銷售計劃 - 快速指南

銷售計劃 - 簡介

銷售計劃是銷售管理流程中一個關鍵環節。銷售計劃是一種有效的方法，它涉及銷售預測、需求管理、設定基於利潤的銷售目標以及銷售計劃的書面執行步驟。

銷售計劃是組織實現業務目標所需活動的流程。銷售計劃包含一份戰略檔案，其中列出了您的業務目標和多種資源。這些資源可用於執行某些活動以實現您的目標。

銷售計劃包括兩個步驟，即特定計劃的制定和維護，其中銷售人員需要運用其概念技能來實現目標。因此，計劃是智慧行為的基本素質。

在向市場推出新產品並進行通常伴隨產品釋出的一系列活動之前，我們必須為此制定一個戰略計劃。銷售計劃是管理過程中必不可少的要素。

各個組織通常會根據自身需求使用各種銷售計劃技術，無論他們需要按季度、半年還是年度進行計劃。如果您的銷售團隊優秀，那麼您就不需要從頭開始進行研究就能在市場上獲得更多銷售。

組織內部資源

如果您是某個組織的經理，那麼您有責任瞭解員工的特點，並瞭解他們的個人優勢和能力。這使得您可以輕鬆地將多項責任分配給那些擁有相關經驗來處理所有工作的團隊成員。

最重要的步驟是分析所有團隊成員的活動，並確定當前計劃中是否存在改進的空間。這可以與高階官員討論，以獲得更多有益的想法。這些想法可能會為修改上述計劃鋪平道路。這肯定會使產品的銷量在一定程度上增加。

定期組織各種由一些高技能人員主講的會議、資訊講座和研討會來培訓您的團隊成員也是必要的。這將幫助團隊獲得知識，並使他們更容易根據新的規劃戰略調整工作方式。這有助於提高銷售團隊的整體水平，這無疑將導致在競爭激烈的市場中進一步發展。

團隊經理的職責是為團隊成員指明正確的方向，讓他們為實現既定目標而努力。經理應該為團隊成員分配適當的工作，並定期激勵他們。這將有助於在任何競爭激烈的市場中制定理想的公司發展計劃。

銷售計劃的特點

在商業戰略規劃中常用的一種規劃結構是VMGS 模型。當您的組織希望透過規劃實現更高的銷售目標時，他們會使用此框架來實現既定目標。

VMGS 模型基於以下觀察：當您想要制定有效計劃時，您需要遵循以下幾個要素：

願景
使命
目標和目的
戰略和策略

在實施 VMGS 模型時，管理層必須採取必要的步驟，讓所有客戶和利益相關者參與到銷售計劃和公司計劃的制定中。目標是最終制定一個能夠改進其組織、各個部門和每個員工績效的計劃。

願景宣告

願景宣告是一句標語，它概括了管理層希望其組織達到的未來。制定公司願景的目標是激勵和指導員工採取正確的步驟。這有助於在追求目標與對未來潛力的理性洞察之間取得平衡。從長遠來看，所有公司都會制定一項長期業務戰略，然後首先在內部將其傳達給員工。然後，該戰略透過內聯網、網站、各種新聞通訊、定期新聞釋出以及公司年度報告等方式對外傳播。

使命宣告

使命宣告的主要目的是識別和委派各種業務活動。它就像一張地圖，將公司執行的所有各種業務活動及其目標聯絡起來。它是激勵員工、部門、團隊和公司的有效工具。

使命宣告與願景宣告

使命宣告和願景宣告的區別在於，使命宣告通常只與員工分享以提高他們的生產力，而願景宣告則與員工以及其他利益相關者分享。另一個區別是，雖然公司可以擁有一份使命宣告，但其部門可以自由地擁有自己各自的使命宣告。相反，公司只能擁有一份願景宣告。

目標和目的

目標是幫助您執行使命的最佳短期方向。這些目標實際上是一些必須完成的獨特需求。需要討論三種類型的目標：

透過公司授權最終確定和決定的目標稱為公司目標。這主要涉及美元交易額。
在各個部門內部最終確定的目標，其主要重點是獲取新客戶，稱為部門目標。在公司向某些獨特的利益相關者推出新產品後，通常會制定這項計劃。
第三種類型的目標是個人業務目標。此目標並非嚴格用於業務，因為它涉及個人學習。透過這個目標，個人可以學習一些新的技能和程式，幫助他提高其業務開展技能。

