你在數字營銷中有哪些“頓悟”時刻？

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根據韋氏詞典的定義，“頓悟時刻”是指一個領悟、靈感、洞察或突然醒悟的時刻。在客戶旅程中，“頓悟時刻”通常是客戶第一次意識到產品價值的關鍵時刻，它可能發生在客戶入門過程的早期階段。

根據奧普拉·溫弗裡的說法，“頓悟時刻”要求個人已經意識到該概念的重要性。然後，個人可以以一種讓他們的情感產生共鳴的方式來表達他們的知識。

這個概念可以應用於你的產品，因為它可以幫助你的客戶認識到你的產品及其各種功能的價值。“頓悟時刻”是關於幫助你的使用者記住他們已經擁有的東西，這並不意味著你在教他們新的東西。

當用戶對某些事情產生共鳴時，他們很可能會體驗到“頓悟時刻”。這可能是他們已經啟用的功能，或者他們參與的某些活動，這些活動幫助他們意識到你的產品有多麼有價值。這是流失使用者和忠實使用者之間的區別。

“頓悟時刻”的重要性

產品團隊的目標是找到產品的“頓悟時刻”，這使他們能夠衡量其應用程式的價值實現時間。使用者越快找到那個時刻，他們就越有可能繼續使用它。

通過了解將使用者帶到旅程中某個特定點所需的平均時間，產品團隊可以開始改進其使用者體驗和整體客戶體驗。這可以幫助他們減少流失、改進付費使用者的免費試用版以及提高應用程式的使用頻率。

“頓悟時刻”的常見例子

• **Uber**——對於 Uber 來說，找到一輛車只需要幾分鐘。自第一次使用以來，使用者已經意識到了該應用程式的價值和便利性。

• **Netflix**——透過該應用程式，Netflix 使用者可以在大約 30 到 90 秒內找到想觀看的內容。在觀看他們的第一部劇集後，他們會有“頓悟時刻”。

• **Airbnb**——透過 Airbnb 預訂住宿對於許多使用者來說就像進入了一個新世界。他們經常會感到不知所措，並且在實際體驗之前不瞭解它的工作原理。

• **Zoom**——設定和舉行你的第一個 Zoom 視訊通話只是其中的一些步驟。在撥打他們的第一個電話之前，使用者無法體驗 Zoom 與其他網路會議工具之間的區別。

• **Slack**——例如，你可以使用 Slack 向你的團隊成員傳送多達 2000 條訊息。透過這樣做，你已經充分意識到了該應用程式的價值。

• **Grammarly**——這是人們開始看到透過實施 Grammarly 擴充套件節省了多少精力的時候。他們也開始體驗到他們可以捕捉到的錯誤。

• **Canva**——這是人們意識到使用 Canva 建立專業外觀的設計是多麼容易的時候，即使他們沒有這方面的經驗。

如何找到你的產品的“頓悟時刻”？

一個優秀的產品團隊應該能夠輕鬆地找到“頓悟時刻”，並且對於使用者來說完成它應該非常直觀。如果太難，他們會在意識到產品價值之前放棄。

分析至關重要

你可以首先分析你的產品分析資料，看看你的使用者是如何表現的。它會向你展示導致使用者留存的行為和那些沒有導致使用者留存的行為。

你還可以跟蹤客戶在使用你的產品過程中的各種成功指標。這些指標包括轉化率、生命週期價值和續訂率。你可以建立一個電子表格，或使用 Tableau 等工具視覺化資料。

收集使用者反饋

在收集定量資料後，收集使用者的定性反饋，以驗證和補充你所學到的知識。如果資料顯示使用者留存與特定行為之間存在相關性，你的使用者可以更詳細地解釋“原因”。

在收集所有已停用的使用者的反饋後，分析資料並確定導致他們留存的變化。

透過這一步驟，你可以分析你內部產品的資料，以更深入地瞭解產品的使用者旅程。然後，你應該提出一個假設，解釋某些行為模式如何影響留存。

測試你的假設

A/B 測試是一個持續的過程，你可以執行它來改善使用者體驗。這將涉及將他們分成幾組，並向他們展示各種路徑和資訊，以幫助他們找到他們的“頓悟時刻”。這是一個開始衡量產品有效性的好方法。

你可以進行產品審查，以更好地瞭解使用者如何與你的產品互動。這可以透過 FullStory 等軟體測試工具或透過與使用者的詳細訪談來完成。

確保 A/B 測試的其中一個對照組不會接觸到你所做的更改。這樣做將使你能夠針對新的實驗版本測試當前迭代。測試的另一個重要方面是一次只進行一項更改。這樣做可以防止你以後不得不回過頭來分析資料以識別和解決任何問題。

測試的目標是檢視哪個組的表現更好。例如，如果使用者留存或入門完成率的指標在測試組中有所提高，這意味著你已經改進了通往“頓悟時刻”的路徑。

“頓悟時刻”的特徵

如果你需要一個心理影像，想象一下古希臘哲學家阿基米德在突然意識到他被稱為尤里卡後跳出浴缸的那一刻。

這過去是一個表示“我找到了”的說法。有些人對“頓悟時刻”的含義存在誤解。

它是先兆

與普遍看法相反，“頓悟時刻”並非啟用的同義詞。它是客戶旅程中繼初始步驟之後的下一步，初始步驟通常是經理分配給團隊成員的任務。

它適用於新使用者和老使用者

在產品營銷方面，許多新的營銷人員認為“頓悟時刻”是一次性事件。成功產品營銷的關鍵是清楚地瞭解你的核心價值主張。

一家優秀的 SaaS 公司會定期為其現有使用者新增新功能。“啟用”和“頓悟時刻”的概念也與二次入門過程相關。

每個客戶的“頓悟時刻”都不同

如果你是一位使用 Salesforce 的銷售專業人員，你認為你會對你 CEO 使用的相同功能感興趣嗎？我認為這不太可能發生。

你更有可能對那些能幫助你達到銷售配額的功能感興趣，而你的老闆則更關心更大的全域性。當你“尤里卡”時，你將擁有的產品體驗與你的老闆體驗到的將不會相似。

結論

在建立強大的客戶群方面，企業需要考慮的最重要因素之一是留住現有客戶。這是因為，如果他們沒有一個長期的客戶群，他們將無法在未來有效地競爭。為了建立一個成功的、長期的客戶群，你必須在他們的整個旅程中不斷地與他們互動。