銷售漏斗和銷售渠道的區別

市場營銷和銷售對任何企業的成功都至關重要。因此，人們可能會隨意使用各種術語，認為其含義會立即顯而易見。然而，對於大多數常見的銷售和市場營銷術語（例如銷售漏斗和銷售渠道）並非如此。這兩個圖表似乎描述了相同的資訊——潛在客戶在銷售流程中的移動——但它們實際上大相徑庭。

什麼是銷售漏斗？

“銷售漏斗”是指潛在客戶從最初的“認知”階段到最終“交易達成”階段所經歷的路徑。由於其獨特的漏斗形狀，該過程因此得名。利用銷售漏斗的量化重點，可以為每個部門設定資料驅動的目標。然而，隨著銷售流程的推進，潛在客戶數量減少是正常的，這就是底部如此狹窄的原因。

銷售漏斗包含以下階段：

認知 - 在此階段，主要的重點是生成潛在客戶，這通常是透過向消費者提供免費網路研討會、免費文章或廣告來實現的。
興趣 - 在銷售流程的這一階段，客戶開始對公司、其產品或其服務表現出興趣。公司的回應應該是透過各種渠道（電子郵件、新聞通訊甚至案例研究）向潛在客戶提供資訊。
考慮 - 安排銷售電話或見面通常是第一次聯絡。
參與 - 透過向潛在買家提供有關他們感興趣的主題的有用資料來建立聯絡。
轉化 - 到目前為止，客戶已從潛在客戶轉化為最終客戶，並且處於銷售漏斗的最後一步。為了留住現有客戶並推動進一步購買，品牌應跟進向客戶提供的服務或產品，並確保客戶滿意。

最佳化貴公司的銷售漏斗需要防止在任何階段失去潛在客戶，並在發生這種情況時迅速做出反應。為了使銷售流程更持久，監控進入銷售漏斗的潛在客戶數量、轉化率和每位客戶獲取成本至關重要。

此圖示說明了銷售潛在客戶以及他們目前在購買週期中的位置。結構因公司而異；但是，以下是一些常見的步驟：

每個級別都有可用的報告，可用於顯示交易的總價值和數量。這些報告使企業能夠跟蹤各個合同的進度，並檢視其在銷售成交方面的進展。此外，銷售漏斗可以為團隊提供有關實現既定目標可能性的資訊。這有助於銷售主管就整體目標、個人目標和新業務開發機會做出決策。

有效的銷售渠道可以透過簡化銷售流程和跟蹤潛在客戶來幫助您達成更多交易並賺取更多利潤，這樣您就不會失去任何潛在客戶。

這兩個術語都定義了潛在買家在做出購買決定之前經歷的階段。下表重點介紹了銷售漏斗與銷售渠道的不同之處：

特徵	銷售漏斗	銷售渠道
定義	銷售漏斗描述了客戶從最初瞭解您的公司到最終購買的歷程。	銷售渠道是潛在客戶及其當前銷售週期位置的視覺化表示。
興趣	銷售流程嚴重依賴於定量指標。	銷售漏斗在銷售流程中有很多支持者。
興趣	銷售漏斗包括對企業進行分類、記錄最近互動的資料以及應用標籤以識別未來行動的階段。	銷售渠道的後續階段是根據銷售渠道管理系統的預定義計劃、流程、活動和里程碑來確定的。
報告	報告不僅會顯示銷售漏斗每個級別的轉化率，還會根據潛在客戶提供銷售估算。	銷售渠道報告中可以找到每個階段交易的價值以及每個階段交易的總數。

銷售漏斗描述了客戶從最初瞭解您的公司到最終購買的歷程。該方法強調數值資料，並要求對企業進行分類，記錄當前互動，並應用標籤以識別後續步驟。

相反，“銷售渠道”是潛在客戶及其當前銷售流程位置的視覺化表示。使用銷售渠道管理系統的既定計劃、流程、行動和里程碑作為制定後續行動決策的基礎，強調了流程的重要性。

Vineet Nanda

更新於：2022年12月16日

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