農村營銷 - 快速指南

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農村營銷 - 簡介

營銷可以被描述為一個定義、預測和了解客戶需求，並管理組織所有資源以滿足這些需求的過程。滿足客戶的需求和願望為組織提供了生存的基礎。消費者的行為包括個人、群體和組織對產品和服務的行動、過程和社會關係。

瞭解和理解消費者行為的動機有助於組織尋求更好、更有效的方法來滿足消費者。它有助於選擇合適的銷售和廣告策略，以更有效的方式規劃營銷計劃。

印度的農村市場從20世紀60年代開始顯示出其潛力，並在70年代和80年代顯示出穩定的發展。在90年代，印度農村的購買力穩步增長，並且有明確跡象表明，21世紀將見證其全面蓬勃發展。

在我國，關於消費者行為的研究僅限於名稱，關於農村消費者的同步資訊並不多。只有一小部分以市場導向著稱的大公司，例如印度聯合利華、飛利浦印度、亞洲塗料、拉森和圖布羅、塔塔集團在這方面做出了具體的努力。

許多方面影響著農村營銷，例如，農村購買者並不十分挑剔。一旦說服他們購買特定產品，他們就會對其產生強烈的感情，併成為品牌忠誠者。因此，印度製造商通常更喜歡以較高的價格銷售較少的商品，而不是以較低的價格銷售更多的商品。

另一件事是，由於農村購買者對質量和包裝並不特別重視，因此消費者研究對於進入農村市場並不準確。

近年來，由於城市市場顯示出明顯的飽和跡象，農村地區為企業提供了擴大市場的獨特機遇。農村市場的性質和特徵與城市市場截然不同。因此，有必要了解農村地區的特點和環境，並採取相應的行動。

農村市場與營銷

印度是一個多元化的國家，約70%的人口居住在農村。在很大程度上，農村地區透過糧食、蔬菜、水果等的生產為國家經濟發展做出貢獻。這些農產品的出口創造了資本和外匯收入。

據農村市場研究人員稱，印度大約有60萬個大小村莊。25%的村莊佔農村總人口的65%。因此，我們可以計算出僅從15萬個村莊中，7億人口的65%——這成為這個市場巨大的潛力。

如果我們根據統計資料，大約70%的印度人口居住在農村地區。這佔世界人口的近12%。

為了透過進軍農村地區來擴大市場，越來越多的跨國公司進入印度的農村市場。其中包括印度聯合利華、可口可樂、百事可樂、LG電子、英國餅乾、飛利浦、高露潔棕欖以及外國投資的電信公司等大公司。

農村營銷涉及一系列流程，包括開發、定價、推廣、分銷針對農村的特定產品和服務，這些產品和服務滿足消費者需求，並實現目標市場預期達成的組織目標。它基本上是一個三方營銷階段，交易可以是：

• 城市到農村 - 這是城市營銷人員在農村地區銷售產品和服務的過程。這些產品主要包括農藥、快速消費品、耐用品等。

• 農村到城市 - 這是一個農村生產者將其產品銷售到城市市場的過程。這可能是直接的，也可能不是直接的，但大多數情況下，有中間商、代理商、政府合作社等參與，他們在適當的價格下成功執行銷售過程。

• 農村到農村 - 這是一個包括在鄰近的另一個村莊出售或交換農產品、工具、牲畜、手推車和其他物品的過程。

農村市場的性質和特徵

俗話說，布丁的證明在於食用它，就像所有生產的證明在於消費或營銷一樣。技術的進步速度提高了人們的購買能力。他們更喜歡更多更好質量的產品和服務。印度經濟的全球化為商品和服務的生產和大規模分銷提供了優勢。

考慮到這些因素，可能會出現一個問題，即營銷人員是否可以將他們的活動集中在僅由大都市和大型工業城鎮組成的印度城市地區，或者將他們的活動擴充套件到印度農村地區。印度的中心在於其農村地區。

農村市場在經濟和功能特徵方面不同於城市市場。農村居民的特徵、購買和消費模式與城市居民完全不同。由於全球化的影響，農村環境正在發生快速變化。供求構成也發生了重大變化。

要了解農村地區的這一發展過程，瞭解當前環境非常必要。瞭解耐用品消費的準確變化對於營銷人員與農村消費者打交道也至關重要。

印度的農村市場本身並不是一個不同的實體，但它受到該國社會學和行為因素的極大影響。印度的農村市場為國家帶來了更大的收入，因為農村地區包含了該國最多的消費者。印度經濟中的農村市場產生的收入幾乎超過了該國年收入的一半。

農村營銷 - 在印度經濟中的地位

印度經濟中的農村營銷主要可分為以下兩類：

• 耐用品市場包括耐用品和非耐用品

• 農產品市場，包括化肥、農藥、種子等。

印度的農村營銷有時會被一些人誤解，他們認為農村營銷僅僅是關於農業營銷。農村營銷決定了從城市部門到農村地區的商業活動的載體，以及農村非農業工人制造的各種產品從農村到城市的營銷。

以下是農村市場的特徵：

• 農業是第一產業，也是主要收入來源。

• 收入具有季節性，並且由於依賴於作物生產而波動。

• 儘管規模龐大，但農村市場在地理上分散。

• 它表現出宗教、文化和經濟差異。

• 市場發展水平不高，因為這裡的人民擁有足夠的購買力。

• 這些市場以農業為導向，生活水平低，人均收入低，並且相對落後。

• 它表現出更鮮明和不同的區域偏好，具有獨特的預測、習慣模式和行為方面。

• 農村營銷過程是農村發展總體過程的結果，農村部門社會和經濟變革的啟動和管理是農村營銷過程的核心。

農村市場的挑戰

農村市場的發展面臨著各種挑戰。當營銷人員進入農村市場時，他們會面臨許多問題，例如實體配送、物流、缺乏適當有效的銷售隊伍以及缺乏有效的營銷溝通。

以下是農村市場面臨的主要問題：

生活水平

農村地區很大一部分人口處於貧困線以下。因此，農村市場也處於欠發達狀態，營銷策略必須不同於城市營銷中使用的策略。

識字率低

農村地區的識字率低導致與市場溝通存在問題，印刷媒體的效用低於其他媒體。

人均收入低

在農村市場，農業是主要的收入來源，因此支出能力取決於農業產量。需求可能穩定也可能不穩定。

運輸和倉儲

運輸和供應鏈管理是農村市場最大的挑戰。就公路運輸而言，大約50%的印度村莊與最近的大城市有公路連線。其餘的農村市場沒有與其他城市的適當道路連線，這導致實體配送問題。

許多村莊位於丘陵偏遠地區，難以透過道路與它們連線。倉儲是農村地區的另一個主要問題，因為你幾乎找不到任何有組織的機構來處理倉儲問題。中央倉庫公司和州倉庫公司提供的服務僅限於城市和郊區。

分銷渠道效率低下

分銷鏈沒有組織，並且需要大量的中間商，這反過來又增加了成本。由於缺乏適當的基礎設施，製造商正在退縮在這些地區開設門店。這就是為什麼他們需要依賴經銷商，而經銷商很少在農村地區提供服務，這增加了營銷人員的挑戰。

多種語言和文化多樣性

每個區域不同的行為和語言等因素增加了處理客戶的難度。銷售隊伍需要根據其文化匹配特定區域的各種需求。

缺乏溝通系統

像電腦、網際網路和電信系統等快速通訊設施是農村市場迫切需要的，但由於缺乏可用性，這成為了最大的問題。農村地區的識字率相當低，消費者的行為也比較傳統，這導致了有效溝通的困難。

假冒品牌

成本是農村消費者購買決策的重要因素。市場上存在許多假冒品牌或與正品外觀相似的產品，為農村消費者提供了低成本的選擇。由於文盲率較高，農村消費者大多無法分辨真偽。

季節性需求

由於依賴農業產品的季節性生產以及由此帶來的收入，農村市場的需求可能具有季節性。收穫季節可能會導致可支配收入增加，從而提高購買力。

農村市場的機會

為了解決印度農村市場和農村營銷的問題，營銷人員需要考慮以下幾點：

實物配送和運輸

針對實物配送的問題，營銷人員可以在戰略位置設立庫存點/ **清關及貨運代理 (C&F)**，以方便其產品在農村市場的實物配送。該方案的重要優勢在於，公司和庫存點可以共同分擔實物配送的成本。

