消費者行為的經濟學模型

<h2>什麼是消費者行為？</h2>根據商業詞典，“消費者購買行為是指個人為了滿足其需求和慾望而搜尋、選擇、購買、使用和處理商品和服務的過程”。以下定義也用於許多研究期刊。“消費者行為是研究個人、群體或組織以及他們用來選擇、獲取、使用和處理產品、服務、體驗或想法以滿足需求的過程，以及這些過程對消費者和社會產生的影響。”消費者行為是指客戶在進行購買時經歷的過程，它包括影響其決策的方面。許多商品和服務的購買決策是漫長而複雜的過程的結果，包括廣泛的資訊搜尋、品牌比較和評估。讓我們看看消費者行為的主要經濟學模型。<h2>巴甫洛夫模型</h2>俄國科學家伊萬·巴甫洛夫是該模型的靈感來源。巴甫洛夫的研究包括給狗響鈴，然後在狗的舌頭上塗抹肉醬，導致它們流口水。經過多次配對後，狗能夠將鈴聲（條件刺激）與肉醬（非條件刺激）聯絡起來，並對鈴聲本身表現出與對肉醬相同的非條件反應（流口水）。<h2>經濟學模型</h2>在經濟學中，假設人是理性的，會權衡所有選項的成本和獲得的價值，並選擇能給他帶來最大滿足感（效用）的產品或服務。邊際效用遞減規律假設消費者會遵循最大化原則。在購買力有限且需求和品味確定的情況下，預計消費者會將其資金分散到各種成本不同的產品中，以最大化效用。<h2>投入、過程、產出模型</h2>該模型側重於正在宣傳的產品，以及消費者的環境和家族史。在這個範例中，以下因素充當輸入和輸出 -投入包括企業在產品、價格、地點和促銷方面的營銷努力，以及家庭、參照群體、文化、社會經濟階層等影響消費者決策過程的環境力量。這些因素導致消費者界定其需求，並確保在經過充分考慮後，客戶有購買產品的意圖。過程關注購買過程。為了做出購買決策，消費者必須經歷幾個過程，包括需求識別、意識、評估和購買。產出是消費者對企業營銷努力的反應。消費者的反應可以在以下方面看到 -<ul class="list"><li>購買選擇</li><li>選擇產品選擇品牌</li><li>您選擇的經銷商或商店</li><li>何時以及購買多少</li><li>購買後的後續行動</li></ul><h2>心理學模型</h2>該模型基於研究人格的心理學家的研究。他們認為，人類的需求和動機在意識和潛意識層面都有體現。西格蒙德·弗洛伊德的三個意識層次（本我、自我和超我）都發揮作用，影響著一個人的購買決策和行為。公司名稱或標誌中隱藏的符號可能會說服一個人的潛意識購買該產品而不是另一家公司的類似產品。營銷人員已經使用這種方法來產生產品開發創意，例如設計、功能、廣告和其他促銷方法。<h2>霍華德-謝斯模型</h2>根據霍華德-謝斯消費者行為模型，買家旅程是一個高度理性且嚴格的決策過程。在這種方法中，客戶在整個過程中都戴著“解決問題”的帽子，其中幾個因素影響著旅程的結果。根據該模型，決策有三個層次。它們如下 -<ul class="list"><li>廣泛的解決問題</li><li>有限的解決問題</li><li>常規反應模式</li></ul>該模型結合了學習理論的原理，來解釋當買家從廣泛的解決問題過渡到常規化解決問題時，品牌選擇行為。<h2>社會學模型</h2>根據該範例，個體消費者是社會機構——社會——的成員。因為個人生活在社會中，所以他/她受到社會的影響，反過來也決定了社會的發展道路。例如，向運動員銷售食品和飲料的品牌。為了滿足這些客戶的需求，銷售迎合他們需求的產品，例如低卡路里零食或蛋白質粉，以幫助他們提高蛋白質攝入量。透過這樣做，您直接針對該群體中的消費者，並展示您的產品將如何幫助他們在該群體中保持自己的地位。<h2>家庭決策模型</h2>每個家庭成員在購買決策中都扮演著不同的角色。在家庭結構中，有六種型別的成員會影響其他家庭成員的購買決策。如下 -<ul class="list"><li>使用者</li><li>影響者</li><li>準備者</li><li>看門人</li><li>購買者</li><li>決策者</li></ul><h2>恩格爾-布萊克韋爾-科拉特模型</h2>根據恩格爾-科拉特-布萊克韋爾消費者行為模型，消費者在購買產品或服務之前會經歷一個五階段決策過程。意識在這個階段，消費者在看到企業的廣告後，意識到他們需要、想要或好奇購買他們剛剛瞭解到的東西。資訊處理在瞭解了產品或服務後，消費者開始考慮它與他們過去的經驗或需求的關係，以及它是否能滿足任何當前的需求。評估消費者將對他們發現的產品以及競爭選擇進行調查，以確定是否有更好的選擇，或者最初的產品是否最合適。購買決策消費者將購買在價值方面勝過競爭對手的產品。如果消費者改變主意，他們可以停止這個過程。客戶體驗分析購買後，客戶將使用它並評估他們的體驗是好是壞。他們將在試用期後保留產品，可以選擇成為回頭客，或者他們會表達不滿並返回第三階段。這種方法適用於擁有大量競爭對手提供類似產品或服務的公司。如果您的產品市場飽和且競爭激烈，目標是在客戶旅程的每個階段與他們互動，從而脫穎而出。<h2>產業購買模型</h2>產業購買模型解決了在典型的工業環境中做出購買決策的耗時過程。在工業環境中，許多因素會影響購買決策。這些標準可能是針對產品的，也可能是針對生產這些產品的公司。消費者進行的購買型別、選擇特定選項的潛在風險以及產品按時交付的相關壓力都是特定於產品的變數。組織特定變數集中於解決由於購買決策而時不時出現的各種問題，與之相關的勸說和談判挑戰，以及與可能不時出現的場景相關的其他因素。<h2>尼科西亞模型</h2>尼科西亞模型將企業置於首位，消費者其次。它聲稱，企業使用的營銷資訊決定了人們是否會購買。該模型有四個“領域”。它們如下所述。<ul class="list"><li>公司特徵和客戶特徵 - 您的營銷資訊是什麼基調？您的資訊是否可能引起他們的共鳴？後者受客戶的人格特徵和生活經歷的影響。</li><li>搜尋和評估 - 買方開始根據公司的資訊比較其他品牌，類似於霍華德-謝斯模型的“有限解決問題”階段。</li><li>做出購買決定 - 一旦公司說服客戶選擇他們作為其商店或供應商，客戶就會做出購買決定。</li><li>提供反饋 - 在反饋部分，企業將選擇是否繼續使用相同的資訊，客戶將決定他們是否會繼續接受未來的資訊。</li></ul><h2>結論</h2>對於營銷人員來說，瞭解客戶試圖滿足的確切需求以及他們如何將這些需求轉化為購買標準至關重要。營銷人員必須認識到消費者如何獲取有關各種選擇的資訊，並利用這些資訊在競爭品牌之間進行選擇。這樣，瞭解消費者行為對營銷人員來說非常重要。

Abhishek Sengupta

更新於: 2022年6月22日

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