營銷心理學

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你有沒有過購物後，離開時才意識到自己超支的情況？你肯定承認過。每個人都經歷過。如果我說這不是你的錯，你會不會感覺好一些？嘿，這是真的。各種心理定價方法，特別是精心設計的促銷活動，會誘導你比預期花費更多的錢。將零售定價策略應用於其他行業的定價，可能會非常成功。讓我們仔細看看你可以用來提高銷售額並避免進一步商場消費的四種最受歡迎的策略。

心理定價的含義

心理定價是指將價格設定在整數以下的技術。心理定價的原理是，消費者會認為降價幅度比實際情況更大。例如，當消費者被告知一件3.99美元的商品實際上是3美元而不是4美元，並且3.99美元的價格低於他4.00美元的價格時，這就是心理定價的實際應用。

心理定價策略

以下是一些非常有名的心理定價策略，只在市場上使用：

價格錨定

價格錨定承認買家經常過度依賴第一條資訊（錨點）來做出決定。珠寶商最初可能會使用一枚價值18,000美元的女性訂婚戒指作為價格錨點。然後，展示一枚15,000美元的戒指。這比錨點便宜得多，對顧客來說，它似乎是“物有所值”。因此，消費者購買第二枚戒指的可能性比他如果沒有注意到錨點時要高。

這非常適合使用分層定價結構的企業，這種結構以不同的價格銷售其核心產品和相關附加功能的各種版本。

尾數定價

為了利用左位偏見（導致消費者感知和評價不成比例地受產品價格的最左位數字的影響），尾數定價指的是使用以9結尾的價格。

研究表明，與使用以“99”結尾的價格（例如599美元）相比，四捨五入到下一個整數值（例如600美元）可以提高銷量。潛意識中，人的大腦會將599美元加到500美元，因此結果是500美元，而不是600美元。根據《無價》（在新標籤頁中開啟）一書中詳細介紹的一項研究，尾數定價比四捨五入的值高出24%。

非常適合希望傳達“優惠”資訊而非奢侈品牌的企業。

奇數-偶數定價

與尾數定價類似，但規模更大的是奇數和偶數定價。這種策略利用了這樣一個概念，即顧客對特定的最終數字在心理上很敏感。

“奇數定價”是指以1、3、5、7或9結尾的金額（例如9.93美元）。偶數價格是指以整數或十分之一結尾的價格，例如20.00美元或20.50美元。由於奇數定價在顧客的感知中代表了優惠，並提高了購買的可能性，因此往往更具吸引力。但這並不否定定價也具有其目的的事實。奢侈品牌通常保持其價格不變，以傳達高階形象。

然而，企業並不侷限於奇數或偶數價格。例如，耐克對所有全價商品都保持固定價格。但是，在促銷面板（在新標籤頁中開啟）中顯示了帶有奇數價格的促銷。

對於奢侈品，偶數價格最有效，而對於大多數其他商品，奇數價格最有效。

誘餌定價

誘餌定價策略基於“誘餌效應”，根據該效應，當同時提供第三個在除一個方面之外的所有方面都較弱的選擇時，人們對兩個選項的偏好會有細微的變化。她的前兩個選擇顯得更有吸引力，因為第三個選擇是“較差”的選擇。

這種定價策略最適合擁有多個頂級選擇來吸引顧客的企業。例如，誘餌獎勵在新聞媒體行業越來越為人所知，因為企業試圖將讀者從印刷媒體轉換為數字媒體。

中心位置效應

該策略的基礎是中心位置效應。這意味著當並排展示一組產品時，你會被中間的產品所吸引。

這適用於任何具有各種價格選擇的企業，只要尊重您的偏好。

心理定價的例子

Zara

Zara主要採用基於價值的定價策略。這種方法不是強調公司的價格成本，而是關注顧客對價值的印象。該公司的目標市場想要吸引人的服裝，但負擔不起奢侈服裝公司的昂貴价格。Zara每天都會統計破損的程式碼和未售出的商品。

亞馬遜

與其他精明的商家一樣，亞馬遜在其營銷計劃中使用心理定價方法。亞馬遜幾乎對其所有產品都進行價格調整。

蘋果

研究表明，顧客認為略低於整數的價格比實際價格更低。由於蘋果將其iPhone的價格定為999美元，大多數顧客會在心理上將其四捨五入到900美元，而不是四捨五入到1000美元。

可口可樂

為了在2009年估算原味可樂的價格，可口可樂公司採用了一種心理測量技術。例如，他們使用了一個2升裝的原味可樂杯，並將價格定為2.49美元。最終價格定為9。他們這樣做是為了讓顧客相信價格低於2.50美元。

定價是一項挑戰。合理的定價計劃是有益的。如果你使用心理洞察力和行之有效的策略，你可以預測一些結果。然而，規劃和修改你的定價策略可能需要大量的工作。

雖然心理定價可以作為估算產品價格的有用工具，但它也可以是品牌更大營銷計劃的一部分。