根據卡車的可用情況選擇不同的運輸方式也會對公司有利。即使在今天，在道路不通暢的地方，牛車在實物配送中仍然發揮著至關重要的作用。一些領先的跨國公司在農村地區使用送貨車。這些送貨車將產品運送到農村市場的每個角落的零售店，使公司能夠與大多數農村消費者建立直接的銷售聯絡。這反過來有助於促銷。

農村市場和零售銷售網點

農村市場由眾多零售銷售網點以及公共配給系統下的低價商店組成。政府應採取措施鼓勵私人店主和合作社積極在農村地區開展業務。

肥料公司應開設網點，以便向農民妥善配送肥料。此外，經營消費品的公司也可以採用這種模式，在農村市場指定多名零售商，並將他們與庫存點聯絡起來，由庫存點根據市場潛在需求向零售商配送商品。這種方法將有助於公司滲透到農村市場的腹地。

銷售隊伍管理

為了解決銷售隊伍管理的問題，公司在招聘和選拔銷售人員時應格外謹慎，因為他們需要的特質與城市銷售人員不同。這些銷售人員必須精通當地/區域語言，並具備與農村消費者打交道的耐心。

控制和運營如此龐大且分散的銷售隊伍，監督他們的銷售拜訪，指導和解決他們的公務和個人問題，以及激勵他們取得更好的業績，對銷售經理來說是一項激動人心且具有挑戰性的任務。因此，在農村地區工作的人員應該具有內在的熱情，為農村人民服務，並與他們建立聯絡。

營銷傳播

對於農村地區的營銷傳播，公司應使用電視、廣播、電影和 **POP（銷售點）** 廣告等有組織的媒體形式。近年來，電視在農村地區越來越受歡迎，但由於電力供應不足，廣播的表現要好得多。

農村人民需要演示、短片和結合知識並作為更好的農村營銷傳播的直接廣告影片。現在，公司還使用視聽宣傳車直接進行產品銷售和促銷活動。公司還可以組織鄉村集市、戲劇表演和團體會議，以說服農村消費者瞭解產品和服務。

對於農村市場，那些願意在農村地區工作的銷售人員，如村長、村支書和其他老年人，是首選。營銷人員還可以與他們聯絡，讓他們傳播資訊，因為這些人可以成為農村人民有效的傳播者。

需求基礎和規模

印度農村市場擁有巨大的需求基礎和規模。農村營銷包括開發、推廣、分銷農村地區特定產品和服務，在農村和城市市場之間進行交換，滿足客戶需求，並實現組織目標。作為發展計劃的一部分，經濟發展備受關注，政府正在持續努力推動農村發展。

可口可樂在印度農村市場的佈局

本案例重點關注可口可樂——這家大型可樂公司在印度開展的農村營銷舉措。本案例討論了可口可樂在分銷、定價和廣告方面進行的調整，以進軍印度農村市場。

本案例還討論了農村營銷的概念、隱藏的機遇及其在印度等發展中國家的特徵。此外，它還提供了關於其最大競爭對手百事可樂農村營銷舉措的詳細資訊。

農村營銷 - 影響因素

印度在過去二十年中，其經濟、社會和技術環境發生了顯著變化。透過自由化和私有化政策以及隨後的全球化現象，導致了大量外國投資湧入印度，以及大型跨國公司進入印度。

許多國內印度企業，如資訊通訊技術、汽車、紡織和工程產品領域的企業，已將業務擴充套件到海外市場。隨著產品和市場走向全球化，企業正面臨著國內和國際市場的競爭。

由於消費者的人口結構和需求發生了變化，營銷人員的任務變得更加具有挑戰性。快消品、電信、保險、金融服務、耐用品和汽車等行業的企業如今都在採用創新的營銷實踐，以求生存並提高市場份額。

這些企業現在正將重點從飽和的一線和二線城市轉向農村和城鎮，以增加收入和市場份額。但農村地區在人口密度低的村莊數量、可及性、基礎設施、電信網路、文盲率、社會和文化落後以及低收入等方面存在自身侷限性。

此外，近百分之七十的印度人口居住在農村地區，農業部門在國內生產總值中創造的收入低於百分之十七。與城市地區相比，農村人口的大多數收入和消費水平相對較低。但他們仍然對大多數城市產品抱有渴望和需求。

導致農村購買者需求上升的因素包括：識字率提高、向城市部門遷移、媒體和電信發展、銀行信貸計劃的推出、市場全球化、低價技術產品（如電視、手機、冰箱、相機等）、政府支援的就業機會創造以及稅收優惠和貸款減免。

如今，農村人不再無知，也不再聽天由命。如今，農村購買者不僅擁有購買力，而且對所花金錢購買的產品的價格和需求也更加了解。他們希望市場提供的產品和服務具有更好的質量、耐用性和多功能性。

社會文化因素

社會文化環境是環境的重要組成部分——文化、傳統、信仰、價值觀和人們在社會限制範圍內的生活方式構成了社會文化環境。

以下因素在很大程度上對決策階段起著重要作用，決定了人們會購買什麼以及如何消費。

文化

文化是宗教、語言、教育和教養等因素的結合。透過對社會文化環境的調查，可以獲得有關農村人民的消費習慣、生活方式和購買行為的準確資訊。

文化變遷既帶來營銷機遇也帶來威脅，還包含文化動態、農村人民的需求和感受，需要加以理解。

社會階層

社會階層是 **社會文化環境** 中的主要概念之一。一個社會由不同的社會階層組成，所有社會階層都是由其成員的收入、職業、識字率等決定的。每個階層都有自己的階層價值觀，反映在生活方式、行為等方面。這些價值觀對階層成員的消費模式和支付行為具有強烈的影響。

社會和文化環境

全國各地的社會和政治環境在不同宗教、種姓和語言群體之間存在差異。常見的社會文化行為已被繪製成不同的社會文化區域，這些區域可能跨越政治邊界。社會習俗的影響體現在消費者對產品特徵、產品尺寸、形狀和顏色的偏好上。

資訊來源也受到社會習俗的影響。除了文化動態外，還需要了解農村人民的需求和感受。營銷人員首先要了解這一點，然後據此設計和推出產品。例如，吉百利推出了巧克力口味的餅乾Chocobix，其理論依據和理解是，農村母親總是會為孩子選擇餅乾而不是巧克力。

種姓制度

印度社會存在一種社會等級制度，婆羅門位於等級制度的頂端，其次是剎帝利、吠舍，最底層是首陀羅。種姓本身又細分為亞種姓，它們聲稱在社會上凌駕於其他種姓之上。

營銷人員必須對種姓制度敏感，並據此在農村地區推出產品。在制定廣告、品牌傳播和推廣計劃時，營銷人員必須注意確保角色和資訊的相關性，避免影響任何種姓制度。

人口

印度是世界上最大的民主國家，佔世界地理面積的2.4%，並養活了全球16%的人口。超過72%的總人口居住在農村地區。

印度農村消費者的規模可以透過下表估算。此表突出顯示了1981年至2001年間印度農村和城市人口的變化——

根據此表，我國約72%的人口居住在農村地區。這為營銷人員提供了比城市市場更大的市場。因此，人口增長是導致營銷人員關注這一特定細分市場的主要因素。

從人口數量來看，印度農村市場幾乎是美國和蘇聯整個市場規模的兩倍。但在研究農村營銷環境時，我們必須考慮其他因素，例如職業模式、支出模式、經濟改革、收入來源和基礎設施等。

上表顯示了1901年至2001年間人口及其增長情況，以及目前人口的快速增長趨勢。

儘管農村人口占全國總人口的比例多年來略有下降，但從絕對數量來看，農村人口的增長速度高於城市人口。農村地區人口增長為耐用消費品和服務的營銷提供了空間。

職業

農村人口的職業模式也會影響收入來源的性質，進而影響支出模式。農村消費者的購買行為取決於職業性質和收入的穩定性。

農村人口中的大部分依靠農業和相關活動作為職業。因此，農村居民手中的收入很大程度上取決於農業和其他相關活動的狀態。

識字率

農村居民的識字率對營銷團隊採用的營銷策略有相當大的影響，尤其是在與農村居民溝通方面。識字率越高，企業就越容易滲透到農村地區。

從表中可以看出，過去二十年識字率有所上升，1991年以來識字率的變化幅度很小。還可以注意到，即使在今天，我國只有45%的農村人口識字。

土地分配和利用

營銷人員開發農村市場潛力的主要障礙之一是農村市場的廣闊性，就其覆蓋範圍而言。由於集中度較高，將其劃分為符合城市人口需求的區域要容易得多，但在農村市場卻非常困難，因為其分佈非常分散。