戰略和策略

所有組織都希望不惜一切代價實現其目標和目的。為此，他們遵循一些獨特的戰略和策略。每家公司都想保護其戰略和策略不被洩露給競爭對手。通常，在當今競爭激烈的市場中，成功與失敗的區別可能是實施計劃的延遲一個月。

當我們談到部門層面的戰略規劃時，它就成為一個至關重要的過程，因為所有員工都需要一個完美的行動計劃才能順利工作。所有必要的指導方針都應妥善說明，以便員工採取所有必要的步驟來在不同地區宣傳其產品或品牌。

銷售計劃 - 公司戰略

組織的每一個層級都依賴於細緻的規劃和決策。這不僅對於中層管理人員，而且對於在制定和修改長期計劃的領域工作的高階官員來說都是一個重要的方面。組織的幾個負責人決定計劃中需要進行哪些必要的更改以提高其收入。

示例

如果某個品牌受到市場上許多客戶的喜愛，那麼管理層可能會決定向市場推出該品牌的更多新產品。他們仔細分析圖表，並選擇哪種銷售計劃適合特定產品的推廣以增加其銷量。他們還分享了選擇未來三到五年最佳戰略的技巧。

通常，此類決策僅在高階管理層做出，因為初級員工只遵循其上級提供的細節。但是，透過定期培訓，初級員工也可以幫助識別組織可以顯示增長並在市場上獲得更好地位的實際領域。

戰略型別

有不同型別的戰略可以使銷售計劃成功。其中大多數是長期戰略，例如確定建議零售價等。但是，也有一些中期戰略（有效期為一個月）和短期戰略（一天的優惠）。最難規劃的戰略是長期戰略。這是一個困難的過程，因為組織會遵循這些步驟較長時間才能獲得結果。

短期規劃

術語短期強調的是大約 90 天到最長一年的短暫時間段。在此，計劃的重點只是實現目標。這類計劃的性質是戰術性的，是在某些更高框架上實施的。

適當的短期規劃是銷售經理成功的關鍵。在短期規劃中，會計算每個活動的所需時間，因為這種型別的規劃通常與部門計劃合併，其中每個步驟都有固定的時間量。

中期規劃

中期規劃包括設定稍長的期限目標。在這裡，關鍵重點是確定一段時間以來一直在執行的計劃中與計劃相關的所有問題，然後根據需要修改現有計劃。這將導致組織的產品在市場上獲得逐步增長。

長期規劃

長期規劃是短期規劃和中期規劃的結合。這種規劃通常在大組織中實施，因為他們很久才制定一次計劃，通常是2-3年。只有市場資料發生變化，才會對這些計劃進行調整。

選擇完美的銷售計劃時，一些有用的步驟：

確定客戶對特定產品的需求。
嘗試根據客戶的需求構建產品。
在高階官員的專業指導下制定戰略計劃。
制定短期計劃，實施它，如果結果符合預期，則將其轉化為中期計劃。
在一箇中期計劃結束時，分析結果，如果結果積極，則將其作為長期目標實施。

對於一個組織來說，選擇合適的計劃是一個至關重要的步驟，因為新產品的整體增長完全取決於初始計劃和員工的知識。

銷售計劃 - 銷售計劃的優先順序

銷售計劃是一種資訊科技，允許銷售人員與管理層共享資訊並獲得他們的指導。它是提高產品銷量和產品知名度的有效工具。在銷售計劃中，消費者通常被細分為不同的細分市場。這種細分有助於公司瞭解客戶對特定產品的需求。這種細分有時是根據區域進行的，以確定某些特定地區客戶的需求。

