銷售與分銷管理 - 快速指南

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銷售與分銷管理 - 介紹

銷售是指以金錢或服務換取商品/產品的行為。它是組織中唯一產生收入的功能。縱觀歷史，它一直是商業的重要組成部分。即使在貨幣出現之前，人們也習慣於交換商品來滿足需求，這被稱為易貨交易。

易貨交易的例子

A有100公斤大米，B有50公斤小麥。這裡，A需要小麥，B需要大米。他們同意根據相互理解交換50公斤大米和25公斤小麥。

銷售條件

• 交易中涉及兩個方面，即賣方和買方。
• 賣方是商品或服務的提供者，買方是交換金錢的購買者。

商品的賣方必須在商定的價格下將物品的所有權轉讓給買方。代表賣方銷售商品或服務的人稱為銷售員。

分銷是指使產品或服務能夠供最終消費者或企業使用或消費的過程。

分銷可以分為以下兩種型別：

直銷

可以定義為從一個地方擴充套件或轉移到另一個地方，而不改變方向或停止。例如，Bata沒有分銷渠道；它直接向最終消費者銷售其產品。

間接分銷

可以定義為並非直接由某事引起或導致的途徑。例如，LG將其產品從工廠銷售給經銷商，然後透過經銷商到達消費者手中。

下圖顯示了儲存在倉庫中的最終產品，準備運送到經銷商/消費者。

組織中的銷售管理是一門商業學科，它專注於銷售技巧的實際應用和公司銷售運營的管理。它是透過計劃、人員配備、培訓、領導和控制組織資源以高效和有效的方式完成的。銷售管理由銷售經理完成，他們負責創造銷售額、利潤和客戶滿意度。

銷售主管的技能

銷售管理是一門藝術，銷售主管或銷售人員憑藉其技能幫助組織或個人實現其目標或購買產品。

以下是銷售主管需要具備的一些技能：

概念技能

概念技能包括形成想法。管理者能夠理解抽象關係，改進想法，並創造性地解決問題。銷售主管應該精通其銷售產品的概念。

人際交往能力

人際交往能力涉及有效地與人們進行友好互動，尤其是在商業領域。術語“人際交往能力”既包含心理技能也包含社交技能，但它們不如生活技能那樣包容。

每個人都有不同的思維方式，因此銷售主管應該知道如何根據客戶的思維方式來展示產品。

技術技能

技術技能是透過學習和實踐獲得的能力。它們通常是特定於工作或任務的。簡單來說，執行特定工作或任務需要特定的技能組合或熟練程度。作為概念技能的一部分，銷售主管還應該對產品的技術技能有很好的掌握。

決策能力

決策能力是最重要的，因為要應對消費者的疑問，銷售主管應該始終了解競爭對手的產品並做出明智的決定。

績效監控

銷售主管應監控員工的績效，並向高層管理報告，以提高績效並填補漏洞。

因此，概念技能處理想法，技術技能處理事物，人際交往能力關注個人，技術技能關注產品特定技能，決策能力與決策相關。

銷售管理的重要性

銷售管理對於任何組織實現其目標都至關重要。為了增加客戶對特定產品的需求，我們需要管理銷售。

組織中的銷售管理需要考慮以下幾點：

• 銷售管理的首要重要性在於它促進了以實現利潤的價格銷售產品，並有助於為公司創造收入。

• 它透過專注於目標並制定關於在特定時間範圍內實現目標的策略來幫助實現組織目標和目標。

• 銷售團隊監控客戶偏好、政府政策、競爭對手情況等，以便做出相應的調整並管理銷售。

• 透過監控客戶偏好，銷售人員與客戶建立積極的關係，這有助於長期留住客戶。

• 買賣雙方都擁有相同型別的關係，這種關係基於商品、服務和金錢的交換。這有助於實現客戶滿意度。

銷售管理可能因組織而異，但總的來說，我們可以得出結論，銷售管理對於組織實現其短期和長期目標非常重要。

銷售管理的目標

每個組織在啟動職能之前都有一個目標。我們需要了解管理銷售的目標。這裡我們從目標的角度討論銷售管理。

銷售量

它是公司在特定時期內正常運營中銷售的商品或服務的數量或數量。銷售管理的首要目標是增加銷售額以創造收入。

對利潤的貢獻

組織的銷售應有助於利潤，因為它是唯一產生收入的部門。它可以計算為總營業額增長的百分比或比率。

持續增長

銷售管理的主要目標之一是留住消費者以促進組織的持續增長。市場上應該定期擴大銷售和對產品的需求，並採用新的先進配方。

這些是銷售主管在銷售管理中需要關注的主要目標。

銷售與分銷管理 - 步驟

公司使用銷售策略和策略來促使消費者購買其產品或服務。在我們進一步處理之前，我們應該瞭解銷售策略和策略的含義。儘管它們是相輔相成的，但它們是不同的。

設定目標

銷售管理的第一步是設定目標和目標。公司的 高階管理人員需要坐在一起，就公司的願景和決議達成共識。

這聽起來可能很容易，但設定目標是公司設計工作的框架。如果做出了有效的決策，並且根據公司的潛力和市場需求設定了目標，那麼公司就會取得長足的進步。但是，如果目標設定不佳，那麼公司可能無法繁榮發展。

制定銷售策略

在設定公司要實現的目標後，需要設計一項策略。銷售策略可以定義為公司如何營銷或想要銷售其產品或服務。它可以是公司如何實現既定目標和營銷目標的概念；它還闡明瞭銷售主管的工作。

策略包括各種組成部分。以下是其中一些組成部分：

• 瞭解公司的品牌歷史和消費者市場
• 營銷將如何影響整體業務
• 競爭對手的業績
• 計劃的利弊

制定策略

策略解釋了公司的目的，而策略解釋了向前推進和實施計劃的過程。與單個策略相比，銷售策略更為重要。但是，在制定策略之後，我們需要制定策略來遵循策略。

銷售策略可以定義為公司採取的行動，以實施其銷售策略，使其成為現實。公司向消費者傳遞資訊的方式有很多種，例如網站、宣傳冊、社交媒體廣告等。

如果投資者或貸款人瞭解公司的目標和策略，他們就會投資於該公司；否則，公司和貸款人就很難做出或證明是否要投資於該公司的決定。

公司必須知道，營銷活動非常需要貸款人的投資。如果策略非常出色，但策略沒有以適當的方式或定義不佳，則不會幫助公司發展。

銷售與分銷管理 - 流程

組織中的銷售管理是一門商業學科，它專注於銷售技巧的實際應用和公司銷售運營的管理。

它是透過計劃、人員配備、培訓、領導和控制組織資源以高效和有效的方式完成的。現在我們將解釋這些流程中的每一個。

計劃

計劃可以定義為以系統的方式對組織的目標和目的進行決策的過程。簡而言之，它是個人或群體未來將要進行的過程以及實現這些目標所需的資源。

銷售計劃包括制定策略、設定基於利潤的銷售目標、配額、銷售預測、需求管理以及銷售計劃的篩選、編寫和執行。

銷售計劃是一份戰略檔案，概述了業務目標、資源和銷售活動。它基本上遵循營銷計劃、戰略計劃和業務計劃的引領，並更詳細地說明了如何透過產品的實際銷售和服務來實現目標和目的。

