什麼是銷售漏斗？如何構建它？

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銷售漏斗可以幫助您的公司從零開始發展壯大，同時改善轉化率和客戶留存率等關鍵指標。您的行業和營銷方法最終將決定您如何構建和定義您的銷售漏斗。

您的銷售漏斗代表了客戶從開始到結束的整個旅程。把它想象成一個真正的漏斗。一些東西從頂部進入，逐漸變窄並過濾，然後從另一側出來。潛在客戶是銷售漏斗頂部的那“一些東西”。轉化後的客戶是透過您渠道中銷售漏斗各個階段的最終結果。

銷售漏斗？

想象一個真實的漏斗。在頂部，我們倒入某種物質，它會過濾到一個點。

在營銷中也發生了類似的事情。例如，偶然發現您的公司的潛在客戶位於銷售漏斗的頂部。與真正的漏斗不同，並非所有進入漏斗的人都會過濾到底部；大多數人會在不購買您的產品或服務的情況下退出。如果您有效地最佳化漏斗，則會有更多人從頭到尾完成您的銷售漏斗。這是因為您的漏斗以客戶需要的方式為目標受眾提供服務。

銷售漏斗描述了潛在客戶或客戶採取的客戶路徑，從“這個企業到底是什麼”開始，到“我準備購買/註冊”結束。顯而易見，從首次發現到最終購買之間會有不同的流程。這些階段通常被稱為漏斗頂部、中部和底部。但是，根據您的銷售模式，這些流程可能會發生變化。但是，我們可以說，銷售漏斗闡明瞭潛在客戶必須完成的階段才能成為客戶。

目標是設計一個有效的銷售漏斗，幫助您的公司實現其目標。

建立銷售漏斗的重要性？

作為企業主，您應該負責全域性。您的職責是制定和管理整體公司戰略，其中包括從產品開發到銷售和營銷的一切。

您可能會經常發現自己處於一種心態，在這種心態下，大量的原創商業想法湧入您的腦海，並且您感到迫切需要開始實施您的絕妙創意。為了取得重大進展，一個很棒的想法或幾個短期激勵會議是不夠的。為了取得成功，您必須學習行業的技巧。

銷售漏斗是那些可以幫助您以有條理的方式擴充套件的工具之一。銷售不是推動企業發展的主要動力嗎？

銷售漏斗的四個階段

從他們第一次發現您的組織到完成購買，您的客戶會經歷銷售漏斗的多個階段。

在您考慮如何為您的公司建立銷售漏斗之前，您需要對它的外觀有一個清晰的瞭解。以下列出的四個步驟是傳統的步驟。但是，您可能希望根據您的業務目標和營銷策略對其進行修改並新增一些其他步驟。

我們將以一個名叫比爾（Bill）的客戶為例，他正在尋找人來修剪他的草坪，以演示這些步驟以及漏斗的工作原理。

步驟1 - 認知

這是客戶瞭解您的公司、產品或服務的階段。

在這一點上，比爾意識到他需要解決他草坪雜草叢生的問題。他使用 Google 搜尋他所在地區的割草服務。他在搜尋結果中注意到了一家當地割草公司的廣告，並點選了它，進入了該公司的網站。

步驟2 - 興趣

在這一階段，客戶會對他們想要了解更多資訊的品牌或企業表現出興趣。這可能像在 Facebook 上點贊一個品牌或打電話給零售商詢問產品一樣簡單。

比爾在網上填寫了一個聯絡表單，並等待有人聯絡他，提供有關割草的資訊。

步驟3 - 決策

在這種情況下，客戶正在更具體地決定是否使用公司的服務或進行購買。您需要確保您有足夠的營銷資訊，將客戶的好奇心轉化為更堅定的結論。

在割草公司收到比爾的聯絡資訊後，他透過電話與一位代表進行了互動。由於他是首次客戶，該公司為他提供了折扣價。

步驟4 - 行動

在銷售漏斗的最後階段，潛在客戶將轉化為付費客戶。行動步驟可以透過多種方式完成，包括在網上商店結賬、簽署合同或轉賬。

在比爾的情況下，他與割草服務簽訂了一份夏季合同，並向他們支付了約定的金額。

如何改進您的銷售漏斗

銷售漏斗的四個步驟是一個很好的起點，但您可能希望新增更多步驟，例如教育或留存，正如我提到的那樣。

您可以透過做一些額外的事情來改進您的漏斗和每個步驟。以下是一些利用漏斗提高銷量的建議。

瞭解您的目標市場

為了充分利用您的漏斗，您需要深入瞭解您的受眾、客戶和行業。

如果您的銷售漏斗沒有產生結果，那麼您可能在第二或第三階段某個地方失去了潛在客戶，因為您未能保持足夠的興趣來促使他們做出決定。

傳送調查問卷、收集資料和分析以及檢視您的競爭對手只是瞭解您的受眾的一些方法。您還應該建立買方畫像，即您理想客戶的虛構描述。人物畫像可以幫助制定您的營銷策略和做出關鍵決策。

製作有用的內容

僅僅在多個渠道上釋出常規內容是不夠的。您釋出的內容必須足夠有趣和有價值，才能引起人們對您公司的興趣。

您應該為銷售漏斗的每個級別建立不同的內容以對其進行最佳化。以下是一些示例 -

部落格 - 部落格是一個很好的起點，因為它為您提供了很大的創意空間，併為您的客戶提供更多資訊，幫助他們做出決定。定期釋出部落格文章可以提高您網站的 SEO，從而幫助您在搜尋結果中獲得更高的排名。

社交媒體帖子可以範圍廣泛，提高品牌知名度，也可以高度集中，幷包含號召性用語 (CTA)，鼓勵讀者進行購買或聯絡您的公司。在多個平臺上使用各種帖子來獲取更多潛在客戶。建立一個或多個定製的登陸頁面，並附帶相應的號召性用語。由於登陸頁面比您網站的主頁更具針對性，因此它們可以幫助您實現更高的轉化率。

影片 - 您可以在銷售漏斗的每個階段使用影片來提高認知度、教育客戶瞭解產品或說服他們購買。您還可以將它們與部落格整合或在社交媒體上分享，以幫助生成更多潛在客戶。

讓聯絡表單為您服務

透過收集高質量的潛在客戶，聯絡表單可以幫助您的銷售漏斗。在您的網站上新增聯絡表單，並將其與您的社交媒體帖子連線起來，以將客戶從“認知”階段轉移到“決策”或“行動”階段。

另一個需要記住的重要表單是您的電子郵件時事通訊訂閱表單。時事通訊是與目標受眾溝通併為他們提供有價值資訊的一種極佳方式。

使用 CRM 跟蹤漏斗成功

收集潛在客戶是一回事，但為了有效，您還必須正確處理和組織它們。

CRM 可以與任何漏斗最佳化技術結合使用。例如，來自您的聯絡表單的潛在客戶可以輸入到您的 CRM 中。您還可以使用它來跟蹤潛在客戶的來源，以便了解您的目標受眾。

檢查並評估結果

您的銷售漏斗是一個不斷變化的目標。它並不意味著僅僅因為某些東西對特定的人群、營銷或產品有效，它就是理想的。

定期從您的 CRM 中執行報表，以幫助您評估現有漏斗的結果，找出薄弱環節並進行必要的改進。如果您已經使用過一種技術來激發人們對產品的興趣，您可能希望嘗試另一種技術，看看它是否可以幫助您提高銷量。

除了轉化潛在客戶之外，您還希望留住他們並將他們轉化為長期客戶。定期分析您的資料並重新評估您的銷售漏斗是保持客戶關係新鮮和相關的關鍵部分。