什麼是SIVA營銷模型？

---

什麼是SIVA營銷模型？

任何企業的生存本質上都是由其客戶證明的。客戶可以是購買商品和/或服務的消費者，也可以是企業對企業的客戶。在市場經濟中，企業透過創造消費者渴望支付的商品和提供服務來蓬勃發展。因此，確定客戶需求對於公司的未來盈利至關重要。

如今，許多企業都以客戶為中心（或市場導向）。這表明企業將其運營和產品開發建立在消費者需求的基礎上。當企業採用以客戶為中心的思維方式並將客戶的需求放在首位時，它們就能更好地滿足這些需求。這種以客戶為中心的策略是SIVA模型的基礎。

任何以客戶為中心的企業都必須始終考慮客戶的視角。S.I.V.A. 是這種以客戶為中心的營銷的結構化策略（解決方案、資訊、價值、獲取）。這種方法有效地重新命名和改寫了四個P，以將客戶放在首位。

營銷中的4P如何替換成SIVA？

傳統的營銷組合被稱為營銷的四個P：產品、價格、地點和促銷。它首次出現在1960年，隨著時間的推移，營銷人員添加了其他P，例如包裝、人員等等。關鍵是將它們用作計劃工具，以確保產品成功開發，並且市場擁有適當的定位和產品。鑑於營銷發生了變化，營銷的4P可能不像以前那樣相關了。

營銷的4P首次出現在1960年，因此很難想象從那時起世界發生了多大的變化。當時是推銷經濟。製造商製造產品，將其推向市場，並指導客戶購買什麼。這種方法在數字時代發生了變化。客戶擁有權力，他們向企業傳達他們的偏好，以及他們何時何地想要它。B2C和B2B都可以證明這一點。

因此，趨勢從營銷的4P轉向了4C。後來，在2005年，Chekitan Dev和Don Schultz推出了引人入勝的SIVA模型。它們是：解決方案、資訊、價值和獲取。SIVA更貼切地反映了市場當前對以客戶為中心的策略的需求。

著名的四個P營銷組合模型（產品、定價、渠道和促銷）被需求/以客戶為中心的S.I.V.A.模型所取代。其背後的理念是以與當今營銷環境相對應的方式重複四個P，在當今營銷環境中，社群對品牌形成的影響力如今已超過企業。

基於此模型 -

• 產品變成解決方案。

• 促銷變成資訊。

• 價格變成價值。

• 地點變成獲取。

產品變成解決方案

在這種情況下提供的產品是由客戶需求驅動的。社群而不是公司定義產品。營銷的責任是確定客戶想要什麼並將此資訊傳達給企業，以便他們可以創造滿足其需求的產品。

提供滿足客戶需求的解決方案意味著您不僅僅是在銷售產品。服務每天都在執行此操作。

促銷變成資訊

向消費者提供他們需要的資訊，讓他們能夠評估提供的商品或服務是否既有價值又負擔得起，而不是釋出廣告。許多服務傳統上都是基於這一原則執行的。客戶安排“實地考察”以瞭解更多關於服務（例如，由醫生或律師提供）及其成本的資訊。他們根據這些資訊決定是否成為病人或客戶。

價格變成價值

S.I.V.A. 鼓勵根據商品和服務為客戶提供的價值對其進行定價，而不是利用經濟理論來做到這一點。由於服務是無形商品，無法僅根據原材料投入來估價，因此服務的定價通常以此方式確定。

地點變成獲取

讓消費者在他們想要的時間和地點獲取商品和服務，而不是強加地點要求，這是這整個理念的重點。即使是美容師現在也樂於上門為顧客做頭髮。其他服務提供商線上提供資訊和服務，而不是強迫您訪問他們的辦公室。

SIVA模型的應用

在與客戶合作制定其品牌策略和營銷計劃時，SIVA模型已被證明是一個有益的工具。始終可供客戶使用並滿足他們的需求至關重要。無論是在嘗試建立品牌定位、開發電子商務網站還是建立電梯演講，SIVA模型都有助於提供實現這一目標的紀律和結構。它提醒我們，營銷的目的是識別、轉換和留住客戶，並且我們永遠不應該停止尋找與他們互動的新方法。

這並不意味著必須完全放棄4P。即使在所有客戶關注的情況下，它們對於內部管理仍然很有幫助，因為維持一個盈利的組織需要有紀律的管理。

在向客戶描述您的服務或產品之前，問問您的團隊和您自己，“我們真正提供的解決方案是什麼？”一家為建築行業使用的裝置（例如用於澆築混凝土的吊臂管）提供清潔泡沫球的企業。客戶並不真正關心這家企業銷售泡沫球。他們關心的是避免因管道充滿幹混凝土而造成的停機時間。正是這種重點的轉變真正產生了影響。

同樣的客戶也尋求價值，或者哪種產品最能滿足他們的需求以及成本是多少。實際上，人們在線上論壇上討論它，在那裡他們交流知識並尋求指導。他們將更容易接受為他們提供解決方案、資訊、價值和獲取（通常以教育的形式）的企業。

在以消費者為中心的策略中，消費者願望是所有戰略營銷決策的基礎。在採用計劃之前，它必須首先透過消費者研究測試。潛在客戶的需求影響著市場產品的方方面面，包括產品本身的形式。消費者始終是起點。

這種策略的理由是，投資研發無人購買的商品毫無意義。歷史上許多產品在取得技術成功的同時，卻在商業上慘敗。

結論

總而言之，SIVA可以概括如下 -

• 這種方法本質上是重新命名和改寫了四個P，以將客戶放在首位。

• 產品現在滿足客戶的特定需求，而不是提供一刀切的解決方案。

• 廣告、公共關係、人員推銷、病毒式營銷以及公司與其客戶之間任何型別的接觸都可以被視為資訊。字母“I”也可以代表“激勵措施”，例如營銷活動。

• S.I.V.A. 促使向客戶提供他們需要的資訊，讓他們能夠評估提供的商品或服務是否既有價值又負擔得起。

• 價值可以描述為客戶認為產品或服務滿足其需求或願望的程度。

• S.I.V.A. 鼓勵根據商品和服務為客戶提供的價值對其進行定價，而不是使用經濟理論來做到這一點。

• 獲取考慮了許多方面，包括查詢產品、購買產品以及獲取有關產品的資訊的難易程度。

• 使用S.I.V.A.模型，客戶可以隨時隨地獲取商品和服務，而不是遵循公司的指令。