銷售與分銷管理 - 個人銷售
個人銷售可以被定義為銷售人員面對一個或多個消費者進行的口頭陳述，以銷售產品或服務。個人銷售是一種非常特殊的促銷形式。它大多是雙向溝通，不僅涉及特定個人，還涉及社會行為。
其目的是將正確的產品交付給正確的客戶。根據產品的複雜程度，個人銷售發揮著重要的作用。製造筆記型電腦、計算機、數字電話、電子產品等技術產品的行業，可能比其他製造商更依賴個人銷售。
這樣做的原因是為了解釋產品的特性，解決客戶的疑問並提供最佳的客戶服務。如今，市場競爭日益激烈，因此銷售人員在組織中的重要性也日益凸顯。
銷售人員也稱為**銷售員**或**銷售員**或銷售代表，他們的報酬以佣金的形式支付，透過口頭交流激勵客戶，從而推動產品在市場上的銷售。
消費者希望市場上提供各種商品和服務，但缺乏興趣使他們遠離做出決策或購買產品。這時，銷售人員需要充當催化劑，向客戶解釋產品或服務。他/她應該透過演示來激勵客戶，有時他/她可能充當顧問。這有助於消費者做出決策。
對於技術產品，與促銷相比，銷售人員發揮著更重要的作用。客戶在購買具有複雜性質的高價值產品時，很難做出決策。銷售人員透過與客戶建立個人聯絡，並讓他們瞭解產品的質量和實用性來幫助他們。
個人銷售的目標
個人銷售有助於實現組織的長期目標。
以下是個人銷售的一些目標：
- 當促銷組合中沒有其他組成部分時，完成完整的銷售工作
- 為現有客戶提供服務並嘗試與現有客戶保持聯絡
- 識別和尋找新的潛在客戶
- 推廣產品以增加銷售額
- 向客戶提供有關產品線變更的資訊
- 為客戶提供協助，幫助他們做出決策
- 為複雜產品的客戶提供技術建議
- 收集與市場相關的資料並提供給公司的管理層
設定個人銷售目標的目的是為了制定銷售政策和個人銷售策略，從而有助於產品推廣。目標是為長期制定的，因為它成為定性個人銷售目標的重要因素。
如果目標是短期目標，則也可以是量化的，並且可以從一個促銷期調整到另一個促銷期。定量個人銷售目標與銷售量目標相關。因此，也應解釋銷售量目標。
以下是一些銷售目標：
- 獲取並保持特定的市場份額
- 增加銷售量，幫助組織獲得最大利潤
- 減少或將為個人銷售提供的支出控制在限定範圍內
- 根據設定目標獲得客戶百分比
個人銷售的相關情況
在某些情況下，個人銷售變得更加相關。以下是一些相關情況：
產品情況
對於以下型別的產品，產品銷售更有效。
- 高價值產品，如機械、計算機等。
- 處於生命週期初期的產品，此時需要更多需求。
- 滿足消費者需求的產品，如保險政策
- 需要演示的產品，例如工業產品
- 當產品需要售後服務時
- 品牌忠誠度較低的產品
市場情況
個人銷售可以根據市場情況得到最佳利用。
- 一個向少量買家銷售產品的組織
- 在當地市場銷售的公司
- 所需的中間商或代理商不可用
- 沒有可用於銷售產品的直接渠道
公司情況
當以下情況發生時，個人銷售對公司來說相對更合適
- 一家公司無法定期在廣告上投入鉅額資金。
- 一家公司無法找到並利用相關的非商業媒體來推廣產品。
消費者行為情況
對於某些消費者行為，當以下情況發生時，個人銷售可能有效
- 消費者購買的產品價格昂貴，但不是定期購買的。
- 消費者需要立即獲得答案，無需延遲。
- 客戶需要在競爭壓力下進行後續跟進。
這四種情況是個人銷售很重要的場景。這將有助於銷售人員發現客戶，並透過面對面的演示提供產品知識。一旦消費者瞭解了產品的性質，它就能幫助他/她決定是否購買產品。
銷售情境的差異
在我們的日常生活中，我們會遇到不同型別的銷售情況。這取決於由於營銷因素導致的個人銷售風格。銷售人員的活動根據情況而有所不同。
**例如** - 銷售軟飲料的銷售人員的工作與銷售電腦的銷售人員的工作不同。對於軟飲料，銷售人員不需要解釋產品的意義或性質，但對於電腦，銷售人員必須闡明所有技術要求。
銷售人員的分類是根據銷售風格、工作所需的創造性技能、產品的複雜性等進行的。
現在讓我們討論一下**不同型別的銷售職位**：
送貨銷售人員
顧名思義，送貨銷售人員的工作是送貨；銷售責任是次要的。**例如** - 牛奶、酸奶、麵包、軟飲料等
櫃檯接單員
站在櫃檯後面的人被稱為櫃檯接單員。他不會過多地向客戶提供建議。主要目的是提供客戶要求的產品。**例如** - 雜貨店。
傳教士式銷售人員
銷售人員無權促成訂單。他們的主要工作是培養良好意願並教育客戶瞭解產品。**例如** - 醫療代表。
諮詢式銷售人員
此型別代表向消費者銷售的產品或服務，這些產品或服務價格很高，需要大量投資才能購買。由於客戶的資本投入較大，因此銷售人員無法施加太大壓力來銷售。
銷售人員應具備有關產品的全面知識，並有耐心討論和建議產品的特性和優勢。
在銷售過程中，銷售人員必須富有創造力。他應該在不給客戶施加太大壓力的前提下，保持客戶的興趣。**例如** - 大型機器、計算機系統等。
技術銷售人員
銷售人員最重要的特徵應該是與產品相關的知識。銷售人員應具備有關產品特性、優勢、劣勢等的詳細知識。
大多數人沒有必要的技術知識，很容易同意銷售人員的觀點，但也有一些客戶具備知識，可能會影響購買產品的決策。銷售人員應該透過解釋產品的特性、安裝等來滿足這些型別的客戶。銷售人員應接受良好的培訓，以應對客戶的問題並提供相關的知識。
商業銷售人員
在此類別中，銷售人員必須向其他企業、行業或政府組織等銷售產品。這通常是企業對企業的銷售，銷售人員在第一次或第二次電話中完成銷售。與企業對客戶的銷售相比，銷售過程較短。
銷售人員必須積極進取，並具有高度的積極性，以進行後續跟進和維護賬戶。**例如** - 批發商品、建築產品、辦公裝置等
直銷人員
產品的直銷涉及向最終消費者銷售產品和服務。銷售過程很短，並在短時間內完成。市場上有很多可供直銷的產品；因此，銷售人員接受過培訓，可以在第一次拜訪時達成交易，因為消費者要麼購買產品，要麼轉向其競爭對手。**例如** - 保險、上門銷售、雜誌等。