各組織已經確定了一些關鍵優先領域，這些領域有助於他們管理相應的賬戶。這些優先順序按如下所示排列：

客戶

公司有責任檢查它如何在客戶面前展現其品牌形象。如果產品的表現說服了客戶，他們會推薦給其他人至少嘗試一次。

如果一家公司擁有大量的滿意和信服的客戶，其產品的市場價值將會提升。

這裡的客戶包括有助於提高產品在人們中受歡迎程度的行業和市場。

員工

這一級別列出了為組織的成功而工作的員工。如果一家公司擁有優秀的員工，那麼它很快就會成功。然而，如果員工不瞭解他們的職責，那麼組織將會走向失敗。因此，員工是組織成功的一個關鍵因素。

產品和服務

這涉及到產品釋出的不同階段提供的所有各種產品和服務，包括：工程、製造、財務、會計、供應商等。如果你的產品廣告做得很好，那麼客戶就會信任地購買它。之後，營銷人員有責任為客戶提供最好的服務，以便他們對產品給出良好的評價。

競爭

如今，所有產品都以品牌的形式進入市場。這創造了一種獨特的識別模式，並有助於在各種競爭對手的品牌之間建立競爭。然而，一段時間後，客戶會對所有選擇感到困惑，並且無法決定哪個品牌是最好的。

如果一家公司想要在如此競爭激烈的市場中吸引更多客戶購買其產品，那麼它必須在多個平臺上推廣其產品。這就是公司將提供其產品包含哪些獨特功能的資訊，而這些功能是其他公司沒有提供的。

這被稱為產品廣告，被認為是促進產品在市場上銷售的非常有效的工具。團隊經理有責任決定將哪個級別的優先順序下達給哪個部門和銷售人員。這就是公司設法吸引更多客戶關注其產品的方式。

最終確定銷售計劃時需要考慮的因素

首先，銷售團隊與新產品開發流程合作，因為它為產品帶來了更多活力和關注。專家和其他員工幫助團隊研究各種產品、市場狀況和行業中的競爭對手。下一步將是提出所有戰略並考慮其他重要因素，這些因素將有助於提前提升該產品的銷量。在實施任何計劃之前，公司管理層會考慮以下問題：

銷售週期的總長度是多少（1周、1個月或1年）？
你如何對客戶進行畫像（按行業或按地區）？
在規劃過程中是否需要考慮任何組織因素？
有多少競爭對手可能會影響你在市場上的銷售？
哪些因素可以幫助你與競爭對手匹敵（產品、聲譽等）？
銷售團隊如何與新流程開發團隊互動？
對該產品和類似產品進行了哪些不同的研究？

哪些管理層將參與此規劃（高階管理層、銷售團隊或多層級）？

銷售計劃 - 制定銷售計劃

制定計劃的過程始於確定有效工作時間和浪費在非生產性活動上的時間。第二步是實施政策，最大限度地減少非生產性時間並提高生產力。銷售計劃應始終包含監控團隊活動和進展的條款。

理想的銷售計劃應涵蓋客戶提出的所有合理建議，同時涵蓋銷售週期中所需的所有方面。其主要目標是確定如何也在內部銷售產品以及產品的各種其他實施技術。

成功的銷售計劃包括以下行動

在制定計劃之前，所有優先順序都已確定並排列。之後，將分配必要的資源。管理人員確保分配的時間和資源得到充分利用，直到達到預期的目標。
下一步是發展強大的工作團隊並加強其內部和外部夥伴關係。這將有助於公司輕鬆地共享必要的資訊及其資源，然後宣傳新的和改進的商業產品。
提前規劃預算流程，並檢查該流程是否可預測。此步驟還計算預算中相應的調整，包括各種支出和收入。
最後，建立一個經驗豐富的團隊，他們已經從事過類似的專案，並且熟悉所有相關的流程。

透過這種方式，可以制定一個成功的計劃，幫助公司更高效地運營其業務。然而，計劃本身並不能帶來成功；成功的實施才能帶來成功。團隊經理需要確保所有團隊成員都在該計劃中付出最大努力和真誠的努力。

以客戶為中心的組織

以客戶為中心的管理最關心的是客戶的滿意度、他們的需求以及對產品的期望。在過去幾年中，各組織已經採用了有效的組織結構，人們實施圍繞著吸引更多客戶和獲得客戶滿意度的政策。