人員配備

人員配備是指獲取、部署和留住數量和質量最佳的員工隊伍，以對公司的有效性產生積極影響的過程。

人員配備包括以下三個組成部分：

• 獲取 - 它涉及人力資源計劃，以選擇組織在所需員工數量和屬性（如知識、技能和能力）方面需要什麼，以便有效地滿足工作要求。

• 部署 - 它包括關於如何根據業務需求將招聘人員分配到特定角色的決策。它還涉及透過內部招聘、晉升或重組頻繁任命更高級別的工作。

• 保留 - 它關注的是管理員工從組織流出的問題。它結合了管理自願行為（如辭職）和控制非自願措施，透過冗餘計劃或其他型別的解僱將員工處理出組織。

人員配備基本上用於就業領域。它適用於工作環境的多個方面。人員配備也以特定意義用於指員工時間表的管理。

培訓

銷售管理培訓計劃為一線銷售經理提供經驗證明的技能、知識和工具，以幫助他們推動利潤線績效。

這個深入的計劃包括自我評估，並涵蓋以下四個關鍵的銷售管理能力：

• 管理銷售績效
• 銷售輔導
• 招聘
• 選擇銷售“明星”
• 銷售領導力

在招聘銷售人員後，公司確保進行培訓，即與技能、知識和工作文化相關的脫崗和在崗培訓，這有助於滿足銷售績效和目標。

領導

領導是由擁有領導素質、能夠激勵他人並完成工作的人來完成的。領導力是有效的銷售管理力量，它邀請銷售管理主管使用實用工具和前沿概念來建立有效的銷售管理模型。

該模型是在透過案例、小組討論、問題解決練習、計算機輔助研討會和交流案例演示進行徹底的研究和諮詢經驗後得出的。

管理人員需要探索關於什麼有效什麼無效以及原因的各種觀點。領導者還會監控工作並解釋利弊以及有效高效地完成任務的方法。

控制

監控分配給銷售人員的任務，以瞭解組織是否正在按照計劃實現其目標或目標。控制是一個過程，它定義了範圍並將實際績效與組織的計劃目標進行比較。

控制在於驗證所有事情是否按照採用的計劃、釋出的指示和授權的原則進行。控制確保組織資源得到有效和高效的利用，以實現計劃的目標和目的。

控制判斷實際績效與標準績效的偏差，注意到這種偏差的原因，並有助於採取糾正措施。

下圖描繪了銷售管理及其職能，並解釋了每個職能的作用。所有角色都是相互關聯的。單個職能無法在沒有其他職能幫助的情況下進行工作。

資源

資源是銷售管理的重要組成部分之一，因為如果沒有資源，計劃過程就無法實施。資源包括以下內容：

人力資源

人力資源可以定義為企業或組織中負責員工招聘、管理和培訓的部分。在銷售管理中，我們可以說它是負責產品或服務銷售/營銷的銷售人員。

財務資源

財務資源是指企業可用於投資的資金，包括現金、流動證券和信貸額度。在開展業務之前，企業家需要獲得充足的財務資源。

這是為了能夠有效和充分地運作以促進成功所必需的。它包括公司開展活動（如競選、廣告等）所需的資金。

材料

它們是以物質財產形式存在的資產。在這裡，資產是指個人或公司擁有的任何有物質價值或用途的東西。它包括可以低成本採購原材料的來源。

技術

它是科學的應用，特別是應用於工業或商業目標和目的。它還包括用於實現商業或工業目標的科學技術和材料，以及組織用於最終產品的機械和技術。

現在應該清楚為什麼資源在管理銷售中很重要。

績效

績效是指完成一項給定任務，並根據已知的預設標準（準確性、完整性、成本和速度）進行衡量。在合同中，績效被認為是以一種使履行者免除合同下所有責任的方式履行責任。

最後一個職能是審查績效。在此職能中，領導者審查過去的績效，並就所需改進建議銷售人員。它還涉及檢查所有職能是否以正確的方式運作，並且在實現目標方面沒有偏差。

銷售與分銷管理 - 方法

銷售方法可以解釋為幾種用於確認收入的技術之一，特別是當收入和支出在現金收取時確認，而不是在銷售時確認時。

因此，我們可以說銷售方法是銷售產品或服務的不同方式。銷售人員幫助將最終產品銷售給消費者。下面給出了一些銷售方法。

直銷

直銷是指涉及人際接觸的商品/服務的銷售。它可以定義為使用最廣泛的重要方法，因為大多數消費者更喜歡透過與賣方直接接觸來購買商品，在此期間他們瞭解功能並瞭解需求和利益。

上圖以A表示中間的賣方。買家被看到伸手去接觸賣方。這是一個直銷的例子，買家（綠色）正在接近橙色的賣方。

示例 - 波音航空公司直接向消費者銷售其飛機，無需任何中間商參與。

形式銷售

術語形式是一個拉丁詞，意思是“作為一種形式”或“為了形式”。它通常用於描述一種作為禮貌提供的做法或檔案，並且滿足有限的要求，符合規範或原則，傾向於敷衍了事地執行和/或被視為形式。

形式財務報表旨在反映擬議的變更，如合併或收購，或者在公司向公眾釋出收益公告時強調某些數字。

它可以被稱為作為禮貌提供或滿足最低要求的做法或檔案，其中包含買方和接收方的詳細資訊。它也可以被稱為產品的發票。

代理制銷售

在代理制銷售中，組織以合同形式聘用代理人。該銷售代理人獲得以固定佣金或費用換取協商組織商品或服務銷售的權利。佣金根據產生的銷售額的百分比計算。例如：保險單、開立銀行賬戶等。

挨家挨戶

在挨家挨戶銷售中，銷售主管挨家挨戶地走訪，銷售產品或服務。對於這種型別的銷售，銷售代理人應該多才多藝，並且能夠快速與客戶建立關係。

以下是挨家挨戶銷售銷售人員的一些主要職責：

• 與陌生人進行交談。
• 填寫表格並完成管理任務。
• 從客戶那裡獲得付款。
• 與客戶建立融洽關係。
• 為新團隊成員提供培訓。

這些是一些挨家挨戶銷售主管為了維持或提高生產力而需要管理的主要責任。

叫賣

叫賣與小販（賣家）有關，他們出售易於運輸的商品。小販在街上大聲叫賣，並與過路人聊天，以建立融洽關係並說服他們購買他的商品。

在上圖中，我們可以看到小販在路邊銷售產品。在印度，有1000萬個街頭小販，孟買和德里對這一數字的貢獻最大。由於產品價格低廉，許多消費者也喜歡街頭購物。

B2B

B2B 銷售稱為企業對企業銷售。它指的是一家企業與另一家企業進行交易的情況。

B2B 發生在以下情況：

• 工廠生產商品並將其出售給批發商。

  例如 - 食品製造商、鞋子、包等。

• 組織將其流程外包給其他公司以降低勞動力成本。

  例如 - BPO（業務流程外包）

• 公司從另一家公司購買原材料以製造最終產品。

  例如 - 塔塔鋼鐵從其配套公司購買商品

電子銷售

電子銷售或電子商務是指透過網際網路交易商品或服務。下圖描述了電子商務的工作原理。我們可以得出結論，由於易於訪問和簡單性，電子商務業務一直在日益增長。

電子商務企業可能會採用以下部分或全部內容：

• 用於直接向消費者零售銷售的線上購物網站。

• 提供或參與線上市場，處理第三方企業對消費者或消費者對消費者的銷售。

• 企業對企業的買賣。

• 透過網路聯絡或社交媒體收集和利用人口統計資料。

• 透過電子郵件或傳真（例如，透過新聞通訊）向潛在客戶和現有客戶進行營銷。

• 參與現有市場以推出新產品和服務。

因此，電子商務可以定義為透過應用計算機、電話、傳真機、條形碼閱讀器、信用卡、自動櫃員機 (ATM) 或其他電子裝置（是否使用網際網路）進行的業務，無需交換紙質檔案。

提案請求

投標邀請書 (Request for Proposal，RFP) 是一種招標程式，公司希望從潛在供應商那裡採購商品或服務，並要求供應商提交商業提案。以下是投標邀請書的主要特點。

• 它通知供應商公司正在尋求採購，並鼓勵他們盡最大努力。

• 公司必須提供有關採購提案的規格，如果已經準備好了需求分析，則可以輕鬆地將其整合到 RFP 檔案中。

• 它也向供應商表明選擇過程具有競爭性。

• 它確保供應商對確定的需求做出事實上的回應。

• 選擇過程具有結構性，以確保過程的公正性。

因此，投標邀請書是公司為採購產品而釋出的提案。以上幾點列舉了公司使用的通用投標邀請書的功能。

銷售與分銷管理 - 技術

銷售技巧是指為營銷成功而銷售產品或服務的技巧。通俗地說，它是與合適的人交談並瞭解他們真正想要購買什麼的組合；它取決於消費者的選擇和偏好。

使用銷售技巧的銷售人員不僅僅是銷售產品。事實上，他會關注客戶的需求或願望，然後在解釋其優缺點後提供產品。

這有助於客戶區分可用產品，從而使客戶更容易做出決策。這種銷售方式比單純地提供產品樣品更具吸引力。

它還有助於建立客戶與銷售人員之間的良好關係，銷售人員瞭解產品對客戶的價值。

概念化銷售

概念化銷售是一種銷售技巧，它要求銷售人員首先了解客戶的問題，即他們試圖完成、解決或避免什麼。然後，銷售人員運用自己的專業知識為客戶找到解決方案。

透過應用這種方法，有助於建立與客戶的信任，並且找到的解決方案難以被競爭對手複製。概念化銷售就像引入一項新技術、一種革命性的交付方式、一種不同的客戶服務方式以及解決舊問題的新方法。

概念化銷售可分為以下四大類：

• 感知 (Perceptual)
• 改變 (Change)
• 情感 (Emotional)
• 基本需求 (Fundamental need)

