商業敏銳度 - 快速指南

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什麼是商業敏銳度？

商業敏銳度是指學習一系列成為成功專業人士所需的重要技能的藝術。良好的商業敏銳感對於分析驅動公司業績的因素至關重要，例如市場導向和戰略實施。

人們傾向於將商業敏銳度簡單地理解為一系列反映公司運營方式的常識性決策。他們認為它只涉及頭腦風暴和說服技巧。有些人確信，這是某些人生來就具有的天賦。

為了消除讀者心中可能出現的任何疑慮，讓我們一起了解一下西南航空公司的一個有趣的案例研究。

西南航空公司 – 33 年盈利

西南航空公司成立於 1971 年。截至 2014 年 12 月，該航空公司擁有約 46,000 名員工，每天安排超過 3,400 個航班。毫無疑問，這是一家大型航空公司，但更令人矚目的是，他們在業內擁有連續 33 年盈利的記錄。

當我們環顧西南航空公司盈利期間其他行業的境況時，這一事實將顯得更加突出。他們許多競爭對手的航空公司在此期間已經倒閉、宣佈破產或合併。而另一方面，西南航空公司使用相同的飛機和噴氣燃料，仍然能夠為其員工支付極具競爭力的薪酬和福利。

這是許多企業都希望效仿的。畢竟，如此成功地運營如此龐大的組織如此長的時間意味著他們一定做對了某些事情。他們自己承認，秘訣在於他們的激勵文化。

西南航空公司採用了一種獨一無二的包容性方法，讓員工參與公司的業務運作，並高度重視提供最佳的客戶服務。他們的包容性培訓方法包括管理層與員工分享和解釋公司的財務報表、目標、底線、利潤和百分比。他們不僅分享細節，還讓員工瞭解這些數字的含義。

正是這種開放的文化鼓勵員工積極參與工作，從而激勵他們為乘客提供一流的服務，同時控制開支。

換句話說，管理層竭盡全力培養員工的商業敏銳度。透過鼓勵他們像僱主和商人一樣思考，他們透過邀請員工和管理層提出關於他們自己部門以及其他部門的問題，使工作流程變得透明。

這導致他們討論運營的更細緻的細節，例如流程、產品、人員配備以及其他創新設計、決策和行動，從而改善他們的服務。

定義商業敏銳度

商業敏銳度可以定義為對企業如何運作以及如何創造利潤的集體和包容性的理解，這反過來有助於維持盈利執行，並有助於其發展，無論是在現在還是將來。

商業敏銳度涉及敏銳的商業實踐意識，這對於透過財務素養和產生積極成果的策略來賺錢至關重要。它理解的是，今天的行動如何影響未來的某些因素。

它不僅包括閱讀和理解財務報表以及理解其中提到的術語，例如總產出、利潤、成本、季度投資等。它還能夠分析財務報表上提供的資料，並瞭解不同的數字如何加總以及這些數字的長期、深遠的影響。

財務敏銳度是商業敏銳度的一部分，它需要對盈利能力、現金流和財務報表有天生的理解。它有助於準確評估外部因素，例如競爭和可能影響業務的不斷變化的市場正規化。分析競爭資料、瞭解客戶不斷變化的行為和偏好以及當前趨勢都是財務敏銳度的一部分。

管理者的商業敏銳度

具有良好商業敏銳感的管理者意識到，僅僅降低成本和增加銷售額是不夠的。他們非常瞭解目前做出的某些決策對未來運營可能產生的深遠影響。

公司員工可以大致分為三類：

• 管理者
• 員工
• 人力資源經理（HR）

讓我們看看商業敏銳度對他們每個人有多重要。我們將從管理者開始。

部門經理

管理者往往認為自己的部門就是公司本身。他們對待部門的方式就像一個孤立的實體，不受其他部門的影響。

這種“只關注部門”的商業視角導致他們只考慮自己的工作職責和完成部門員工設定的目標。雖然為業務持續發展創造業績至關重要，但管理者的這種狹隘和限制性的思維方式往往會反映在員工的肢體語言和效率上。

