銷售預測 - 簡介

銷售預測是指利用公司過去幾年的銷售記錄來預測該公司未來短期或長期銷售業績的過程。這是適當財務計劃的支柱之一。與任何與預測相關的過程一樣，銷售預測中也存在不可避免的風險和不確定性。

因此，對於銷售預測團隊來說，在他們的預測中提及不確定性的程度被認為是一種良好的實踐。銷售預測是一種全球性的企業實踐，其中確定了許多目標，制定了行動計劃，併為其分配了預算和資源。

正確進行銷售預測的第一步是瞭解作為銷售人員直接屬於您領域的事物。這通常與您的銷售人員、客戶和潛在客戶有關。在預測設定過程中需要考慮的其他因素包括負面因素，例如 - 不確定性、消費者購物模式的突然變化等。

公司管理層在制定業務銷售預測時面臨的最常見也是最基本的挑戰之一是，他們通常採用“自上而下”的方法。這種方法在資料收集過程中幾乎沒有與銷售經理和銷售人員互動的空間。

錯誤的銷售預測示例

許多銷售預測報告給出的數字類似於“這個潛在客戶將為公司帶來 2 億美元的收入，公司的利潤將為 8000 萬美元，其中銷售部門的利潤將為 1000 萬美元。”不幸的是，沒有人關心這些數字的來源。很多時候，這些數字只不過是基於簡單理論計算對收入和利潤的任意標記。

例如，貴公司去年收入為 1.2 億美元，公司利潤為 3200 萬美元。預測人員所做的是簡單地使用相同的數字進行相關掛鉤，並將數字提高了 25%。他們這樣做甚至沒有費心詢問在現場工作的人員關於實際情況。

這種型別的錯誤計劃會導致預測出現重大錯誤，並導致投資導向支出損失。而之所以會發生這種情況，是因為這種計劃缺少 SMART 計劃的基石之一，即 **務實**。

銷售預測不能憑空進行。沒有有效的銷售預測的魔法秘訣。只有透過以往業績和未來假設的巧妙結合，才能得出“非常策略性”的猜測，這些猜測是在考慮基於實際情況而非預測的資料後形成的。