感知 (Perceptual)

感知是一個人看待事物的方式。它因人而異，兩個人的感知也可能相同。這種心理上的建議要求消費者改變對某事的態度，或以不同於現有觀點的方式看待它。

換句話說，賣家要求買家從不同的角度看待事物。

改變 (Change)

改變至關重要，事物不可能長時間保持不變。第一步本身就與改變有關。大多數情況下，第一步就是概念化銷售。買家應該樂於傾聽新想法，並認真嘗試一些不同的東西。

情感 (Emotional)

當賣家向消費者描述產品時，他希望與消費者建立情感聯絡。賣家應該充滿激情和熱情；這在銷售中起著重要作用。這有助於提高消費者對賣家的信任度，也有助於長期留住消費者。

基本需求 (Fundamental need)

產品的基本需求滿足了概念化銷售。假設該產品充當賣家請求的改變的催化劑。如果消費者不理解這種基本需求，他就不會購買產品。

銷售談判

銷售談判是指買方和賣方就交易或協議進行的相互討論。談判可以在特定日期和時間舉行正式的會議。它也可以是銷售過程中不同階段的持續過程。

為什麼銷售人員要進行談判？答案是由於客戶對產品或服務的態度。**客戶的態度可以分為四類：**

異議 (Objection)

在這種情況下，客戶對產品或服務表示反對。客戶對產品不滿意，並對產品提出異議和疑問。

漠不關心 (Indifference)

客戶對產品不感興趣或興趣不大；原因可能是沒有感知到其益處。

懷疑 (Skepticism)

客戶對產品及其益處有自己的看法，但對其是否能夠真正提供任何益處存在疑慮。

接受 (Acceptance)

在這種情況下，客戶同意銷售人員提出的益處，並且對產品沒有任何異議或負面反饋。

因此，我們可以得出結論，談判技巧對於改變客戶對產品或服務的看法至關重要。

銷售談判策略

銷售人員需要練習一些談判策略來應對客戶。最好的方法是將他們吸引到一個解決問題的合作伙伴關係中。第一步是關注銷售人員和客戶意見最一致的問題。

銷售人員最初必須採取強硬的立場，這樣當他做出妥協時，客戶就會覺得他談成了一個好買賣。目標應該是專注於解決滿足買賣雙方需求的問題。問題的解決方案應該明確，以便雙方共同努力。

記錄討論過程中解決的問題並請求總結以確認取得的進展非常重要。這有助於總結討論，並輕鬆得出最終結論。

談判結果

以下是四種類型的談判結果：

賣方贏 - 買方贏

在這種結果中，買賣雙方都處於雙贏的局面。在四種結果中，只有這種結果才能帶來雙方長期的成功。

賣方贏 - 買方輸

在這種情況下，賣方贏了，但買方輸了。如果客戶不滿意，則業務關係就會出現問題，因為它可能會影響公司的聲譽。

如果客戶覺得他不滿意或在產品描述方面受到了操縱，他可能會拒絕購買。如果他的性格比較強勢，他可能會對銷售人員採取行動。

賣方輸 - 買方贏

買方在談判中獲勝，銷售人員會感到吃虧，並試圖避免這種情況，甚至避免未來的談判。在這種結果中，買賣雙方的關係也存在問題。

賣方輸 - 買方輸

買賣雙方都輸了，並且都不滿意。在這種結果之後，雙方將來不太可能進行任何談判。

反向銷售

反向銷售是指買家有機會對銷售談判或產品或服務的反饋做出回應的情況。如果我們仔細觀察，在大多數情況下，賣家說得太多，並且總是準備提問。

反向銷售恰恰相反。買家必須提供反饋，這有助於培養買家和賣家之間的長期關係。透過這樣做，公司可以瞭解其產品和服務的優缺點，這有助於改進並相應地做出改變。

銷售人員使用的傳統產品銷售方式是向潛在買家施壓。

提問策略

一旦公司列出了所有要點和所需資訊，他們就需要準備一份調查問卷。問題應該從廣泛的問題開始，並允許買方表達自己的觀點。

吸引買家

問題可以是開放式問題或封閉式問題。如果問題是封閉式的，買家將無法運用自己的看法或觀點。開放式問題讓買家有機會解釋問題或提供適當的反饋，無論是正面還是負面。

反向提問

當買家評估產品是否購買時，這給了賣家一個機會介入並重新確認買家的看法。這有助於改善關係。賣家可以更好地瞭解如何處理這種情況，以及可以向買家提供什麼來滿足他的需求。

因此，我們可以得出結論，反向銷售已成為當今競爭激烈的市場中不可或缺的一部分。

外帶 (Take away)

外帶銷售技巧近年來變得非常流行。顧名思義，在這種型別中，買家拿走產品然後離開。在傳統系統中，普通櫃檯和外帶櫃檯通常是相同的，人們即使要取一個小包裹也需要長時間等待。

在下圖中，我們可以看到一個現代化的外帶櫃檯，買家可以輕鬆地取走包裹並離開。這種外帶櫃檯幫助買家在更短的時間內獲得產品。

在一些地方，我們有一個外帶櫃檯，顧客在一側訂購產品，並在馬路對面另一側取貨。這也為買家節省了大量時間。

銷售外包

銷售外包是指一家公司將其流程或流程的一部分外包給另一家公司的方式。公司將工作外包以增加銷售額，而無需依賴進行銷售活動的銷售團隊。

承接該流程的公司將根據合同或雙方之間的相互理解獲得報酬。另一方對所有銷售活動負責，並在向客戶代表品牌時負責。該方負責與直接銷售活動相關的所有運營。

銷售外包的主要目的是降低生產成本。例如，與印度相比，倫敦的勞動力成本較高。因此，公司希望將流程外包到印度，以更低的成本完成工作，而不是在本土國家完成。

銷售外包的優勢

與僱傭銷售人員的全額成本相比，銷售外包更便宜。銷售外包的優勢在於透過不同的方式（即第三方）提供相同的流程來增加公司的收入。

公司也可以選擇外包作為獲取最佳銷售技能的一種手段。從公司的角度來看，如果工作成本是之前方法的一半，那麼它顯然會選擇外包。

外包的另一個原因與希望在新地方建立市場的公司有關。它寧願將合同提供給當地代理機構，因為他們會了解該地區的需要和認知。這有助於公司輕鬆建立業務並更快地佔領市場。

銷售與分銷管理 - 組織

銷售組織是物流公司內部的一個部門，根據銷售需求設計公司。銷售組織負責商品和服務的銷售和分銷。

銷售單位以法人單位的形式出現。銷售人員在銷售公司中發揮著至關重要的作用，因為他們負責公司的許多活動。其中一些活動可以列在下面。

• 設定銷售和利潤目標 - 銷售人員參與設定產品銷售和產生利潤的目標。

• 營銷政策 - 銷售人員必須制定營銷政策並據此制定計劃。

• 設計個人銷售策略 - 他們還必須制定自己的策略來產生銷售，並定位和留住客戶。

他們也與其他部門協調，例如廣告、促銷和分銷，以制定銷售計劃，這有助於產生銷售。它還有助於發現任何漏洞並解決問題。

銷售組織的特徵

現在讓我們瞭解銷售組織的特徵 -

• 銷售組織由一群處理不同活動的人員組成，例如分銷、廣告銷售等。

• 它致力於實現銷售目標，例如提高銷量並最大化公司的利潤和市場份額。

• 它規定了銷售人員的責任和職責，並協調他們與其他部門的活動。

• 它透過制定銷售計劃幫助與組織中的其他人員建立關係。

• 總經理是銷售組織的負責人。

因此，銷售組織幫助公司實現目標並與銷售人員建立協調。現在我們將瞭解銷售組織的重要性。

銷售組織的重要性

現在讓我們瞭解銷售組織的重要性。

計劃採購

公司的銷售取決於銷售預期。只有當消費者購買商品或服務時，銷售才會增加。因此，公司必須根據消費者的需求和願望來計劃銷售，這意味著他們在哪裡想要產品，他們想要什麼等等。計劃和開發是根據滿足消費者需求而進行的。

創造產品需求模式

創造產品需求是為了導致在市場上銷售。當產品在工廠生產出來時，它不會自動銷售。銷售人員將產品推銷給消費者。但即使他們也不能強迫消費者購買產品。銷售取決於消費者的需求和認知。這種需求是由銷售技巧、廣告促銷等創造的，進而有助於在市場上創造需求。

