銷售與分銷管理 - 預算

銷售預算是一項財務計劃，它顯示瞭如何分配資源以實現預測的銷售額。銷售預算的主要目的是計劃最大程度地利用資源並預測銷售額。

編制銷售預算所需的資訊來自許多來源。其中一個最佳來源是每天處理產品的銷售人員。公司還可以從生產部門收集有關製造或到期日期的資訊。

準確預測銷售額非常重要，因為其他部門的預算都是基於銷售預算。例如，生產是根據銷售預測進行的，但如果銷售預測不準確，則生產量要麼低於預期，要麼高於預期。

銷售預算的目標

銷售預算的目標是計劃和控制實現所需銷售目標所需的資源（金錢、材料、設施和人員）支出。其目的是利用和最大化利潤。

銷售預算的目的是實現銷售部門的目標。它也充當計劃工具。它幫助公司設定標準並努力實現這些標準。它也是組織中不同部門之間協調的工具，例如銷售、財務、生產和廣告。

銷售預算也是一種控制工具，透過與實際結果進行比較來提供幫助。如果實際銷售額超過預算，我們可以說這是有利的狀況。

有多種方法可用於編制銷售預算。

以下是編制銷售預算的一些常用方法：

這是一種通常由從事工業品交易的組織使用的方法。此外，不重視預算或規模較小的公司也會使用這種判斷方法。

例如，銷售額的某個百分比。參與商品大規模銷售的公司以及以財務職能為主導的公司是這種方法的主要使用者。

一些產品的銷售面臨激烈競爭和許多挑戰，需要有效的營銷策略來維持利潤的公司會使用這種方法。使用這種方法需要了解競爭對手在資源分配方面是如何運作的。

公司會結合使用上述方法。根據過去的經驗，預算方法會隨著時間的推移而不斷完善。銷售和營銷狀況有助於組織確定在處理銷售預算時所需的複雜程度。

銷售預算的編制是銷售中最重要的一項流程之一。通常，公司根據自下而上的計劃原則編制銷售預算。收入和銷售預算的編制將取決於銷售組織結構；要求每個部門負責人預測其未來一段時間的銷售量和支出。

例如，在一流的汽車公司中，預算將按地區編制，所有地區的預算都將提交給區域辦事處。所有地區預算的合併工作將在區域或區域一級或按部門進行。編制部門預算，這些部門預算將按產品或市場劃分。因此，部門預算最終將提交給銷售經理，作為產品導向或市場群體導向。

所有部門的部門預算將提交給中央銷售部門，他們將審查並最終確定公司的銷售預算。現在，營銷預算與銷售和營銷人員部門的預算合併，這將清楚地顯示總銷售費用、其他與營銷相關的費用以及公司產生的預計銷售收入。每個銷售預算中的一些常見專案包括員工工資、管理費用、營銷費用等等。

直接銷售費用包括銷售人員的食宿、食品和旅行，以及：

廣告和促銷材料，如：

審查過去的銷售預算有助於通過了解過去預算的優缺點來更好地規劃未來的銷售預算。這將帶來更好的未來預算，並最大程度地減少實際預算與預算之間的差異。

對於高層管理人員來說，向營銷部門介紹其目標和任務，並有效地爭取公平的資金份額非常重要。公司的首席銷售主管應在編制銷售預算時徵求所有主管和經理的意見，並鼓勵他們提出不同的想法，以便在預算編制完成後，他們能夠承擔責任並參與實現目標和實施目標。

在編制銷售預算時，我們需要制定初步計劃，以便我們可以分配銷售產品、擴大客戶群和區域所需的資源和努力。可以在初始銷售預算中識別預算中的任何修訂，以便銷售經理能夠提供具有最高效率的現實預算。還應在銷售預算開發的每個階段識別偏差。

由於預算是在徵求各層級意見的基礎上編制的，因此整個團隊將通力合作以實現目標。如果失敗，銷售經理應設有控制點以使預算恢復正軌。他還可以將一些激勵因素（如獎勵、公開表彰和認可）納入預算，這將激勵員工樹立積極的態度，從而實現預算目標。

不同部門提供的預算之間應保持一致。銷售和營銷高層管理人員應提出預期未來挑戰且具有競爭力的預算，以及其他部門負責人提交的提案。

每個部門通常都會要求額外資金，因此可能會偏離銷售預算。銷售經理應解決這些偏差，併為其預算中的每個偏差提供合理的理由，因為這些偏差會影響利潤百分比。換句話說，銷售預算也應有一定的偏差空間。

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