商業銷售培訓 - 快速指南

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商業銷售培訓 - 引言

銷售培訓是業務運營週期中不可或缺且基礎的一部分。培訓不當的銷售人員往往最終會提供虛假保證和錯誤承諾，管理層後來發現修復這些承諾的成本太高。

有句諺語，“一個好的銷售人員是能夠向一個禿頂的人以盈利的方式出售一把梳子，並讓那個人感覺良好的人。”在印度等國家目前失業率的背景下，對於擁有眾多一流僱主的優秀銷售人員來說，這是一個新興的機會。

在企業組織中，無論規模大小，都存在一個名為銷售經理的關鍵職位，老闆們最喜歡這個職位，他們懇求人力資源部門不遺餘力地為該職位招聘最合適的人選。

銷售經理的主要職責包括：

• 設定銷售目標和配額
• 制定銷售計劃
• 分析資料
• 分配銷售區域
• 指導其銷售團隊成員
• 參與招聘和解僱流程

除了上述所有職責外，銷售經理最重要的作用是為團隊成員提供銷售培訓。此培訓將幫助他們交付目標並證明他們的生產力。

商業銷售培訓 - 不同的技能組合

銷售經理必須具備許多技能。這些技能對於他們的職業生涯以及他們自己部門的順利運作至關重要。在打算為您的下屬進行銷售培訓時，有一些重要的技能他們必須在計劃培訓圖表時使用。

無論您在管理層中擔任什麼職位或職位，要成為一名成功的銷售培訓師，最重要的技能就是溝通和激勵技能。這些技能可以專門應用於培訓、輔導和諮詢，但也存在矛盾。

有時，情況以及您正在處理的人可能會迫使您使用一組不同的技能。這就是我們將要討論培訓、輔導和諮詢之間的區別的地方：

培訓

這是資訊共享的第一階段，經理們分享一組指令，他們的銷售人員在進行銷售時預計會遵循這些指令。這種方法需要培訓師積極參與，因為預計他將在所有重要因素上對他們進行培訓。

這種傳達產品和流程詳細資訊的方法通常適用於第一次從事銷售工作的新手銷售人員。培訓師會建立場景併為他們準備可能出現的情況。

輔導

有時，您的團隊將混合經驗不足和經驗豐富的人員。雖然經驗不足的人可能會欣賞您所有的投入，但經驗豐富的人可能會感到有點不以為然。發生這種情況是因為經驗豐富的人已經從之前的僱主或甚至透過在現實生活中接觸不同的場景中學到了所有這些東西。

對於此類員工，經理不會干涉他們的工作方式，而只是向他們提供產品知識並監控他們的進度和工作方式。經理只在現實生活場景中需要幫助時才會出現。

諮詢

諮詢是一個持續的過程，並在員工在公司工作的整個過程中持續進行。這包括定期討論績效、分享改進領域以及提供有關業務未來的更新。

一些與特殊條件、情況、法律問題和績效反饋相關的主題通常保留在諮詢會議中討論。

培訓方法

我們都具備學習能力。在某種程度上，理解、儲存和應用已獲取知識的水平有所不同。傳統上，我們一直遵循一種教學過程，其中所有內容都在理論上教授給你，而你則被期望根據這些內容進行實踐。但是，隨著時間的推移，當今一代正在採用一些全新的教學-學習過程。

冗長的講座和理論課已經成為過去。設計培訓模組的最佳方法是首先了解我們如何獲取知識。科學研究表明，任何人在瞭解任何特定知識或技能時都有四個階段。

• 無意識不稱職
• 有意識不稱職
• 有意識稱職
• 無意識稱職

這些意識階段在我們的每個人身上都以不同的方式存在於不同的技能組合中。您可能會發現自己處於某種技能的無意識勝任階段，而對於另一種技能則處於無意識不勝任的水平。

在擔任經理的職業生涯中，您可能會遇到許多此類情況。培訓最基本的需求是培養受訓者的技能，並將其提升到更高的意識水平。但是，在開始之前，您必須分析可以採用的培訓方法，以及何時以及如何應用它們。