處理收到的訂單

這是一個重要的步驟，銷售人員必須回答客戶的電話和查詢，接收訂單並根據消費者的需求準備好產品。

最後，產品根據消費者的期望進行包裝和發貨；所有這些都是必要的和有效的任務。

收取欠款

銷售並不總是現金交易。批次銷售是賒銷。對於一個組織來說，僅僅依靠現金銷售來運作是非常困難的；在這個競爭激烈的市場中，賒銷起著至關重要的作用。

完成賒銷後，組織必須收取欠款。這是一項非常具有挑戰性的任務，因為銷售人員必須留住業務並完成任務。

處理人事管理任務

每個組織都希望擁有最優秀的銷售人員來提高銷售額。這取決於培訓。組織必須選拔、培訓、激勵、監督和控制其銷售人員。在這裡，公司必須對銷售人員進行投資。

總之，我們可以得出結論，銷售組織對公司有著巨大的影響。

銷售組織的型別

組織的設計方式使我們能夠識別個人或群體執行的工作或活動。定義角色和責任，這有助於建立關係，使人們能夠有效率地工作。這有助於實現組織的目標。以下是四種類型的銷售組織 -

職能型

職能型組織根據執行的職能進行劃分和分類。下圖顯示了一個職能型組織。

這描述了職能型組織。我們現在將討論這種型別的優點和缺點。

職能型的優勢

以下是職能型組織的優勢 -

• 專業化 - 在圖中，我們可以看到劃分是根據職能進行的。透過這樣做，我們可以預期每個職能都對其活動專業化。

• 靈活性 - 可以根據需求增加或刪除部門數量。

• 決策 - 決策可以快速做出，因為相關人員將是其部門的專家，並且瞭解其決策的影響。

• 協調 - 職能之間的協調可以輕鬆完成

職能型的缺點

現在讓我們瞭解與職能型組織相關的缺點 -

• 適當的關注 - 每個部門都只專注於自己的活動；因此，沒有關注產品。

• 延遲 - 由於所有部門之間的協調，決策會延遲。

• 協調 - 從圖中我們可以看到，所有部門都向總經理彙報。因此，在高峰時段，總經理可能難以維護部門之間的協調。

• 衝突 - 由於只專注於一個核心領域並且缺乏交叉培訓，部門之間總是存在衝突。

一般來說，職能型組織適用於組織規模較小、產品有限的情況。

產品型

這種型別的劃分是根據產品進行的。組織根據產品劃分部門。

下圖顯示了產品型的佈局。

產品型的優勢

• 適當的關注 - 由於根據產品進行劃分，每個產品都獲得了所需的關注。

• 專業化 - 銷售人員專門從事特定產品；因此，他們在處理部門方面具有優勢。

• 責任 - 責任可以輕鬆地分配給銷售人員，因為所有銷售人員都專門從事其產品/部門，並且熟悉產品，這有助於他們順利地處理客戶。

產品型的缺點

• 協調 - 兩個產品部門之間會出現協調問題。

• 銷售成本 - 由於根據產品進行劃分，產品的銷售成本可能會增加。

• 運營成本 - 由於每個產品都以不同的方式對待，運營成本也可能增加。

• 自由度 - 員工享有的自由度沒有上限，因為銷售人員只專注於其產品/部門，並且無法處理其他產品/部門。

產品型的適用性

產品型適用於以下情況 -

• 組織擁有許多產品，並且可以根據產品劃分部門。

• 對於銷售高價產品的組織。

• 當組織的產品更多地以技術為導向時，組織可以根據產品劃分部門，因為銷售人員將能夠有效地與客戶討論產品，並提高效率。

顧客專業化型

根據顧客專業化，部門是根據提供產品的顧客劃分的。大多數情況下，市場表現會在瞭解顧客需求並據此劃分部門方面發揮重要作用。

下圖顯示了顧客專業化型的佈局。

顧客專業化型的優勢

• 顧客 - 這裡根據顧客進行劃分，因此每個顧客都得到應有的關注。

• 顧客滿意度 - 顧客滿意度是首要任務；因為為顧客提供了最大程度的服務。

• 計劃和政策 - 以適當的方式進行銷售計劃，並設計政策，將每個類別都納入重點，以實現目標。

• 品牌 - 組織能夠滿足顧客的需求和願望，並創造自己的品牌以獲得市場份額。

顧客專業化型的缺點

• 費用 - 公司根據消費者進行建設和規劃以及開發市場所需的費用巨大。

• 銷售活動 - 銷售經理協調銷售人員的銷售活動變得困難。

• 投資 - 在這種專業化的情況下，投資很高，有時還會重複，這反過來又會給公司造成損失。

消費者專業化型別的適用性

消費者型別適用於以下情況 -

• 當有大量消費者正在尋求特殊服務時。
• 客戶願意為提供的服務付費。這裡，目標主要是高階客戶。

區域型別

在這種型別的組織中，部門根據區域屬性進行劃分。它們也可以按地域劃分。下圖顯示了區域型別組織的佈局。

區域型別的優勢

• 產品 - 可以為客戶提供最新產品和定製產品。

• 運輸成本 - 由於劃分是根據區域進行的，因此可以降低運輸成本。

• 客戶服務 - 公司可以提供更好的客戶服務，因為劃分是根據區域進行的。因此，公司可以更好地瞭解客戶心理和認知。

• 銷售業績 - 可以根據區域比較銷售業績，並採取措施進行改進。

區域型別的劣勢

• 成本高 - 與其他型別相比，成本較高，增加了公司的支出。

• 市場 - 總經理協調不同市場變得困難。

• 衝突 - 區域之間可能存在資源分配方面的衝突。

區域型別的適用性

區域型別組織適用於以下情況 -

• 當市場區域或地域非常大時。
• 當市場根據區域不同時。
• 當產品根據區域不同時。
• 當銷售量大且產生更多收入時。

銷售與分銷管理 - 配額

銷售配額可以定義為分配給任何銷售單位在特定時間段內的銷售目標；這裡的銷售單位可以是個人、區域、經銷商等。銷售配額提供了在特定時間段內要達成的目標，從而提高了生產力。

商業公司設立銷售配額是為了提高銷量並增加組織的淨利潤。它也可以被視為衡量銷售單位有效性的標準。銷售配額是根據市場潛力、營銷方法、過去銷售記錄等各種因素確定的，並有效預測市場情緒。對於銷售配額的計劃，控制銷售運營可以是一種有效的方法。

目標

在組織中實施銷售配額是為了實現提高產品銷量和最大化利潤所需的各種目標。

銷售目標以以下方式幫助組織 -

• 它們提供衡量績效的標準。
• 它們有助於控制客戶獲取的銷售費用。
• 它們有助於定義目標；這進一步促進了激勵和績效提升。
• 這些有助於識別和監控銷售人員的績效。

這些是組織銷售配額的一些主要目標。此外，銷售配額可以根據需要劃分為不同的型別。

銷售配額型別

銷售配額根據預測和成本分配程式、管理目標、銷售問題和執行決策的不同，分為四類。

以下是不同型別的銷售配額。

銷售額和銷量配額

銷售額和銷量配額是對銷售人員、地理區域、分銷網點等分配銷售數量。此配額可以根據各個單位執行的銷售額或獲得的收入來實施。

兩種標準的組合也可以用於實施此配額。銷售數量和獲得的收入可以分配到相應的單位（銷售人員、區域），並且必須至少滿足其中一項。

財務和預算配額

財務和預算配額用於確定和限制銷售支出以實現計劃的預期淨利潤。

它在銷售組織的各個部門實施，以相應地控制支出。這些配額的目標是限制銷售支出，以便增加利潤。

活動配額

在競爭激烈的市場中，需要銷售團隊的有效表現。它可以作為組織的長期利益。組織為銷售隊伍設定活動配額以獲得有效成果。這些可以透過為銷售人員分配銷售目標來實現。

以下是銷售配額下列出的活動 -

• 銷售人員開設的賬戶數量
• 對潛在客戶進行的銷售拜訪次數
• 展示產品進行的演示次數
• 執行的維護活動次數

活動配額是根據銷售人員執行的這些活動計劃的。透過為活動設定配額，可以管理有效的績效和控制。

組合配額

它取決於產品型別和市場狀況、與產品銷售相關的問題以及產品銷售過程中面臨的挑戰。組織透過結合銷售量和活動配額來設定配額，以增加銷售額。

設定銷售配額的方法

任何單位（如銷售人員、區域等）的銷售配額都應是一個合理且可實現的目標，以便在規定的時間範圍內完成。同時，配額不應是不需要花費太多精力就能實現的。

以下是設定銷售配額的一些方法 -

總市場估算方法

總市場估算方法用於在管理層沒有關於市場潛力的任何資料的地方確定銷售配額。它可以透過將公司的銷售配額按區域劃分或根據每個區域的相對銷售機會劃分銷售配額來確定。

區域潛力方法

區域潛力方法將區域銷售潛力與銷售配額直接關聯。這裡的潛力是該細分市場整個行業的銷售額。銷售潛力代表產品的最大市場規模；市場規模反映了銷售潛力。如果將區域銷售潛力與區域設計相結合使用，則此方法可以提供精確的結果。