過去，主要目標是創造更多需求和銷售更多產品。那時，客戶甚至在這個過程中也沒有參與。如今，不與客戶溝通的公司很快就會被拋棄。這與過去形成鮮明對比，那時日常活動由人力資源和會計部門在後臺處理，幾乎沒有直接或間接地與客戶互動。

為了以客戶為中心，組織必須預先分析消費者對特定細分市場產品的期望。此階段涉及提出三個關鍵問題：

公司對滿意客戶的定義是什麼？
客戶對我們的期望是什麼？
理想的客戶體驗是什麼？

正如你所看到的，組織現在的中心焦點是客戶的滿意度。真正以客戶為中心的組織會指示每個部門都從提高客戶認可度方面思考。這意味著組織不會直接與客戶聯絡，而是會制定一些策略和流程來提升客戶體驗。

成功的組織將其以客戶為中心的流程定義給所有員工，以便他們也可以參與供應鏈，並滿足卓越標準、溝通、最新技術和其他因素。

以下步驟可以幫助公司提高其產出質量、提高客戶滿意度、節省成本和實現高利潤率。如果一個組織擁有以客戶為中心的銷售團隊，它比其他組織具有許多優勢：

忠實的客戶群 - 如果你給客戶留下深刻印象並讓他們對你的服務感到滿意，那麼你的競爭對手很難搶走你的客戶，因為他們依賴你的服務。
整體價值競爭 - 如果你的產品價格過高，以至於只有少數客戶買得起，那麼最終產品會失敗。產品的價格表明瞭許多因素，例如質量、可用性等。
終端使用者的益處 - 獲得最終服務的終端使用者或客戶將希望獲得所有好處，包括成本、質量和相應的服務。一旦給予他們，客戶就會忠於組織並與他們建立長期關係。
對組織員工的益處 - 如果你的組織銷售額增加並建立了許多長期客戶，那麼它就會為你的團隊帶來利潤。如果你的公司獲得良好的利潤，那麼你和你的員工也會獲得更多好處。

藉助以客戶為中心的組織和所有其他部門的協同作用，現在是時候更積極地分析如何將適當的工作分配給其他部門。這也有助於瞭解所有其他部門在銷售計劃過程中的重要性。

在員工之間合作和整合薄弱的組織中，營銷團隊往往與銷售團隊存在矛盾。在這些公司中，一個常見的情況是，營銷團隊在將產品傳送給銷售團隊之前沒有附加產品的關鍵好處。

有時，銷售部門與營銷部門存在一些文件和後續問題。在這種情況下，管理人員通常需要介入並解決他們之間的所有問題。

銷售和營銷關係

營銷是公司結構中一個至關重要的部門，它與銷售直接相關。為了清楚地瞭解營銷是如何運作的，一個人需要對整個商業模式採取整體方法。營銷是一個影響銷售的流程，它可以提高銷售團隊的績效。它也比任何其他部門都更有能力提升他們的業績。

如今，營銷已經成為一種單向的資訊傳遞系統，透過這種系統，你可以宣傳你的產品並在市場上進行直接營銷。然而，在一些組織中，他們仍然將營銷和銷售分別放在不同的團隊中。

示例

業務發展在一個公司成為銷售部門的一部分，但在其他一些公司則屬於營銷部門。但是，銷售和營銷團隊都需要認識到彼此的角色，因為他們相互提供的資訊對於建立其部門的業務計劃至關重要。

以下是銷售和營銷部門之間的一些共同點和不同點，以及一些提高這兩個部門績效的有價值的整合策略。

銷售部門的作用

銷售部門產生訂單。
他們致力於短期或中期目標。
嘗試輕鬆地與客戶建立一對一的業務關係。
他們建立關鍵賬戶和所有其他賬戶管理策略。
銷售部門主要和前線的業務是與客戶打交道。

