銷售與分銷管理 - 組織架構
銷售組織是公司物流部門的一個部門，負責根據銷售需求設計公司架構。銷售組織負責商品和服務的銷售和分銷。
銷售單元作為法律單元存在。銷售人員在銷售公司中扮演著至關重要的角色，因為他/她負責公司的許多活動。其中一些活動列舉如下：
設定銷售和利潤目標——銷售人員參與設定產品銷售目標和利潤目標。
營銷策略——銷售人員必須制定營銷策略並據此制定計劃。
設計人員銷售策略——他們還必須制定自己的策略來創造銷售額，並吸引和留住客戶。
他們還與其他部門協調，例如廣告、銷售推廣和分銷部門，以制定銷售計劃，這有助於創造銷售額。它還有助於發現任何漏洞並解決問題。
銷售組織的特徵
現在讓我們瞭解銷售組織的特徵：
銷售組織由一群處理不同活動的人員組成，例如分銷、廣告和銷售等。
它致力於實現銷售目標，例如增加銷售量並最大化公司的利潤和市場份額。
它規定了銷售人員的責任和職責，並協調其與其他部門的活動。
它透過制定銷售計劃來幫助與組織中的其他人員建立關係。
總經理是銷售組織的負責人。
因此，銷售組織幫助公司實現目標並與銷售人員建立協調。現在我們將瞭解銷售組織的重要性。
銷售組織的重要性
現在讓我們瞭解銷售組織的重要性。
計劃採購
公司的銷售額取決於銷售預期。只有當消費者購買商品或服務時，銷售額才會增加。因此，公司必須根據消費者的需求和願望來規劃銷售，這意味著他們想要什麼產品，在哪裡購買等。計劃和開發是根據消費者的需求進行的。
創造產品需求模式
創造產品需求是為了引導市場銷售。當產品在工廠生產時，它不會自動售出。銷售人員將產品推銷給消費者。但即使是他們也不能強迫消費者購買產品。銷售取決於消費者的需求和認知。這種需求是透過銷售技巧、廣告促銷等創造的，這反過來有助於創造市場需求。
處理收到的訂單
這是一個重要的步驟，銷售人員必須在此步驟中解答客戶的電話和諮詢，接收訂單並根據消費者的需求準備產品。
最後，產品將根據消費者的期望進行包裝和發貨；所有這些都是必要的和有效的任務。
收取欠款
銷售並非總是現金交易。批次銷售是賒銷。對於一個組織來說，僅依靠現金銷售是很難的；在這個競爭激烈的市場中，賒銷起著至關重要的作用。
進行賒銷後，組織必須收取欠款。這是一項非常具有挑戰性的任務，因為銷售人員必須保留業務並完成任務。
處理人事管理任務
每個組織都希望擁有最優秀的銷售人員來提高銷售額。這取決於培訓。組織必須選擇、培訓、激勵、監督和控制其銷售人員。在這裡，公司必須投資於銷售人員。
總而言之，我們可以得出結論，銷售組織對公司有著巨大的影響。
銷售組織的型別
組織的設計方式使我們可以識別個人或群體執行的工作或活動。明確定義角色和責任，這有助於建立關係，使人們能夠有效率地工作。這有助於實現組織的目標。以下是四種類型的銷售組織：
職能型
職能型組織是根據執行的職能進行劃分和分類的。下圖顯示了一個職能型組織。
這描述了職能型組織。我們現在將討論這種型別的優缺點。
職能型的優點
以下是職能型組織的優點：
專業化——在圖中，我們可以看到部門是根據職能劃分的。透過這種方式，我們可以預期每個職能都專注於其活動。
靈活性——可以根據需要新增或刪除部門數量。
決策——可以快速做出決策，因為該人將是其部門的專家，並且瞭解其決策的影響。
協調——職能部門之間的協調可以很容易地進行。
職能型的缺點
現在讓我們瞭解與職能型組織相關的缺點：
關注度不足——每個部門只專注於自己的活動；因此，沒有關注產品。
延誤——由於所有部門之間的協調，決策會延誤。
協調——從圖中我們可以看出，所有部門都向總經理彙報。因此，在高峰時期，總經理可能難以維持部門之間的協調。
衝突——由於只專注於一個核心領域並且缺乏交叉培訓，部門之間總是存在衝突。
一般來說，職能型組織適用於組織規模較小、產品有限的情況。
產品型
這種型別的劃分是根據產品進行的。組織根據產品劃分部門。
下圖顯示了產品型的佈局。
產品型的優點
關注度——由於按產品劃分，每個產品都得到必要的關注。
專業化——銷售人員專門從事特定產品；因此，他在處理部門方面具有優勢。
責任——責任可以很容易地分配給銷售人員，因為所有銷售人員都專門從事其產品/部門，並且非常瞭解產品，這有助於他們順利地處理客戶。
產品型的缺點
協調——兩個產品部門之間會存在協調問題。
銷售成本——由於按產品劃分，產品的銷售成本可能會增加。
運營成本——由於每個產品都被區別對待，運營成本也可能會增加。
自由度——員工享有的自由度沒有上限，因為銷售人員只專門從事其產品/部門，無法處理其他產品/部門。
產品型的適用性
產品型適用於以下情況：
當組織擁有許多產品並且可以根據產品劃分部門時。
對於銷售高價產品的組織。
當組織的產品更偏向技術性時，組織可以根據產品劃分部門，因為銷售人員將能夠有效地與客戶討論產品。
客戶專業化型
根據客戶專業化，部門是根據提供產品給的客戶劃分的。大多數情況下，市場表現對於瞭解客戶需求並據此劃分部門起著重要作用。
下圖顯示了客戶專業化型的佈局。
客戶專業化型的優點
客戶——這裡的劃分是根據客戶進行的，因此每個客戶都得到應有的關注。
客戶滿意度——客戶滿意度是第一位的；因為向客戶提供了最大程度的服務。
規劃和策略——銷售計劃以適當的方式進行，並針對每個類別制定策略，以實現目標。
品牌——組織能夠滿足客戶的需求和願望，並建立自己的品牌以獲得市場份額。
客戶專業化型的缺點
支出——公司根據客戶需求進行建設和規劃以及開拓市場的支出巨大。
銷售活動——銷售經理難以協調銷售人員的銷售活動。
投資——在這種專業化情況下，投資很高，有時是重複投資，這反過來又會給公司造成損失。
客戶專業化型的適用性
客戶型適用於以下情況：
- 當有大量客戶正在尋找特殊服務時。
- 客戶準備支付所提供的服務費用。這裡的目標主要是高階客戶。
區域型
在這種型別的組織中，部門是根據區域屬性劃分的。它們也可以按地理位置劃分。下圖顯示了區域型組織的佈局。
區域型的優點
產品——可以為客戶提供最新產品和定製產品。
運輸成本——由於按區域劃分，運輸成本可以降低。
客戶服務——公司可以提供更好的客戶服務，因為劃分是根據區域進行的。因此，公司可以更好地瞭解客戶的心理和認知。
銷售業績——可以根據區域比較銷售業績，並採取措施加以改進。
區域型的缺點
成本高——與其他型別相比，成本較高，增加了公司的支出。
市場——總經理難以協調不同市場的業務。
衝突——區域之間可能存在資源分配方面的衝突。
區域型的適用性
區域型組織適用於以下情況：
- 當市場區域或範圍非常大時。
- 當市場根據區域而不同時。
- 當產品根據區域而有所不同時。
- 銷售額高，利潤也高的地方。