什麼是以價值為中心的銷售？

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以價值為中心的銷售目標是在銷售過程的每個階段都將消費者放在首位。銷售決策以產品可能提供的潛在價值為中心，因為銷售人員優先採用主動方法為客戶提供價值。基於價值的銷售策略的目標是優先考慮客戶的需求，協助他們在銷售過程中，並幫助他們做出最符合這些需求的決策（理想情況下，是在購買商品時）。這會在客戶心中培養對產品將帶來的成功結果的預期。

以價值為中心的銷售的重要性

在資訊時代，我們的購物方式已經發生了變化。他們現在的購物方式不同了。由於可以訪問如此多的資訊，客戶對銷售代表的要求不僅僅是簡單的推銷。相反，購買者要求並期望供應商證明他們提供的價值。銷售人員必須適應現代市場，專注於價值才能保持競爭力。

許多潛在客戶經常受到敦促他們購買的資訊轟炸。他們透過將自己與競爭對手區分開來並提供比任何其他人都更高的價值來做到這一點，這導致了長期滿意的客戶。

在最終敲定B2B交易時，以價值而不是價格進行銷售至關重要。銷售大師布萊恩·特雷西表示，為了提高銷售額，銷售人員必須讓潛在買家相信他們提供的商品價值遠高於要價。

價值銷售包括確定客戶的需求，證明產品的高價合理，並展示商品或服務將如何改善客戶的生活。重要的是要記住，如果沒有你，公司的理念和服務就無法實現。

以價值為中心的銷售的關鍵因素

以價值為中心的銷售的關鍵因素如下：

做好你的研究——任何有價值的交易都應該透過優先考慮潛在客戶的需求來完成。但是，如果你不瞭解潛在客戶的需求，你就無法優先滿足這些需求。在進行銷售電話之前，始終進行充分的研究以確定聯絡物件。

避免過早地深入推銷——當你接到電話線索時，抵制立即開始推銷的衝動。即使你的調查可能已經讓你瞭解了很多關於潛在客戶的資訊，但沒有什麼能比直接從他們那裡聽到的資訊更重要。

解釋你的產品如何為你的客戶提供更多價值——如果潛在客戶沒有你試圖為他們解決的問題或他們自己遇到的問題，他們就不會尋找新產品。雖然這看起來很明顯，但如果你想讓客戶購買你的產品，你必須向他們解釋為什麼你的產品是解決他們問題的答案。必須能夠理解並有效地解釋。

強調教學而不是銷售——教育你的潛在客戶和客戶感興趣的主題是為他們提供價值的最佳方式之一。透過優先考慮教育，你將自己定位為知識的可靠來源，從而建立信任。一旦建立了信任，並且潛在客戶準備購買，你的建議將更有吸引力，因為你已經證明了價值，而不是在沒有展示價值的情況下強迫客戶購買。

引導客戶完成購買流程——如果你採用基於價值的策略，你作為銷售人員的工作將是擔任顧問，並幫助潛在客戶做出明智的購買決策。避免試圖引導潛在客戶的行為，而是為他們提供創新的想法和策略，幫助他們在市場中加強自己的地位。

使每一次互動更有價值——每次與潛在客戶互動時，都要增加價值，以繼續建立信任並培養終生的愉悅體驗。你希望他們每次與你聯絡時都能感受到、理解並受到鼓舞。

以價值為中心的公司的例子

如今，買家對購買過程擁有最大程度的控制權。他們比以往任何時候都擁有更多選擇、更大的權力，並且在購買前進行更多研究的傾向。許多企業更喜歡採用以客戶為中心的做法，而不是採用以產品為中心的方法。有些企業更進一步，採用了基於價值的策略。聯合利華全球執行長保羅·波爾曼在談到這一點時重申了這一點：“賺更多錢或發展壯大意味著賺越來越少的錢。”成功的品牌將擁有隨著時間推移而發展起來的宗旨和價值觀。哈佛商業評論（HBR）也持有這種觀點，認為基於價值的策略可以促進內部協作，加快學習速度，並改善財務業績。

透過基於價值的策略，企業利用堅定不移的價值觀和理念來激勵我們的行動。你透過講述和展示宏大的敘事來推銷價值，這些敘事傳達了消費者的倫理和理念。產品本身是次要的。

巴塔哥尼亞

巴塔哥尼亞是最可靠和最有效的供應商之一。對利益相關者保持公開透明以及保護環境是其價值的關鍵組成部分。巴塔哥尼亞創作反映其受眾價值觀的材料，並將這些內容付諸實踐。儘管巴塔哥尼亞的產品在技術和功能上都非常出色，但他們的客戶更看重他們的誠實、可靠性和對社會和環境改革的承諾，以創造一個更美好的世界。因此，他們的客戶繼續使用他們的產品。

巴塔哥尼亞銷售的不是外套，而是負責任的採購。他們推廣了參與減少對環境負面影響的機會。

美潔

這家肥皂製造商明白，市場存在未被滿足的需求。作為與競爭對手根本性的區別，美潔將精美的設計與企業社會責任相結合。美潔透過其設計和香味來鼓勵購買、啟動可持續發展計劃和培養客戶忠誠度。

美潔銷售的不是清潔用品，而是環境意識。他們銷售表達人們信念的家庭用品。

結論

以價值為中心的銷售是一種完全以客戶為中心的策略，它為消費者提供了積極參與解決方案建立的機會，同時提供具有明顯價值的重點產品。

然而，它也取決於公司文化、商業道德和客戶關係。如果價值銷售做得正確，它可以顯著改變公司的發展方向，並幫助你挖掘未開發的增長潛力。