過去銷售經驗方法

過去銷售經驗方法根據上一年的銷售額確定銷售數量。組織的管理層透過從之前的銷售記錄中增加一定百分比來設定此記錄。

為了提高方法的準確性，管理層最常使用幾年平均值作為衡量的基線。此方法簡單易用，實施起來無需花費太多精力。

執行判斷方法

在這種方法中，銷售配額量由管理層確定，但更有可能是一種猜測。管理層決定銷售數量，並且不涉及任何固定程式。

此方法不精確，並且組織大多不使用它來確定銷售配額。此方法不提供任何基於區域的銷售量的估算。

銷售人員估算方法

在這種方法中，銷售配額由組織的銷售人員確定。透過這種方法，可以維持更相關的銷售估算，這可以透過銷售人員來實現。

銷售人員更瞭解市場狀況，因此他們可以根據自己的標準設定目標，如果標準由銷售人員自己設定而不是由管理層強加，那麼他們更有可能實現目標。

薪酬計劃方法

薪酬方法基於管理層對特定銷售人員應獲得多少收入的看法；此方法沒有考慮銷售預測或區域銷量。

例如，如果銷售人員必須獲得 20,000 的工資，這可以作為銷售額的 10% 佣金獲得，那麼銷售人員必須銷售價值 200,000 的產品。

銷售與分銷管理 - 區域

銷售區域由分配給特定銷售人員的一組消費者或地理區域組成。分配給銷售人員的區域包含組織的現有和潛在消費者。

分配銷售區域後，銷售經理就可以對比銷售工作和銷售機會。對於銷售經理來說，監控整個市場非常困難，因為它太大，一個人無法管理。因此，將其劃分為各個區域以有效地管理和控制銷售隊伍。

銷售人員不僅關注區域，還關注消費者前景。因此，銷售區域可以被稱為分配給單個銷售人員的客戶和潛在客戶的組合。

銷售區域適用於擁有巨大市場份額的大公司。中小型公司不使用地理定義的區域。市場份額沒有那麼高，無法劃分為區域。

建立區域的原因

建立銷售區域的主要動機是簡化銷售職能的計劃和控制。

以下是建立銷售區域的一些原因 -

全面覆蓋市場

根據銷售區域的劃分，將活動分配給銷售人員。這有助於市場覆蓋，而不是銷售人員根據自己的願望銷售產品。它有助於銷售經理監控並相應地從不同的銷售經理那裡獲取更新。

確定銷售人員的職位和職責

確定銷售人員的職位和職責非常重要。銷售區域有助於做到這一點，因為任務分配給銷售人員，並且他對該任務負責。

分配任務後，會進行頻繁檢查以監控呼叫；這有助於確定每個銷售人員的工作。如果銷售經理發現特定人員的工作量過大，則會將工作分配並重新分配。這會創造動力和工作興趣。

評估銷售業績

在一個組織中，銷售區域會與往年相比，以找出差異，即銷量增長或下降。它有助於相應地處理差異。這是藉助銷售區域完成的，因為活動以適當的方式分配，並且資料收集和評估變得容易。

評估銷售業績的比較基於以下基礎 -

• 個人到區
• 區到區域
• 區域到整個銷售隊伍

透過這種比較，我們可以評估和確定銷售隊伍在哪些方面為高銷量做出了貢獻。

改善客戶關係

眾所周知，銷售人員必須花費大部分時間在路上銷售產品，但如果銷售區域設計得當，銷售人員可以花更多時間與客戶（現有和潛在客戶）交流。這有助於建立融洽關係並更好地瞭解需求。

當客戶收到定期來電並且銷售人員必須根據來電拜訪客戶時，公司的銷售額可能會增加。銷售人員和客戶有時間互相瞭解並解決他們關於供求關係的問題。這也有助於提高公司品牌價值。

降低銷售費用

一旦確定了地理區域，公司就可以清楚地瞭解哪些區域可以分配給銷售人員。他/她需要覆蓋該區域，以避免透過向同一區域派遣兩名銷售人員而導致工作重複。

公司的銷售成本降低，導致利潤增加。銷售人員也因為減少差旅和過夜出差而受益。

改進銷售隊伍的控制

可以根據銷售人員拜訪客戶的數量、所走的路線和行程安排來衡量其績效。在這種情況下，如果結果不理想，銷售人員無法否認。

銷售人員必須按照相同的路線、時間安排工作，所有事情都是預先確定的。這導致了對銷售隊伍的更好控制。

協調銷售與其他營銷職能

如果銷售區域設計得當，也有助於管理層執行其他營銷職能。與整個市場相比，基於區域進行分析更容易。

管理層在區域基礎上進行的營銷研究可以用來設定銷售配額、費用和預算。如果銷售人員在分配區域工作時參與廣告、分銷和促銷，而不是整個市場，那麼結果可能會令人滿意。

設計程式

在設計區域時，經理必須牢記要分配給銷售人員的區域規模。它既不能太小也不能太大。如果區域在地理上太小，銷售人員會不斷重複拜訪相同的客戶。相反，在太大的地理區域，銷售人員將無法到達分散的客戶，因為他的大部分時間都將用於旅行。因此，區域既不能太大也不能太小；它應該能夠滿足所有潛在客戶的需求。

設計銷售區域的程式對所有公司都是一樣的，無論是在首次設定區域還是修改現有區域。

選擇控制點

顧名思義，管理層必須選擇一個地理控制點。控制點可以根據地區、郵政編碼、區域、省份和城市進行分類。

在選擇控制單元時，管理層應儘量選擇儘可能小的控制單元。

以下是選擇小型控制單元的原因。

原因1

如果控制單元太大，低銷售潛力的區域會被高銷售潛力的區域掩蓋。如果包含低銷售潛力的區域，高銷售區域會被掩蓋。

原因2

如果將來需要進行任何更改，都可以順利進行。**例如** - 一家公司想給A先生分配一些區域。這部分割槽域之前分配給了B先生。由於單元很小，因此可以輕鬆完成。

如果公司的銷售潛力集中在城市地區，則可以使用城市作為控制點。但它也有一些缺點，因為城市周邊地區也存在銷售，但需要支付額外的費用給銷售人員才能覆蓋。

控制點也可以根據貿易區域設定。根據貿易區域設定控制點是一個明智的決定。它是基於商品和服務的流動，而不是經濟邊界。**例如** - 批發商或零售商使用貿易區域作為控制點。

貿易區域可以被認為是包含一個城市及其周邊地區的地理區域；該區域是該地區的零售或批發中心。通常，來自一個貿易區域的客戶不會到區域外購買商品。

即使是外地客戶也不會進入貿易區域購買產品。貿易區域的主要優勢在於，銷售人員瞭解客戶的購買習慣和貿易模式。它還有助於管理層的計劃和控制。

可以根據省份決定控制點。當組織擁有覆蓋市場選擇性的少量銷售隊伍時，省份可能是一個合格的控制單元。**例如** - 一家公司在全國所有省份銷售其產品；在這種情況下，區域邊界可以基於省份。

收集資料和進行評估的成本更低且更方便。

進行賬戶分析

選擇地理控制單元後的下一步是對每個地理單元進行計劃審計。進行此審計的原因是分析客戶前景並找出每個賬戶的銷售額。

賬戶可以用名稱識別；近年來，有很多來源可以提取資料，例如黃頁。我們還可以透過公司過去的銷售情況來收集資料。收集資料後，下一步是估計每個地理單元的銷售額。銷售經理估計公司預計在未來幾年內獲得的銷售額。

有很多因素會影響這一點，例如競爭、公司在該地理區域的優勢等。現在有很多軟體可以用於計算和最終結果。與銷售經理手動完成相比，這可以更快地完成。

在獲得銷售潛力估計後，系統會將其劃分為三種類型，這透過ABC分析完成。這是公司使用最常見的分析之一。銷售潛力高於預期的，歸類為“A類”。平均潛力歸類為“B類”，低於平均水平的銷售潛力歸類為“C類”。

