什麼是收入績效管理？

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沒有一家公司是完美的。總有改進的空間；在成功的銷售或營銷活動中，總會出現一些問題或障礙。對於一些公司來說，這些差距更為突出，甚至更為緊迫，但持續的、漸進的改進對所有組織都有益。無論您的銷售和營銷活動重點在哪裡，“收入績效管理”（RPM）都可以作為這種進步的基礎。

我們所說的收入績效是什麼意思？

用於評估和改進以銷售為導向的銷售和營銷活動的方法稱為收入績效。這是一種資料驅動的**方法**，它強調了銷售、營銷以及這兩個部門之間互動中的不足和問題，同時考慮了對收入創造產生直接影響的關鍵績效指標。

公司的銷售績效闡明瞭其營銷策略、銷售策略以及三者之間互動的效率。目標是展示這些組成部分的哪些特定特徵運作良好，以及哪裡存在改進的機會。

收入績效管理 (RPM) 的含義

改進銷售和盈利能力的方法稱為收入績效管理。這是一種資料驅動的策略，用於增強企業銷售和營銷部門在整個收入週期中與潛在客戶互動和溝通的方式。

企業可以透過正確的方式使用 RPM 來有效且持續地吸引其客戶和細分市場。找到更高級別的收入來源、監控其有效性，並最終改變您的銷售和營銷策略以最大化它們是關鍵步驟。

銷售績效的衡量指標包括 -

• 收集和分析資料

• 密切關注潛在客戶生成過程。

• 尋找您的成功領域

• 利用關鍵績效指標識別薄弱環節

RPM 通常以潛在客戶為中心，旨在發現潛在客戶生成錯誤，識別可能影響潛在客戶質量的問題，並在整個銷售週期中保持穩定的潛在客戶流。

收入績效管理 (RPM) 的基本特徵

透過協調組織的所有方面，使用一組共享的關鍵績效指標、程式和工具，RPM 旨在最大化盈利能力和收入增長。

RPM 的成功取決於以下因素 -

• 高管認可和資金 - 在沒有高層管理人員的支援的情況下，RPM 計劃有失敗的風險。RPM 專案的計劃和實施應與高管密切合作。

• 理想的團隊 - 與任何努力一樣，RPM 的利益相關者對其成功至關重要。該團隊應該對收入週期以及影響收入增長的變數有充分的瞭解。此外，他們應該能夠充分合作以將 RPM 策略付諸實施。

• 明確的流程和工具 - 為了管理收入週期，RPM 依賴於明確的流程和工具。必須建立這些流程和工具來幫助團隊能夠執行 RPM 方法併產生適當的結果。

• 合適的技術 - 任何 RPM 計劃都必須擁有合適的技術。技術可以使收入週期變得透明，可以自動化和簡化重要流程，並支援即時決策。

• 監控和建設性批評 - 為了確保 RPM 計劃有效執行，應定期對其進行評估和監控。如有必要，應根據反饋進行路線調整。

必須充分利用 RPM 並透過遵循這些成功原則來極大地提高銷售開發和盈利能力。

如何透過收入績效管理 (RPM) 跟蹤銷售趨勢？

監控銷售績效很簡單。最重要的是要記住，存在許多收入績效標準，並且每個公司對確定成功的需求都不同。

但是，許多企業都強調以下銷售績效關鍵績效指標 -

• 毛利率 - 此指標顯示每筆銷售中完全由利潤組成的部分。將其除以收入即可確定。

• 客戶流失率 - 隨著時間的推移，此指標記錄了停止與您的公司開展業務的客戶的比例。高流失率可能表明定價過高、產品質量下降或提供的客戶支援不足。

• 客戶終身價值 - 使用此指標，可以預測客戶在與企業交易的整個過程中可能帶來的收入。將總收入除以客戶數量即可得出此數字。

• 收入增長 - 此重要指標表示銷售的年度或每月增長。這是一種監控公司業績的好方法。

• 市場份額 - 此指標顯示特定市場中消費者購買的公司商品或服務的比例。較大的市場份額可能表明品牌占主導地位或壟斷。

• 盈利能力 - 此指標確定企業銷售的盈利能力。將淨利潤除以銷售額即可得出。

• 效率 - 效率衡量公司使用其資源和資產創造收入的有效性。存貨週轉率和應收賬款週轉率是兩種常用的效率指標。

• 銷售資訊 - 此資訊揭示了消費者行為的模式和趨勢。此外，它還有助於識別哪些商品和服務表現良好，哪些商品和服務表現不佳。

• 年度財務報表 - 這些報告可能會提供有關公司整體財務狀況的資訊。它還有助於指出需要改進的地方。

Oracle 是 RPM 最好的例子。據說它是收入績效管理的領導者。

“Oracle 是一家典範供應商，在 2022 年 Ventana Research 收入績效管理 (RPM) 價值指數中排名第一”

Oracle 銷售在產品體驗方面排名第一，並且是價值指數領導者 -

• 可用性

• 可靠性

• 適應性

• 可管理性

• 能力

• 客戶體驗

• 驗證”

如果公司希望最佳化其銷售潛力，則收入績效管理至關重要。人員、系統和技術的轉型是 RPM 的核心。表明了一種新的管理體系。例如，首席收入官可以監督銷售和營銷，而不是為每個部門配備單獨的經理。