無意識不稱職

這個階段是最初階段，您可以稱一個人為無知。一個人不知道特定技能是否存在，並且根本不具備該技能。

例如：“5 - 6 = -1”對於小學生來說，這個陳述是錯誤的。因為他們沒有學習過它。因此，他們甚至無法解決此類數學問題。

有意識不稱職

這個階段比上一個階段高一級。一個人並不無知於任何特定的技能，但仍然不具備該技能。但是，由於這個人知道該技能的用處，因此他可能會尋求學習和提升自己的方法。

有意識不稱職的人知道，獲得一項技能可以幫助他們克服許多障礙並促進職業發展。但是，他們仍然不會嘗試去獲得它，因為他們對目前的角色感到滿意。拖延和懶惰是造成有意識不稱職的主要原因。

有意識稱職

當一個人不無知於任何特定的技能並且也擁有它時，這個階段被稱為有意識稱職。處於這個階段的人需要了解技能的用處，並且必須練習它才能完全掌握它。

有意識稱職的人具備一項技能，但樂於保持業餘水平。必須激勵他們，教會他們技能的價值，並教會他們培養技能，為他們自己和組織帶來利潤。

無意識稱職

這個階段在我們每個人身上都存在於某些特定技能中。一個人擁有這項技能，並且已經使用很長時間了，但沒有認識到這是一項有用的技能。一旦被告知，他們可以輕鬆掌握這項技能並在需要時使用它。它需要一個好老師來挖掘你內心潛藏的東西。

無意識稱職的人需要了解他們技能發展領域的現實情況，以及他們需要在哪些領域表現出色。一旦他們意識到自己的技能可以以有利可圖的方式使用，他們就會開始定期練習它。

學習風格

多工處理是人腦的關鍵功能之一，這使我們優於所有其他物種。由於學習不同事物的能力，它使我們保持在不同型別的技能的不同意識階段。基於此，培訓單個候選人的方法可能會有所不同。因此，如今，以學習者為中心的學習環境至關重要。正如學習者有多種特徵一樣，人們學習的方式也有多種。

以下是學習者用來學習任何事物的五種感官：

• 聽覺（聽到）
• 動覺（感覺）
• 視覺（看到）
• 嗅覺（聞氣味）
• 味覺（品嚐）

前三種感官對於考慮培訓方法至關重要，並且一直被主要使用，而嗅覺和味覺與我們關注的主題無關。

為了處理資訊並將其儲存起來，人們可能希望從某人那裡聽到它，或者可能透過成為工作團隊的一部分來體驗工作，甚至觀察其他人工作。哪種方法適合哪個候選人是一個巧合的問題。有時，這些方法的組合也可能有用。

透過聽覺學習

對於學習者來說，聽取資訊是最適合記憶的方法，屬於此類。他們更願意聽錄音主題，而不是閱讀它。當他們聽到資訊而不是閱讀它時，他們會更好地記住資訊。

你會發現這類人更適合透過電話進行銷售電話，因為他們非常專注且容易接受聲音波動和語調。

以下是人們可以採用來培訓聽覺學習者的方法：

• 與該人進行定期交談。

• 提供頻繁的講座/演示。

• 為問答環節或疑難解答環節提供便利。

• 應定期進行公開討論。

• 為該人配備錄製材料（音訊/影片）。

透過動覺學習

那些更喜歡實際工作和體驗，而不是僅僅聽到的人屬於此類學習者。他們也被稱為身體學習者或實踐學習者。他們透過實際體驗工作來學習，準確地說，是透過感受工作的每一個細節來學習。

那些透過動覺感官學習的人甚至可以在交談中注意到並學習面部表情。一旦他們參與其中，他們就能記住地點。與聽或讀相比，他們更喜歡實地考察。在獲得實踐經驗後，他們會更傾向於閱讀作為輔助手段。他們可能會參加講座，但除非講座中包含實踐或模擬演示，否則對他們來說效果有限。