制定銷售人員工作量分析

銷售人員工作量分析是根據銷售人員覆蓋地理單元所需的時間和精力進行的。

以下是估計工作量所需的一些要點 -

• 拜訪頻率
• 拜訪時長
• 旅行時間

透過考慮這些因素來計算估計的工作量。

最重要的因素是拜訪時長。這取決於客戶和問題。如果問題嚴重，可能需要時間來解決並處理來自客戶的問題。

另一個重要因素是旅行時間；這因地區而異，具體取決於交通工具、道路狀況、天氣狀況等因素。銷售經理會嘗試並相應地計劃，以減少銷售人員的旅行時間，並利用時間拜訪更多數量的賬戶/客戶。

將地理控制單元合併為銷售區域

在前三個步驟中，銷售經理處理地理控制單元；現在他必須將控制單元合併為區域。

最初，銷售經理習慣於透過手動組合控制單元來開發區域列表。這是一個耗時的過程，結果也不準確，因為它是由人工完成的。現在計算機處理此活動，並在更短的時間內以準確的結果完成它。這裡減少了操作錯誤。

所有銷售人員都不能被認為是平等和有競爭力的；這取決於經驗和技能。銷售經理根據銷售情況為銷售人員分配區域。高銷售額的地理區域分配給有經驗的銷售人員，他們可以處理工作量。新的或效率較低的銷售人員被分配到銷售潛力較低的區域。

區域形狀

銷售經理必須決定區域的形狀。區域形狀會影響銷售費用，也有助於銷售覆蓋。有四種形狀被廣泛使用。

• 楔形
• 圓形
• 跳房子
• 四葉草

讓我們逐一討論這些型別。

楔形

這種形狀適用於包含城市和非城市地區的區域。半徑從人口最多的城市中心開始。楔形可以分成多種尺寸，可以透過平衡城市和非城市地區的拜訪來維持旅行時間。

圓形

當客戶均勻地分佈在一個區域時，銷售經理會選擇圓形。銷售人員從辦公室出發，以圓形路線拜訪客戶，直到再次回到辦公室。這有助於銷售人員與客戶更加接近，而不是楔形。

跳房子

在這種形狀中，銷售人員從辦公室的最後一個點開始，在返回辦公室時拜訪客戶。在前往時，銷售人員不會在任何地方停留，而是在返回辦公室時單向拜訪客戶。

四葉草

當賬戶或客戶隨機位於地理區域時，使用四葉草形狀。這種型別的形狀在工業市場中比在消費市場中更常見。

為區域分配銷售人員

一旦銷售區域設計完成，最後一步就是為區域分配銷售人員。所有銷售人員在能力、主動性等方面都不相同；一個銷售人員的工作量可能對另一個銷售人員來說過重，並可能導致沮喪。

銷售經理必須在分配區域之前對銷售人員進行排名。排名應根據能力、知識、溝通等進行。銷售經理應該關注的其他要點是銷售人員的文化特徵以及它們與區域的匹配程度。

**例如** - 如果一個銷售人員出生並在農村長大，與城市地區相比，他能夠在該特定地區進行更有效的銷售。

現在我們可以得出結論，銷售經理的目標是將地理區域分配給能夠最大化區域銷售並且客戶對銷售人員感到滿意的銷售人員。

建立銷售區域有助於計劃和控制銷售運營。精心設計的銷售區域有助於提高銷量和市場覆蓋率，併為客戶提供更好的服務。一旦銷售區域分配給銷售人員，他就負責讓事情發生。

銷售與分銷管理 - 個人銷售

個人銷售可以被定義為銷售人員面對面地向一個或多個消費者進行的口頭陳述，以銷售產品或服務。個人銷售是一種高度特殊的促銷形式。它主要是雙向溝通，不僅涉及特定個人，還涉及社會行為。

目的是將正確的產品交付給正確的客戶。根據產品的複雜程度，個人銷售發揮著重要作用。製造筆記型電腦、計算機、數字電話、電子產品等技術產品的行業，與其他製造商相比，更有可能依賴個人銷售。

其背後的原因是解釋產品的特性，解決客戶疑問並提供最佳的客戶服務。如今市場競爭加劇，因此銷售人員在組織中的重要性也日益凸顯。

銷售人員也稱為**推銷員**或**女推銷員**或銷售代表，他們的報酬以佣金的形式支付，透過口頭交談激勵客戶，從而推動產品進入市場。

市場上消費者需要各種各樣的商品和服務，但缺乏興趣卻讓他們遠離做出決策或購買產品。這時，銷售人員需要充當催化劑，向客戶解釋產品或服務。他/她應該透過演示來激勵客戶，有時還可以充當顧問。這有助於消費者做出決策。

對於技術產品，與促銷相比，銷售人員扮演著更重要的角色。對於客戶來說，購買具有複雜性質的高價值產品時，做出決策變得困難。銷售人員透過與客戶建立個人聯絡，讓他們瞭解產品的質量和效用，從而幫助他們。

個人銷售的目標

個人銷售有助於實現組織的長期目標。

以下是個人銷售的一些目標：

• 當促銷組合中沒有其他組成部分時，完成完整的銷售工作
• 為現有客戶提供服務，並努力與現有客戶保持聯絡
• 識別和尋找新的潛在客戶
• 推廣產品以增加銷量
• 向客戶提供有關產品線變化的資訊
• 為客戶提供幫助，以幫助他們做出決策
• 為複雜產品的客戶提供技術建議
• 收集與市場相關的資料並提供給公司管理層

設定個人銷售目標的理由是為了對銷售政策和個人銷售策略做出決策，這有助於促進產品銷售。目標是為長期設定的，因為它成為定性個人銷售目標的重要因素。

如果目標是短期目標，則目標也可以是量化的，並且可以在一個促銷期到另一個促銷期進行調整。定量個人銷售目標與銷售量目標相關。因此，也應解釋銷售量目標。

以下是一些銷售目標：

• 獲取並保持特定的市場份額
• 增加銷售額，幫助組織獲得最大利潤
• 減少或將為個人銷售提供的費用控制在限定範圍內
• 根據設定目標獲得一定百分比的客戶

個人銷售的相關情況

在某些情況下，個人銷售變得更加相關。以下是一些相關情況：

產品情況

對於以下型別的產品，產品銷售更有效。

• 高價值產品，如機械、電腦等。

• 處於生命週期初期的產品，需要更多需求。

• 滿足消費者需求的產品，如保險單

• 需要演示的產品，例如工業產品

• 當產品需要售後服務時

• 品牌忠誠度較低的產品

市場情況

個人銷售可以根據市場情況得到最佳利用。

• 一個向少量買家銷售產品的組織
• 在本地市場銷售的公司
• 所需的中間商或代理商不可用
• 沒有可用於銷售產品的直銷渠道

公司情況

當以下情況發生時，個人銷售對公司來說相對更合適

• 公司無法定期在廣告上投入鉅額資金。
• 公司無法找到並利用相關的非商業媒體來推廣產品。

消費者行為情況

在某些消費者行為的情況下，個人銷售可以有效，例如

• 消費者購買的產品價格昂貴，但不是經常購買。
• 消費者需要立即獲得答案，無需延遲。
• 客戶在競爭壓力下需要後續服務。

這是個人銷售重要的四種情況。這將有助於銷售人員發現客戶，並透過面對面的演示提供產品知識。一旦消費者瞭解了產品的性質，這將幫助他/她決定是否購買產品。

銷售情境的差異

在我們的日常生活中，我們會遇到不同型別的銷售情境。這取決於個人的銷售風格，因為營銷因素的影響。銷售人員的活動根據情況而有所不同。

例如：銷售軟飲料的銷售人員的工作與銷售電腦的銷售人員的工作不同。在軟飲料的情況下，銷售人員不需要解釋產品的意義或性質，但在電腦的情況下，銷售人員必須澄清所有技術要求。

