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法學個人銷售的六個步驟
個人銷售是產品或服務營銷中一種古老的方法。它是傳統營銷渠道中不可或缺的一部分，如今甚至與數字營銷渠道相結合，形成了強大的營銷組合。個人銷售是公司銷售代表與市場上潛在消費者互動並試圖說服他們購買公司產品或服務的過程。它也有助於公司建立品牌知名度。它對公司有效，例如：
將非使用者轉化為產品或服務的使用者。
維護與公司現有客戶的良好關係。
它還有助於品牌將競爭對手的客戶轉化為公司客戶。
因此，在本文中，我們將深入探討個人銷售的六個步驟過程以及公司如何利用這些步驟來獲益，同時也會對個人銷售進行基本的理解。
個人銷售的關鍵六個步驟
個人銷售是當下的一種營銷方法。雖然可以將其劃分為以下步驟，以便新手更好地理解，公司也可以瞭解自己在哪些方面存在不足，而不是僅僅籠統地說它行不通。個人銷售的步驟如下：
尋找潛在客戶並進行資格預審 - 這一步是公司決定與誰聯絡。由於個人銷售由於涉及人際互動而是一種昂貴的方法，因此他們可以投入的時間是有限的。公司需要有高質量的潛在客戶；他們不能只接觸任何人和每個人。許多公司依靠第三方來獲得一組合格的潛在客戶或前景。
這些公司是其工作的專家；他們結合各種資料集，並根據消費者的行為和反應使用排列組合來為公司生成合格客戶列表。著名的公司IBM使用預算、許可權、需求和時間線 (BANT) 方法來對潛在客戶進行資格預審。許多不同的公司都有一個完全不同的團隊，稱為預售團隊，他們為公司創造潛在客戶，以便銷售團隊能夠專注於他們的工作，即說服客戶購買。合格的潛在客戶可以確保時間的有效利用。
預先接觸 - 在公司產生潛在客戶後，瞭解他們的客戶非常重要。銷售人員必須觸及到正確的關鍵點才能確保銷售，交易金額越高，他們需要的資訊就越多。公司在此收集資訊，例如公司目前面臨哪些困難、公司的購買流程通常是什麼、誰在公司中做出購買決策、公司的結構是什麼以及做出購買決策的人的態度或購買風格是什麼。
公司還必須就其溝通方式做出重要決定。他們是要進行私人拜訪、撥打電話、傳送電子郵件，還是其他方式？公司在預先接觸和了解客戶方面投入的時間越多，銷售時間就越少。
產品展示和演示 - 這是銷售人員與買方和賣方聯絡的階段。在這個階段，銷售代表向客戶演示其產品、服務和公司概況。在這裡，銷售人員應該回答主要問題，例如，如果公司必須投資，為什麼公司應該投資該產品，以及為什麼他們應該投資他們的公司而不是其他無數公司。如果他們試圖讓客戶轉換品牌，那麼他們應該解釋為什麼他們的品牌比客戶當前使用的品牌更好。在這裡，客戶需要直接的事實，但事實不能太多。
視覺呈現和顏色在這種情況下將非常有效。但是，銷售人員不能僅僅記住一段演講並將其用於所有推銷。在演示過程中，他們必須不斷觀察周圍情況並根據客戶的需求進行調整。每個買家都有不同的痛點，銷售代表必須理解和解決這些痛點。有些買家只會關注實用性好處，而另一些買家也會想要享樂主義的好處。
克服異議 - 這不會是一段輕鬆的旅程。消費者將有很多心理上的異議以及金錢上的異議。心理上的異議包括諸如為什麼要改變、偏愛既定的品牌來源、與銷售代表有不愉快的聯絡、抗拒改變、不需要的文件、不喜歡做決定等原因。這是銷售人員必須閃光的地方。建議他向客戶提出一些問題，這些問題會讓他們相信公司產品，幫助他們回答他們自己的問題，或否定異議的有效性。
銷售代表必須堅定立場，但要讓聽眾感覺他站在他們一邊。在這個個人銷售階段，銷售代表的一個座右銘可能是他們必須“銷售價格”而不是“透過價格銷售”。
達成交易 - 這是個人銷售旅程中最受期待的階段。這是預售團隊和銷售代表的所有努力得到回報的階段。這是客戶簽署協議或購買產品的階段。銷售代表在這個階段必須比以往任何時候都更警惕，因為輕微的負面評論或情緒或態度的變化都會取消交易或延長交易。銷售代表應該專注於維持積極的氛圍，不要顯得需要或絕望，但同時也要為客戶提供所有幫助。
客戶後續和維護 - 銷售的這個階段是將傳統營銷與關係營銷區分開來的因素。對於交易型營銷人員來說，工作在第5階段就完成了，但關係型營銷人員必須付出更多努力來確保客戶回到品牌。銷售人員應確保他們與客戶保持聯絡，並在需要時為他們提供支援。這將確保客戶回到公司，並傳播積極的口碑。在這種情況下，簡單的電話、簡訊或電子郵件可以創造奇蹟。
銷售代表必須瞭解，這並非他們在完成每筆交易時都會面臨的時間順序。他們可能會跳過某些步驟，在達成交易之前多次從一個步驟跳到另一個步驟。這完全取決於行業、產品型別和產品範圍。
個人銷售作為營銷組合方法的缺點
個人銷售是一項代價高昂的方案，因為公司必須僱用人力，並激勵和培訓他們來完成這項工作。
對於人類來說，他們每天可以接觸的客戶數量是有限的。因此，覆蓋範圍有限。
並非所有客戶都樂於接受銷售人員。如今的消費者更喜歡在他們想了解資訊的時候瞭解資訊，而不是被迫瞭解資訊。
儘管上述個人銷售存在一些缺點，但個人銷售是一種非常有效的達成交易的方法。如上所述，它需要付出很多努力，但它也同樣有效且有影響力。對於 B2B 公司、科技產品等，它非常受歡迎。公司應該在其數字營銷組合中加入個人銷售。
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