業和部門觀點後進行回答。這將在管理層的期望和不同部門預測的實際情況之間實現真正的平衡。

外部因素在銷售預測中起著非常重要的作用。這主要是因為它們不依賴於組織的運作；組織依賴於它們。組織非常詳細地研究外部因素，因為它們無法控制或影響它們。就像預測只能告訴您天氣情況，但無法改變天氣一樣。

最具影響力的因素是競爭，競爭對手在市場份額、新產品線、品牌知名度、銷售隊伍的擴張或收縮等方面處於什麼地位。此外，市場上是否存在新的競爭對手，或者是否有任何競爭對手正在失去業務。

在許多情況下，兩家財務狀況不佳的公司會進行併購。通常，這些公司會形成強大的合作伙伴關係，併成為具有挑戰性的競爭對手。管理人員需要檢查其任何競爭對手是否參與了任何此類併購，如果是，那麼他們的集體實力是什麼，以及他們相互抵消了哪些缺點。

有些人可能會說，作為銷售人員，您應該遵循與所有其他員工類似的理念，即“贏得數字才是遊戲”。事實上，現實情況是，贏得數字只會向客戶證明您可以勝任。獲得數字很好，但是團隊成員的個人貢獻是與企業文化相關的顯著因素。您需要考慮許多事情，例如您所處環境的經濟狀況，業務領域是否正在經歷增長、衰退等。

您還需要檢查政府是否實施了利率上調、商品定價以及目前的失業率。外國和國內監管機構不時實施政策，這也極大地影響您的業務。

美元、人民幣和歐元的波動也發揮著重要作用。在監管方面，需要問的問題是 - 監管規範是否正在發生任何可能對您的計劃產生積極或消極影響的重大變化？最初嘗試修改擺在您面前的任何預測以提高您在高層露面的機會，這將使您和您的團隊有機會在其他人中脫穎而出，這似乎是一件好事。

另一方面，其他因素在這裡發揮著主要作用。您並不是唯一一個被賦予孤立預測的人；其他部門也根據您可能想要操縱的相同因素獲得了預測。

生成銷售報告

生成銷售報告是衡量銷售團隊員工工作進展的最明智方法之一。在銷售團隊進行改進時，它也很方便。無論如何，包含詳細資訊的巨型銷售報告的時代已經一去不復返了。

在現實世界中，銷售人員投入分析銷售報告的時間非常少，可能每週只有不到 30 分鐘。此外，透過減少不必要的文書工作，銷售人員可以將節省下來的時間用於銷售。

在製作報告時需要考慮的一些重要方面是業務交易在銷售週期中的當前位置 - 是否已請求提案，是否已要求提供原型或演示等。

還需要計算潛在客戶與競爭對手達成協議的時間（需要續訂或到期合同的日期），最後是正在進行的潛在客戶的增長率（相對於配額的更新）。

聯絡日誌

這是一種銷售人員維護的不同型別的報告，客戶可以定期檢視。這會詳細更新與客戶聯絡的當前狀態。一些更新可以是“首次聯絡”、“即將進行的電話預約”、“個人銷售電話預約”等。

遵循一些規範，因為僅僅發起大量電話呼叫或傳送大量電子郵件或商務信函並不符合 SMART 原則，並且可能只會浪費您寶貴的時間。

客戶都是見多識廣的人，因此您有必要了解公司內部其他人在其中發揮的作用以及內部利益相關者將如何參與銷售業務的預測。每次與客戶通話都應嘗試獲取以下方面的資訊 -

• 新產品是什麼，它們處於哪個開發階段（研發、工程等）？
• 正在實施哪些營銷議程來促進需求？
• 營銷預算預計會增加/減少嗎？如果是，增加或減少多少？
• 企業的財務狀況如何？財務主管建議什麼？
• 進展需要多少人力資源？
• 公司的招聘情況如何（是招聘新員工還是暫停招聘等）？

最後，所有收集到的資訊都需要傳送給管理層。務必務實。這裡重點是要在進行預測時儘可能爭取發言權和支援。這將使所有各方獲得滿足其主要利益相關者和各種組成部分所需的資訊和細節。

平衡時間和潛在客戶

在銷售預測中管理時間與其他任務中的時間管理非常不同。這僅僅是因為它涉及一個非常動態的過程，因此銷售經理在其武器庫中擁有的各種工具和技術將與其他經理大不相同。其背後的原因是他們必須處理日常的潛在客戶——分享和交付數字。