下表顯示了印度的村莊分佈——

這清楚地表明，農村人口分佈在約638365個村莊。還應注意的是，村莊的大小並不統一。印度約42%的村莊人口少於500人。

農村營銷 - 農村市場

印度企業對該國農村消費市場的發展持樂觀態度，預計其增長速度將快於城市消費市場。如今，農村消費者之間網路聯絡更加緊密，他們更有主動性地透過多種渠道尋求資訊，以便在做出購買決策時獲得更充分的資訊。

主要的是，媒體和電信服務的更廣泛覆蓋為印度農村消費者提供了資訊，並影響著他們的購買決策。根據總體趨勢，農村消費者正在轉向對產品和服務提供的更廣泛價值的理解。這包括價格與效用、美觀和功能相結合的方面，而不僅僅是低價。

印度的土地包括約65萬個村莊。這些村莊周圍大約有8.5億消費者，佔我國人口的約70%，貢獻了該國國內生產總值（GDP）的約一半。這些農村地區的消費模式正在逐漸向城市地區的消費模式看齊。

印度一些最大的消費品公司從印度農村獲得三分之一的消費者。由於消費趨勢的有利變化以及市場的潛在規模，印度農村為

私營企業提供了巨大且有吸引力的投資機會。自2000年以來，印度農村地區的國民人均GDP以6.2%的複合年增長率（CAGR）增長。

市場結構

農村市場的結構可以透過將產品和消費者流程相互關聯來定義，如下面的圖示所示。我們以買方和賣方來定義農村市場中的不同系統。

第一象限——它解釋了一種買方和賣方都來自農村地區的情況。這是一個穩定的經濟體系，其中所有農村產品都在體系內部消費。

第二象限——它解釋說，大多數人集中在第二象限的情況，營銷人員試圖將城市產品銷售到農村市場，但這種做法不可持續。

第三象限——有必要發展城鄉營銷聯動，以便城市和農村產品能夠自由地在兩個市場之間流通。營銷應作為一個激勵過程，以提高農村居民的生活水平，並促進城市居民消費農村產品。

第四象限——它解釋了一種買方和賣方都來自城市地區的情況。這是一個穩定的經濟體系，其中所有城市產品都在體系內部消費。

市場細分

印度農村地區佔製造業GDP的總量的55%。在過去十年中，幾乎75%的新工廠都建在農村地區。2009年至2014年期間，農村人均消費每年增長19%。

農村營銷策略包括以下內容——

• 細分——這包括農村市場的異質性、有效市場細分的先決條件、細分程度、細分依據以及農村市場細分方法。

• 目標定位——這展示了細分市場的評估和選擇、市場細分的覆蓋。

• 定位——這識別、選擇、開發和傳達市場中的定位概念。

以下是細分程度——

• 大眾營銷——在這種情況下，所有消費者都得到同等對待。它使公司能夠接觸到最大數量的消費者。例如，聯合利華只向所有消費者提供了一種洗衣粉“Surf”，但諾瑪進入市場並獲得了相當大的市場份額，因此聯合利華意識到這一點並推出了Wheel。

• 細分市場營銷——營銷人員確定市場的潛力及其消費者細分市場，這些細分市場足夠大，可以作為目標並透過提供低價產品和設計合適的產 品來做出回應。

城鄉市場分析

消費者行為是企業需要深入研究的關鍵領域。農村消費者的思維方式與城市消費者完全不同。在城市市場，要購買電子產品，顧客會考慮品牌及其更新的功能，而在農村市場，購買者會考慮價格、耐用性、購買能力等因素。最重要的是，思維方式在兩個市場中產生了很大的差異。

市場是買賣雙方以某種價值（例如金錢）交換商品/服務的地方。因此，市場在任何地方都是一樣的。但是，消費者的行為不同。每個市場都會有不同的購買者。這是因為影響他們的因素不同，城鄉市場之間也是如此。

所有營銷變數中存在許多需要區分的因素。這就是大多數公司對農村市場採用不同的營銷組合策略的原因。這些策略在城鄉市場之間有所不同。瞭解農村市場現象的公司在市場上取得了成功。

印度已被公認為世界上最有希望和增長最快的經濟體之一。除了城市和城郊地區，印度農村地區也擁有巨大的潛力。許多外國品牌在耐用品領域佔據主導地位。本研究的目的是瞭解印度城鄉消費者對外國產品與本土產品對比行為。

研究發現，在維護、服務、技術進步、聲望、耐用性、效能以及尺寸和款式選擇廣泛等方面，農村消費者比城市消費者對外國產品更感興趣。在款式和外觀方面，城鄉消費者之間沒有觀察到顯著差異。由於消費行為，未來印度生產商將面臨來自外國品牌的巨大威脅，尤其是在耐用消費品領域。

品牌和公司在市場上的競爭方式總是不同的，在農村市場，渠道合作伙伴和零售商始終發揮著至關重要的作用。但在城市市場，品牌發揮著重要的作用。

農村營銷 - 消費者

現在讓我們瞭解農村消費者的特徵和分類。

根據農村消費者的經濟狀況，將其分為以下不同的群體——

富裕群體

他們大多是擁有大量現金的農民，數量很少。他們有支付能力，但沒有形成足夠大的需求基礎供營銷公司依賴——旁遮普邦的小麥農民和安得拉邦的水稻商人屬於這一類。

中產階級

這是製造商品最大的細分市場之一，並且正在快速擴張——在北方邦和卡納塔克邦種植甘蔗的農民屬於這一類。

窮人

這部分人群數量龐大。他們的購買力較低，但人數眾多。他們透過各種方式從政府獲得補助，並受益於許多此類計劃，並可能轉向中產階級。比哈爾邦和奧里薩邦的農民屬於這一類。

農村消費者形象的變化

農村消費者主要依賴農業，並且在一段時間前對市場上可獲得的產品和服務瞭解不多。由於識字率和可支配收入的增加，這種情況正在緩慢發生變化。

很久以前，農村消費者前往附近的城市購買品牌產品和服務。只有少數家庭使用品牌商品，無論是茶葉還是牛仔褲。早些時候，大公司湧入農村市場建立自己的品牌。

如今，農村市場對每個營銷人員都至關重要，無論是品牌洗髮水還是電視機。早期的營銷人員曾考慮過流動宣傳車、電影廣告和一些牆繪來吸引農村民眾加入他們的隊伍。如今，由於電視和電信媒體，農村地區的消費者對市場上提供的品牌產品非常瞭解。

許多公司正在進入農村市場，向他們介紹新產品、功能和服務，以及如何最大程度地利用它們。如今，農村青年在影響購買決策方面發揮著越來越重要的作用。

他們經常外出旅行，是購買收音機、電視（黑白和彩色）、汽車和其他商品的決策驅動者。他們可能不是終端使用者，但通常是影響高價值產品購買決策的人，他們也決定選擇哪些品牌。

過去二十年左右，農村地區耐用品的消費水平大幅上升。即使是農村婦女也開始走出家門，並在選擇商品類別方面行使自己的選擇權——品牌的選擇權可能仍然掌握在家庭男性手中。最終的購買決策仍然掌握在家庭的主要男性成員手中。換句話說，**“主要掙錢者”**在農村市場仍然適用。

影響農村消費者

營銷人員今天面臨的最大挑戰是制定一個模型，在較長一段時間內影響農村消費者的思想並保持其持續性。這需要在有限或合理的預算內實現。這就是真正需要了解農村市場和廣告代理商的營銷人員能夠發揮作用並開發溝通模型的地方。

大眾媒體的缺點是曝光點與購買點之間的時間間隔較長。因此，在農村傳播中使用它非常困難且有風險。

農村傳播中最重要的因素是營銷人員必須將以下三點整合到傳播中：

• 資訊曝光
• 試用或演示
• 最終銷售

農村消費者對品牌的忠誠度很低。這主要是由於品牌認知度方面存在更大的問題。農村市場上有很多類似的產品。挑戰在於建立有助於農村消費者識別品牌、標識、視覺效果、顏色等的傳播，以便他們真正購買真正的品牌，而不是其他產品。

