激勵計劃 - 相對術語

透明地衡量銷售人員的成功是絕對必要的，這就是大多數公司非常坦誠地與員工分享佣金和利潤分成數字的原因。作為良好的公司措施的一部分，銷售人員總是被明確告知，他們獲得的工資是基於銷售收入的特定佣金。

不幸的是，根據現有的以數字為中心的模型，許多公司的績效仍然僅以收入和利潤來衡量，而這是公司能夠有效衡量的唯一因素。這是由於他們沒有花時間制定戰略性的薪酬計劃的結果。儘管已經制定了一些核心方面，但他們的計劃可能仍然沒有得到有效的溝通。

一些努力將重要活動納入計劃的公司，有時並沒有關注最重要的因素之一，即**生產力**。薪酬計劃中有兩個至關重要的權重因素，包括——**銷售人員的專業知識**和**銷售流程的目標和目的**。

對第一點的一個可能的答案是區分優秀銷售組織和不良銷售組織的因素。由於銷售人員為他們獲得報酬的事情而工作，因此他們可以選擇是否鼓勵某些行為，確保其符合計劃。如果它不符合計劃，他們將不得不面對憤怒的上司，上司會反問他們：“為什麼做了X，而不是Y？”

值得激勵的銷售人員的特徵

除了收入和利潤外，諸如尋找客戶和銷售建議等銷售活動也可以納入薪酬計劃。另一方面，還必須考慮其他幾個關鍵領域的衡量指標，其中可能包括銷售技巧和產品知識。它們可以與許多類別結合起來，這些類別是根據其戰略重點提到的，例如：

• **收入或利潤**——銷售人員是否即將達到與現有和/或新推出的產品相關的既定目標？

• **銷售活動**——銷售人員是否表現出有助於實現所需結果的正確活動？

• **銷售技巧**——銷售人員是否為客戶提供了足夠的解決方案？

• **部門間溝通**——銷售人員是否與組織內部的不同部門緊密合作？

• **產品知識**——銷售人員是否瞭解當前產品線和即將推出的新產品？

• **競爭分析**——銷售人員是否對競爭對手的產品有很好的瞭解？

• **財務理解**——銷售人員是否對業務的數字方面有深入的瞭解？