漏斗模型與飛輪模型的區別

從漏斗到飛輪的轉變！這些概念在企業界，尤其是在市場營銷和銷售領域非常普遍。長期以來，企業一直使用銷售漏斗的概念作為組織其市場營銷和銷售活動框架。儘管已被證明有利，但銷售人員、執行長和營銷人員抱怨說這行不通。

積極的口碑和現有客戶的推薦是對消費者行為最強大的影響因素之一，但銷售漏斗卻將客戶視為事後考慮，而不是驅動力。下一節將討論由此產生的飛輪。

什麼是漏斗模型？

聖埃爾莫·劉易斯使用此模型來解釋業務發展。它描繪了典型買家從首次瞭解產品到最終購買所經歷的旅程。旅程可能因所購買商品或服務的性質以及進行購買的客戶型別而異。

銷售流程通常包括以下階段：

銷售漏斗的頂部是“意識”，它描述了潛在買家第一次聽說產品或服務的那一刻。這可以透過多種方式實現，例如谷歌和其他搜尋引擎上的廣告、社交媒體、廣告牌和廣播廣告。
客戶表達對產品或服務的興趣表明他們對該產品或服務持積極態度。當有人提出與購買相關的詢問、喜歡與產品相關的社交媒體帖子、開始關注產品的製造商或分銷商、對產品的網站進行深入的網路搜尋或註冊製造商或分銷商的郵件列表時，可以看出購買意圖。
在評估階段，客戶會比較和對比提供相同或類似產品的幾家服務提供商。
決策之後是談判。
在這裡，客戶主動購買商品。
售後激勵措施，如折扣、操作指南和產品使用建議，可以幫助留住客戶。這將使客戶更有可能再次光顧並向朋友推薦您。

銷售漏斗隨著時間的推移而逐漸衰落，因為它沒有將客戶放在首位。它常常導致認為一旦線索已轉化，工作就完成了。

這種銷售策略由詹姆斯·瓦特提出，它依賴於現有客戶的熱情透過口碑廣告來發展新客戶。該模型基於這樣一個理念，即成功可以透過公司讓客戶感到滿意來衡量。因此，它對銷售、增長和擴張等業務指標具有積極影響。

飛輪圍繞客戶旋轉，客戶佔據其中心；產生的動量或能量的大小與以下因素成正比：

考慮如何重新調整客戶服務和廣告，以更好地為他們服務。當有更多主要影響區域（例如客戶服務）時，飛輪旋轉得更快。

此外，公司的計劃需要消除摩擦，這是低效率的根源。實現這一目標的一些方法包括公開定價實踐、鼓勵團隊合作以及真誠地努力與潛在客戶建立聯絡。但是，飛輪在每家公司中的外觀都不同。

這兩種模型都有一個共同的目標，即將潛在客戶轉化為付費客戶。下表突出顯示了漏斗模型與飛輪模型的不同之處：

特徵	漏斗模型	飛輪模型
定義	“漏斗”一詞指的是一種業務增長模型，它指定客戶從“意識”階段到“購買”階段必須採取的步驟。	“飛輪”一詞用於描述一種銷售策略，該策略利用現有客戶的熱情來吸引新客戶並傳播積極的口碑。
發明者	漏斗模型由E.聖埃爾莫·劉易斯提出。	詹姆斯·瓦特被認為是飛輪模型的創造者。
客戶關注度	漏斗模型完成後，客戶會感到滿意。	飛輪模型中，客戶是最有價值的投入。
摩擦	在漏斗模型中，摩擦區域被忽略。	透過建立透明的定價、營造協作的氛圍以及提供全面的客戶服務，飛輪模型力求減少系統對變化的阻力。

“漏斗”一詞指的是一種公司增長模型，它指定消費者從“意識”階段到“購買”階段必須遵循的步驟。相反，“飛輪”一詞用於描述一種銷售策略，它依賴於已經轉化的客戶的熱情，透過口碑來產生新的業務。

雖然這兩種策略都旨在提高轉化率，但飛輪模型更勝一籌，因為它在流程的每個階段都將客戶體驗置於中心位置。它採用簡單的定價計劃，鼓勵員工之間的團隊合作，並努力與潛在客戶建立全面的聯絡，以減少中斷。不同的商業模式需要不同的方法，因此某些方法可能比其他方法更有成效。

Vineet Nanda

更新於：2022年12月15日

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