Desh Ki Dhadkan – Hero Honda

案例討論了Hero Honda Motors Limited（Hero Honda）的農村營銷舉措，該公司是印度領先的摩托車公司，現稱為Hero Motor Corp。2007年底，Hero Honda開始重視農村市場。

為了加強其在農村地區的網路，該公司在全國多個小鎮和村莊開設了銷售、維修和備件網點。該公司聘用當地人擔任銷售主管，並對其進行培訓，以便向農村消費者推銷其產品。

在2008-09財年，Hero Honda來自農村市場的銷售額佔總銷售額的40%，而2007-08財年為35%。

農村營銷 - 組合

營銷組合包括各種可控因素，如產品、價格、促銷和地點。任何商業企業的成功都取決於營銷組合，這四個要素就像營銷人員手中的強大武器。

由於農村消費者的行為因素不同且幾乎不可預測，營銷人員面臨著為農村地區設計營銷組合策略的挑戰性任務。由於存在相當程度的異質性，營銷人員需要設計特定的計劃來滿足特定群體的需求。

產品組合

產品是企業成功的有力工具。產品必須在所有重要方面為農村消費者所接受。企業必須根據農村買家的需求和未來需求生產產品。產品特徵，如尺寸、形狀、顏色、重量、質量、品牌名稱、包裝、標籤、服務和其他相關方面，必須符合買家的需求、需求和能力。

產品必須進行必要的更改和改進，以使其隨著時間的推移保持其適用性。定價、促銷和地點等其他決策的有效性也取決於產品。

價格組合

價格是營銷組合的核心要素，特別是對於農村市場而言。農村消費者對價格最敏感，價格在購買決策中發揮著更決定性的作用。

定價政策及其策略必須謹慎制定。價格水平、折扣和回扣，以及信貸和分期付款設施是在設定農村特定產品價格時需要考慮的重要因素。

通常，低價產品總是吸引農村買家，但很少有農村客戶注重質量和地位。

促銷組合

農村市場對迎合農村民眾具有微妙的強大影響力。促銷策略和分銷策略以及廣告製作人已經學會利用基礎設施改善和媒體覆蓋範圍帶來的好處。

大多數公司都在電視上宣傳其產品和服務，並且確信它能夠覆蓋目標受眾，因為很大一部分農村印度現在都盯著電視機。營銷人員必須決定促銷工具，例如廣告、促銷、人員推銷以及宣傳和公共關係。

促銷方法需要滿足市場的期望。流動宣傳車、寓教於樂的電影、透過意見領袖創造口碑宣傳、色彩鮮豔的牆報等——所有這些技巧都被證明在接觸農村民眾方面有效。

鄉村集市和節日是展示這些專案的理想場所。在某些情況下，與村長和村委會主席的公開會議也被用於農村推廣。音樂磁帶是另一種有效的農村傳播媒介，也是一種相對便宜的媒介。

不同的語言群體可以是一種**低成本的技術**，它們可以在電影院或農村人聚集的地方播放。同樣重要的是，在所有型別的農村傳播中，農村民眾也必須參與其中。主題、資訊、文案、語言和傳播方式必須與農村環境相匹配。

最終，農村傳播需要創意和創新。在農村營銷中，產品推出與其經濟規模銷售之間存在更大的時間差，因為農村買家的採用過程需要更多時間。

如今，農村地區的受過教育的年輕人也可以影響農村消費者的決策。農村消費者也受到他們在電視上看到的西方生活方式的影響。較少接觸外部世界使他們天真無邪，大眾媒體，尤其是電視的傳播極大地影響了他們的購買行為。

地點組合

農村市場面臨著分銷的關鍵問題。營銷人員必須加強分銷策略。透過崎嶇的道路、長途運輸、進入農村市場的偏遠地區分銷中小型包裝，並讓庫存人員相應地進行操作。

應仔細確定物理分銷和分銷渠道，以確保農村消費者能夠輕鬆獲得產品。選擇合適的運輸方式、在戰略點設定倉庫、維持充足的庫存、在不同地區設定足夠數量的零售網點以及部署經過專門培訓的銷售隊伍是農村分銷中的一些關鍵決策。

通常，間接渠道更適合為分散的農村客戶提供服務。通常，批發商位於城市和半城市地區，為農村零售商提供服務。不僅在落後州，而且在發達州，當地農村生產者也直接向消費者分銷產品。

對於服務營銷，農村分行的員工可以做得更好。銀行、保險、投資、衛星和有線電視連線、手機、汽車銷售和服務等各個行業——這些行業的市場在一些州的鄉村地區正在快速發展。服務行業正在嘗試透過部署經過專門培訓的員工和當地農村地區代理商滲透到農村地區。

如今，線上營銷也在發達州的農村地區逐漸佔據一席之地。營銷人員必須不時地設計和修改其分銷策略，同時考慮到農村地區普遍存在的性質和特徵，這可能與城市市場大不相同。

農村營銷 - 策略

農村營銷的概念對於積極參與營銷的不同人員來說含義不同。這種混淆導致對農村營銷問題的理解出現偏差，更常見的是認知偏差。然而，與城市市場相比，農村市場和農村營銷具有特殊的特徵。

農村市場為集中的營銷工作提供了巨大的空間，因為農村人均收入最近有所增加，並且由於農業產品產量提高和價格上漲，收入可能會更快增長。

過去十年，農村市場發生了翻天覆地的變化。十年前，農村市場對於企業來說是一個更加無序的目標地點。很少有農業企業關注這些市場。文盲和技術落後是導致產品覆蓋範圍差和農村民眾意識水平低的其他因素。

逐漸地，企業意識到城市市場已經飽和，競爭激烈，但農村地區的市場需求正在不斷增長。看到72%的印度人居住在農村地區蘊藏的巨大潛力，許多企業開始將目光轉向這些未開發的、高潛力的區域。

公司推出了專門針對農村人群的產品，例如，1盧比一包的奇客洗髮水，2盧比一包的帕雷G餅乾，以及LG定製的電視機、Marico公司的香緹阿瑪拉油等。

包裝和快速消費品

現在讓我們瞭解一下快速消費品的包裝。以下是不同的包裝策略：

小包裝

這種包裝策略現在被每一家快速消費品公司廣泛採用，不僅在農村地區取得成功，而且在城市地區，尤其是在中等和低收入群體中也取得了成功。大型包裝對農村消費者來說遙不可及，因為農村居民的現金儲備很少。

農村居民以小批次購買商品來滿足日常需求。現在許多公司以小包裝出售產品，例如髮油、餅乾和美白霜。這些公司加入了**低單位包裝（LUP）**的競爭，不僅是為了滲透到農村市場，也是為了鼓勵人們嘗試新的品牌。

補充裝

牙粉、茶葉、滑石粉和其他快速消費品的補充裝的概念，被營銷人員宣傳為省錢的選擇。消費者第一次購買產品時，產品包裝在塑膠或玻璃瓶中，然後他們下次使用時無需購買全新的瓶子。他們只需用補充裝（以塑膠包裝形式出售）重新填充瓶子即可。這種補充裝的價格低於瓶裝產品的價格。這種策略在牙膏、粉末、香料、健康飲料等方面效果很好。

產品的儲存

由於農村地區電力供應中斷，營銷人員還需要做好產品的儲存安排，尤其是一些需要特殊儲存的產品，例如冰淇淋和冷飲等。

公司現在為偏遠地區的零售商提供冰盒來儲存冷飲、冰淇淋等。這些冰盒通常由厚實的泡沫塑膠製成，可以始終保持產品的涼爽，並延長其保質期。

耐用品

大多數農村家庭還沒有電視、洗衣機、燃氣灶、冰箱等耐用品。因此，這是一個巨大的潛在市場等待開發。但由於以下原因，這個龐大的市場不會接受現有型號的耐用品：

電力供應

在印度，大多數村莊都沒有可靠的電力供應。許多村莊可能已連線到電網，但供電非常不穩定。

牴觸心理

大多數農村家庭不願購買耐用品，因為他們認為自己無法使用這些產品。這些產品必須能夠使用電池長時間執行，並且無需送往城市即可充電。

耐用品的不同用途

農村生活與城市生活完全不同，因此耐用品的用途也會有所不同。例如，農村消費者不會用冰箱儲存水果和蔬菜，因為他們需要時就會從自家的農場採摘，但他們可能會有過量的牛奶需要儲存。