要成為一名成功的管理者，需要在多個層面每天進行大量的正確決策。這需要對流程、支出、偏好、客戶不斷變化的需求以及正在運營的不同專案（內部和競爭對手）有深刻的瞭解。所有級別的管理者都需要做出導致重大組織變革的決策。

經常注意到一些管理者只參與其部門的發展。儘管這些措施可能在短期內產生良好的效果，但據觀察，員工與組織的其他部分脫節，並且管理者的決策導致其部門以犧牲其他部門為代價取得進步。

事必躬親的管理者

一個試圖透過承擔團隊分配的大部分工作來自己完成所有事情的管理者，可能會在員工心中樹立一種他無所不能的印象。由於管理者本人參與了所有不同的流程，這甚至可能導致非常高的產出質量。

然而，這種方法僅在團隊規模很小的情況下才有效。當人員數量不斷增加，流程開始蓬勃發展時，這種事必躬親的方法最終會導致管理者承擔過多的工作，並使團隊感到與流程脫節。

這會導致錯過截止日期的問題，管理者認為某些員工可以被解僱，而他們完全願意做這份工作，但沒有被分配任何工作。這最終會產生一股蔓延到整個組織的不安全感。

諸如此類的行為會透過那些被要求離開的不滿員工的抱怨，給整個公司帶來一些糟糕的負面宣傳。這是近年來管理決策領域最大的謬誤之一。

管理者犯這些錯誤的一個主要原因是，他們通常是根據其所在領域的專業知識得到晉升的。這意味著他們只在自己的領域取得了成功，並且沒有接觸到其他部門的運作方式。換句話說，他們缺乏必要的財務素養和商業敏銳度，無法理解今天做出的一個小決定如何會對長期的流程產生影響。

一個優秀的管理者不會以“不是員工而是客戶在叫喊”為藉口推卸責任。一個優秀的管理者會明白，叫喊聲會打擾其他顧客，他們會將這種干擾視為糟糕的客戶服務。

成功的管理者需要能夠分享成功的功勞，並對整個團隊負責。如果現在沒有做出正確的決策，它們最終可能會在長期內為組織本身創造巨大的挑戰。

隧道視野的管理者

企業現在看到越來越多的人帶著他們的“專家”帽子來工作。這些人喜歡親力親為地解決與其專業知識相關的難題，並且很少走出他們的舒適區。他們不會放眼於他們的視野之外，因為公司已經擁有一批專家，而涉足你沒有“專業知識”的事情可能是浪費你自己的時間，因為其他人有一些關於所需主題的專業知識，可以輕鬆地解決。

從被賦予特定工作責任的員工的角度來看，這種方法是有道理的，他的工作是提供最佳產出。然而，當同一個員工表現出色並在其領域得到晉升成為管理者時，他認為新工作與他之前的工作類似，他所要做的只是照顧好自己的部門，並將其他事情留給團隊中的專家去做。

他認為干預超出其工作範圍的事情是不明智的，並且只堅持履行自己的工作職責。這使他變得近視，不會及時瞭解商業世界的最新趨勢。結果，他們也無法採取先發制人的措施來避免將來可能出現的不可預見的不愉快情況。

這種狹隘的視野對於管理者來說可能是危險的，因為他們往往會忽視浪費資產而不從中獲取最大回報的後果。他們不會為團隊成員制定明確的目標或責任範圍。

員工的商業敏銳度

毫無疑問，商業敏銳度對於管理者至關重要，然而，它現在也越來越多地被提倡為員工的需求。對於那些作為組織一線員工工作的人來說，這再正確不過了。

那些從事客戶服務的人員直接參與與客戶打交道。在當今的社交媒體時代，這些員工的任何一個小錯誤都可能讓公司失去其精心培養的聲譽和多年來建立的品牌形象。

不幸員工的案例

讓我們以一個最近在快餐連鎖店陷入客戶憤怒的直接炮火的不幸員工為例。

這位顧客聲稱她前一天從他們的餐廳訂購了一盒甜甜圈並付了款，但沒有收到購買收據。現在，根據這家特定餐廳的政策，如果顧客聲稱沒有收到他所訂購商品的收據，公司會免費提供整個訂單。

