消費者購買動機分類

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消費者市場包括所有購買產品和服務以供消費的個人和家庭。消費者行為是指顧客如何決定獲取、使用和處置產品和服務。研究消費者行為對於理解不同階級、群體、年齡、教育背景、語言、地區、文化、心理狀態等的消費者的需求至關重要。

實際上，顧客購買的不是用於他們家的產品，而是好處。好處和特性是相反的概念。僅僅瞭解特性如何幫助顧客至關重要。如果特性對顧客沒有好處，那麼它就沒有意義。

購買動機的分類

購買動機是驅使人們購買產品或服務的慾望或需求。每一次購買都由購買動機驅動。它指的是導致顧客想要購買商品的想法、情感、情緒和本能。購買者並非因為銷售人員說服了他而購買，而是因為他別無選擇。

因此，他們的目標和需求各不相同。人們購買商品或服務是為了滿足他們的需求。購買動機是促使消費者購買特定商品或服務的動因和因素。實際上，購買意圖是影響消費者行為的驅動力。

確定消費者的購買動機對於企業主來說是一個具有挑戰性的問題。消費者在購買產品時受到多種因素的影響。利潤、恐懼、尊嚴、自豪感、時尚、娛樂、愛情、健康、便利性、好奇心、習慣、安全感、實用性以及其他因素都會影響購買決策。利潤、恐懼和自豪感是三種最強大的動機。這些動機因人而異。

儘管如此，所有因素都很重要。不同的專家對消費者購買動機的定義也不同。我們可以將購買動機分類如下：

情感購買動機

情感購買動機是由購買者的情緒、感覺和態度決定的。這種動機完全是心理上的。這種型別的購買動機因人而異。恐懼、愛與情感、好奇心、時尚和佔有慾都可能影響購買動機。

理性購買動機

消費者並非所有購買商品或服務都是出於情感原因。他們變得理性，仔細評估他們的需求、優先順序、財務能力等，並研究和分析商品或服務的需求、效用、價格等。然後他們決定是否購買。消費者變得更加理性、明智、恰當和知識淵博。這種消費者品質可以反映在他們的購買決策中。消費者購買商品或服務是基於價格、健康與安全、實用性和舒適性等因素。

聲望動機

聲望動機與消費者提升自我形象和維護自我的願望有關。在這種情況下，虛榮心和自豪感是消費者的動機。許多消費者只購買品牌產品，因為他們必須跟上這些公司的最新潮流。人們與品牌聯絡在一起，並對它們感到自在。

惠顧動機

惠顧動機解釋了為什麼某些消費者購買特定品牌的商品而不購買其他品牌的商品，並且總是從同一個零售商那裡購買所需商品。品牌忠誠度和零售商忠誠度都屬於這種動機。透過這種方式，消費者出於情感、理性、聲望或惠顧的原因購買商品或服務。

社會心理學動機

這是一種購買動機，其中一個人因為他們的社會地位或聲望而購買一件商品。例如，少數人購買高階汽車、名牌鞋和配飾是為了顯示他們的社會地位。目前的營銷理念將客戶視為王者，而企業則力求滿足和取悅消費者。客戶塑造著公司的生產和營銷實踐。營銷人員必須認識到這一事實才能在自己的職業生涯中取得進步。他必須瞭解他將向其銷售產品的客戶。他必須瞭解客戶的性格和購買動機才能贏得回頭客。購買動機是促使購買者購買產品的因素。它是一個導致購買衝動的因素或影響。每一次購買都有購買動機。並非每個客戶都有相同的體驗。一個客戶可能會購買產品來滿足一種需求，而另一個客戶可能會購買產品來滿足另一種需求。因此，營銷人員必須確定各種型別客戶的購買動機。他需要研究目標受眾的心理，併為此制定營銷方法。

購買動機的型別

個人被內部和外部力量所驅動去購買，如下所示：

• 內部原因在人們的頭腦中很常見，是普通的心理因素。它們大致分為兩類：邏輯型（基於邏輯推理或思考）和道德型（基於個人情感）。

• 外部動機是指存在於自身之外的動機。因為顧客是環境的產物，所以他的購買動機受到外部因素的影響。收入、就業、宗教、文化、家庭和社會環境都是動機因素。

消費者購買行為的型別

以下因素會影響消費者的購買行為：參與購買決策的程度——在特定環境中對產品的重視程度和興趣程度。購買者的參與程度決定了他或她為什麼被迫尋找有關特定商品和品牌的知識，而忽略其他商品和品牌。高參與度購買本田摩托車、昂貴商品和對他人可見的產品，風險越大，參與度越高。風險類別：

• 個人風險

• 社會風險

• 經濟風險

消費者購買行為的三種類型如下：

• 常規反應/程式化行為——幾乎無需參與的購買。日常購買的低成本商品需要最少的搜尋和選擇工作。因此，它們幾乎總是自動購買。例如軟飲料、零食、牛奶等商品。

• 有限決策——不定期購買商品。我們可能會花時間瞭解標準產品類別中的新品牌。服裝就是一個例子。我們知道產品類別，但對品牌不確定。

• 廣泛決策——複雜的、高參與度、未知的、昂貴的或很少購買的商品。存在高水平的經濟風險、效能風險和心理風險。汽車、房屋、電腦和教育都是例子。我們會花很多時間尋找資訊並做出相關決策。

結論

購買動機是驅使人們購買產品或服務的慾望或需求。它指的是導致顧客想要購買商品的想法、情感、情緒和本能。購買動機是促使消費者購買特定商品或服務的動因和因素。

各種因素會影響消費者：利潤、恐懼、尊嚴、自豪感、時尚、娛樂、愛情、健康、便利性、好奇心、習慣、安全感、實用性等。情感購買動機是由購買者的情緒、感覺和態度決定的。理性購買動機促使消費者基於理性、聲望或惠顧的原因購買商品或服務。

聲望動機促使消費者提升自我形象和維護自我，而惠顧動機促使他們購買特定品牌的商品，並且總是從同一個零售商那裡購買所需商品。社會心理學動機促使人們因為他們的社會地位或聲望而購買商品或服務。營銷人員必須研究目標受眾的心理，並制定營銷方法來了解各種型別客戶的購買動機。