在銷售預測中，潛在客戶規劃發揮著非常重要的作用。憑藉正確的技能和必要的心態，團隊可以推進這一過程。世界各地的專家都認為，如果您不知道時間的重要性，那麼幾乎不可能對您的潛在客戶進行戰略分析，並且同樣的專家會告訴您，不僅銷售人員，甚至大多數經理都不擅長管理時間。

為了最大限度地利用您的時間，您必須從培養管理時間的願望開始。如果您新被任命為銷售經理，您可能幸運地有機會從頭開始。

影響您時間的因素有

• 公司高層管理人員提出的要求。
• 您的經理提出的要求。
• 您的銷售團隊提出的要求。
• 其他部門提出的要求。
• 您的客戶提出的要求。
• 您的家人和朋友提出的要求。
• 其他私人要求。

您可以很容易地得出結論，所有上述因素都是建立在不同人的各種需求之上，這些需求侵蝕了您的有效時間。但是，從不同的角度看待他們，即別人對您的要求和您對自己的要求，您就可以節省一些時間。如果您檢視這些需求對您時間的影響，您會注意到這裡發揮作用的是以客戶為中心的價值觀。對您有價值的東西對其他人可能沒有那麼有價值。通常，“價值”一詞表示您的看法，以及從您的角度來看它是正確還是錯誤。

一個好的做法是為自己制定一個簡單的個人策略。您在各個領域的詳細程度完全由您自己決定。這可能看起來像是一項非常基本的練習，但它會將您一直在思考的一些想法用文字表達出來。

這可能包括以下方面：

• 您今天的銷售預測是什麼？
• 您在未來六個月、三年、六年等時間裡如何看待它？

您可以將類別劃分為立即、中期、季度、半年、年度等。同樣，您會驚訝地發現，隨著年齡和情況的變化，時間也會發生變化。因此，您應該定期審查這一點。一旦您更好地掌握了與時間相關的價值及其管理，您就可以想出更好地管理時間的方法。

銷售預測 - 常見障礙

一旦您開始整理工作，您就可以對您應該花費在每個活動上的時間量做出清晰的估計。儘管如此，仍然有例外情況。明智的做法是保留並維護一個日誌，您可以在其中記錄在日誌中不同活動上花費的時間。

這清楚、透明地說明了您如何跟上計劃，或者在這個領域需要多少幫助和練習。您應該首先專注於根據您的職責和優先順序將您的時間劃分為特定的類別，例如：

• 客戶拜訪
• 個人時間
• 報告撰寫時間
• 報告審查時間
• 計劃和策略制定時間

有時，人們會發現，儘管採取了所有節省時間的措施，並且所有工作都得到了有效組織，但在設計銷售預測報告時，人們仍然會遇到障礙。這些障礙主要是由於工作中不希望出現的干擾，或者由於執行多個專案的部門內部資料衝突，或者對銷售預測資料（要麼過於保守（確定但利潤低的預測）要麼過於樂觀（不確定但利潤高的預測））存在分歧造成的。

突然來訪

有時您的上司和團隊成員不需要立即檢視您的報告。但是，他們仍然可能會走到您的辦公桌或隔間，並進行談話或分享一些耗時的意見。此類行為稱為“突然來訪”。各種型別突然來訪的一些示例包括：

• 當您收到關於預測的不請自來的建議時。
• 您的某個銷售人員遇到了客戶危機。
• 您的某個同事建議參考一些獨立調查。

您最初可能會認為第一條和第三條可能對您的任務有所幫助。但是，遵循這些步驟會分散您對具體的第一手證據的注意力，並將其轉移到第三方調查結果上。第二條可能看起來只是一些不必要的浪費時間，但事實是，很大一部分銷售預測都與部門間合作相關，而不是個別案例，除非它碰巧是一個大客戶。

請記住，您已在計劃中包含了目標和目的。只需將這些活動與您與當前任務相關的優先順序進行比較，然後做出相應的選擇。

撲滅突發事件

在銷售預測中，經常會遇到一些強烈的意見分歧。當進行預測時，它會為每個部門提供一個數字。在這種情況下，意見分歧是不可避免的。

例如，預測稱銷售部門將實現 10% 的利潤。但是，銷售部門可能認為這過於樂觀。如果您認為這不是緊急情況，則不必像其他人那樣過度反應。如果其他人看到您的過度反應，您的聲譽可能會下降，而不是上升。請記住，這些不必要的衝突可以透過將它們與您的計劃相關聯來解決。