銷售人員的分類是根據銷售風格、工作所需的創造性技能、產品的複雜性等進行的。

現在讓我們討論一下不同型別的銷售職位：

送貨銷售人員

顧名思義，送貨銷售人員的工作是送貨，銷售責任是次要的。例如：牛奶、酸奶、麵包、軟飲料等

店內接單員

站在櫃檯後面的人被稱為店內接單員。他不會過多地向客戶提供建議。主要目的是提供客戶要求的產品。例如：綜合商店。

傳教士式銷售人員

銷售人員沒有許可權推廣訂單。他們的主要工作是培養良好的關係，並向客戶介紹產品。例如：醫藥代表。

諮詢式銷售人員

此型別代表向消費者銷售的產品或服務，這些產品或服務價格很高，需要大量投資才能購買。由於客戶的資本投入較高，因此銷售人員無法施加太多壓力來銷售。

銷售人員應該對產品有透徹的瞭解，並有耐心討論和建議產品的特性和優勢。

在銷售過程中，銷售人員必須具有創造力。他應該保持與客戶的興趣，而不必對客戶施加太多壓力。例如：大型機器、計算機系統等。

技術銷售人員

銷售人員最重要的特質應該是與產品相關的知識。銷售人員應該詳細瞭解產品的特性、優勢、劣勢等。

大多數人沒有必要的技術知識，很容易同意銷售人員的觀點，但有一些有知識的客戶可能會影響購買產品的決策。銷售人員應該透過解釋產品的特性、安裝等來滿足這些型別的客戶。銷售人員應該接受良好的培訓，以應對客戶的問題並提供相關的知識。

商務銷售人員

在此類別中，銷售人員必須向其他企業、行業或政府組織等銷售產品。這通常是企業對企業的銷售，銷售人員在第一次或第二次拜訪時就完成交易。與企業對客戶的銷售相比，銷售過程較短。

銷售人員必須積極主動，並且要有很強的動力來跟進和維護客戶關係。例如：批發商品、建築產品、辦公裝置等

直銷人員

產品的直銷涉及向最終消費者銷售產品和服務。銷售過程較短，並在短時間內完成。市場上有很多可供直銷的產品；因此，銷售人員接受過培訓，以便在第一次拜訪時完成交易，因為消費者要麼購買產品，要麼轉向競爭對手。例如：保險、上門推銷、雜誌等。

人員推銷的步驟

銷售過程包括幾個步驟；有一些基本步驟，需要針對所有型別的產品遵循。銷售過程可以是短期的也可以是長期的，具體取決於產品的性質。需要鉅額投資的產品可能需要更長的時間才能完成銷售過程，而對於客戶瞭解產品性質的日常產品，銷售過程則在較短的時間內結束。

例如：上門推銷，銷售人員解釋所有步驟並在 10 到 15 分鐘內結束過程。但是，對於重型機械，可能需要時間來展示其技術特性並解釋產品；完成銷售過程可能需要多次拜訪。

尋找潛在客戶

銷售過程的初始步驟從尋找潛在客戶或搜尋潛在客戶開始。除了零售銷售外，客戶主動聯絡銷售人員的情況非常少見。正是銷售人員為了銷售產品而主動聯絡客戶。

尋找潛在客戶有兩個主要活動：

• 找到潛在客戶或潛在客戶
• 對他們進行教育，以確定他們是否是有效的客戶

找到潛在客戶或潛在客戶

對於銷售人員來說，找到潛在客戶並非易事，因為消費者甚至不願意聽取他們不需要的產品的演示。拒絕率很高。在一些消費品中，客戶的識別來自朋友、親戚、同事等來源。以下是一些最佳來源。

• 現有客戶：現有客戶是潛在客戶的一個良好來源。對於銷售人員來說，向現有客戶銷售產品比向新客戶銷售產品容易得多。

• 永無止境的鏈式反應：這是一種尋找潛在客戶的競爭策略。銷售人員在現有客戶的幫助下接觸到許多新客戶。銷售人員向現有客戶銷售產品時，會要求他們向朋友或親戚推薦，然後銷售人員再聯絡這些新客戶。這條鏈會一直持續下去。

• 冷電話：在這種技術中，銷售人員必須挨家挨戶上門推銷產品。銷售過程從自我介紹開始，但在這種情況下，拒絕率很高。

• 目錄：銷售人員試圖利用目錄查詢潛在客戶的聯絡方式。銷售人員還可以透過行業協會、社會組織等的會員名錄收集資訊。

• 郵寄 − 公司透過郵寄廣告來推廣其產品。其優勢在於成本低廉，並且公司可以透過傳送批次郵件來接觸眾多客戶。

• 展覽 − 銷售人員可以透過貿易展和展覽來接觸潛在客戶。這是一種最簡單的方法，銷售人員還可以實際演示產品的用途和功能。在展覽開始前提前釋出公告，有助於吸引更多客戶。

培訓/教育潛在客戶

在銷售人員確定潛在客戶後，他應該找出他們是否為有效的潛在客戶。在找到有效的潛在客戶後，銷售人員必須進行演示。

有幾種方法可以對客戶進行資格預審，其中最突出的方法是MAN，即金錢、權力和需求。

• 金錢 − 銷售人員應該瞭解客戶的財務狀況，因為金錢非常重要，沒有它，潛在客戶就無法購買產品。消費者或潛在客戶應該能夠為產品支付費用。

• 權力 − 購買產品的潛在客戶應該有權做出決定。在與政府機構、企業等打交道時，這一點非常重要。

• 需求 − 這是最重要的要點之一，因為如果潛在客戶有錢並且也有權力，但不需要該產品，他或她將不會購買該產品。

銷售人員必須在進行銷售流程之前瞭解這些方面。

產品銷售準備

一旦根據第一步所述確定並資格預審了潛在客戶，銷售人員就必須為產品或服務的銷售做好準備。準備工作涉及以下兩個階段：

• 售前準備
• 拜訪計劃

售前準備

此步驟涉及收集所有重要的資訊，以瞭解潛在客戶及其需求。售前準備的四個步驟如下：

• 應披露潛在客戶的需求和能力。
• 所有有助於銷售人員準備演示所需的資訊。
• 相關資訊，有助於銷售人員在演示過程中避免任何錯誤。
• 應對潛在客戶問題的信心。

拜訪計劃

拜訪計劃包括特定的計劃順序。銷售人員致電客戶，解釋來電的目的並解釋產品以預約。

銷售人員的首要目標是從客戶那裡獲得訂單。根據電話的進展，在電話中間也可能需要一些目標。以下是一些拜訪計劃的目標：

• 從客戶那裡收集更多資訊。
• 瞭解客戶的需求並將其與產品的功能聯絡起來。
• 在展示產品之前徵得客戶的許可。
• 推薦新的經銷商。

銷售人員必須制定相應的策略和計劃以實現目標。在檢查客戶背景和獲取詳細資訊時，銷售人員應該非常謹慎。這有助於制定策略和制定計劃。銷售人員撥打的電話成本很高，因此他們必須事先預約。

演示

在此步驟中，銷售人員必須向客戶展示有關產品的演示。他/她應該解釋產品的特性以及它將如何滿足需求。演示應該清晰易懂，並能夠被客戶理解。它也應該有趣，以保持客戶參與對話。

演示可以分為以下幾類：

• 全自動化
• 半自動化
• 背誦式
• 結構化
• 非結構化

全自動化

在這種方法中，銷售人員以結構化的方式藉助幻燈片進行演示。他還解釋並解答客戶的疑問。例如：人壽保險。

半自動化

銷售人員朗讀公司宣傳冊，並根據客戶的要求或查詢新增評論。例如：藥品。

背誦式

公司展示其簡短明瞭的宣傳資訊，客戶可以輕鬆記住。

結構化

結構化演示是最吸引人、最有效且最常用的方法之一。銷售人員可以根據需要對演示進行更改，但基於公司預先定義的大綱。在這種方法中，銷售人員涵蓋了四個步驟，即注意、興趣、慾望和行動。

非結構化

銷售人員和客戶共同努力解決問題。因此，這種方法也被稱為問題解決。這種演示常常缺乏重點；一些要點被遺漏，時間被浪費。此外，銷售人員還必須面對客戶的許多疑問，如果銷售人員是該領域的新手，他/她將無法有效地回答這些疑問。

因此，我們可以得出結論，對既有客戶的演示應由一名優秀的銷售人員完成。

處理異議

銷售人員必須努力向客戶推銷產品。在銷售過程中，潛在客戶會提出異議，這些異議可能是明示的或隱含的。潛在客戶可能會說明提出異議的原因，並給銷售人員一個答覆的機會。這是一個絕對的情況，因為潛在客戶瞭解了異議。

不幸的是，在許多情況下，潛在客戶不會提供提出異議的原因。他們隱瞞了不購買產品的真正原因。如果銷售人員無法瞭解真正的原因，他/她將無法解決問題。

為了解決這個問題，有兩種技術可以找出異議.