配備特殊冷卻機制的冰箱，用於儲存奶製品，對農村消費者來說比基本的通用冰箱更具吸引力。像風扇這樣簡單的產品也必須針對農村居民進行調整。

產品需求的差異

村裡的人不喜歡睡在封閉的房間裡，因為他們更喜歡睡在戶外或至少有一面敞開的走廊裡。在封閉的房間裡效果很好的風扇，在露天區域可能效果不佳。關鍵是要為農村消費者設計不同型別的產品，因為他們的使用方式不同。

耐用品的定價策略

農村居民一直以來都在有或沒有這些耐用品的情況下生活，大多數農村居民認為這些產品屬於奢侈品。為了讓他們購買這些產品，必須降低產品價格。進入農村市場的最佳方式是為他們提供簡單、實用且價格低廉的產品。

基礎服務

農村地區在電信、醫療保健、教育、交通、飲用水、住房、電力等服務方面存在巨大的市場。許多組織仍然認為，這些服務無法為農村消費者盈利地提供，只有政府才能提供這些服務。

這也說明了組織認為農村消費者有能力購買耐用品、汽車等，但他們不認為同樣的農村消費者有能力送孩子去私立學校、購買公寓或接受昂貴的醫療服務。

所有這些服務都可以在農村地區盈利地推廣，因為農村消費者現在渴望獲得這些服務。城市裡的優質私立學校也吸引著周邊地區的孩子。

農村消費者現在意識到，政府提供的免費服務質量不高。現在，他們不想送孩子去當地的鄉村小學，因為他們知道教學質量對孩子的發展至關重要。

在親人的健康問題上，他們也不想冒任何風險。他們寧願去私立醫院檢查，也不願去當地政府運營的醫院，冒著健康受損的風險。

政府作為服務提供者的效率低下和無效性，為私營機構打開了農村市場，使其成為一個巨大的分散服務市場。因為農村居民與城市居民一樣需要這些服務，並且願意為此支付合理的費用。

農村市場對服務業來說是最有吸引力的市場。幾年前，許多村莊普遍存在的“查傑曼尼制度”（其中低種姓為高種姓提供各種服務，並獲得穀物作為回報）在農村服務領域造成了巨大的空白。在一些村莊，如果當地的理髮師離開了，剪頭髮或刮鬍子就變得很困難。

在村莊裡舉行婚禮也很困難，因為所有的傳統服務提供者都離開了，而專業的服務還沒有完全到位。

傳統的農村家庭成員不再像過去那樣自發地互相幫助，尤其是在慶祝活動期間。農村家庭成員可能會像未來的城市家庭一樣變得孤立。

很快，大多數農村地區將需要專業的服務。重要的是，像酒店業和活動管理等服務公司應該將農村市場視為未來的一大機遇。

農業投入

農村市場需要拖拉機等農業裝置和化肥等農產品。由於農村人口增長，祖先家庭擁有的土地也在減少。

就在上一代，這些未分割的家庭可以購買拖拉機，或者至少擁有幾對牛來耕種他們的土地。但土地分割後，後來的新一代甚至無力購買一對牛或一輛拖拉機。這些家庭利用出租的拖拉機在自己的土地上進行耕作。

尋找田間勞工也存在問題。他們不像過去那樣容易找到，而且收費也更高。在一些納薩爾派運動勢力強大的農村地區，由於勞工不願意工作，土地已經荒廢多年。一些農業工作，例如種植水稻，勞動強度非常大，如果沒有勞工，這些作物就無法種植。

對於公司來說，在這些地區存在巨大的機遇，可以進行農業機械化，設計出能夠勝任所有農業工作的實用裝置，例如播種和收割，這些工作過去都是人工完成的。他們可以創造小型裝置，並以較低的價格提供。這樣就不會讓農民感到負擔過重。這些農民和他們的家人應該能夠自己完成所有的農業工作。

農業裝置公司還必須管理這些裝置對小農的租賃，因為存在一個巨大的市場，農民都在尋求農業機械化。

目前一代的農民擁有較小的土地面積。但他們渴望改善生活條件。他們也熱衷於為孩子提供優質的教育。也許他們不希望自己的孩子成為農民。

由於他們中的許多人受過一定程度的教育，因此他們對能夠提高農業收入的新型農業方法持非常開放的態度。他們也願意改變他們傳統上種植的作物，並願意種植能帶來更多收入的作物。為了追求更高的農業收入，他們願意在傳統的農業生產中進行嘗試。

生產種子、化肥、農藥、灌溉裝置等的公司，擁有巨大機遇以更大的力度滲透到農村市場。他們應該推出高產的種子、更好的化肥和農藥，並與渴望使用其產品的農民建立有利可圖的合作關係。

電子村莊——印度農業領域的新紀元

印度菸草公司（ITC）在中央邦開展了一項民營倡議。該倡議從多方面幫助了農民，例如培養當地領導力，共享該倡議中創造的資產的所有權，獲取農業領域的最新知識，實現可持續的收入水平以及提高生產力的技能發展。

如今，ITC的這項倡議已成為農業領域ICT倡議的標杆。我們可以從該倡議中學習到一些最佳實踐，例如：

• 易於複製和擴充套件
• 可根據具體當地需求進行定製，以及
• 組織承諾

電子集市（e-chaupal）的成功開啟了印度農業領域的新時代。我們需要將這項工作繼續下去，並在其他尚未開發的地區複製推廣。建立能夠為企業和農業社群帶來雙贏局面的商業渠道具有巨大的範圍經濟效益。

農村市場營銷 - 推廣策略

現在，讓我們來了解農村市場營銷中涉及的不同推廣策略。

人員推銷

它是銷售人員與潛在客戶之間面對面互動的過程。透過適當的培訓和指導，銷售人員可以成為營銷人員與潛在客戶之間寶貴的媒介。

優秀的銷售人員應該對即將銷售的產品有透徹的瞭解，並努力在產品與客戶需求之間建立聯絡點。

農村地區的人員推銷

大多數營銷人員認為，由於各種原因，人員推銷在農村地區不可行，這些原因包括人口分散、需要覆蓋大量村莊等。

儘管人員推銷還不是國家級營銷人員普遍採用的做法，但當地生產廚具、服裝、食用商品等的製造商卻廣泛採用這種方式。

為了使營銷人員將人員推銷作為農村地區推廣的工具，以下是在其銷售人員中需要具備的一些基本條件：

• 熟悉農村地區 - 銷售人員難以熟悉農村地區。由於農村地區人口分散，銷售人員對即將覆蓋的農村地區有足夠的瞭解變得更加重要。

• 精通當地語言 - 流利的當地語言是銷售人員必須具備的另一項關鍵技能。它是將潛在客戶轉化為實際客戶的主要溝通點。

• 熟悉農村民眾 - 農村民眾普遍存在一種傾向，即他們只關注那些可以被視為其社會群體一部分的人。因此，如果銷售人員屬於特定的農村地區，那麼他的工作不僅變得容易，而且成功實現銷售目標的機會也會大大增加。

