馬斯洛需求層次理論與消費者行為

消費者在感到需要某種產品或服務時，會經歷決策過程。亨利·默裡 (Henry Murray) 精彩地解釋了消費者的不同需求，這些需求反過來又指導他們的行為並塑造他們的個性。企業可以透過建立相關的廣告和產品來滿足消費者的需求，從而鎖定特定型別的消費者。在本文中，我們將學習：什麼是不同型別的需求？根據默裡，五種基本心理需求是什麼？這些需求如何塑造不同的個性？企業如何針對消費者的不同需求以及過去他們為了銷售產品和滿足消費者而瞄準的需求？

不同型別的需求

需求大致可分為兩種型別：

主要需求 – 這些需求影響人類的生存。這些需求在人類中自動產生，通常被稱為“內在需求”。對食物、住所、水、安全和氧氣的需求是一些主要的例子。如果這些需求得不到滿足，人類的生理生存將是不可能的。
次要需求 – 這些需求不會影響人類的生理生存，而是影響個人的心理行為或心理健康。滿足這些需求也很重要。這類需求的一些基本例子可能包括對愛的需求、對關注的需求等等。

默裡的心理需求

默裡的心理需求與人類的次要需求或非生物需求有關。這些需求驅動個人的行為，從而幫助塑造他們的個性。這些需求並非相互排斥，而是相互支援、相互衝突並相互關聯。默裡心理需求的六個基本類別是：

成就需求
表現需求
歸屬需求
權力或支配需求
秩序需求
改變需求

支配需求可能與歸屬需求衝突，因為過度的支配可能會趕走他們的親人。改變的需求可能與基本秩序的需求衝突，因為個人可能會感到迷茫。

成就需求

一個有成功需求的個人將始終盡最大努力迎接挑戰，克服障礙，並抓住機會。當他們成功時，他們也希望有人欣賞他們的成功，也就是“認可”。

營銷公司或企業透過提供產品和製作廣告來針對這些需求，例如：

Titan Xylys – 是Titan公司的子品牌。這個子品牌只專注於為公司職員提供手錶。對他們來說，手錶不僅僅是功能性的，也是他們炫耀成功的一種方式。該品牌的標語是“新時代成就者和鑑賞家的手錶”。
Lovely專業大學（印度教育機構） – 私立院校已經開始宣傳他們的課程、教師和就業安置情況。這展示了人們如何在就讀著名院校後取得成就或獲得成功。因此，關注個人的成就需求。

改變的需求

在這裡，消費者厭倦了單調和可預測的生活方式。他們總是在尋求改變和冒險。對他們來說，探索新的咖啡館、嘗試新的菜餚和參與冒險運動是首選活動。

企業透過生產和宣傳令人興奮的產品來針對個人中的這種需求。一些例子是：

印度酒店公司有限公司（IHCL）旗下的Selections酒店 – 這家公司所做的是將歷史悠久的舊建築和住宅改造成酒店。該公司的主要目標是讓人們體驗住在這樣的房子裡，並享受到極致的奢華。他們的目標是拉賈斯坦邦的宮殿、加爾各答的巴迪斯等等。這為消費者每次訪問都提供了新的體驗。

The Vibe、Rusk、Hayyat和J. W. Marriot – 向市場上任何想要擺脫生活單調乏味的人銷售他們的美食或職業度假村體驗。

歸屬需求

這個人需要專注于歸屬感和陪伴。這裡的人們想要成為社會群體的一員，並享受他們的地位。這些人會花很多時間聊天，出去玩，如果獨自一人會感到孤獨。

企業透過將他們的品牌展示為專為他們的親人而設計的品牌來迎合個人的這種需求。

吉百利德利牛奶巧克力 – 大多數廣告都展示了大家庭或朋友聚在一起分享甜食的場景。即使在特殊場合，他們也將其產品展示為可以送給各個年齡段的人並讓他們一起享用的東西。該品牌的重點是在每段關係中創造甜蜜。
Nebula – 這是Titan旗下的子品牌。該品牌將自己定位為以贈送禮物而聞名的品牌。它的大多數廣告都集中在“送禮的快樂”上。
咖啡咖啡日 – 該品牌將自己展示為朋友或同事可以聚在一起享受美好時光的地方。重點是滿足個人的歸屬需求。