個人銷售步驟
銷售過程包含幾個步驟；所有型別的產品都需要遵循一些基本步驟。銷售過程可以是短期或長期，取決於產品的性質。需要鉅額投資的產品可能需要更長的時間才能完成銷售過程，而對於客戶瞭解產品性質的日常產品，銷售過程則會在較短時間內結束。
例如 - 上門銷售，銷售人員解釋所有步驟並在 10 到 15 分鐘內完成流程。然而，對於重型機械，可能需要時間來展示其技術特性並解釋產品；完成銷售過程可能需要多次訪問。
尋找潛在客戶
銷售過程的初始步驟是從尋找潛在客戶或搜尋潛在客戶開始。除了零售銷售外，客戶主動聯絡銷售人員的情況非常罕見。正是銷售人員主動聯絡客戶以銷售產品。
尋找潛在客戶主要包括以下兩個方面：
- 找到潛在客戶或潛在客戶
- 對他們進行教育，以確定他們是否是有效的客戶
尋找潛在客戶或潛在客戶
對於銷售人員來說，尋找潛在客戶並非易事，因為消費者甚至不願聽取他們不需要的產品介紹。拒絕率非常高。在一些消費品中，客戶的識別來自朋友、親戚、同事等來源。以下是一些最佳來源。
現有客戶 - 現有客戶是潛在客戶的良好來源之一。對於銷售人員來說，向現有客戶銷售產品比向新客戶銷售產品更容易。
永無止境的鏈條 - 這是一種尋找潛在客戶的競爭策略。銷售人員藉助現有客戶聯絡許多新客戶。銷售人員向現有客戶銷售產品時，會要求他們向朋友或親戚推薦，銷售人員從而聯絡到新客戶。這個鏈條會一直持續下去。
冷電話 - 在這種技術中，銷售人員必須挨家挨戶上門推銷產品。銷售過程從介紹開始，但在這種情況下，拒絕率很高。
名錄 - 銷售人員試圖藉助名錄查詢潛在客戶的聯絡方式。銷售人員還可以透過行業協會、社會組織等的會員名錄收集資訊。
郵寄 - 公司透過傳送廣告郵件來推廣其產品。其優點是成本低廉，公司可以透過傳送批次郵件來針對許多客戶。
展覽會 - 銷售人員可以透過貿易展和展覽會來定位潛在客戶。這是最簡單的方法之一，銷售人員還可以實際展示產品的用途和特性。在展覽會開始之前提前釋出公告，有助於吸引更多客戶。
培訓/教育潛在客戶
銷售人員確定潛在客戶後，應確定他們是否是有效的潛在客戶。找到有效的潛在客戶後，銷售人員必須進行演示。
有幾種方法可以對客戶進行資格認定，最突出的方法是 MAN，即金錢、權力和需求。
金錢 - 銷售人員應該瞭解客戶的財務狀況，因為金錢至關重要，沒有它，潛在客戶就無法購買產品。消費者或潛在客戶應該能夠支付產品款項。
權力 - 購買產品的潛在客戶應該有權做出決定。這在與政府機構、公司等打交道時非常重要。
需求 - 這是最重要的幾點之一，因為如果潛在客戶有錢也有權力，但不需要該產品，他或她就不會購買該產品。
銷售人員必須在繼續銷售過程之前瞭解這些方面。
產品銷售準備
一旦確定了潛在客戶並按照第一步中的討論進行了資格認定，銷售人員就必須為產品或服務的銷售做好準備。準備工作涉及以下兩個階段：
- 前期準備
- 通話計劃
前期準備
此步驟包括收集所有重要資訊，以瞭解潛在客戶及其需求。前期準備的四個步驟如下：
- 應披露潛在客戶的需求和能力。
- 所有有助於銷售人員準備演示所需的資訊。
- 相關資訊，幫助銷售人員在演示過程中避免任何錯誤。
- 自信地處理潛在客戶的問題。
通話計劃
通話計劃包括特定的計劃順序。銷售人員致電客戶，解釋通話目的並解釋產品以預約。
銷售人員的首要目標是從客戶那裡獲得訂單。根據通話情況，在通話過程中也可能需要一些目標。以下是通話計劃的一些目標：
- 從客戶那裡收集更多資訊。
- 找出客戶的需求並將其與產品功能聯絡起來。
- 在展示產品之前徵得客戶的許可。
- 推薦新的分銷商。
銷售人員必須制定策略並據此制定計劃以實現目標或目標。銷售人員在檢查客戶背景和獲取詳細資訊時必須非常小心。這有助於制定策略和制定計劃。銷售人員打出的電話成本很高，因此他們必須提前預約。
演示