• 具有說服力但不要強迫 - 優秀的銷售人員應該具有說服力，但不要咄咄逼人。農村民眾對新產品總是持懷疑態度，由於缺乏信任，他們往往會猶豫是否購買。

  在這種情況下，銷售人員需要消除潛在客戶的疑慮，並讓他相信購買該產品。但如果他的做法過於強硬，可能會毀掉產品的銷售機會。

• 公共關係 - 在農村地區的市場推廣中，公共關係非常重要，以便與新獲得的客戶建立正式的關係。此外，只有透過有效的公共關係，才能向農村民眾傳播資訊。

教育農村民眾兒童服用脊髓灰質炎疫苗的重要性、母親和兒童接種疫苗、衛生、個人衛生等，這隻有透過宣傳健康運動才能實現。

促銷

它是營銷人員為在特定時間內增加特定地區特定產品/服務的銷量而採用的短期工具。

根據營銷人員的說法，促銷包括補充人員推銷和廣告以及協調的銷售活動。它還涉及使廣告更有效，例如展示、展覽和演示。

促銷型別

以下是不同型別的促銷：

推動式促銷

它是一種技術，營銷人員說服第三方（即經銷商、零售商等）儲存各自公司的產品，並將其推向最終客戶。

營銷人員開始向中間商提供各種激勵措施、POP 物料等，鼓勵他們向客戶銷售產品。為了提高產品銷售率，推動式促銷是公司採取的推廣工作的重要組成部分。

在農村市場營銷中，公司也遵循推動式促銷策略。常用的推動式促銷策略包括：

• 免費展示材料 - 向經銷商免費分發橫幅、招牌、霓虹燈等展示材料，以吸引客戶並向他們宣傳產品。

• 儲存材料 - 向店主分發貨架、貨架、冰箱等儲存材料，有助於視覺陳列並幫助儲存產品。

• 演示 - 推動式促銷的重要技術，在經銷商商店進行免費演示，讓消費者瞭解產品的使用方法。

• 經銷商激勵 - 在推動式促銷下，根據向最終消費者銷售的單位數量，向經銷商提供特別獎勵。

• 幸運抽獎 - 旨在激勵經銷商儲存公司的產品並促進銷售，並在經銷商中組織幸運抽獎。

• 免費贈品 - 這是公司普遍採用的策略，在節日期間經常向經銷商分發免費贈品，以擴大客戶群體。

• 拉動式促銷 - 顧名思義，拉動式促銷是指營銷人員透過各種促銷策略和廣告將客戶吸引到其產品上的工具。

客戶可以透過“買一送一”、“折扣”、“換購”等方案獲得產品。這些方案吸引客戶購買產品，最終客戶會購買產品。在農村市場營銷的背景下，以下拉動式促銷策略可以發揮良好的作用：

免費派發樣品

在農村民眾中分發免費樣品，不僅可以推廣產品，還可以獲得他們的廣泛認可。當公司決定進入新市場並推出新產品時，免費派發樣品是一種有效的拉動式促銷活動。

與城市消費者相比，農村消費者嘗試新產品的傾向較低，因為他們對新產品缺乏信任。免費樣品鼓勵消費者進行試購。

附贈贈品

在此，免費產品放在包裝內或包裝外。這吸引了農村客戶購買產品。只有當免費產品與消費者互補或有用時，這種策略才會成功。例如，牙膏附贈的免費牙刷。

降價促銷

這指的是產品的降價策略。這不僅適用於快速消費品，如果折扣合適，也適用於耐用品。

返現促銷

是指產品的價格，在消費者再次購買同一產品時，部分退款給消費者，並出示之前購買的憑證，如收據、空包裝、塑膠包裝等。

換購促銷

這與上述策略非常相似，在這種策略下，不是退款，而是向消費者贈送新產品，並出示之前購買的憑證。

互動遊戲

創新的趣味遊戲能激發農村人群的興趣。遊戲獲勝者可以獲得贊助此類遊戲的公司的產品。有時，此類遊戲可以確保客戶的高度參與，並增加營銷人員與目標客戶之間的互動。

集市和展覽

集市是農村人民生活的一部分。對農村人民來說，它們是娛樂的來源，也是營銷人員在農村市場推出產品的良好機會。它具有大眾吸引力，因為許多村民會來集市。

可以透過使用大眾媒體吸引客戶，例如組織民歌比賽、民間舞蹈、魔術表演、木偶戲、街頭戲劇、雜技、雜耍等。

另一件重要的事情是在公司的攤位上使用鮮豔的色彩。這會吸引人群購買產品。

鄉村集市

集市是每週的市場，農村人民在那裡購買日用品、服裝、農用投入品等。它們是農村人民的來源，也是社交聚會的場所。集市的存在可以追溯到古代——旃陀羅笈多· मौर्य時代。

集市為營銷人員提供了展示其產品的機會。消費者準備嘗試該產品，克服所有顧慮，可以觸控和感受該產品，這將進一步帶來銷售，因為大多數人來集市都是為了購買商品。

廟會

廟會又是印度文化的重要組成部分，吸引了大眾。在貿易廟會上，人們可以找到各種各樣的產品。廟會通常在諸如杜塞拉節、排燈節、灑紅節、開齋節等節日期間舉行。

在廟會上，營銷人員可以與大量消費者互動，並鼓勵他們進行試購。這些廟會幫助營銷人員將目標鎖定在大量受眾身上。

集貿市場

集貿市場是農產品和投入品的場所。集貿市場可以成為農用投入品（耐用品和非耐用品）製造商的良好平臺。耐用品包括拖拉機、水泵、脫粒機等。非耐用品包括種子、化肥等。

定價策略

在印度農村地區，零利率融資可以說服客戶購買電視、洗衣機等耐用品，並增加銷量。

• 延長貸款期限 − 向農村消費者提供耐用品購買貸款的銀行可以延長貸款的還款期限。因為消費者通常更關心他們是否能夠負擔得起每月的還款額，而不是貸款的利率。

• 低息融資 − 這種由城市地區營銷人員採用的策略也適用於農村地區。透過這種方式，消費者可以在金融計劃下購買高價耐用品，並通常以“EMI”的方式每月付款。在這種定價策略中，公司不是降低產品價格，而是收取較低的利息或零利息。

• 產品定位 − 定位在消費者心中為產品和服務創造良好的形象。即使在營銷人員將產品價格保持較高的的情況下，將產品定位為物有所值，並將高價格與產品的質量聯絡起來，從而證明產品價格的合理性，並推動銷售。

• 收入流量和消費籃定價 − 農民在收穫作物後會獲得大量資金，並在收穫後購買耐用品。因此，定價不僅取決於目標消費者的收入水平，還取決於消費者擁有的剩餘收入。

• 心理定價——一種常見的定價策略 − 在這種定價策略中，營銷人員可以透過將產品定價為99盧比、199盧比或999盧比等來利用消費者的心理。在印度農村地區，這種定價策略仍在實踐中，因為那裡的人們仍然不太瞭解這種定價背後的技巧。

這種策略主要用於兩個目的。首先，如果客戶認為產品的價格在其預算範圍內，他可能會認為該產品負擔得起。例如，價格為999盧比的產品可能在預算範圍內，而不是價格為1010盧比的產品。其次，如果客戶得到一些盧比的返還，他們會感到高興。

LG：印度農村市場

LG電子印度私人有限公司（LG）於1993年進軍印度市場。在兩次失敗的合資企業和隨後的消費電子產品行業取消許可證後，LG電子印度私人有限公司於1997年成立，當時市場正處於激烈競爭和新產品活動的培育階段。

在如此艱難的條件下，LG 成為洗衣機、空調和微波爐的市場領導者。然後，該公司將目光投向了未開發的農村市場，以進一步發展。

農村營銷 - 態度

態度影響行為，並對物體和人的感知產生影響，以及對資訊的接觸、朋友、同事的選擇等。態度已被不同的研究人員以不同的方式理解，並被定義為概念性和操作性的。將態度定義為對客體的感情也是常見的。

態度作為一組準備狀態

態度最初被認為是對某些社會客體的反應傾向。人們認為，所有態度的定義都包含行動的準備/傾向的組成部分。根據這一點，態度的定義如下：

態度是透過經驗組織起來的心理準備狀態，對個人對與其相關的所有物件和情況的反應施加動態影響。這種觀點認為態度是對某些刺激的反應。

態度作為影響和評價

許多研究人員根據態度的影響和評價來定義態度。一些突出了這種觀點的定義是：

• 態度是關於個人世界某些方面的動機、情感、感知和認知過程的持久運作。

• 態度也是以某種方式評價客體或該客體符號的傾向。這種評價包括將理想和不理想的品質歸因於客體。

雖然這些定義密切相關，但它們之間存在差異。雖然態度通常被視為行為的傾向，但意見通常被認為是某人對特定事實的判斷和對他提出的情況的評價的表達。

簡單來說，意見是對態度的表達，可以觀察到態度是意見的基礎，可以影響它們。信念是關於個人世界某些方面的感知和認知的組織。它是態度的認知成分，反映在感知客體的方式中。

