銷售與分銷管理 - 流程
組織中的銷售管理是一門商業學科，它專注於銷售技巧的實際應用以及公司銷售運營的管理。
它透過計劃、人員配備、培訓、領導和控制組織資源以高效和有效的方式完成。現在我們將解釋這些流程中的每一個。
計劃
計劃可以定義為以系統的方式對組織的目標和目標進行決策的過程。簡而言之，它是個人或群體未來將進行的過程以及實現這些目標所需的資源。
銷售計劃包括策略、設定基於利潤的銷售目標、配額、銷售預測、需求管理以及銷售計劃的篩選、撰寫和執行。
銷售計劃是一份戰略檔案，概述了業務目標、資源和銷售活動。它基本上遵循營銷計劃、戰略計劃和業務計劃，並更詳細地說明了如何透過實際銷售產品和服務來實現目標和目的。
人員配備
人員配備是指獲取、部署和留住數量和質量最佳的員工隊伍，以對公司的有效性產生積極影響的過程。
人員配備包括以下三個組成部分：
獲取 - 它涉及人力資源計劃，以選擇組織在員工數量及其屬性（如知識、技能和能力）方面需要什麼，以便有效地滿足工作要求。
部署 - 它包括關於如何根據業務需求將招聘人員分配到特定角色的決策。它還涉及透過內部招聘、晉升或重組頻繁任命更高級別的職位。
留用 - 它關注管理員工從組織中流出的問題。它結合了管理自願行為（如辭職）和控制非自願行為，即透過冗餘計劃或其他型別的解僱將員工處理出組織。
人員配備基本上用於就業領域。它適用於工作環境的多個方面。人員配備也以特定意義用於指員工排班的管理。
培訓
銷售管理中的培訓計劃為一線銷售經理提供經過驗證的技能、知識和工具，他們需要這些工具來推動利潤率績效。
這個深入的計劃涉及自我評估，並涵蓋以下四個關鍵的銷售管理能力：
- 管理銷售業績
- 銷售輔導
- 招聘
- 選擇銷售“明星”
- 銷售領導力
在招聘銷售人員後，公司確保提供培訓，即與技能、知識和工作文化相關的脫崗和在崗培訓，這有助於實現銷售業績和目標。
領導
領導是由擁有領導才能的人完成的，即激勵他人並完成工作的能力。領導力是一支有效的銷售管理力量，它邀請銷售管理主管使用實用工具和尖端概念來建立有效的銷售管理模型。
該模型是在透過案例、小組討論、解決問題練習、計算機輔助研討會和溝通案例展示進行徹底的研究和諮詢經驗後得出的。
管理人員需要探索關於什麼有效、什麼無效以及原因的各種觀點。領導者還會監控工作並解釋利弊以及有效且高效地完成任務的方法。
控制
監控分配給銷售人員的任務，以瞭解組織是否正在根據計劃實現其目標或目標。控制是一個過程，它定義了範圍並引導實際績效與組織的計劃目標相一致。
控制在於驗證所有事情是否符合所採用的計劃、釋出的指示和授權的原則。控制確保組織資源得到有效和高效的利用，以實現計劃的目標和目的。
控制判斷實際績效與標準績效的偏差，注意此類偏差的原因，並有助於採取糾正措施。
下圖描繪了銷售管理及其職能，並解釋了每個職能的作用。所有角色都是相互關聯的。單個職能在沒有其他職能的幫助下無法發揮作用。
資源
資源是銷售管理的重要組成部分之一，因為如果沒有資源，計劃流程就無法實施。資源包括以下內容：
人力資源
人力資源可以定義為企業或組織中處理員工招聘、管理和培訓的部門。在銷售管理中，我們可以說它是負責銷售/營銷產品或服務的銷售人員。
財務資源
財務資源是企業可用於投資的資金，包括現金、流動證券和信貸額度。在開展業務之前，企業家需要獲得足夠的財務資源。
這是為了能夠有效且充分地運作以促進成功。它包括公司開展活動（如宣傳、廣告等）所需的資金。
材料
它們是以物質財產形式存在的資產。在這裡，資產是指個人或公司擁有的任何有物質價值或用途的東西。它包括可以低成本採購原材料的來源。
技術
它是科學的應用，特別是應用於工業或商業目標和目的。它還包括用於實現商業或工業目標的科學技術和材料，以及組織用於最終產品的機器和技術。
現在應該清楚為什麼資源在管理銷售中如此重要了。
績效
績效是指完成一項給定任務，並根據已知的預設標準（準確性、完整性、成本和速度）進行衡量。在合同中，績效被認為是以免除履行者合同下所有責任的方式履行責任。
最後一個職能是審查績效。在此職能中，領導者審查過去的表現，並就所需的改進建議銷售人員。它還包括檢查所有職能是否正常運作，並且在實現目標方面沒有偏差。