但是事情並非如此簡單。這項服務僅限於當天有效，而這正是這位特定客戶感到憤怒的原因：她因為沒有收到前一天購物的收據，想要免費用餐。

儘管她的要求不在公司的政策範圍內，而且客服代表禮貌地說明，如果她在前一天提出，她的請求是可以被滿足的，但這位客戶卻毫不讓步，並不斷對櫃檯後的女孩進行辱罵、種族歧視和人身攻擊，女孩此時已經不知所措。

最後，女孩的耐心耗盡，開始與客戶針鋒相對。此時，排隊中有人用手機拍攝了影片並將其釋出到一些社交網路平臺上。看到影片的人認為是客服人員先挑起事端並辱罵客戶，因為影片中沒有包含客戶先挑釁的部分，這的確是大多數人的第一印象。

這段影片在全球範圍內被觀看和評論了數百萬次，給公司造成了巨大的尷尬，嚴重損害了其以客戶為中心的公司形象。

當同一公司的一位經理在其他一線員工面前的培訓課程中播放這段影片時，幾乎所有人都認為客服代表的做法並不妥當。然而，當被問及他們將如何處理類似情況時，他們自己也缺乏好的應對方法。這暴露了區分是非的能力（常識）以及在這種情況中採取何種行動以避免公司遭受類似損失的能力（商業敏銳度）的不足。

客服代表最好的應對方法是在發現問題失控時立即將問題升級給主管或值班經理。事實上，許多經理處理此類情況的方式是禮貌地滿足客戶的要求，不給他製造更多麻煩和騷動的時間。

人力資源部的商業敏銳度

人力資源部門負責起草公司政策、制定員工規章制度以及招聘公司所需員工。近年來，許多人力資源部門被要求積極參與業務運營，以便他們能夠了解工作的具體性質以及所需的人力資源。

人力資源部門僅僅修改預定義的政策和規章制度中的抬頭和公司名稱的日子已經一去不復返了。現在，人力資源部門需要根據公司的運營風格，有時甚至根據各個部門的特點，起草一套新的政策。

有一些案例，人力資源部門為具有不同工作偏好的特定員工起草了完全不同的政策。隨著**機會均等提供者**運動的廣泛採用，需要積極主動地為有才華的殘疾員工設計特定的規則和工作流程。

當人力資源部門學習商業敏銳度時，他們將開始思考他們的招聘工作將如何影響公司的整體業績。這將使他們接觸到現金管理、欺詐最小化、戰略決策以及理解潛在競爭等概念。

與西南航空公司不同，許多在其他組織工作的人力資源部門沒有接受過**全域性觀**的教育。這就是他們不明白自己工作要求的原因。他們沒有看到自己的行動與這些行動的長期影響之間的聯絡。當數千名員工的這些差異化的行為及其最終結果相乘時，可能會對公司造成真正的阻礙。

你應該問自己的問題

要理解商業敏銳度，組織中的所有員工都必須問自己一些傳統上留給管理者回答的關鍵問題。這對於將員工與公司聯絡起來、讓他們瞭解組織的運作方式以及分析他們在更大體系中的作用至關重要。

簡而言之，員工需要能夠看到全域性，為此，他們需要知道以下問題的答案：

• 生產**成本是否上升**？如果上升了，那麼導致價格上漲的最可能原因是什麼？

• 公司方面是否存在任何價格變動？如果存在變動，這些變動如何影響公司的**利潤率**？

• 我們的**競爭對手**是否比我們表現更好？如果他們表現更好，那麼他們在哪些方面領先於我們？

• 客戶的需求和行為或**最新的購買趨勢**是否發生了變化？

• 是否存在任何最近的銷售趨勢，由於**口碑宣傳**而引起了客戶的注意？

• 公司生產成本的任何增加是否會**在財務上和就業方面影響員工**？

• 是否可以透過相同的生產成本實現**更大的生產量**？是否可以最大限度地利用現有資源來提高產量？

• **是否**提高產品/服務的價格會影響銷售額並影響客戶的購買決策？

當問題變得更加具體並專注於一個特定的點時，答案也會隨之變得精確。然而，許多現有的組織不得不應對各種問題，因為他們沒有認真地問自己這些問題，也沒有要求他們的員工沿著這些思路思考。