其他專案

很多時候，可能會出現其他輔助專案，這些專案可能需要您的一些時間和精力。雖然它們可能需要您的關注，但您可以將它們在優先順序列表中往後推。此外，這裡的理念是堅持真相。對於這些專案，您應該諮詢經理和其他相關人員以確定優先順序。

銷售預測 - 分配職責

到目前為止，我們已經遇到了很多在銷售預測中需要處理的責任。公司內外的人們都對提供儘可能準確的預測寄予厚望。面對這樣的期望，許多人感到壓力，並犯了一個常見的錯誤，即承擔儘可能多的活動。

工作不安全感是造成這種情況的最大原因之一。人們普遍認為，他們越能勝任工作，他們的工作就越安全。另一個原因是，許多經理認為其他人可能無法理解工作的複雜性。

好吧，事實是您的團隊與您一樣有能力。如果您覺得團隊無法執行各種各樣的任務，那麼您的心態或團隊的技能組合可能存在嚴重問題，這兩者都是需要嚴重關注的問題。

雖然，說實話——後一種情況發生的可能性非常小，因為所有員工都是由經驗豐富的 HR 人員招聘的，這意味著您可能有一些有才華的員工，您應該相信他們並與他們分享您的工作。畢竟，這就是團隊的意義所在。您的工作是確保銷售人員在前進的道路上遇到儘可能少的障礙。這就是分配工作職責變得不可或缺的地方。

在銷售預測中分配工作有很多優勢。其中一個主要優勢是，銷售預測涉及從不同部門獲取準確的資料，並將該責任分配給其他相關部門的人員，這將確保全面收集資料。另一個好處是它可以按時完成工作並按計劃進行。

正確分配工作可以帶來以下優勢

• 它可以減輕經理的工作量。
• 它可以提高組織效率。
• 它可用於建立一個以增長為導向的環境。
• 它可以為經理騰出時間，讓他們專注於其他策略。

工作擴大

員工工作擴大的衡量標準是他/她承擔的責任的擴充套件。在銷售預測團隊中，重要的是要知道一個人在不感到壓力的情況下可以工作到什麼程度。當員工掌握了這些新的職責後，經理可以擴充套件他們在其他領域的職責。

工作豐富化

分配新的職責是工作豐富化的基石。這不僅意味著繁瑣的職責，還意味著目的明確的職責。如果工作完成得好，員工的自尊心和團隊內的信心將得到增強，因為人們變得負責任並善於實現這一目標。

銷售預測 - 注意事項

在銷售預測團隊中，您將處理採購、銷售、庫存等敏感資訊，許多組織可能不希望每個人都知道這些資訊。這些詳細資訊不能與團隊中的每個人共享。以下任務只能由經理負責：

• 高度敏感的任務（例如：薪資審查、紀律處分）
• 涉及解決員工之間衝突的任務。
• 性質不明確或不確定的任務。
• 涉及機密資訊的任務。

同樣重要的是，團隊成員要自願接受分配的工作這一概念。他們應該認識到，這不僅僅是一種願望，而是銷售成功運營的必要條件。

但是，必須明確規定目標和目的。只有當經理瞭解員工的能力、優勢和劣勢時，這才是可能的。如果您瞭解員工的工作量，那麼您會更容易相應地為他們分配合適的新責任。

訣竅是永遠不要讓員工超負荷工作，並始終遵守績效標準。如果人們發現銷售預測並不容易，那麼經理應該願意為他的團隊提供足夠的培訓，並對其進步保持濃厚的興趣。如果團隊按預期執行，建議始終嚮應得的和成功的候選人提供適當的獎勵。

處理阻力

如果遇到反對意見，您可能需要解決任務，並且可能還需要修改或重新考慮它。阻力也可能是更大問題的徵兆。例如，一位精通計算機技能的員工可能會覺得您讓他/她生成越來越多的電子表格和報告，並且無法與團隊的其他成員平衡工作量。

團隊成員成為這種陷阱的受害者是很常見的，尤其是在有人掌握對任務至關重要的某種屬性時。在將某人的專業知識誤認為是某人的痴迷之前，請深思熟慮。因為您永遠不想讓一名明星球員對自己的比賽感到厭惡。

反向分配

有時，您可能需要與員工協調工作。通常，此類情況涉及一種稱為“反向分配”的管理策略。這意味著將任務分配給您的直接上級。這最初可能會讓人感覺有點尷尬，但它與任何其他型別的委派幾乎相同。