市場部門的作用

他們決定短期、中期和長期目標。
這為銷售團隊建立了後續的潛在客戶。
確定既具有資訊性又具有娛樂性的策略。
負責對話式訊息傳遞和其他一些品牌形象工作。

然而，上述所有品質都會因組織的工作模式和提供的產品或服務型別而異。當我們談論一家銷售信用卡的組織時——它完全是一家以市場為中心的公司，因此他們不像銷售和客戶服務代表那樣依賴外勤銷售代表。

市場部門團隊成員的主要重點是能夠為交易銷售產生可靠的主要線索。另一方面，他們可能在利基市場（如軟體銷售）中效率不高，因為高階商業軟體供應商是一家以銷售為中心的公司。

一些公司明確地將自己定位為銷售型組織或市場型組織，以便客戶能夠了解他們提供的服務。然而，這種標籤通常是不必要的，因為它完全取決於銷售預算和市場預算之間的差異。通常被認為屬於此類別的例子包括：

銷售型組織——銷售型組織需要各種營銷策略來提升其產品在人們中的知名度。
製藥行業——人們信任其他客戶的評論或一些社交媒體的反饋，因為現在人們也在網上購買藥品。
諮詢業——諮詢行業也依賴於來自他人的良好反饋來開展業務。
汽車行業——汽車行業在很大程度上依賴於營銷來獲得良好的業務。
金融服務業——金融服務需要適當的營銷來增加點選量。
市場型組織——市場型組織需要銷售策略來增加銷售額。
消費品——需要最佳的銷售和營銷策略來提升產品知名度。
旅遊和休閒——你需要在主頁上寫評論，這樣人們才會更信任你。
零售商——零售商設計他們自己的銷售、優惠和營銷策略。
娛樂業——這個行業蓬勃發展依靠營銷。良好的評論可以確保大量的觀眾。

我們無法完全界定銷售和市場部門的結構、職能、目標和工作範圍。然而，關鍵因素是銷售和市場部門必須始終協同工作。

市場調研技術

進行市場調研是為了瞭解客戶的需求以及客戶對不同產品的反饋。這有助於公司瞭解所有對產品有效的因素以及所有無效的因素。

市場研究大致可以分為兩種型別：

主要研究
次要研究

主要研究用於從客戶那裡獲取新資訊。它通常在新產品釋出後採用。主要研究包括三種最佳市場研究技術，即觀察研究、焦點小組和調查。這三種技術的組合稱為主要研究。讓我們討論一下這三種技術是什麼以及為什麼它們如此受歡迎：

焦點小組

據專家介紹，焦點小組包含一組參與者，他們根據各種因素被選中。他們將被要求使用一種常見產品，並在使用後給出他們的意見。這使組織能夠估計產品在人們中產生的興趣。

觀察研究

觀察研究是觀察客戶的購買模式並研究吸引客戶購買產品的理由或因素的過程。這包括向需要某種產品的人群提供一系列選擇，然後記錄他們的反應以及他們選擇其中一種產品的原因。進行此類研究的最佳場所是商場和超市。

調查

調查通常藉助一份通用的問卷進行，參與者填寫並提交。這是一種快速、有效且簡便的方法，可以從眾多來源獲得大量反饋。進行調查的最大原因之一是，它涵蓋了廣泛的人群和不同的群體。

次要研究

次要型別的研究可能包括你已經獲得但尚未處理的資訊。以下是一些次要研究可能涉及的領域：

銷售增長——檢查銷售增長情況，以瞭解是否有改進或下降。
客戶地域分佈——不同地區的人們對產品的反應如何。
新產品與核心產品的銷售額——你必須仔細檢查銷售圖表。
行業增長——銷售經理必須定期分析新產品是否帶來了一些增長。
產品或服務增長——在這裡，你將記下你的產品和服務的全部增長因素。

你必須將所有必要的資訊整合在一起。現在，你必須對其進行解讀，最後將各種調查結果納入規劃過程。進行次要研究所需的資源取決於你的公司記錄和外部資源，例如商務部、行業協會等。調查報告和多項研究的結果將幫助你確定所有成功的技巧。處理營銷及其相關產品或服務的兩個領域是發展和定價策略。