商業敏銳度的關鍵驅動因素

企業經營依靠四個主要引數：現金、資產、利潤和增長。讓我們逐一分析每個引數。

現金

許多人傾向於**將現金與收入混淆**，但兩者之間卻截然不同。一個經營自己麵包店的店主，在一天結束時賣出了很多蛋糕、糕點和百吉餅，他可能會說他當天的收入是他收銀臺賬本上的現金。

然而，如果他為一個婚禮提供所有烘焙產品，並開具一張下個月支付的2000美元發票，那麼他的收入可能是2000美元，但他的現金為零。瞭解這兩個術語之間的區別非常重要，因為**推動業務的是現金，而不是收入**。

人們需要熟悉某些術語才能理解企業的運作方式，這些術語包括：

• **現金狀況** - 任何給定時間可用的現金金額。

• **流動性** - 獲得可用現金的即時性。

• **現金流** - 投資的現金與收到的現金。

根據前面的例子，如果麵包師為婚禮準備所需的費用為400美元，那麼他的現金流為**-400美元**。

資產

資產是建立和運營企業所需的事物。包括辦公場所、公司所在的建築物、公司所建土地以及員工完成日常工作所需的用品，例如網際網路、電話、電腦等。

它還包括投資和現金。公司的資產越雄厚，其信譽就越高。資產雄厚的公司通常被認為是**穩定的公司**，可以透過其更高的流動性輕鬆履行其財務義務。

這被稱為公司的**“資產實力”**。**資產利用率**是指資產在公司中使用的有效性以及它為工作流程帶來的效率。

利潤

利潤定義為支出金額與產生的收入之間的差額。對於任何公司來說，要想生存、繁榮並持續發展，都必須產生真正的利潤，而不是**偽利潤**，在偽利潤中，由於市場波動（如生產成本和通貨膨脹）可能會消除利潤與支出的差額。

增長

增長是任何企業成功的關鍵驅動力。**初創公司**傾向於堅持對他們有效的方法，因為他們的管理層認為他們已經找到了**“神奇公式”**，任何偏離都會導致他們失去新獲得的成功。

堅持神奇公式可能對初創公司有效，因為他們需要鞏固他們在市場中的地位，而不要同時嘗試太多事情。但是，同樣的策略可能會給已經建立的公司帶來災難。

你總是會看到一些渴望成功並分一杯羹的初創公司。另一方面，一家成熟的公司可能會因為長期服務於同一個市場而陷入停滯。

商業敏銳度 - 金融素養

金融素養涉及員工對企業運營方式的理解，這使他們能夠更深入地瞭解公司的財務引數。如今，各組織都在投入大量時間培養員工的**金融素養**，以便他們能夠更清晰地瞭解整體情況，並在其中期望為工作環境帶來改變。

這種思維方式為工作方式帶來了急需的改變，並反映在產出的質量和數量上。管理者現在理解了向團隊成員提供有關**財務報告和結果**的準確資訊的必要性。如果沒有這些層面的透明度，員工就會開始懷疑，從而對他們的績效產生負面影響。

根據特定員工所在的部門，他將根據一些重要的指標衡量自己的績效。對於從事組織**業務運營方面**的員工來說，他必須根據以下方面記錄績效：

• **銷售資料** - 向市場銷售了多少數量

• **客戶忠誠度和留存率** - 重視品牌的客戶

• **生產力** - 產量和完成目標的數量

• **毛利率** - 公司每月損益的記錄

• **間接費用** - 持續發生的經常性支出

• **可變成本** - 新合作伙伴、收購、福利、醫療保險

• **庫存** - 公司擁有的庫存量

• **工作/流程時長** - 員工生產產出的時長

對於從事**人才招聘和人力資源政策制定**的員工來說，他必須瞭解被招聘的人員如何影響公司的運營環境。大多數人力資源部門每月都會評估不同流程中招聘的員工的績效，以便他們可以相應地計算績效激勵和其他福利。構成人力資源指標不可分割部分的一些引數如下：