以下是培養動覺學習者的幾種方法：

• 讓他們進行演示
• 讓他們參與角色扮演
• 為他們提供錄製好的影片
• 隱喻和心理繪畫可能會有所幫助

透過視覺感官學習

視覺學習者是指那些透過觀看輕鬆學習事物的人。他們喜歡閱讀書籍。他們會更偏愛藝術表現形式，例如繪畫、素描或音樂。

那些透過視覺感官學習的人相信他們所看到的東西。噪音的干擾不會打擾他們，但任何阻擋他們視線的東西都會。有些員工會要求你用畫圖或書寫的方式在紙上給出指示。你可以很容易地理解他們是視覺型別的。

以下是培養視覺學習者的幾種方法：

• 紙質演示或 PowerPoint 演示。
• 動畫影片演示
• 傳單、圖表、海報等。
• 在講座進行時，堅持要求他們做筆記。

我們的目標是確保候選人能夠透過適合自己的方式接收所教授的內容，並以所有方法為他提供培訓。此外，我們必須不斷尋找其他方法，這些方法可以根據他所擁有的任何特定學習風格來應用，你可以透過他提供的線索來觀察。

另一個好主意是直接詢問候選人，他們/她更喜歡用什麼方法學習？到目前為止，我們的一生都在接受培訓。每個人都知道自己更喜歡聽、讀、參加研討會、團隊合作還是其他任何方式來學習。因此，這可能是一個節省時間的辦法。

既然你已經瞭解了學習者可能需要哪些方法來掌握技能，那麼如何更好地利用這些知識併為你的團隊安排銷售培訓就取決於你了。

強化核心概念

除了最合適的學習風格之外，另一個可能支援和促進培訓方法的重要方面是**行為**。著名的行為主義者，B.F. 斯金納先生 (1904-1990)——強化理論的先驅，制定了一些形式和理論，如今被用作工作技巧的基礎。

有兩種型別的刺激會影響行為：

• **強化物**——候選人為尋求經驗而渴望的任何刺激。

• **厭惡性刺激**——候選人為避免而不想得到的任何刺激。

這裡需要注意的是，相同的刺激對一個候選人來說可能是強化物，而對另一個候選人來說可能是厭惡性刺激。這完全取決於候選人的行為性質。

一個人可能喜歡站在舞臺上向一大群人演講（強化物），而另一個人可能會覺得尷尬（厭惡性刺激）。將兩種不同的刺激配對可以改變候選人的行為，使其從強化物轉向厭惡性刺激者，反之亦然。

示例

“非常好！阿卡什！這是一個很好的銷售提案，但為什麼你還沒有完成它的電子版呢？”

這裡透過配對將讚美刺激變成了批評刺激。作為一名經理，你的職責是很好地理解你的銷售人員的行為，並做出必要的培訓安排，以平衡消極因素和積極因素。

讓我們看另一個例子——一名銷售人員在向特定客戶推銷新產品時，沒有事先分析客戶的需求。這可能會讓客戶感到惱火。在這種情況下，經理必須安排培訓，教導候選人如何事先詢問和分析客戶的需求。

你可以透過親自參與下屬的工作來作為一種強化。因此，重要的是要根據個人的情況來識別什麼對他/她來說是強化物，什麼對他/她來說是厭惡性刺激。必須關注個人對任何外部影響的行動或反應，這些影響似乎以強化或厭惡的方式影響著他們。

激勵代理作為強化因素

我們都知道，評估是一個很好的激勵因素。任何**強化物**都會導致行為發生更頻繁，而任何厭惡性刺激都會降低發生機率。

你應該尋找下屬採取的正確行動，然後表揚他。公開讚揚在這裡效果很好。在表揚時，你必須具體識別出良好的行為，並說明它為什麼是正確的。這不僅會讓他們感覺更好，而且還會促使他們保持這種水平。

