銷售與分銷管理 - 技術
銷售技巧是指為了營銷成功而銷售產品或服務的技巧。通俗地說，它是與合適的人交談並找出他們真正想購買什麼的組合；它取決於消費者的選擇和偏好。
使用銷售技巧的銷售人員不僅僅是銷售產品。事實上，他會關注客戶的需求或願望，然後在解釋其優缺點後提供產品。
這有助於客戶區分可用產品，從而使客戶更容易做出決定。這種銷售方式比提供產品樣本更令人印象深刻。
它還有助於建立客戶與瞭解產品對客戶價值多少的銷售人員之間的融洽關係。
概念性銷售
概念性銷售是一種銷售技巧，它要求銷售人員首先了解客戶的問題，即他們試圖實現、解決或避免什麼。然後，銷售人員運用自己的專業知識為客戶找到解決方案。
透過應用這種方法，它有助於建立與客戶的信任，並且找到的解決方案難以被競爭對手複製。概念性銷售就像引入一項新技術、一種革命性的交付方式、一種不同的服務客戶方式以及找到解決舊問題的新方法。
概念性銷售分為以下四類：
- 感知
- 改變
- 情感
- 基本需求
感知
感知是一個人看待事物的方式。它因人而異，並且兩個人可能會有相同的感知。這個心理學命題要求消費者改變對某事物的態度，或以不同於現有觀點的方式看待它。
換句話說，賣家要求買家從不同的角度看待事物。
改變
改變至關重要，事物不可能長時間保持不變。第一步本身就與改變有關。大多數情況下，第一步是概念性銷售。買家應該有興趣傾聽新想法，並認真投入到不同的東西中。
情感
當賣家向消費者描述產品時，他希望與消費者建立情感聯絡。賣家應該充滿熱情和渴望；這在銷售中起著重要作用。這有助於提高消費者對賣家的信任度，也有助於長期留住消費者。
基本需求
產品的基本需求滿足概念性銷售。假設產品作為賣家請求的改變的催化劑。如果消費者不瞭解這種基本需求，他就不會購買產品。
銷售談判
銷售談判是指買賣雙方為達成交易或協議而進行的相互討論。談判可以在特定的日期和時間舉行正式活動。它也可以是在銷售流程中不同階段的持續過程。
為什麼銷售人員要進行談判？答案是由於客戶對產品或服務的態度。**客戶的態度可以分為四類**：
異議
在這種情況下，客戶對產品或服務表示反對。客戶對產品不滿意，並反對並對產品提出疑問。
冷漠
客戶對產品不感興趣或興趣不大；原因可能是沒有感知到其益處。
懷疑
客戶對產品及其益處有自己的看法，但對所提供的產品是否真的能帶來任何益處存在疑慮。
接受
在這種情況下，客戶同意銷售人員提出的益處，並且對產品沒有異議或負面反饋。
因此，我們可以得出結論，談判技巧是改變客戶對產品或服務看法的必要條件。
銷售談判策略
銷售人員需要練習一些談判策略來與客戶打交道。最好的方法是將他們吸引到解決問題的合作伙伴關係中。第一步是關注銷售人員和客戶意見最一致的問題。
銷售人員最初必須採取強硬的立場，以便當他妥協時，客戶會感覺自己已經討價還價了。動機應該是專注於解決滿足買賣雙方需求的問題。問題的解決方案應該明確，以便雙方都能參與。
記錄討論過程中解決的問題並請求重述以確認取得的進展非常重要。這有助於總結討論並輕鬆得出最終結論。
談判結果
以下是四種類型的談判結果：
賣家贏 - 買家贏
在這種結果中，買賣雙方都處於雙贏的局面。在這四種結果中，只有這種結果才能帶來雙方長期的成功。
賣家贏 - 買家輸
在這種情況下，賣家贏了，但買家輸了。如果客戶不滿意，業務關係就會出現問題，因為它可能會影響公司的聲譽。
如果客戶覺得他不滿意或在產品描述方面被操縱，他可能會拒絕購買任何東西。如果他的性格比較強勢，他可能會對銷售人員採取行動。
賣家輸 - 買家贏
買家在談判中獲勝，銷售人員會感覺自己吃了虧，並試圖避免這種情況甚至未來的談判。在這種結果中，買賣雙方關係也存在問題。
賣家輸 - 買家輸
買賣雙方都輸了，並且都不滿意。在這種結果之後，雙方將來不太可能進行任何談判。
逆向銷售
逆向銷售是指買家有機會對銷售談判或產品或服務的反饋做出回應的情況。如果我們仔細觀察，在大多數情況下，賣家說得太多，並且總是準備提出問題。
逆向銷售恰恰相反。買家必須提供反饋，這有助於培養買賣雙方之間的長期關係。透過這樣做，公司可以瞭解其產品和服務的優缺點，這有助於改進並相應地做出改變。
銷售人員使用的傳統產品銷售方式是，他/她會給潛在買家施加壓力。
提問策略
一旦公司列出了所有要點和所需資訊，他們就需要準備一份問卷。問題應該從廣泛的問題開始，並允許買家表達自己的觀點。
吸引買家
問題可以是開放式問題或封閉式問題。如果問題是封閉式的，買家將無法運用自己的看法或觀點。開放式問題讓買家有機會解釋問題或提供適當的反饋，無論是正面還是負面。
反問
當買家評估產品是否購買時，它給了賣家一個機會介入並重新確認買家的看法。這有助於改善關係。賣家可以更好地理解如何處理這種情況以及可以向買家提供什麼來滿足他的/她的需求。
因此，我們可以得出結論，逆向銷售現在已成為當今競爭激烈的市場中的重要組成部分。
外帶
外帶銷售技巧近年來變得非常流行。顧名思義，在這種型別中，買家拿走產品並離開。在傳統體系中，常規櫃檯和外帶櫃檯過去是相同的，人們即使要取一個小包裹也需要等待很長時間。
在下圖中，我們可以看到一個現代的外帶櫃檯，買家可以輕鬆地取走包裹並離開。這種外帶櫃檯幫助買家在更短的時間內獲得產品。
在一些地方，我們有一個外帶櫃檯，客戶在一側訂購產品，另一側送貨。這也為買家節省了很多時間。
銷售外包
銷售外包是一種公司將其流程或部分流程外包給另一家公司的方式。公司將工作外包以增加銷售量，而無需與開展銷售活動的銷售團隊掛鉤。
承接該流程的公司將根據合同或雙方之間的相互理解獲得報酬。另一方對所有銷售活動負責，同時代表品牌與客戶進行溝通。該方負責與直接銷售活動相關的所有運營。
銷售外包的主要目的是降低生產成本。例如，與印度相比，倫敦的勞動力成本較高。因此，公司希望將流程外包到印度，並以低於本國的成本完成工作。
銷售外包的優勢
與僱用銷售人員的全額成本相比，銷售外包更便宜。銷售外包的優勢是透過不同的方式（即由第三方）提供相同的流程來增加公司的收入。
公司還可以選擇外包作為獲取最佳銷售技能的一種手段。從公司的角度來看，如果工作成本是以前方法的一半，它顯然會選擇外包。
外包的另一個原因與希望在新地方建立市場的公司有關。它寧願將合同提供給當地代理機構，因為他們會了解該地區的需要和看法。這有助於公司輕鬆建立業務並更快地佔領市場。