銷售與分銷管理 - 區域

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銷售區域由分配給特定銷售人員的一組消費者或地理區域組成。分配給銷售人員的區域包含組織的現有和潛在消費者。

分配銷售區域後，銷售經理可以對銷售工作和銷售機會進行對比。對於銷售經理來說，監控整個市場非常困難，因為它規模龐大，一個人無法管理。因此，將其劃分為不同的區域以有效地進行管理和控制銷售隊伍。

銷售人員不僅關注區域，還關注消費者前景。因此，銷售區域可以被稱為分配給單個銷售人員的客戶和潛在客戶的組合。

銷售區域適用於擁有巨大市場份額的大公司。中小型公司不使用地理定義的區域。市場份額不高，無需劃分為區域。

建立區域的原因

建立銷售區域的主要目的是簡化銷售職能的規劃和控制。

以下是建立銷售區域的一些原因：

全面覆蓋市場

根據銷售區域劃分，將活動分配給銷售人員。這有助於市場覆蓋，而不是銷售人員根據自己的願望銷售產品。它幫助銷售經理監控並相應地從不同的銷售經理那裡獲取更新。

確定銷售人員的工作和職責

確定銷售人員的工作和職責非常重要。銷售區域有助於做到這一點，因為任務分配給銷售人員，他對此負責。

任務分配後，會進行頻繁檢查以監控拜訪情況；這有助於確定每個銷售人員的工作。如果銷售經理發現某個人的工作量過大，則會將工作平均分配和重新分配。這會創造工作動力和興趣。

評估銷售業績

在一個組織中，將銷售區域與往年進行比較，以找出差異，即銷售量的增加或減少。它有助於相應地處理差異。這是藉助銷售區域完成的，因為活動以適當的方式分配，並且資料收集和評估變得容易。

評估銷售業績的比較基於以下方面：

• 個人到地區
• 地區到區域
• 區域到整個銷售隊伍

透過這種比較，我們可以評估和確定銷售隊伍在哪些方面為高銷量做出了貢獻。

改善客戶關係

眾所周知，銷售人員必須花費大部分時間在路上銷售產品，但如果銷售區域設計得當，銷售人員可以花更多時間與客戶（現有和潛在客戶）相處。這有助於建立融洽關係並更好地瞭解需求。

當客戶收到定期來電並且銷售人員必須根據來電拜訪客戶時，公司的銷售額可能會增加。銷售人員和客戶有時間互相瞭解並解決他們在需求和供應方面的問題。這也有助於提高公司的品牌價值。

降低銷售費用

一旦確定了地理區域，公司就能清楚地瞭解哪些區域可以分配給銷售人員。他/她需要覆蓋該區域，這樣就不會因為在同一區域派送兩名銷售人員而造成工作重複。

公司的銷售成本降低，利潤增加。對於銷售人員來說，出差和過夜旅行次數減少也是一個優勢。

改進對銷售隊伍的控制

可以根據銷售人員向客戶的拜訪次數、所走的路線和時間表來衡量其業績。在這種情況下，如果結果不理想，銷售人員無法否認。

銷售人員必須按照相同的路線、時間表工作，一切都是預先確定的。這導致更好地控制銷售隊伍。

協調銷售與其他營銷職能

如果銷售區域設計得當，它也有助於管理層執行其他營銷職能。與整個市場相比，基於區域進行分析更容易。

管理層在區域基礎上進行的市場營銷研究可用於設定銷售配額、支出和預算。如果銷售人員在區域基礎上而不是整個市場上分配工作時，能夠協助廣告、分銷和促銷，則結果可能會令人滿意。

設計程式

在設計區域時，經理必須記住要分配給銷售人員的區域大小。它既不能太小也不能太大。如果區域在地理上太小，銷售人員會反覆聯絡相同的客戶。相反，在地理區域過大的情況下，銷售人員將無法到達分散的客戶，因為他/她的大部分時間都用於旅行。因此，區域既不能太大也不能太小；它應該能夠根據需要訪問所有潛在客戶。

設計銷售區域的程式對於所有公司都是相同的，無論它們是首次設定區域還是修改現有區域。

選擇控制點

顧名思義，管理層必須選擇一個地理控制點。控制點可以根據地區、郵政編碼、區域、州和城市進行分類。

在選擇控制單元時，管理層應力求選擇儘可能小的控制單元。

選擇小型控制單元的原因如下。

原因1

如果控制單元過大，低銷售潛力的區域會被高銷售潛力的區域掩蓋。如果包含低銷售潛力的區域，高銷售區域將被隱藏。

原因2

如果將來需要進行任何更改，可以順利進行。**示例** - 一家公司想將一些區域分配給A先生。這部分割槽域先前已分配給B先生。由於單元較小，因此可以輕鬆完成。

如果公司的銷售潛力位於城市地區，則可以使用城市作為控制點。但也有一些缺點，因為城市的鄰近地區也擁有銷售潛力，但需要向銷售人員支付額外費用才能覆蓋這些地區。

還可以根據貿易區域設定控制點。根據貿易區域設定控制點是一個明智的決定。它基於商品和服務的流動，而不是經濟邊界。**示例** - 批發商或零售商使用貿易區域作為控制點。

