銷售人員薪酬流程

儘管以財務獎勵為基礎的銷售激勵計劃仍然是任何銷售激勵計劃的基石，但銷售人員薪酬的結構包含許多需要考慮的因素。

您應該考慮的最重要一點是組織的型別：

• 它是一家處於成長階段的初創公司，迫切需要吸引新的銷售人員嗎？

• 它是一家已經建立的公司，服務於成熟的市場，並擁有一批經驗豐富的員工，可以選擇各種人才？

事實上，建立薪酬方案的方法有很多種。不可能為所有公司引入單一的通用方案。一些最常見的方案型別如下：

僅基本工資

公司只支付銷售人員基本工資，不包括任何可變薪酬，其中可能包括佣金或獎金。這種型別的方案通常適用於維護賬戶的人員和/或當銷售人員被認為是團隊的協調員，並且不啟動或結束銷售時。

僅有工資的計劃非常少見，因為大多數銷售人員通常致力於透過開拓新賬戶或改進現有賬戶來增加業務。因此，公司需要根據其業績提供某種形式的可變薪酬。

僅變動佣金

這被認為是僅基本工資計劃的另一種極端型別。在這裡，銷售人員獲得的佣金取決於所獲利潤的百分比。此外，佣金的確定不僅可以作為收入的特定百分比，還可以作為其他屬性的組合，包括利潤率、銷售實體數量或其他引數。

同樣，佣金的性質可能是可變的，並且可能包含某些被稱為業務促進者或抑制者的因素，根據銷量的增加，百分比可能會分別上升或下降。

為了進一步推動業績，必須經常支付佣金。當銷售人員作為獨立個體行事，並且銷售額幾乎完全取決於銷售人員時，這些計劃更為常見。

工資加佣金

在今天的銷售場景中，工資加佣金的混合型方案非常典型。在這裡，銷售人員因其為維護賬戶和進行其他非盈利活動所付出的努力而獲得基本工資。但是，他/她也因實現額外的業務目標而獲得佣金。

這種混合的性質可以在較高的基本工資水平和有限的佣金之間變化，也可以在明顯較低的基本工資和明顯較高的潛在佣金之間變化。

工資加獎金

工資加獎金計劃幾乎類似於工資加佣金的薪酬計劃。這兩類之間的基本區別在於，獎金通常是指工資的百分比（與總銷售額的百分比相反），這可能是根據當前目標的達成情況而定的。

這兩類計劃之間的另一個區別是，大多數獎金計劃下的銷售人員對銷售的影響水平通常較低。與佣金計劃一樣，公司在這裡也可以進行獎勵或懲罰。儘管如此，它類似於工資的百分比，而不是收入、利潤或其他貨幣引數。

預支

這是另一種薪資計劃。在預支的情況下，公司預先向員工支付款項。然後，員工從將來賺取的款項中償還這筆款項。

通常，這是一種員工欠公司的具有法律約束力的貸款。獵頭經常採用這種模式，有時也會向某些銷售人員提供類似的交易。