在此步驟中，銷售人員必須向客戶介紹產品。他/她應該解釋產品的特性以及它如何滿足需求。演示應該清晰易懂，並且應該有趣，以保持客戶參與對話。
演示可以分為以下幾類：
- 全自動
- 半自動
- 死記硬背
- 組織化
- 非結構化
全自動
在這種方法中，銷售人員以結構化的方式藉助幻燈片進行演示。他還解釋並解答客戶的疑問。例如：人壽保險。
半自動
銷售人員閱讀公司宣傳冊，並根據客戶的要求或疑問新增評論。例如：醫藥產品。
死記硬背
公司呈現其簡潔明瞭的訊息，客戶可以輕鬆記住。
組織化
最吸引人、有效且常用的方法之一是有組織的演示。銷售人員可以根據需要進行更改，但基於公司預定義的大綱。在這種方法中，銷售人員涵蓋四個步驟，即注意力、興趣、慾望和行動。
非結構化
銷售人員和客戶一起嘗試解決問題。因此，這種方法也稱為問題解決。這種演示經常缺乏重點；一些要點被遺漏，時間被浪費。此外，銷售人員還必須面對客戶的許多疑問，如果銷售人員是新手，他/她將無法有效地回答這些疑問。
因此，我們可以得出結論，對老客戶的演示應由有效的銷售人員完成。
處理異議
銷售人員必須努力向客戶銷售產品。在銷售過程中，潛在客戶會提出異議，這些異議可能是明示的或隱含的。潛在客戶可能會說明異議的原因，並給銷售人員機會進行回答。這是一個絕對的情況，因為潛在客戶瞭解異議。
不幸的是，在許多情況下，潛在客戶不會說明對產品的異議原因。他們隱藏了不購買產品的真正原因。如果銷售人員無法知道真正的原因，他/她就無法解決問題。
為了解決這個問題，有兩種方法可以找出異議.
- 讓潛在客戶說話以找出隱藏的異議。
- 透過經驗獲得的觀察以及對潛在客戶的瞭解的結合。
很多時候，異議是由於產品價格過高造成的。當銷售人員也瞭解競爭對手的產品時，可以回答這一異議。
此外，在許多情況下，潛在客戶不瞭解技術方面，並且資訊錯誤。在這種情況下，銷售人員應提供更多資訊。
現在我們可以得出結論，可以透過向潛在客戶提供替代產品來解決異議。
促成交易
在回答潛在客戶提出的異議後，銷售人員會要求潛在客戶訂購產品。如果潛在客戶不同意購買產品，那麼所有的努力都將白費。以下是一些有效的促成交易技巧：
贈品促成法
在這種技術中，客戶會因立即購買而獲得獎勵。銷售人員會告知潛在客戶產品的優勢。
例如 - 一家公司向潛在客戶提供這樣一個選擇：如果賬單超過 3000 盧比，他可以僅以 200 盧比的價格購買一張價值 2000 盧比的床單。
如果顧客購買了2500盧比的商品，他會繼續選購其他商品以達到3000盧比的消費額。這有助於公司額外銷售兩件產品——一件價值500盧比或以上，以達到3000盧比的消費額，另一件是價值200盧比的床單。
直接成交
這是最簡單的銷售成交技巧之一。當買家對購買產品持積極態度時，就會發生這種情況。銷售人員會總結在銷售之前提出的重要要點。
示例——一位潛在客戶需要美容霜，並走進一家商店。銷售人員提供產品；如果需要，會演示產品。一旦潛在客戶滿意，他/她就會購買。
如果銷售人員經驗豐富，他/她會盡早嘗試成交，因為他/她會理解潛在客戶是否傾向於購買產品。優秀的銷售人員會確保自己在銷售過程中完成了所有步驟。
因此，成交是銷售過程中重要的一步。如果沒有成交，其他步驟就沒有意義。
後續跟進
銷售完成後，銷售人員必須對潛在客戶進行後續跟進。售後活動是銷售過程的重要組成部分。這有助於減少客戶對產品或服務的任何疑慮。買家將來也有可能再次購買。
公司對售後活動有具體的規定。即使公司提供優質產品，也會有一些客戶投訴。應認真對待投訴，公司應努力解決問題。這有助於公司在產品或服務方面改進。
經驗豐富的銷售人員會努力為客戶提供最佳服務。作為處理投訴的一部分，他們還會讓潛在客戶瞭解最新的產品或服務，並提供其他型別的幫助。銷售人員應與客戶建立良好的關係。這有助於獲得更多客戶，因為現有客戶會向朋友和親戚推薦。
銷售人員應感謝客戶的惠顧，並贈送小禮品。