常用區域策略

不同的公司擁有自己獨特的銷售策略和不同的影響因素。因此，找出相關的因素和需要考慮的因素非常重要。完成一些入門級分析後，您會意識到，對現有客戶和新機會的這種分析是為了確定它們的整體重要性。

現在是您關注時間支出的時候了，以便將更多時間用於具有最高整體重要性的任務。以此為參考，您需要定義自己的界限。為了更好地理解，讓我們將所有潛在客戶分為三個等級組——“高價值”、“中等價值”和“低價值”，如下表所示：

以上數字僅用於演示，根據您的行業會有很大差異。與潛在客戶相關的價值並非隨意編造的。我們需要考慮更多可能影響新業務前景的因素，例如：

• 當新的買家接手時，他們能夠加速或減緩購買流程。

• 當客戶在特定時間段內缺乏預算來促進您的解決方案時。

• 當客戶與其他供應商簽訂協議，直到某個規定的日期。

• 當客戶參與合併和/或收購，新的採購被延遲時。

• 當組織的銷售或購買涉及多個決策者，需要他們的批准才能達成交易時。

管理人員應該瞭解銷售人員是否已經離開“發現”（需求評估）階段，或者是否將進行銷售演示。如果他正在經歷發現階段，買家可能處於評估階段。如果客戶索要產品樣本或要求他進行演示，則可能發生這種情況。

可以很容易地看出，這裡的一個共同點是所有提到的因素都與銷售週期或銷售結構有關，也稱為潛在客戶迴圈。這對於確保根據優先順序劃分機會至關重要。您和您的銷售人員可以作為一個團隊來確定您在銷售流程中的位置。

在制定區域策略時，還應牢記以下幾點：

• 團隊應該採用任何管理潛在客戶所需的技巧，使其與您業務的環境相協調。例如，規範銷售的策略不僅可能因潛在客戶與客戶的狀態而異，也可能因現有客戶數量與新客戶數量而異。

• 您的銷售團隊處理的潛在客戶範圍可能從數千個到少於10個不等。您的銷售團隊以及您的努力和建議將需要知道如何以最佳方式利用時間。

• 您還需要記錄並商定團隊每個成員的行動方案。透過這樣做，您將對他們處理的潛在客戶和他們工作的區域有一個很好的瞭解。

同樣重要的是要了解如何以高效的方式管理您的時間。您可以清楚地注意到，時間管理是一個重要的屬性，因為它與區域規劃和潛在客戶優先順序策略相對應。