零售市場細分與策略



市場細分是人們之間巨大差異的自然結果。

—— 唐納德·諾曼(設計實驗室主任)

市場細分使零售商能夠清晰地瞭解客戶的需求。透過清晰地瞭解市場細分,零售經理和營銷人員可以制定策略,以接觸具有特定需求和偏好的客戶。

什麼是市場細分?

這是一個將客戶根據其產品或服務需求劃分成可識別群體的過程。市場細分對於零售組織的營銷團隊建立針對特定群體的定製營銷組合非常有用。

例如,維納斯從事有機蔬菜零售業務。她更願意將她的廣告資金用於接觸那些月收入超過10,000美元、注重健康工作的群體。

市場細分也可以根據客戶的性別、年齡、宗教、國籍、文化、職業和偏好進行。

零售市場的型別

零售市場主要分為兩種型別:有組織零售和無組織零售。

有組織零售

有組織零售是由大型零售連鎖店運營,採用最新的技術、透明的會計制度、供應鏈管理和分銷系統。

無組織零售

無組織零售是指小型零售企業,由店主或看管人經營,沒有技術和會計輔助。

下表突出顯示了有組織零售與無組織零售的區別:

引數 有組織零售 無組織零售
運營規模 大型 小型
運營範圍 全國範圍,全球範圍 本地
員工 專業、熟練和訓練有素 非專業
門店數量 多家門店連鎖 同一店主在城市內或附近城市最多2-3家門店
門店環境 舒適、吸引人 缺乏良好的環境
產品範圍 全國範圍內的各種產品 僅限於本地產品
購物體驗 優質、難忘、引人入勝 一般
討價還價 不可能。定價不取決於關係 可能。定價根據個人關係而變化
商品來源 直接來自制造商/生產商 主要來自批發商
選擇產品的便利性 非常高。顧客可以四處走動並選擇產品 非常低
示例 沃爾瑪、HyperCity、大巴扎 獨立商店

什麼是零售策略?

這是零售組織制定的計劃,說明企業打算如何向客戶提供其產品和服務。可以有多種策略,例如商品策略、自有品牌策略、促銷策略等等。

零售策略包括確定以下內容:

  • 零售商的目標市場。
  • 零售商為滿足目標市場需求而制定的零售模式。
  • 可持續的競爭優勢。

有效的市場細分策略

為了有效地進行市場細分,組織的營銷團隊使用以下兩種策略:

集中(利基)策略

在這種策略下,組織專注於爭奪一個或少數幾個細分市場的較大份額。與那些並非只專注於一個細分市場的競爭組織相比,這種策略具有差異化優勢。

例如,豐田透過在混合動力汽車市場提供各種車型來採用這種策略。

多細分市場策略

在這種策略下,組織將其營銷工作集中在兩個或更多不同的市場細分市場上。

例如,強生公司提供嬰兒護理、皮膚護理、營養品和視覺護理產品等醫療保健產品,這些產品面向各個年齡段的客戶。

市場滲透策略

市場滲透策略包括以下內容:

價格滲透

將產品或服務的價格定在低於競爭對手產品或服務的價格。由於成本降低,銷量可能會增加,這有助於維持體面的利潤水平。

積極推廣

增加電視、平面媒體、廣播頻道、電子郵件上的產品或服務推廣,吸引客戶並促使他們檢視和使用產品或服務。提供折扣、各種購買計劃以及額外福利有助於提高市場滲透率。

高產品分銷

將產品或服務分銷到飽和水平有助於更好地滲透市場。例如,可口可樂的分銷範圍非常廣,從小型商店到大型超市隨處可見。

增長策略

如果零售組織在考慮增長策略之前進行SWOT分析(優勢、劣勢、機會、威脅),這有助於分析組織的當前策略和規劃增長策略。

安索夫矩陣

一位名叫伊戈爾·安索夫的美國規劃專家開發了一種戰略規劃工具,該工具提出了四種替代增長策略。一個維度是產品,另一個維度是市場。

Ansoff’s Matrix

該矩陣提供了市場增長策略。以下是這些策略的順序:

  • 市場滲透——公司專注於在其現有市場上銷售現有產品或服務以提高市場份額。

  • 市場開發——公司專注於將其現有產品或服務銷售給新市場或市場細分市場。

  • 產品開發——公司致力於現有產品的創新或為現有市場開發新產品。

  • 多元化——公司致力於為新市場開發新產品或服務。

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