麥克利蘭的需求層次模型

在繼續學習麥克利蘭的需求層次模型之前，讓我們先了解一下效價這個術語以及它如何在激勵理論中扮演重要角色。

什麼是效價？

效價是指對個人而言，所提供的獎勵的價值。它是個人員工對任務結束後所提供的激勵的重視程度或必要性。例如，如果團隊要在週末加班工作，經理會向整個團隊提供豐厚的每小時報酬。對於團隊中的一些人來說，這可能是一個不錯的獎勵，但對於那些週末重視與家人共度美好時光的人來說，卻不會為失去一個週末而感到興奮。

另一方面，團隊中可能有一位員工的經濟狀況使得額外的收入對他來說是一個很好的激勵。他可能會因為自己的需求而被激勵去爭取額外的報酬。在這種情況下，我們可以觀察到，同一個團隊中的兩個人對同一項建議會有不同的效價。因此，經理需要明智地提供一個對團隊中所有員工都具有高效價的獎勵，否則整個團隊都無法得到激勵。

麥克利蘭的需求層次模型

著名美國心理學家大衛·麥克利蘭（David McClelland），因制定主題統覺測驗 (TAT) 的評分系統而聞名，在他的“需求理論”中提到，動機是基於個人需求的。根據他的說法，我們每個人都有幾種基本需求：

• 成就
• 歸屬
• 權力

為了證明他的觀點，麥克利蘭設計了他著名的實驗“高爾夫球場投擲”，這個實驗讓一群人被要求將環扔到木樁上。如果環穿過木樁，他們應該得到獎勵。

沒有關於人們需要站在哪裡才能投擲的指示。人們觀察到，該組中的一些人試圖做一些討好大眾的活動，例如從遠處投擲，直接走到木樁旁放下環等等。

有些人自己不參加，而是嚴厲地指導其他人如何投擲環。他們為其他人提供策略，並把其他人的成功視為自己的成功來慶祝。

還有一類人最吸引麥克利蘭的注意。這些人不斷地改變位置，以至於他們與木樁的距離既不太近也不太遠。他們渴望勝利，但不是輕鬆的勝利。

在一個沒有挑戰的情況下，他們為自己創造了挑戰，這樣他們就不會輕易取得勝利，同時又保持獲勝的可能性。

根據麥克利蘭的說法，每個人心中都有這三種需求，但程度不同。有些人可能被權力的需求所激勵，有些人可能更被成就所吸引。雖然許多人被權力和歸屬（與有權勢的人建立關係）所激勵，但很少發現有人被成就所激勵。

成就 − 麥克利蘭觀察到，那些有強烈成就需求的人，會努力實現目標，並希望在生活中取得進步。他們還會不斷尋求反饋，並感謝他們的辛勤工作得到認可。他們希望感受到自己有所成就。

歸屬 − 那些有歸屬需求的人總是希望與他人互動，並與新的、有影響力的人建立關係。他們需要被喜歡，併成為一個值得信賴的人。這些人自然會形成人際網路，並樂於透過他們的關係幫助他人。

權力 − 那些被權力激勵的人需要成為權威人士，並擁有做出重要決定和影響行動的權力。他們需要領導和留下印記。大多數情況下，這些人會在他們的行動背後有一些個人目的，即他們希望從他人的行動中獲得個人名聲、認可和名望。