貿易區域可以被認為是包含一個城市及其周邊地區的地理區域；該區域是該區域的主要零售或批發中心。通常，來自一個貿易區域的客戶不會前往該區域以外購買商品。

即使是外地客戶也不會進入貿易區域購買產品。貿易區域的主要優勢在於，銷售人員瞭解客戶的購買習慣和貿易模式。它還有助於管理層的規劃和控制。

可以根據州來決定控制點。當組織擁有覆蓋市場選擇性的小型銷售隊伍時，州可能是一個合適的控制單元。**示例** - 一家公司在全國所有州銷售其產品；在這種情況下，區域邊界可以基於州。

收集資料和進行評估更經濟方便。

進行賬戶分析

選擇地理控制單元後的下一步是規劃每個地理單元的審計。進行此審計的原因是分析客戶前景並找出每個賬戶的銷售額。

賬戶可以透過名稱識別；近年來，有很多來源可以提取資料，例如黃頁。我們還可以透過公司過去的銷售額來收集資料。收集資料後，下一步是估計每個地理單元的銷售額。銷售經理估計公司預計在未來幾年獲得的銷售額。

有很多因素會影響，例如競爭、公司在該地理區域的優勢等。現在有很多軟體可用於計算和最終結果。這比銷售經理手動完成要快得多。

在獲得銷售潛力估計後，系統分為三種類型，這透過ABC分析完成。這是公司使用最常見的分析方法之一。其中，銷售潛力高於預期的被歸類為“A類”。平均潛力被歸類為“B類”，低於平均潛力的銷售潛力被歸類為“C類”。

制定銷售人員工作量分析

銷售人員工作量分析是根據銷售人員覆蓋地理單元所需的時間和精力進行的。

以下是估計工作量需要考慮的一些要點：

• 拜訪頻率
• 拜訪時長
• 出行時間

透過考慮這些因素來計算估計的工作量。

最重要的因素是拜訪時長。這取決於客戶和問題。如果問題嚴重，解決問題和處理客戶的問題可能需要時間。

另一個重要因素是出行時間；這因地區而異，具體取決於交通、道路狀況、天氣狀況等因素。銷售經理會嘗試並相應地進行規劃，以減少銷售人員的出行時間，並利用時間聯絡更多賬戶/客戶。

將地理控制單元合併成銷售區域

在前三個步驟中，銷售經理處理地理控制單元；現在他必須將控制單元合併成區域。

最初，銷售經理過去常常透過手動組合控制單元來開發區域列表。這是一個耗時的過程，結果也不準確，因為它是由人工完成的。現在，計算機處理此活動，並在更短的時間內以準確的結果完成它。這裡的操作錯誤減少了。

並非所有銷售人員都能被認為是平等和具有競爭力的；這取決於他們的經驗和技能。銷售經理根據銷售業績分配銷售區域。高銷售額的地區分配給有經驗的銷售人員，他們能夠處理工作量。而新的或效率較低的銷售人員則被分配到銷售潛力較低的地區。

區域形狀

銷售經理必須決定區域的形狀。區域形狀會影響銷售費用，也有助於銷售覆蓋範圍。有四種形狀被廣泛使用。

• 扇形
• 圓形
• 跳格子形 (方格形)
• 四葉形 (苜蓿葉形)

讓我們逐一討論這些型別。

扇形

這種形狀適合包含城市和非城市地區的區域。半徑從人口最稠密的城市中心開始。扇形可以細分為許多大小，可以透過平衡城市和非城市地區的拜訪次數來保持出行時間。

圓形

當客戶均勻地分佈在一個區域時，銷售經理會選擇圓形。銷售人員從辦公室出發，沿圓形路線拜訪客戶，直到回到辦公室。這有助於銷售人員比扇形更接近客戶。

跳格子形 (方格形)

在這種形狀中，銷售人員從離辦公室最遠的一點開始，拜訪客戶後再返回辦公室。在前往客戶的過程中，銷售人員不會停留在任何地方，而是在返回辦公室的途中進行拜訪。

四葉形 (苜蓿葉形)

當客戶或賬戶隨機分佈在一個地理區域時，使用四葉形。這種形狀在工業市場中比在消費者市場中更常見。

將銷售人員分配到區域

一旦銷售區域設計完成，最後一步就是將銷售人員分配到各個區域。並非所有銷售人員的能力、主動性等方面都相同；一個銷售人員的工作量對於另一個銷售人員來說可能是過重的，並可能導致挫敗感。

銷售經理必須在分配區域之前對銷售人員進行排名。排名應基於能力、知識、溝通能力等。銷售經理還應考慮的其他因素包括銷售人員的文化特徵及其與區域的匹配程度。

示例 - 如果一個銷售人員在農村地區長大，那麼與城市地區相比，他能夠在該特定地區進行更有效的銷售。

現在我們可以得出結論，銷售經理的目標是將地理區域分配給能夠最大化區域銷售額並使客戶感到舒適的銷售人員。

建立銷售區域有助於規劃和控制銷售運營。精心設計的銷售區域有助於增加銷售額、擴大市場覆蓋範圍併為客戶提供更好的服務。一旦銷售區域分配給銷售人員，他們就負責促成銷售。