讓我們以一名擁有出色演示技巧的銷售人員為例。在一次特定的演示之後，你觀察到他的良好技能，並給予他積極的回應，但由於任何原因，你都沒有對他任何具體的技能點進行讚揚。

雖然銷售人員會對你的積極回應感到高興，但下次他的表現可能會下降，也許是因為他認為他的演示技巧要麼不重要，要麼不好。

設定目標的重要性

目標設定對一個人的生產力非常重要。它是最重要的方面之一，但遺憾的是，大多數人並不真正理解它。在生活的方方面面設定目標都至關重要。這些方面可能包括財務發展、身體發展、個人發展、人際關係發展，甚至精神發展。

偉大的作家、企業家和專業演講家，**布萊恩·特雷西先生**曾經說過，不到 3% 的人有明確、有記錄的目標，以及實現目標的策略。如果你設定了自己的目標，你將永遠領先一步。

有些人總是傾向於將生活中發生的任何錯誤歸咎於其他事物或其他人。他們表現得好像自己是受害者，並放棄了自己的地位和控制權。

與此相反，成功人士始終致力於對自己的生活負責，無論遇到什麼未知或不可控的情況。永遠活在當下——過去是不可改變的，未來是你現在所做事情的直接結果！

三個 P——積極、個人和可能

朝著實現夢想邁出的一大步是長期設定目標。另一方面，短期目標的實現可以總結為實現你長期需要實現的目標。

確保你設定的所有目標都展現出這三個 P 的力量非常關鍵：

• 積極
• 個人
• 可能

在本章中，我們將詳細討論這三個 P。

積極

誰最有可能對“找到一份你認為有趣的事業”這樣的目標感興趣？你應該始終以積極的方式記下你的目標。這是因為它們透過讓你對自身和你想要實現的目標產生良好的感覺來幫助你。

更好的替代方法可能是：“參加基礎法律課程，以便將來能夠幫助解決人們面臨的法律問題。”

個人

目標應該保持個人化。它們必須專注於你自己的願望和道德規範。另一方面，它們不應包括你的朋友、家人或任何其他人。在建立目標陳述時，始終在陳述中使用“我”來表明它是你的。

如果你設定了個人目標，你將非常渴望取得成功，併為自己的成就感到自豪。它作為一種強大的動力，促使你努力超越目標。

可能

在設定目標時，確保你分析可能性以及你的控制程度。如果你成績優異，那麼進入常青藤盟校可能是可能的。但是，如果你成績不佳，那將是不可能的。

在後一種情況下，一個更合理的目標可能是進入一所大學或商學院，學習與你所選職業相關的課程。你也可以選擇從事志願者工作，這將使你的大學申請更具競爭力。

實現具有挑戰性的目標需要大量的精神能量。與其透過同時專注於多個目標來分散注意力，不如將你的精神專注於當前最重要的那一個目標。

業務銷售培訓 - RACI 圖表

在確定目標的優先順序時，選擇一個對你生活影響最大的目標，然後將其與實現該目標所需的時間進行比較。目標設定的一個重要部分不僅僅是找出你的願望，還要意識到你必須放棄生活中的哪些東西才能得到它。大多數人都不願有意識地做出決定，放棄實現目標所需的各個方面。

實施 RACI 圖表

RACI 圖表是描繪在工作或任務期間誰對什麼負責的最佳方法之一。首先，建立一個圖表，其中左側列出各種任務，頂部列出相關的資源。現在，在每個單元格中放入特定的字母：

• **R**——負責執行

• **A**——審批人

• **C**——諮詢

• **I**——保持知情

示例

推論

隨著責任的變化以及我們取得的個人成長，我們的目標也需要改變。銷售培訓幫助我們實現目標，同時分享知識以及過去成就背後的原因。

銷售培訓幫助銷售人員瞭解公司的成就。這些成就包括不同部門人員的不同成就、可以遵循的不同銷售流程方法，以及在瞭解組織需求後應該採取的未來步驟。

銷售培訓讓你瞭解你周圍的新趨勢和新理念。它幫助你掌握有效銷售推介所需的最新工具。