銷售與分銷管理 - 配額

銷售配額可以定義為分配給任何銷售單位在特定時間段內的銷售目標；這裡的銷售單位可以是個人、地區、經銷商等。銷售配額提供了一個在特定時間段內需要達成的目標，從而提高了生產力。

商業公司設立銷售配額是為了提高銷售額並增加組織的淨利潤。它也可以被視為衡量銷售單位有效性的標準。銷售配額是根據各種因素確定的，例如市場潛力、營銷方法、過去的銷售記錄等，並有效預測市場情緒。在計劃銷售配額時，**控制銷售運營可以是一種有效的方法**。

目標

在組織中實施銷售配額是為了實現提高產品銷量和最大化利潤所需的各種目標。

銷售目標透過以下方式幫助組織：

這些是組織銷售配額的一些主要目標。此外，銷售配額可以根據需要劃分為不同的型別。

銷售配額根據預測和成本分配程式、管理目標、銷售問題和執行決策的不同，分為四類。

以下列出了不同型別的銷售配額。

銷售額和銷量配額是對銷售人員、地理區域、分銷網點等分配銷售數量。此配額可以根據各單位執行的銷售或獲得的收入來實施。

也可以將兩種標準結合起來實施此配額。銷售數量和獲得的收入可以分配給相應的單位（銷售人員、區域），並且必須至少滿足其中一項。

財務和預算配額用於確定和限制銷售支出以實現計劃的預期淨利潤。

它在銷售組織的各個部門實施，以便相應地控制支出。這些配額的目的是限制銷售支出，以便增加利潤。

在競爭激烈的市場中，需要銷售團隊的有效表現。這可以作為組織的長期利益。組織為銷售團隊設定活動配額以獲得有效成果。這可以透過向銷售人員分配銷售目標來實現。

以下列出了銷售配額下的活動：

活動配額是根據銷售人員執行的這些活動制定的。透過為活動設定配額，可以有效地管理績效和控制。

它取決於產品型別和市場狀況、與產品銷售相關的問題以及在產品銷售過程中面臨的挑戰。組織為了增加銷量，會結合銷售量和活動配額設定配額。

任何單位（如銷售人員、區域等）的銷售配額都應該是一個合理且可實現的目標，以便在規定的時間範圍內實現。同時，配額也不應該容易到不需要付出太多努力就能實現。

以下是設定銷售配額的一些方法：

總市場估演算法用於**在管理層沒有關於市場潛力的任何資料的情況下確定銷售配額**。可以透過將公司的銷售配額按區域劃分，或根據各區域的相對銷售機會劃分銷售配額來確定。

區域潛力法將**區域銷售潛力與銷售配額直接聯絡起來**。這裡的潛力是指該細分市場整個行業的銷售額。銷售潛力代表產品的最大市場規模；市場規模反映了銷售潛力。如果將區域銷售潛力與區域設計相結合使用，則此方法可以獲得精確的結果。

過去銷售經驗法根據去年的銷售額確定銷售數量。組織管理層透過從之前的銷售記錄中增加一定百分比來設定此配額。

為了提高方法的精確度，管理層最常使用幾年來的平均值作為衡量的基線。此方法簡單易行，實施起來不需要太多努力。

在這種方法中，銷售配額由管理層確定，但更有可能是猜測。管理層決定銷售數量，沒有固定的程式。

此方法不精確，組織通常不使用它來確定銷售配額。此方法不提供任何基於區域的銷售額估算。

在這種方法中，銷售配額由組織的銷售人員確定。透過這種方法，可以維持更相關的銷售估算，這可以透過銷售人員來實現。

銷售人員更瞭解市場狀況，因此他們可以根據自己的標準設定目標，如果標準由銷售人員自己設定而不是由管理層強加，那麼他們更有可能實現目標。

薪酬方法基於管理層對特定銷售人員應獲得多少收入的看法；此方法沒有考慮銷售預測或區域銷量。

例如，如果一名銷售人員必須獲得 20,000 元的工資，這可以作為銷售額的 10% 佣金獲得，那麼銷售人員必須銷售價值 200,000 元的產品。

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