• **員工總數** - 員工人數

• **員工流失率** - 員工的生產力如何

• **缺勤** - 對公司的帶薪和無薪成本

• 員工培訓/培訓時數 - 用於員工培訓的時間以及培訓產生的費用

• 員工敬業度 - 經常與員工溝通，瞭解他們對公司的看法

• 客戶服務/滿意度 - 公司在公眾心目中的形象

• 多元化 - 將來自不同背景的人才吸納到員工隊伍中

• 績效管理評分 - 跟蹤必要的引數以最佳化員工績效

商業敏銳度 - 精通

衡量公司績效的一些最重要引數與良好的預防措施和預見性決策相關。一個成功的公司依賴於能夠及時做出決策的管理者，這些管理者會不斷地問自己一些嚴峻且透明的問題，例如他們是否瞭解世界各地的事件，以及這些變化對他們、他們的競爭對手和客戶意味著什麼。

他們應該能夠確定哪些因素有助於公司在長期內保持增長和盈利。其中一些因素包括：

商業敏銳度 - 培養

培養敏銳的商業頭腦並非一蹴而就。這需要強大的觀察能力。需要你投入時間和精力。保持更新是做好準備和制定戰略的關鍵。成功的專業人士透過與關鍵業務職位上的其他管理人員溝通、參加商業研討會和行業會議來磨練他們的商業頭腦技能。他們始終保持積極主動，並期待積極地為計劃做出貢獻。

任何公司想要實現增長，最重要的因素是瞭解當前市場的需求、供應渠道和經濟狀況。其他因素包括商業統計資料、人口統計資料（如某地的居民數量）、購買趨勢、製造成本、銷售和其他物流。

培養商業頭腦的關鍵思維

有時候，你需要認真地審視自己，並問自己一些關於自己表現的問題。大型組織瞭解僱用那些不僅努力做到最好，而且在沒有取得預期成果時進行自我反思的人的重要性。

以下活動有助於培養和增強公司員工的關鍵思維能力。要完成所有步驟，您需要訪問公司財務報表。

有關其餘詳細資訊，您可以參考以下內容：

現金

正如我們現在所知，現金是整個商業機器執行的燃料。在瞭解哪些領域可以做出哪些改變之前，您必須清楚地瞭解過去幾年到現在的數字是如何變化的。下表將幫助您收集這方面的大量必要資訊。

