強化核心概念

除了最合適的學習風格之外，另一個可能支援和促進培訓方法的重要方面是**行為**。著名的行為主義者B.F. 斯金納 (1904-1990)——強化領域的一位先驅，提出了一些形式和理論，如今這些理論被用作工作技術的基石。

有兩種型別的刺激會影響行為：

• **強化物**——任何候選人為尋求體驗而渴望的刺激。

• **厭惡性刺激**——任何候選人為避免而不想得到的刺激。

這裡需要注意的是，相同的刺激對於一個候選人可能是強化物，而對於另一個候選人則可能是厭惡性刺激。這完全取決於候選人的行為性質。

一個人可能喜歡在舞臺上向眾多聽眾發表演講（強化物），而另一個人可能會覺得尷尬（厭惡性刺激）。將兩種不同的刺激配對可以改變候選人的行為，使其從強化物轉變為厭惡性刺激，反之亦然。

例子

“非常好！阿卡什！這是一個不錯的銷售提案，但是你為什麼還沒有完成它的電子版呢？”

在這裡，讚揚的刺激透過配對變成了批評的刺激。作為經理，你的職責是很好地瞭解你的銷售人員的行為，並做出必要的培訓安排，以平衡消極因素和積極因素。

讓我們來看另一個例子——一名銷售人員向特定客戶展示新產品，而沒有事先分析客戶的需求。這可能會讓客戶感到惱火。在這種情況下，經理必須安排培訓，以教導候選人如何事先詢問和分析客戶的需求。

你可以透過親自參與下屬的工作來作為他們的強化因素。因此，重要的是要根據個人情況識別什麼對個人來說是強化因素，什麼又是厭惡性刺激。必須關注個人對任何外部影響的行動或反應，這些影響似乎以強化或厭惡的方式影響著他們。