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法律研究購買過程中的問題識別
問題識別是漫長的消費者決策過程的初始階段，由於幾個原因而至關重要。首先，它表明了客戶希望購買他們想要購買的東西的原因。其次，它為其即將到來的購買行為階段（例如資訊搜尋和替代方案評估）提供了明確的方向：第三，它為營銷人員提供了極大的迴旋餘地來影響購買者如何識別或不識別他們的需求。因此，消費者識別問題與營銷人員的刺激或訊號之間產生了“良性迴圈”，這些刺激或訊號推動消費者以期望的方式做出反應。
也可以根據客戶不同的問題識別技術對客戶進行分類。第一類消費者認為，當他們的產品無法正常工作時，他們就遇到了問題。例如，消費者購買的手錶不再能精確地跟蹤時間。第二類客戶認識到需求或問題，不是因為現有產品未能滿足他們的期望，而是因為他們想要擁有新的東西。這有助於解釋為什麼 Titan 手錶找到了現成的市場，儘管 HMT 手錶基本上是高效能產品。
問題識別
根據具體情況，對需求或問題的識別可能涉及簡單或複雜的設定。“簡單問題識別”指的是可以幾乎毫不費力地滿足的標準需求。例如，在與朋友一起購物時，看到一個軟飲料攤，您可能會購買一杯冷飲。這也可以減少等待朋友到達那裡的單調乏味。
複雜問題識別是指問題識別逐漸但明確地隨著時間的推移而出現的情況。在某個時刻，消費者的思維理想狀態和實際狀態明顯地出現差異。因此，他意識到這種必要性。例如，汽車擁有者在使用車輛數年後，可能會開始考慮更換車輛。任何因素，從維修成本上升到多種新車型的可用性，都可能是造成這種情況的原因。在簡單問題的情況下，客戶無疑會準確地記住圍繞其對商品需求的情況。
儘管如此，即使是非常謹慎的客戶也可能在複雜形式中出錯。參與的不同程度導致了在記住或忘記記住需求意識方面的這些差異。您可能會準確地記住在考慮購買該商品或服務之前發生的事情，反之亦然，購買情況越複雜，您就越有可能記住。此外，許多購買需求是在購物時被識別和滿足的。它們被稱為衝動購買。“特定產品和服務的現有消費者立場與預期消費者立場之間感知到的差距或不匹配”被稱為問題。
當前消費者立場顯示了客戶對消費或不消費特定產品的想法和感受。預期的消費者情景指的是他對使用特定商品或服務的希望和計劃，無論它們是否被使用。客戶的需求通常由這兩個階段之間明顯的差距或差異來塑造。因此，隨著客戶在身體、財務和心理上逐漸成熟，他們之間會存在感知到的差異。
一個正在成長的孩子最初會想要一輛三輪車，然後是一輛腳踏車，也許還包括一輛輕便摩托車或摩托車。同樣，如果家庭主婦發現她的廚房或其他家庭用品即將用完，她將制定購物計劃。但是，庫存短缺、有機發展和經濟增長等自然變數需要時間來區分心理狀態。因此，各種營銷刺激或活動通常會擴大或加速現有心理狀態與預期心理狀態之間的差距。這些營銷活動會影響預期心理狀態、當前心理狀態或兩者。
鑑於客戶的當前心理狀態，營銷人員可能會“誘導”客戶對現有商品和服務的失望。這種趨勢是完美角度牙刷、加碘鹽、純香料等推出的一個例子。營銷人員甚至可能會說服客戶這些商品是不必要的。這種不愉快通常針對“過時”的功能、設計和技術。但是，針對過去或現在消費情況的市場活動相對較少。它們也帶有相當悲觀的氛圍。因此，營銷人員將其大部分精力用於塑造消費者的“期望”心理狀態。
期望的消費者立場是透過推廣市場上現有商品的創新應用或增加更新的產品功能來實現的。這些營銷刺激通常向客戶保證更高的享受水平。此外，營銷人員使用更出色的訴求和激勵措施來突出實際消費條件與理想消費條件之間的差異，從而加速問題的識別。3 門冰箱、40 通道電視、齒輪腳踏車、消費者融資以及簡單信貸設施的可用性，是印度營銷人員最近在這個方向上採用的眾多方法中的一部分。
問題識別中的閾值
問題識別體現了消費者實際心理狀態與期望心理狀態之間的感知差異，而這在很大程度上受到營銷刺激的影響。並非這些狀態之間針對產品或服務的每個“差距”都會自動導致其“需求”。相反，感知到的差距必須超過一定的閾值才能觸發購買過程。“對於體驗發生至關重要的最低限度的緊張、能量或強度”描述了閾值。
因此，營銷活動集中在擴大消費者現有心理狀態與期望心理狀態之間的差距，並提高實現需求意識所需的緊張程度。這些營銷舉措的示例包括製造商自己針對耐用品和非耐用品的簡單信貸或還款選項，以及與銀行或租賃融資公司等組織的合資企業。營銷人員經常透過將客戶與購買其商品的其他客戶進行對比來激化消費者的焦慮。當壓力增加時，就會產生渴望得到認可。
工業購買過程中的問題識別
當公司員工識別出可以透過獲取商品或服務來解決的問題或需求時，購買過程就開始了。問題的識別可能來自內部和外部線索。在內部，導致問題識別的最常見事件如下：
企業打算開發一種全新的產品，並需要新的機器和材料來生產它。
必須更換或修理裝置。
在某些採購材料顯得劣質後，企業會探索替代方案。
採購經理發現獲得更優惠交易或更高質量產品的機會
簡單的缺貨情況。
結論
在大多數購買情況下，問題或需求識別是程式化購買決策過程的第一階段。問題識別是指消費者關注理想狀態或期望狀態與現有心理狀態之間的差距。購買動機是造成這種差距的主要原因，它通常決定著其餘決策過程的內容和方向。
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