銷售驅動的銷售人員

每個人都可以從一位高度自我驅動的銷售人員中受益。這聽起來可能有點苛刻，但殘酷的事實是，銷售人員為公司工作，因此不能允許他們像自私的商人一樣行事。這就是一些公司或行業更偏愛獎金而不是佣金的主要原因，因為它有助於降低某種型別的風險。除了行業的增長與行業的成熟度之外，在確定最適合組織的策略時，還應考慮各種其他引數。其中一些引數如下：

• 競爭 - 公司做什麼？他們銷售人員的薪酬計劃是什麼？此外，公司應始終努力制定並實施行業內最佳的薪酬方案。

• 諮詢式銷售與交易式銷售 - 每個人對實際銷售的影響力有多大，以及包括賬戶維護在內的管理職責？通常，銷售人員參與實際銷售流程的程度與其可變薪酬相比與其基本工資成正比。

• 銷售週期長度 - 這在不同行業之間差異很大。例如，他們的業務是否涉及銷售飛機，還是公司以批發方式銷售消費品？在第一種情況下，很難針對這種長期複雜的銷售（涉及數億美元的不同貨幣）制定以佣金為導向的激勵計劃。

• 銷售人員型別 - 不同人員的薪酬計劃應有所不同，具體取決於他們參與銷售流程和與銷售流程的直接聯絡。例如，銷售協調員的薪酬結構不應與客戶主管的薪酬結構相同。

• 服務年限 - 服務年限是與團隊中單個成員相關的各種特定引數之一。銷售人員可以因其在公司內度過的歲月或在新招聘的銷售人員的情況下因其工作經驗而享受更好的高額薪酬方案。

• 區域大小 - 不同地理區域或區域中的其他分佈可能會有不同的方案。如果區域更大且面臨更多挑戰，則必須為此提供補償。

• 客戶型別 - 許多公司擁有各種結構設定。他們將其歸類為重要客戶，以便根據其重要性對其薪酬方案進行分類。

• 團隊銷售 - 儘管團隊擁有良好的銷售環境，但團隊成員通常扮演著各種不同的角色。此外，他們可變薪酬的部分應根據其與實際銷售的相關性而有所不同。

• 其他部門的重要性 - 這可能是銷售薪酬計劃中最複雜的領域之一。最優秀的企業將薪酬計劃整合到整個公司。

如果銷售人員與另一位具有類似經驗的銷售人員執行相同的任務，則公司應向他/她支付與後者相同的報酬。公司將發出資訊，表明表現更好的員工將始終獲得更多收入。

最後，請確保該計劃對每個人都保持一致。僅迎合特定人群的計劃可能對某些人有利，但對其他人不利。這隻會部分達到其目的，因為那些從激勵計劃中受益較少的部門將訴諸不利、不道德且有時是非法的行為。