說服：含義與原則

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說服某人是指透過提供充分的證據來支援自己所持的立場，從而改變他們的想法。人們需要能夠說服他人從自己的角度看待問題，在工作場所中，影響他人的能力在各種職業環境中都可能有用。在這篇文章中，我們將定義說服並探討一些技巧，這些技巧可能有助於一個人成為更有說服力的溝通者。

什麼是說服？

各種各樣的學術領域都在研究說服現象。辯證法是一個古老的主題，它透過書面和口頭語言來考察有說服力的交流。精神病學從個人習慣的角度考察說服，而神經生物學則研究這種習慣的神經基礎。社會科學和政治科學的學者研究了營銷對過去事件的影響。在商業領域，說服是指使用文字、影像或任何組合來改變某人對事件、概念、物品或可能是另一個人的想法。大選、營銷策略和法庭辯護都是旨在透過說服獲得個人優勢的例子。使用自己或上級的個人或機構權力來影響他人是說服的另一種定義。

說服的原則

它包括

對他人的回報

人類迫使我們在得到幫助後需要回饋。如果之前幫助過一個朋友，那麼可能更願意回報他。在商業環境中，這種合作的一個例子是，為了獲得價格折扣而提供自己的電子郵件帳戶。

資源稀缺性

說服自己將失去某些東西或沒有足夠的東西來傳播，這會促使自己改變習慣。每當一家公司告知自己他們只剩下少量自己正在檢視的票證時，或者當一家商店宣佈一項僅持續短時間的促銷活動時，都會將此概念付諸實踐。

組織下的權威

專業知識可能會影響人們的意見，並使他們的論點更有說服力。在廣告或總統競選中，可以將研究人員、醫生或歷史學家用作權威人士。

個人承諾

當顧客預約時，如果接待員敦促他們在想取消時聯絡，那麼顧客違反預約的可能性要小得多。顧客已經做出了承諾，並打算遵守。

對一個人的喜愛

人們更有可能與自己認識和喜歡的人的推理合作。這裡強調的是關係的實質，而不是名人代言所強調的數量。

說服的症狀

政治家、新聞媒體、社交媒體和廣告商利用有說服力的技巧來影響選民和消費者。偶爾，我們想說服自己不受影響，能夠洞察營銷策略，瞭解情況的真相併做出自己的判斷。在某些情況下，這種思維方式可能是合適的，例如，當試圖影響對方時很明顯：可能意識到房地產經紀人的目標是達成交易，而政治廣告是為了影響自己的投票。由影響者推廣的材料可能被明確標記為廣告。然而，微妙的說服力同樣有效。為了識別試圖說服自己的行為，需要尋找符合說服力四大支柱的跡象。例如，可以使用“需求量大”、“醫生推薦”和“客戶認可”等術語。

說服中的變數

它包括

說服的社會變數

各種來源的品質已被證明可以促進態度調整，而提供者是傳遞有影響力訴求的個人或組織。流行的研究主題包括信任度與來源吸引力之間的關係。所謂“可信度”，是指（a）來源的可靠性和（b）可以依賴其的程度。在被爭論的領域擁有廣泛培訓或專業知識的人被認為是權威來源。信譽良好的來源沒有什麼可隱瞞的，並根據他們所知情況如實告知自己的看法。醫生和個人朋友是自己可以信賴以獲得準確診斷的人。我們所說的“最佳”指的是身體和社會美以及從觀眾那裡獲得積極情緒的能力。

電視上的廣告通常會包含女性模特和名人面孔以提高銷量。可以肯定的是，可靠且有吸引力的來源比其不那麼令人印象深刻的同行更有影響力。ELM的多角色假設得到了證據的支援，這些證據表明各種來源特徵對說服力的影響不同。想想洗髮水廣告，其中展示了一個美麗的模特在使用該商品。當人們處於低解釋狀態時，他們並沒有過多地思考訊號，他們可能會認為他們喜歡洗髮水只是因為提供者讓他們感覺良好。

說服的資訊變數

資訊包含論證的各個方面，包括其長度、複雜性、詞彙和其他元素。所作陳述的強度是話語的一個關鍵特徵。當接收者積極處理資訊時，推理的強度對說服力的影響更大。當人們懶惰或分心時，他們在做出決定之前不會過多考慮事實，這意味著他們更容易受到非理性指標的影響。因此，如果弱訊號與特定標準（例如可信來源）相關聯，則在認知能力差的情況下，它可能會具有說服力。

相反，當人們對資訊感興趣並能夠批判性地考慮資訊時，他們將根據評估證據的可靠性和合理性來形成自己的意見。因此，即使在提供信譽良好或有吸引力的權威人士的情況下，當受到高認知環境的影響時，糟糕的溝通也會缺乏說服力。一個人產生的陳述更有說服力，因為人們對其感覺和理論的牴觸情緒較小。

結論

說服的力量可以用於善或惡。瞭解說服的心理學可以幫助抵制自己閱讀、觀看和收聽內容的影響。它還可以提供構建自己獨特且有說服力的論證的知識。