例如，牛對印度教徒來說是神聖的動物。幾個世紀以來，他們對這種動物懷有高度積極的態度。他們的態度體現在他們尊重和照顧動物的意見中。

由於這種態度，他們不想傷害或殺死這種動物，這表達了他們神聖的信仰。對於營銷人員來說，所有這三種，即意見、態度和信念都很重要，因為它們在購買和決策過程中發揮著作用。

態度和社會化

由於態度和信仰體系，某些社會階層表現出高度的參與社會和社群生活，而某些社會是個人主義的，並且對社群的感情較低。影響者的作用在這些社會中有所不同，並且還可以影響個人的購買過程。

營銷人員研究社會化的重要性，並將其與購買過程聯絡起來。態度塑造個人社會化的一些特徵包括他與參照群體、家庭、角色和地位的認同。這些認同中的每一個都對一個人的購買和消費行為產生影響。

參照群體

個人的參照群體包括所有對該人的行為有直接或間接影響的人。在農村市場，人們大多屬於直接群體，並珍惜人際關係。

營銷人員應利用這些關係。他們可以藉助村長或社群領導者等意見領袖來推廣他們的產品。

家庭

家庭是最有影響力的參照群體。家庭由血緣、婚姻和收養關係的人組成。在印度，家庭的影響仍然對購買行為產生重大影響。

家庭影響效用作用、價值表達和資訊解讀。在農村市場，男性成員，尤其是家庭的家長對購買決策過程具有非常強的影響力。營銷人員必須瞭解這一點，並相應地制定策略。

角色和地位

一個人在每個群體中的位置可以用他的/她的角色來定義。角色包括一個人根據周圍的人預期執行的活動。角色是一個人地位的指標，人們經常透過他們的購買過程來表達它。

農村人對自己的角色和地位非常敏感，並非常努力地維護它。他們可能會不遺餘力地維護他們在社會中的地位。例如，旁遮普人有很強的炫耀傾向。他們購買昂貴的品牌來維持自己的地位。這解釋了為什麼在旁遮普農村地區手機、大型汽車和奢侈品的普及率最高。營銷人員應瞭解這些線索，並相應地設計策略。

農村消費者行為

態度在將工作需求轉化為努力的過程中佔據中心位置，並且對一個人的行為具有深遠的影響。態度為個人的以下四個功能服務：

• 工具功能
• 自我防禦功能
• 價值導向功能
• 知識功能

工具功能

態度作為達到預期目標或避免不期望目標的手段。工具態度是由與態度客體相關的需求的啟用產生的，並引起有利或不利的感受。

例如，大多數傳統的印度人認為軟飲料對健康不是很好。它們導致胃酸的傾向強化了這種態度。當有訊息稱軟飲料中含有殺蟲劑時，大多數人停止了消費，因為他們從產品的這些不利特徵中獲得了導致這種行為的線索。

根據態度的這一功能，營銷人員應以廣告的形式設計他們的溝通，並利用合適的媒體，激勵農村消費者展現出有利的行為。

例如，本田摩托車在農村市場的滲透率非常高。它設計了關於其摩托車耐用性的資訊，即使在糟糕的農村道路上也能使用，以及超級明星的資訊。他們的分銷網路確保了產品的易獲得性。在某些地區，他們便捷的融資幫助消費者購買了摩托車。

隨著最初的滲透，口碑傳播幫助產品迅速進入市場。態度在從消費者那裡引發預期的反應方面發揮了重要作用。是整個營銷策略取得了成果，而不僅僅是公司的一些活動。

自我防禦功能

態度的自我防禦功能表明瞭心理思想的重要性。可能需要並維持態度以保護個人免受威脅，免得意識到自己不可接受的衝動。

自我防禦態度可能是外部或內部威脅、令人沮喪的事件、衝動的積累以及授權來源的暗示。態度透過相應地影響一個人對情況的感知來影響一個人的行為。

例如，著名的香菸製造商“紅白”設立了一個勇敢獎，考慮到自我防禦的作用。透過這種試圖將勇敢作為其品牌吸菸者特徵的嘗試，他們試圖創造一種積極的態度。

農村人非常重視保護自己的自尊心，任何對此事的建議都可能對營銷人員不利。重要的是要注意，農村消費者傾向於表現出集體自尊心，其中群體的作用變得非常重要。

營銷策略不得暗示任何對消極進行的自我防禦方面有影響的事情。農村人不會表現出他們喜歡或不喜歡的東西。這種特徵使他們接受和拒絕產品。

價值導向功能

價值導向功能考慮了由於表達了個人的價值觀並增強了他的自我認同而被持有的態度。這些態度是由威脅自我概念的條件產生的，透過增加個人價值並使它們對他變得顯著的線索來重新啟動個人的自我形象。

例如，大多數印度人不習慣公開購買避孕用品。透過廣告，營銷人員試圖向消費者傳達購買避孕用品沒有壞處，並且可以獲得安全和節育的優勢。

另一個例子是NEC營銷雞蛋。傳統上，印度人由於信仰原因，在某些日子或某些季節不願食用雞蛋。透過影響人們每天都吃雞蛋，他們被激勵去改變他們的價值體系，並對這種行為採取更理性的態度。

與自我防禦功能一樣，農村消費者也會受到集體價值體系的影響。營銷人員必須瞭解社會滿意度，並據此細分市場。

知識功能

此功能基於一個人需要維持穩定、有組織和有意義的生活結構。為一個人評估周圍世界各個方面提供標準的態度也充當知識功能。

例如，儘管政府進行了大規模且大量的反對種姓制度的運動，但印度人的心理仍然充滿了這種觀念。這是因為人們會帶著他們先前的偏見接受資訊，並且可能需要很長時間才能改變這些偏見。

這些態度的功能會影響個人對其所掌握資訊的解釋。由於態度介於工作需求和工作反應之間，因此瞭解人們對其購買行為的感受資訊對於預測他們對工作的反應非常有用。

因此，瞭解態度可以幫助營銷人員設計出更符合客戶需求的政策，並從中獲得更多利潤。

農村營銷 - 文化

文化包含價值觀和共享的信念、思想以及其他有意義的符號，這些符號幫助個人作為社會成員進行溝通和評價。文化因素被認為對消費者行為產生最廣泛和最深遠的影響。

由於態度塑造了個人的信念，當這些信念成為整個社會的特徵時，就被認為形成了文化。

態度也受外部環境的影響；它們也使文化保持活力。作為群體信念和態度的表達，文化在人的一生中塑造著他們的消費模式和決策過程。

自我與空間意識

文化顯著影響著一個人的自我概念和空間意識。一些文化可能塑造勇敢、堅強和情感化的自我概念，而另一些文化則可能灌輸服從、智慧和理性的自我概念。營銷人員需要理解這一點，並相應地定位他們的產品。

在農村市場，誠實、堅韌和群體一致性比快速職業發展和個人發展更受重視。因此，如果任何廣告的目標是農村市場，那麼耐用性就是其主要特徵。

同樣，意見領袖的影響也會根據營銷人員的需求進行調整。文化也影響著空間意識。重視個性的社會希望在其周圍有更大的空間，而一些社會中的個人則可能滿足於較小的空間。

瞭解空間有助於營銷人員確定最可接受的客戶接近程度。在農村市場，儘管人們生活在廣闊的開放空間中，但他們的個性往往與群體認同。針對這些市場的產品尊重這些人的個性。

人們喜歡大型摩托車、大型車輛、大型居住空間和更大尺寸的電視。他們還購買更大包裝的產品，不僅是為了獲得規模經濟，也是為了滿足他們巨大的個性空間。

溝通與語言

文化對個人的溝通和語言有直接影響。這有助於營銷人員設計他們的廣告和促銷策略。正確選擇詞彙在有效溝通中起著重要作用。

例如，大多數針對農村市場的廣告活動都是用當地語言（如旁遮普語、古吉拉特語或奧里亞語）設計的，以便讓客戶理解並吸引他們關注產品。

服飾與外觀

服飾和外觀也對一個人的文化產生重大影響。個人的穿著習慣也是他們自我形象和個性的反映。瞭解著裝規範對於促進服裝、襯衫等多種產品類別至關重要。

例如，在印度北部的大多數辦公室，人們更喜歡正式著裝，而在印度南部和西部，人們通常即使在工作場所也穿著休閒裝。襯衫的營銷人員將他們的產品在印度北部定位為正裝，在印度南部和西部定位為休閒裝。這對他們來說是有利可圖的。