• 讓潛在客戶說話以找出隱藏的異議。
• 透過經驗獲得的觀察以及對潛在客戶的瞭解的融合。

很多時候，異議是由於產品價格過高造成的。當銷售人員也瞭解競爭對手的產品時，就可以回答這種異議。

此外，在許多情況下，潛在客戶不瞭解技術方面，並且資訊不準確。在這種情況下，銷售人員應提供補充資訊。

現在我們可以得出結論，可以透過向潛在客戶提供替代產品來解決異議。

成交

在回答了潛在客戶提出的異議後，銷售人員會要求潛在客戶訂購產品。如果潛在客戶不同意購買產品，那麼所有的努力都將白費。以下是一些有效的成交技巧：

贈品成交

在這種技巧中，客戶會因立即購買而獲得獎勵。銷售人員會向潛在客戶告知產品的好處。

示例 − 公司向潛在客戶提供一個選項，如果賬單超過3000盧比，他可以以200盧比的價格購買一張價值2000盧比的床單。

在這裡，如果客戶購買了2500盧比的商品，他將檢視是否購買其他商品以達到3000盧比。這有助於公司銷售兩件額外商品——一件價值500盧比或以上以達到3000盧比，另一件是價值200盧比的床單。

直接成交

這是最簡單的成交技巧之一。當買家有積極購買產品的意願時，就會發生這種情況。銷售人員總結了在銷售之前提出的要點。

示例 − 潛在客戶需要美容霜並走進一家商店。銷售人員提供產品；如果需要，演示產品。一旦潛在客戶滿意，他/她就會購買它。

如果銷售人員經驗豐富，他/她會盡量儘快成交，因為他/她會了解潛在客戶是否有購買產品的意願。優秀的銷售人員會確保在銷售過程中完成了所有步驟。

因此，成交是銷售流程中的重要步驟。如果沒有成交，其他步驟就沒有意義。

跟進

完成銷售後，銷售人員必須跟進潛在客戶。售後活動是銷售流程的重要組成部分。這有助於減少客戶對產品或服務的任何疑慮。買家將來也有可能再次購買。

公司對售後活動有特定的政策。即使公司提供優質產品，客戶也仍然會有一些投訴。應認真對待投訴，公司應努力解決問題。這有助於公司在產品或服務方面進行改進。

經驗豐富的銷售人員會盡力為客戶提供最好的服務。作為處理投訴的一部分，他們還會讓潛在客戶瞭解最新的產品或服務，並提供其他型別的協助。銷售人員應該與客戶建立良好的關係。這有助於獲得更多客戶，因為現有客戶會向朋友和親戚推薦。

銷售人員應該感謝客戶的惠顧並贈送小禮物。

銷售和分銷管理 - 預算

銷售預算是一項財務計劃，它顯示瞭如何分配資源以實現預測的銷售額。銷售預算的主要目的是計劃資源的最大化利用和預測銷售額。

編制銷售預算所需的資訊來自多個來源。其中一個最佳來源是每天處理產品的銷售人員。公司還可以從生產部門收集有關生產日期或失效日期的資訊。

準確預測銷售額非常重要，因為其他部門的預算都是基於銷售預算。例如，生產是根據銷售預測進行的，但如果銷售預測不準確，生產量要麼低於預期，要麼高於預期。

銷售預算的目標

銷售預算的目標是計劃和控制實現預期銷售目標所需的資源（金錢、材料、設施和人員）支出。其目的是提高槓杆作用和最大化利潤。

銷售預算的目的是實現銷售部門的目標。它也充當計劃工具。它幫助公司設定標準並努力實現這些標準。它也是組織內不同部門（如銷售、財務、生產和廣告）之間協調的工具。

銷售預算也是一種控制工具，透過與實際結果進行比較來提供幫助。如果實際銷售額超過預算，我們可以說這是一個有利的狀況。

銷售預算的方法

有多種方法可用於編制銷售預算。

以下是一些常用的編制銷售預算的方法：

可負擔預算

這是一種通常由從事工業品業務的組織使用的方法。此外，不重視預算或規模較小的公司也會使用這種判斷方法。

經驗法則

例如，銷售額的某個百分比。參與商品大規模銷售的公司和以財務功能為主導的公司是這種方法的主要使用者。

競爭方法

一些產品面臨激烈競爭和眾多銷售挑戰，需要有效的營銷策略來維持利潤的公司會使用這種方法。使用這種方法需要了解我們的競爭對手在資源分配方面是如何運作的。

公司會結合使用上述方法。根據過去的經驗，預算方法會隨著時間的推移而不斷改進。銷售和營銷的現狀有助於組織確定在制定銷售預算時所需精細程度。

銷售預算的編制

編制銷售預算，是銷售過程中最重要的環節之一。通常，企業會基於自下而上的計劃原則來編制銷售預算。收入和銷售預算的編制，取決於銷售組織結構；每個部門負責人都會被要求預測其未來一段時間的銷售量和支出。

例如，− 在一家領先的汽車公司，預算將按地區編制，每個地區的預算都將提交到區域辦事處。所有地區預算將在區域或分割槽層面或按部門進行彙總。編制部門預算，這些部門預算將按產品或市場劃分。因此，部門預算最終將以產品導向或市場群體導向的方式提交給銷售經理。

所有部門的部門預算將提交給中央銷售部門，他們將稽核並最終確定公司的銷售預算。現在，將營銷預算與銷售和營銷人員部門的預算合併，從而清晰地展現公司的總銷售費用、其他與營銷相關的費用以及預計產生的銷售收入。每個銷售預算中的一些常見專案包括員工工資、管理費用、營銷費用等等。

直接銷售費用包括銷售人員的食宿、餐飲和差旅，以及−

• 基於佣金或激勵的銷售
• 員工福利，如醫療保險、慰問金和退休金繳納
• 辦公費用，如網路費用、郵寄、電話、辦公用品
• 雜項費用

廣告和促銷材料，如−

• 銷售輔助工具
• 競賽獎品
• 產品樣品目錄
• 價目表
• 其他雜項材料

回顧過去的銷售預算，有助於通過了解過去預算的優缺點，更好地規劃未來的銷售預算。這將有助於制定更好的未來預算，並最大程度地減少實際與預算之間的差異。

傳達總體目標

高層管理人員需要向營銷部門傳達其目標，並有效地爭取公平的資金份額。公司首席銷售主管應在編制銷售預算時徵求所有主管和經理的意見，並鼓勵他們提出不同的想法，以便在預算編制完成後，他們能夠承擔責任並參與實現目標和實施目標。

在編制銷售預算時，我們需要制定一個初步計劃，以便能夠分配銷售產品、擴大客戶群和銷售區域所需的資源和努力。在初始銷售預算中可以識別出預算的任何修訂，以便銷售經理能夠以最大的效率提供一個切實可行的預算。還應在銷售預算開發的每個階段識別偏差。

由於預算是在徵求各層級意見的基礎上編制的，因此整個團隊將合作實現預算目標。如果失敗，銷售經理應具備控制點，以便使預算回到正軌。他還可以將一些激勵因素，如獎勵、公開表彰和認可納入預算，這將激勵員工保持積極的態度，從而實現預算目標。

向高層管理人員推銷銷售預算

不同部門提供的預算之間應保持一致性。銷售和營銷高層管理人員應在其他部門負責人提交的提案的基礎上，提出能夠預見未來挑戰並具有競爭力的預算。

每個部門通常都會要求增加資金，因此可能會出現與銷售預算的偏差。銷售經理應解決這些偏差，併為其預算中的每個偏差提供合理的解釋，因為這些偏差會影響利潤百分比。換句話說，銷售預算也應有一定的偏差空間。

營銷渠道

營銷渠道可以定義為將成品從生產點到消費者消費點的過程中需要執行的一系列活動。

製造商使用不同的渠道將成品分銷給客戶。然而，最常見的方法是批發或零售，將在後面進一步討論。

利潤在分銷渠道的各個環節之間分配，因此，如果渠道較長，則每個環節的利潤率較低，消費者獲得折扣的空間也較小。在較短的渠道中，分銷在較少的環節之間分配，每個環節的利潤較高，可以向消費者提供較高的折扣。

批發

在這種分銷渠道中，批發商購買產品，然後分銷給消費者。批發商直接從製造商處以折扣價大量購買商品。還減少了多項服務稅和銷售稅，從而降低了最終產品的成本。

然後，批發商將產品出售給消費者。從消費者的角度來看，批發是一種更便宜的選擇，因為產品成本低於零售價；對於批發商來說，由於從生產商處批次購買，因此利潤率更高。

零售

在零售分銷渠道中，成品由批發商或經銷商購買，批發商出售給零售店，然後產品出售給消費者。

批發商批次購買產品；然後，產品以較少的數量出售給零售商；此外，零售店將產品出售給客戶。這裡分銷渠道比批發更長，因此每個環節的利潤率相對較低，客戶獲得的成本也比批發更高。