儘管你只能委派屬於他們職權範圍內的任務，不包括管理任務。向上委派需要非常謹慎地處理，但如果以正確的方式進行，它可能會讓你脫穎而出，並有機會與公司內部眾多高層職位持有者進行更多交流。

銷售區域規劃

銷售區域是指分配給銷售人員或銷售團隊進行銷售活動的客戶群體或地理區域。在這些情況下，銷售經理通常會在銷售團隊成員之間分配區域。通常，零售商、特許經營商和經銷商都在特定的區域內運營。

區域規劃是獲取您和您的團隊正確結果的關鍵領域。銷售預測的基礎建立在區域規劃之上。為了在現在和將來為團隊提供正確的方向，有必要了解銷售人員及其各自的潛在客戶。此過程依賴於對時間和資源的有效管理。

決定銷售區域規劃的因素

• 商店附近合適的消費者或家庭數量。
• 相同位置類似規模商店的平均銷售額/單位面積。
• 該地區客戶在該產品上的年度支出。

公司取得成功的最佳途徑是在整個組織中建立更強大的團隊。您可能在多個行業工作過，並且可以使用各種銷售渠道。這可能屬於內部銷售（電話銷售）、經銷商和獨立代表（公司的間接員工，通常按佣金支付）的範疇。

現實場景

然而，在現實場景中，貴公司的客戶服務部門可能更傾向於進行追加銷售，而不是僅僅處理交易和故障排除。此外，貴公司的潛在客戶可能變化多端，既可以是小型個人，也可以是全球頂級公司。

貴公司也可能與同一公司內的不同業務實體或不同地點的業務實體進行交易，或者可能是採購辦事處。最後，您可能正在為跨國公司或全球潛在客戶提供服務。

一些最常見的方法是：

• 地理位置 - 按州/省、郵政編碼、國家地區等。

• 行業 - 銷售給鋼鐵行業、製藥行業等。

• 產品線 - 銷售A、B或C產品。

• 分配 - 如果您聯絡了潛在客戶，則他應該只分配給您。

• 主要潛在客戶 - 將可能超過特定規模的潛在客戶分開。

• 全球潛在客戶 - 將全球結構和本地潛在客戶分開。

• 不可預見因素 - 各種獨特的場景。

這些只是公司嘗試各種銷售渠道組合和整合的眾多可能性中的一部分。此外，誰向誰銷售什麼（通常稱為銷售區域）的確定可以透過多種方式完成。

物流與客戶服務

在區域規劃方面，務必考慮旅行物流。如果一位有能力的銷售人員需要1次、10次或60次接觸（接觸可能意味著營銷推廣、語音電話、現場銷售電話或三者的任何組合）才能打動潛在客戶並將其轉變為客戶，那麼必須為每次接觸分配一個官方的近似值。

另一個重點是確定與這些潛在客戶活動相關的間隔時間（可能是每日、每週或每月），以及在與所有型別的現有潛在客戶（範圍從高價值到低價值等）進行一定數量的業務時通常需要的時間框架。

客戶服務維護

一旦潛在客戶成為客戶，重要的是要找出必須投入多少時間來維護該客戶的潛在客戶以及共同組成銷售團隊的人員 - 無論是銷售人員、銷售協調員、支援銷售的技術人員還是上述人員的任何團隊。這裡需要問的一些重要問題：

• 潛在客戶是否包含各種客戶聯絡人（可能是代理、買家、管理團隊、高階管理人員等）？

• 團隊銷售是否參與其中（例如，潛在客戶經理、工程團隊、研發團隊、銷售經理等）？

• 您的部門/團隊開展的每種銷售型別相關的費用是多少（在管理費用、差旅、演示方面花費的時間和金錢）？

此外，還需要了解哪些被視為特殊情況，例如一個重要的訂單尚未完成，但一旦完成，有可能將整個團隊的銷售額提高五分之一以上，或者市場上是否有新的領域可以使用新的產品進行探索，該產品具有巨大的增長機會。

最後，瞭解公司在正常銷售方面的現狀以及銷售條件根據銷售人員、潛在客戶、情況等變化的程度至關重要。為此，您應始終了解您正在與之打交道的客戶/客戶/潛在客戶的數量。

確定自己的工作職責也很有幫助 - 您是唯一的聯絡點，還是被授權充當銷售支援人員。您還應該瞭解您的經理或任何高階管理人員參與銷售流程的程度。

銷售預測 - 團隊銷售

這是區域規劃中一個全新的概念，因為大多數公司，更具體地說，是中等規模的公司，可能會選擇實施銷售區域和潛在客戶管理技術的混合方法。無論情況如何，您的工作也可能進一步多樣化，從成為核心銷售團隊的一部分到自發地照顧您自己的客戶群體。