與服飾和飲食習慣相關的產品以消費者最容易接受的方式進行定位。例如，麥當勞漢堡的廣告是用當地語言釋出的，模特們用典型的農村口音說話。這僅僅是為了進入農村人的思維方式，並消除漢堡是外來食物的觀念。

食物與飲食習慣

在農村市場，食物和飲食習慣對每種文化來說都是獨一無二的。一些文化可能主要以素食為主，而另一些文化則以非素食為主。同樣，人們對食物的種類及其成分也有自己的偏好。那些銷售食品的人需要了解一種文化中人們的需求，並相應地提供產品。

不僅食品營銷人員，傢俱、家用電器、建築等其他行業也需要了解不同文化之間的飲食習慣，並相應地設計他們的產品，因為人們的飲食習慣會影響他們的購買行為。

時間意識

時間意識的水平**在不同文化之間有所不同**。一些文化可能將時間視為寶貴的資源，並且可能不考慮浪費時間。在這些文化中，營銷人員需要以客戶獲取和使用產品花費很少時間的方式提供產品。

一些文化可能不認為時間寶貴，並且更喜歡悠閒地工作。在這些地區，營銷人員不應該強迫客戶做出快速決策，因為這可能會引起負面反應。在農村市場，人們的決策速度並不快。

營銷人員必須按照他們的節奏進行，而不是強加他們自己的決策節奏。農村客戶花費大量時間收集資訊，特別是來自他們意見領袖的認可。如果一個充滿熱情的營銷人員試圖施加過大的壓力，他們可能會被拒絕。應該讓他們有自己的時間做出決定。

人際關係

人際關係也因文化而異。城市地區由小家庭組成，因此與生活在農村地區的人相比，叔叔、祖父母等的影響力可能較小，因為農村地區的人們可能生活在大家庭中。營銷人員需要了解這些關係，以便確定購買過程中的影響因素和決策者。

在農村市場，關係被賦予很高的價值。一旦農村居民信任某人，他們就會長期保持這種信任。如果有人背叛了他們的信任，他們就會拒絕他，甚至可能因此懲罰他。

希望在農村市場取得成功的企業必須掌握建立長期成功關係的技巧。例如，像HLL、飛利浦這樣的公司多年來一直耐心地贏得他們的信任，並與農村客戶建立一種個人關係。

農村營銷 - 發展

現在讓我們瞭解農村發展這個概念。我們還將瞭解農村發展的措施和計劃。

農村發展計劃

該計劃的目標是在消除區域農村發展障礙的同時，允許可持續發展，以便保留農村定居點的特徵、遺產和品質。

獲得援助的計劃包括總體規劃和綱要，包括區域性和主題相關的計劃，以及針對特定定居點的計劃和進行環境和景觀開發的詳細設計。一些典型的計劃已經獲得了援助——這些計劃包括開放空間、溪流改善、腳踏車和徒步旅行路線、旅遊和生物圈地區的計劃。

維護農村定居點的特色及其遺產

• 保留合作農業框架和委員會。

• 與農業無關的建設，在維護其獨特特色的同時，保護和發展農村定居點。

• 發展與農業活動和農村特色相協調的農村和農業旅遊。

• 有機人口增長，表現為現有定居點的擴張，同時加強老牌和新社群。

• 農村景觀的生活質量。

• 農村定居點的更新，強調建立一個保留其遺產、反映其過去及其發展歷史作為其發展基礎的社群。

保護開放空間、農業文化和景觀價值

• 在定居點和開放空間內進行農業用途的建設。

• 將可持續發展原則納入土地委員會的決策過程。

• 農業用地耕作——在維護農業基礎和開放空間的同時發展。

• 土地保護和排水，以維持土壤的農業價值。

• 支援和發展農業景觀。

保護自然-農業關係

• 防止或儘量減少對農民造成的損害。

• 避免進口可能成為侵略性入侵物種的動植物外來物種。

• 嚴格防止農業汙染進入受保護和有價值的區域。

• 設定對入侵自然野生動物和農業的物種的限制人口數量。

• 積極參與生物多樣性的保護。

• 為保護以色列自然遺傳資源做出貢獻，尤其是在具有農藝潛力的植物方面。

農村景觀發展

該計劃的目的是為農村景觀發展包容性和有價值的基礎設施，以確保其發展和更新，同時繼續開展農業活動。此外，它還旨在創造條件，以維持人口和所有型別的可持續農村定居點，這將確保合理的公共服務水平、多代社會以及多元化和穩定的經濟。

現在讓我們研究農村發展的其他特徵

• 穩定和發展外圍地區，同時向尚未實現最低社會經濟獨立門檻的定居點提供特別援助。

• 開發專案、倡議和想法，以加強農村景觀並提高認識。

• 政府支援促進除了農業以外的多樣化經濟農村活動，例如旅遊和度假、農產品加工、工業和各種服務。

• 將農業區作為開放空間規劃、立法和資助新技術和發展技術的主要要素，同時鼓勵使用合適的材料和環境友好型方法。

• 利用替代援助工具來發展基礎設施、替代職業、研究、專業培訓、環境保護和開放空間保護。

• 透過改善交通和通訊，提高農村景觀與人口和資訊中心的連通性。

• 加強該國中心的定居點，並確保它們在更廣泛的城市化區域背景下繼續作為農村和農業實體存在。

改善農村環境

遵守環境保護法規將改善衛生和獸醫條件。例如，從該國北部社群移除雞舍預計會對農村定居點產生積極影響。除了衛生必要性之外，這還將從根本上改善農村生活質量，為農村旅遊和就業創造新的發展機遇。

現在讓我們看看為改善農村環境而採取的措施——

家禽養殖改革

目標是將靠近農村農業合作社住宅區的雞舍遷至其他地點，從而消除住宅區的這種環境汙染。基於政府撥款對該行業的經濟激勵措施，雞舍將被遷至指定區域。

將傳統畜牧業從村莊遷出

目的是使傳統農業與環境保護和可持續發展要求相一致，目標是提高村莊的生活質量和牲畜養殖質量達到國際可接受水平。

奶牛養殖改革

該計劃現已進入最後階段，已導致低效奶牛棚數量減少，並提高了對環境標準的遵守情況。

地方社群發展

每個社群通常人口不超過2000人，由一個地方委員會管理，該委員會向管理區域議會派代表。朝著正確方向邁出的重要一步是《市政條例》，該條例要求每個地方當局任命一個環境委員會，負責與環境和可持續發展相關的領域的活動。

為了促進地方當局向可持續發展的轉變，環境保護部制定了《可持續地方當局十項原則》。這十項原則，連同具體的行動建議，旨在加快從願景到行動的過渡。

這些是將地方當局轉變為可持續地方當局的第一步。當然，只有在所有地方利益相關者共同制定聯合願景和行動計劃的共識構建過程的基礎上，這種轉變才能取得成功。

實施以下十項原則為實現地方可持續性的全面程序奠定了基礎 -

• 自然資源（水、汙水、土地、能源）的合理管理

• 公眾參與決策和市政行動

• 保護和增強開放空間

• 發展環境友好且人人可及的交通系統

• 最大限度地減少城市垃圾數量

• 促進地方經濟發展

• 採取環境和社會公正政策

• 推進環境/社會教育和健康教育

• 市政及其機構的環境管理

• 推進夥伴關係以促進環境保護

HUL為觸達農村消費者採取的舉措

HUL是首家進軍印度農村市場的公司。從20世紀60年代開始，HUL透過其城市網路的庫存商和分銷商間接覆蓋可進入的農村市場，開始了其向農村發展的首次努力。

1976年，HUL在北方邦埃塔地區積極參與了綜合農村發展計劃，從而主動參與了農村發展。1990年，HUL啟動了“精簡行動”，利用牛車、拖拉機和腳踏車等非常規運輸工具，將產品分銷到具有高潛力的偏遠農村市場，並任命了農村分銷商和明星銷售員。

2000年，HUL啟動了**“沙克蒂專案”**，以觸達難以到達的低潛力農村市場。該專案已覆蓋10萬個村莊。2003年，HUL啟動了**“薩穆裡迪專案”**，旨在在達德拉和納加爾哈維利建立可持續發展的村莊。