物流與客戶服務

在區域規劃方面，務必考慮**旅行物流**。如果一位有能力的銷售人員需要一次、十次或六十次接觸（接觸可能意味著營銷推廣、語音電話、現場銷售電話或這三者的任何組合）來打動潛在客戶並將其轉化為客戶，那麼必須為每次接觸分配一個官方的近似值。

另一個重點是確定與這些潛在客戶活動相關的間隔時間（可能是每天、每週或每月），以及在一定時間內利用所有型別的現有潛在客戶（可能從較高價值到最低價值等）達成一定數量業務所需的通常時間框架。

客戶服務維護

一旦潛在客戶成為客戶，重要的是要找出必須投入多少時間來維持該客戶的預期，以及共同組成銷售團隊的人員——無論是銷售人員、銷售協調員、支援銷售的技術人員還是上述人員的任何團隊。這裡需要問的一些重要問題是：

• 潛在客戶是否包含各種客戶聯絡人（可能是代理、買家、管理團隊、高階管理人員等）？

• 團隊銷售是否有參與（例如，潛在客戶經理、工程團隊、研發團隊、銷售經理等）？

• 貴部門/團隊執行的每種銷售型別相關的費用是多少（用於管理費用、差旅、演示的時間和金錢）？

除此之外，還需要了解哪些情況被視為特殊情況，例如一個重要的訂單尚未完成，但一旦完成，有可能使整個團隊的銷售額增加五分之一以上，或者市場上是否存在可以探索的新領域，以及是否有新的產品上線，具有巨大的增長潛力。

最後，重要的是要知道公司在正常銷售方面目前的狀況，以及根據銷售人員、潛在客戶、情況等，銷售條件將在多大程度上發生變化。為此，您應該始終了解您正在與之打交道的客戶/客戶/潛在客戶的數量。

確保瞭解您的工作職責也很有幫助——您是唯一的聯絡人，還是被授權充當銷售支援人員。您還應該瞭解您的經理或任何高階管理人員在銷售流程中的參與程度。