填寫此表所需的必要資料：

（“所需詳情”列將告訴您資訊的來源）

根據上面收集的資訊，回答以下問題：

• 從現金的角度來看，貴公司是否在記錄中保留大量現金？它如何處理涉及較少現金的專案？

• 貴公司以多快的速度利用其現金向供應商和客戶提供所需的產品？從其現金流來看，它在哪些方面必須做得更好或改進其業績以維持未來的利潤？

• 確定貴公司現金指標的近期趨勢。

• 公司向公眾披露了哪些關於其資本成本、最低收益率或權益回報率的資訊？

• 考慮到公司目前的現金流量表，其主要的現金來源和用途是什麼？像利息支付這樣的主要成本專案如何影響公司的戰略和當前挑戰？

• 將貴公司的業績與最強大的競爭對手在現金方面的業績進行比較。

• 考慮到公司目前的現金狀況，您認為哪些產品和服務將為其提供最大的優勢？

利潤

您需要跟蹤公司產生的收入與投入生產的努力、時間和支出相比是多少。下表將為您提供公司利潤的準確描述。

填寫此表所需的必要資料：

（“所需詳情”列將告訴您資訊的來源）

根據上面收集的資訊，回答以下問題：

• 貴公司提供的商品和服務是否獨一無二？如果是，它會導致高利潤率還是低利潤率？哪些因素影響了貴公司的利潤率？

• 確定利潤指標的趨勢。

• 貴公司向公眾披露了哪些關於其銷售額、銷量、成本管理和規模經濟的資訊？

• 在檢視損益表後，確定所有影響公司利潤的主要成本和專案。它們如何影響公司的戰略和當前挑戰？

• 將貴公司的業績與最強大的競爭對手在利潤方面的業績進行比較。

• 考慮到公司目前的現金狀況，您認為哪些產品和服務將為其提供最大的優勢？

資產

一家實力雄厚的公司將在資產方面有相當大的投資。貴公司對其資產的投資將告訴您未來幾年其增長軌跡以及他們前進的方向。

填寫此表所需的必要資料：

（“所需詳情”列將告訴您資訊的來源）

根據上面收集的資訊，回答以下問題：

• 從資產的角度來看，貴公司的關鍵資產是什麼？貴公司如何獲得其擁有的資產，以及它們與成功運營業務所需的資產相比如何？公司的流動性如何？

• 解釋貴公司的資產指標如何與利潤和現金的當前趨勢相關。

• 貴公司向公眾披露了哪些關於其圍繞資產管理、集中化、外包和創新的戰略資訊？

• 貴公司哪些主要專案影響著資產實力和利用率？仔細檢視公司的資產負債表，瞭解其戰略和當前挑戰是什麼？

• 將貴公司的業績與最強大的競爭對手在資產方面的業績進行比較。

• 掌握這些知識後，您對公司的對話或推介將如何不同？基於這些答案，您想向他們提供哪些產品和服務？

增長

停滯不前的公司就是失敗的公司。一家公司應始終著眼於未來的發展，因為新的競爭對手將不斷湧現，搶奪市場份額。除此之外，客戶的偏好也會不斷變化。此外，初創公司可能會以較少的資產和成本削減利潤。

填寫此表所需的必要資料

（“所需詳情”列將告訴您資訊的來源）

根據上面收集的資訊，回答以下問題：

• 貴公司是否在增長？它是否正在從其他經營相同產品和服務的公司手中奪取市場份額？它是否正在投資新市場？

• 解釋貴公司的風險因素，以及公司最容易受到哪些外部因素（如監管、匯率、關稅、股市波動等）的影響？

• 確定並解釋增長指標的任何趨勢。

• 回顧公司過去五年的股價表現。找到您所能找到的任何與股價大幅上漲或下跌相關的背景資訊。當時是什麼促使投資者買入或賣出股票？

• 公司高管公開表示了哪些關於其增長戰略的想法？

• 考慮自公司最近一個財政年度結束以來的任何中間期間的相同問題。

• 將公司的業績和優先事項與一個或多個關鍵對比公司的業績和優先事項進行比較。

• 確定您的影響 - 上述內容將如何影響您與這家公司的對話或推介？基於這些答案，您會向他們提供哪些產品或服務？

人員

企業始終依賴於需要或想要其產品的市場。如果沒有忠實的客戶群，任何企業都無法維持其最初的成功。因此，始終建議研究客戶不斷變化的購買模式和趨勢。

以下問題將幫助您準確評估貴公司客戶的接受度。

• 從人員的角度概括描述這家公司。其關鍵人物是誰？它如何衡量與他們的成功，以及為什麼特別選擇這些指標？

• 確定人員趨勢並將其與利潤、現金和資產聯絡起來。

• 公司高管在公開場合談論向股東返還資本、創新、可靠性、效率、監管合規性和盈利能力時說了什麼？

• 將公司的績效和優先事項與其競爭對手公司進行比較。

• 透過此分析獲得的資訊將如何影響您與這家公司的溝通或推介？

商業敏銳度 - 大局觀

當**韋斯特維爾特公司**決定剝離其私有的紙袋和雜貨袋製造以及紙板包裝業務，轉向房地產和運動旅館等其他業務領域時，許多員工發現對公司處理此事的方式感到不滿。

員工們過去習慣了輕鬆的工作方式，現在卻被要求適應高度競爭的企業環境，這種環境需要不同的策略和不同的衡量標準。因此，員工層面出現了越來越多的挫敗感，主要是因為公司為了獲取更大的利潤而“賤賣”了自己，導致他們的工作方式和家庭生活發生了令人不快的變化。

為了重新贏得員工的信任和支援，公司決定為員工奠定商業敏銳度的基礎。管理層實施了一款**模擬棋盤遊戲**，讓員工和管理人員有機會了解經營企業的艱辛，以及始終保持穩定利潤本身就是一個非常困難的過程。

透過遊戲，員工瞭解了公司產品、流程、定價和利潤率的詳細資訊。這讓他們有機會了解所有這些數字如何加總起來，最終影響公司的財務成功。管理人員和員工最終意識到，從長遠來看，創造收入和實現可持續盈利是非常困難的。