銷售計劃 - 定價決策

當新產品推出時，相應的定價決策也會由組織中的一個或多個部門啟動和處理。定價策略因組織而異，這取決於他們的勞動力成本、地域因素以及各個行業。

產品的正確定價是獲得良好銷量最重要因素之一。來自不同經濟背景和家庭的客戶多種多樣。產品的合理定價向客戶傳遞積極的資訊。那些非常有效地滿足客戶需求，但卻遠超出其購買能力的產品註定會失敗。

在最終確定定價之前，團隊也會從終端使用者的角度考慮產品的價格。定價策略主要與銷售團隊相關，因此從他們的角度來看——這是實現目標的首要因素。

主管提出他們認為正確的產品價格，然後徵求團隊成員的意見。之後，就可以形成清晰的定價策略。一些在定價決策中發揮重要作用的內部和外部因素如下：

外部因素

提供類似產品和服務的競爭對手。
與新產品相關的政府和其他法規。
客戶對這類產品和服務的需求。
對優質產品型別業務或行業的規定。
公司推出產品的國家的經濟狀況。

內部因素

銷貨成本、固定成本、可變成本等。
各種股東的情緒。
提高產品價值所需的策略。
公司的品牌認知度和聲譽。
從製造商、分銷商到消費者的分銷渠道。
銷售機制，例如外勤銷售、內部銷售、電話營銷或線上銷售。
銷售性質，交易性、長期性、重複訂購或補充。
政府招標、建議請求、外匯、信用證。

所有這些因素都會影響你的定價政策，因此仔細考慮它們在市場中的作用非常重要。你還應該瞭解處理此類問題所需的技能。所有內部參與者及其相應的流程都需要推斷它們對未來某一天和時間的的影響。

示例

一個正在經歷劇烈政治變革的國家不會是大量投資的正確地方，因為公司無法預測該特定國家的客戶情緒。

對於金融服務公司而言，所有定價決策主要由市場部門做出。但是，對於資料恢復、資料儲存等服務，定價是由銷售部門決定的。有時這也會在市場營銷、財務和其他部門的協助下完成。

業務連續性計劃

制定商業計劃是一項艱鉅的任務，因為在此過程中使用的工具經常變化。這就是為什麼你必須不斷與團隊成員、不同部門的人員以及其他組織和利益相關者溝通，以收集規劃現在和未來行動所需的所有必要資訊。

業務連續性是在發生重大中斷的情況下維持或恢復業務職能的過程。缺乏事先規劃並非當今組織要求長時間恢復的藉口。當組織面臨任何挑戰時，我們需要一個業務連續性計劃 (BCP)。BCP 通常由提出該計劃的同一團隊實施。

對業務連續性計劃的需求一直在不斷增長。這是由利益相關者的需求和監管合規性驅動的。業務連續性要求將使各個組織審查其計劃，然後測試他們認為在運營過程中至關重要的結果。他們的主要目標是減少業務流程中的干擾，保持對組織員工的信心和信任。

如今，組織不會冒險使用不完整、低效的計劃工作。他們總是制定備用計劃來處理所有可識別的意外情況和故障場景。

實施業務連續性計劃的一些好處包括：

使用者友好——它易於使用，因為團隊成員可以輕鬆地在他們的業務中實施它。
快速實施——業務連續性計劃的實施頻繁進行。如果你擁有高技能的專業知識，那麼它將成為一個快速的過程。
內建報告——當我們實施業務連續性計劃時，我們會維護一份報告，說明導致我們實施這些計劃的情況，並且此內建報告功能以及突出顯示的步驟可以幫助其他團隊。

當公司找到合適的投資機會時，他們開始為產品制定合適的業務連續性計劃（BCP），然後將其與公司計劃掛鉤。公司計劃隨後會分析之前的銷售計劃，並篩選出所有相關問題。

銷售計劃還會提供一些良好的建議或指導，說明如何處理公司銷售預測對未來流程做出的預測問題。如果公司計劃的預期與您的業務前景不符，則意味著團隊和公司正朝著相反的方向努力。最終會導致無法實現任何目標，並對業務和市場信譽產生整體負面影響。因此，至關重要的是，銷售計劃需要分配足夠的資源和預算，以應對甚至重大故障。

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