銷售預測 - 考慮因素

為了進行成功且準確的銷售預測，必須考慮來自組織重要部門的指示，包括高層領導、經理、銷售團隊，最終——**你的直覺**。讓我們列出這些指示來源以及它們如何有助於制定可靠的銷售預測。

• **來自高層領導的指示**——最初可能需要將銷售額提高 10%，但是，你的上級領導可能會根據對外部投資者和股東的承諾要求你重新考慮你的目標。

• **來自你自身經理的指示**——這類指示大多與高層領導的指示相結合，但他們的預期通常更為保守和現實。如果高層管理層設定了 15% 的銷售增長目標，你的經理會告訴你實際的預期是什麼。

• **來自銷售團隊的指示**——例如，如果銷售團隊預測的增長率為 10%，而管理層的預測數字為 20%；這個額外保守的數字是一個緩衝，以便他們可以增加超越銷售預測的機會。

• **來自其他部門的指示**——許多其他部門也參與預測。其中最重要的是研發部門、人力資源部門、市場營銷部門、財務團隊、製造部門等。

一旦你完成了所有這些人的反饋和意見的收集，最終要問的問題是——你對所有這些因素的解讀是什麼？大多數情況下，一個人的直覺比擺在他面前的所有數字都更準確。雖然不建議違背公司的決定，但始終是一個好策略，直到負面預感消失之前，繼續進行進一步的研究。

外部因素的作用

參與銷售預測時，務必在考慮可能出現的公司和部門觀點後才能給出答案。這將提供管理層期望與不同部門預測的實際情況之間的真正平衡。

外部因素在銷售預測中扮演著非常重要的角色。這主要是因為它們不依賴於組織的運作；組織依賴於它們。組織非常詳細地研究外部因素，因為它們無法控制或影響它們。就像預測只能告訴你天氣情況，但無法改變天氣一樣。

最具影響力的因素是競爭，包括競爭對手在市場份額、新產品線、品牌認知度、銷售隊伍擴張或收縮等方面的表現。還要考慮市場上是否有新的競爭對手，或者是否有任何競爭對手正在失去業務。

有很多例子表明兩家財務狀況不佳的公司進行**併購**。通常，這些公司形成強大的合作伙伴關係，併成為具有挑戰性的競爭對手。管理人員需要檢查他們的競爭對手中是否有任何參與此類併購，如果有，那麼他們的集體實力是什麼，以及他們互相抵消了哪些缺點。

有些人可能會說，作為銷售人員，你應該遵循與所有其他員工類似的理念，即“戰勝數字才是遊戲”。事實上，現實情況是，贏得數字只能向客戶證明你可以勝任。獲得數字很好，但是團隊成員的個人貢獻與公司文化的關聯是一個重要因素。你需要考慮很多事情，例如你所在環境的經濟狀況，業務領域是處於增長還是衰退等等。

你還需要檢查是否有政府實施的利率上調、商品定價以及目前的失業率。外國和國內監管機構不時實施政策，這也會極大地影響你的業務。

**美元、人民幣**和**歐元**的波動也扮演著重要角色。在監管方面，需要問的問題是——監管規範是否正在發生任何可能以積極或消極方式影響你的計劃的重大變化？最初嘗試修改擺在你面前的任何預測以提高你出現在高層的機會，這可能會讓你和你的團隊有機會在其他人中脫穎而出，這似乎是一件好事。

另一方面，其他因素在這裡也扮演著重要角色。你不是唯一一個得到單獨預測的人；其他部門也根據你可能想要操縱的相同因素得到了預測。