團隊銷售在當今世界非常普遍。各種銷售人員被指派負責處理銷售流程的各個方面。這可能從銷售的開始到解決方案的應用、培訓和潛在客戶的維護。這就是為什麼團隊銷售可以根據行業、銷售組織的環境和客戶的需求以多種方式進行規劃。

大多數銷售人員實施不同型別的系統來分析他們當前與客戶的關係以及新業務的機會。在努力識別和將潛在客戶分類為現有業務客戶和潛在新客戶之後，銷售團隊還需要共同努力，確保他們處理所有客戶的查詢並說服他進行銷售。

客戶排名

您應該關注的是為各種客戶以及各種機會根據其價值設定排名，同時向前推進。透過這種方式，可以將時間、金錢和資源集中在對您的組織最有價值的那些潛在客戶身上。您可以選擇實施任何一種排名方法來確定您的關注中心。

關鍵問題不在於他們的排名是如何象徵的，而在於確定誰留在哪裡。您的區域內可能有一位客戶到數千位客戶和/或潛在客戶。考慮以下因素：

• 您所在的行業；該行業是否擁有數量有限的大型潛在客戶、數量眾多的小型潛在客戶或兩者的混合？

• 劃分您的區域的引數 - 地理區域、產品線、目標客戶、銷售渠道等，以及競爭對手的潛在客戶覆蓋方式。

參與銷售流程的人員可能是您或您客戶的團隊成員。一些短期或長期的風險總是會被承擔，這取決於您的銷售隨時間變化以及其他情況的性質。所有這些都基於一年中的時間、氣候條件、風格等。

常見的區域策略

不同的公司有自己獨特的銷售策略和不同的影響因素。因此，重要的是找出相關的因素和需要考慮的因素。當您完成一些入門級分析後，您會意識到，對現有客戶和新機會的此類分析是為了識別其總體重要性。

現在是您專注於時間支出的時候了，以便更多的時間用於具有最高總體重要性的任務”。以此為參考，您需要定義自己的邊界。為了更好地理解，讓我們將所有潛在客戶劃分為三個排名組 - “高價值”、“中等價值”和“低價值”，如下表所示：

以上數字僅用於演示目的，並且會根據您的行業而有很大差異。與潛在客戶相關的價值不是可以隨意編造的東西。我們還需要考慮一些可以影響新業務前景的其他因素：

• 當新買家接手時，他們能夠加快或減緩購買過程。

• 當客戶預算不足以在特定時間段內促進您的解決方案時。

• 當客戶與另一家供應商簽訂協議直至某個規定的日期。

• 當客戶參與併購，並且新的購買被延遲時。

• 當組織的銷售或購買方面有多個決策者需要批准才能達成交易時。

應告知經理銷售人員是否已退出“發現”（需求評估）階段，或即將進行銷售演示。如果他正在經歷發現階段，買家可能處於評估階段。如果客戶要求產品樣本或要求他進行演示，則可能會發生這種情況。

可以很容易地看出，這裡的一個共同觀點是，所有提到的因素都與銷售週期或銷售結構相關，也稱為潛在客戶迴圈。這對於確保機會根據其優先順序進行劃分至關重要。您和您的銷售人員作為一個團隊可以識別您在銷售流程中的位置。

在制定區域策略時，您還應牢記以下幾點：

• 管理潛在客戶所需的任何技術都應由團隊以與您的業務環境相一致的方式來採用。例如，規範銷售的策略不僅可能因潛在客戶與客戶的狀態而異，還可能因現有客戶數量與新客戶數量而異。

• 您的銷售團隊所負責的潛在客戶數量可能從數千個到少於10個不等。您的銷售團隊，以及您的努力和建議，都需要了解如何以最佳方式利用時間。

• 您還需要記錄並商定團隊中每個成員的行動方案。透過這樣做，您將對他們處理的潛在客戶和他們工作的區域有一個很好的瞭解。

同樣重要的是要了解如何以高效的方式管理您的時間。您可以清楚地注意到，時間管理是一個重要的屬性，因為它與區域規劃和潛在客戶優先順序策略相對應。